主要归结于大量的媒体。收音机和电视机的访谈节目的主持人总在喋喋不休。他们认为，沉默会降低收视率或收听率。他们认为如果他们平静地交谈，不时有停顿或沉默，他们就会失去听众。请听或看5分钟典型的访谈节目，出现沉默的时间也不过一二秒钟。不幸的是，我们却要重复我们在媒体中所看到和听到的内容。我们希望去取悦于别人或被别人取悦，我们尽可能地使我们的对话聪明，就像我们喜爱的电视节目那样。如果每个人都忙于试着听起来很聪明或者开最新玩笑的话，那么就根本没有沉默的余地。保持一段时间的耐心（也是保持沉默的一种形式）会变得更加困难。
一个私房屋主协会自愿领导者告诉我们他的亲身经历。“人们真的是很难保持沉默，”他说，“在我们每月的理事会会议上，保持安静根本是不可能的。每个人都争先恐后，侃侃而谈。我的意思是，人们只是在讲，根本谁也不听别人的。”
如果在你请求签订单之后出现了一会儿沉默的话，你不要以为自己有义务说点什么，相反，你要给客户足够的时间去思考和做决定，决不要贸然打断他们的思路。
原一平曾访问一个战争国家的出租司机，这位司机坚决认为原一平绝对没机会去向他推销人寿保险。当时，他肯会见原一平只是因为原一平有部放映机可放彩色有声影片，而这正是他从没见过的。
这卷影片是介绍人寿保险的，并且在片尾提了一个结束性的问题：“它将为你及你的家人做些什么？”放完影片，大家都静悄悄地坐着不语。3分钟后，这位出租车司机心中经过一番交战，转向原一平，并说：“现在还能参加这种保险吗？”结果，他签了1万元的人寿保险契约。
沉默技巧是推销行业里广为人知的规则之一，一旦你提出了让客户订货，你就应当闭上嘴，尽量保持沉默，等待客户回答。
最有效的交流是用沉默去引起别人的注意，而不是去琢磨自己的猜疑或不安。这种说法可能使你认为是一种非西方的概念。但是沉默可以有力地证明你的信仰。你可以不必说话而使你自己被别人理解。事实上，许多国家的风俗都把沉默作为交际的一部分。适当的停顿可以反映出不同的心情，如表示同意或不同意，平静或激动，严肃的考虑或坦率的拒绝。它总是根据谈话的内容而定。
6.心里明白，外表糊涂
聪明的人在原则性问题面前“难得糊涂”，在生活琐事面前也往往大智若愚。
中国人素喜含蓄，话语中透露的事不必整得太明白，只要大家心知肚明就可以了。俗话说：看透别说透，才是好朋友。事情说得太透，反而会伤和气，或显得太无聊。即使对方不大清楚，他也会因不理解而推崇备至。懂得此术，在说服中可逢凶化吉。
一日，老姜在县上巧遇好友老刘。寒暄之后，老刘说道：“我正想去找你，恰好你来了。”
“有啥事我能帮上忙的？”老姜好奇地问。
“甲镇的朱××诉乙镇的周××赔偿一案，你们受理的吧？”
“是啊。”
“周××是我的老乡。他是复员军人，共产党员，这人……”老刘说。
老姜插话笑道：“你不必介绍他的政治面貌了，我们又不选拔干部。如果看政治面貌，那么，若遇上一件书记告贼的民事案子的话，岂不是连审判程序也不必进行，直接判书记胜诉就行了么？”
“对对对。”老刘连连点头。
“这就是民法通则中所说的‘当事人在民事活动中地位平等’。如果你的这位老乡过去做过贼的话，你倒不妨为他出庭辩护一下。”
“那又是为啥？”他又好奇了。
“大凡人们总爱把犯过错误的人看扁，犯过错误的人又不敢激烈申辩自己的正确主张。你是明理之人，为他辩护即可起到维护其合法权益的作用。你说对吗？”
“言之有理。”
一番说笑后，二人分手了。了却人情，老王与老胡之间却没有因此产生半点隔阂。
如果你是一个领导，一定要懂得心里明白，外表糊涂的艺术。属下的纷争有很多都是面子之争，鸡毛蒜皮的小事有时也会争得面红耳赤、尴尬万分。他们的属下很多也是抱着看热闹的心理观战，也有想在相争之中坐收渔利。作为他们的领导，你不可也不必为这些微不足道的小事偏袒任何一方，大可装装糊涂，一笑置之。
夫妻之间，有很多事都不需要争论到底或弄得太明白。特别是丈夫，对妻子的那些不必或不便较真的话，大可以似是而非，假装糊涂，这样才能保持夫妻和睦。
丈夫不停地抽烟，烟缸里已经有一大堆烟蒂了——大部分还在冒烟。妻子见了，惊呼：
“天啊！难道你找不到更好的自杀方式么？”
妻子出于对丈夫的深切关怀，非常恼恨丈夫抽烟，把抽烟比作“自杀”，用语异常辛辣。作为男子汉大丈夫，虽然自知不对，但对于这样的挖苦，却是忍无可忍。如果直接反击，那也只有伤和气了。此时，不妨装作没有听明白：
“亲爱的，我正在抽烟思考这个问题。”
这样一个似是而非的回答，令人啼笑皆非。丈夫也因为幽默了一次，心理获得了平衡而消了怒气，妻子已经发泄了自己的不满，已不太在乎丈夫听到没有，因此也不再言语。
7.一席实话动人心
不要让不靠谱的谎话、假话总是从你嘴里冒出来，一两句真心的大实话可能会让人感激涕零。
杰克是一个平凡的业务员，干了十几年的推销工作后，突然对长期以来的强颜欢笑、编造假话、吹嘘商品等招揽顾客的做法感到十分厌恶。他觉得这是生活上的一种压力，为了要摆脱这种压力，他决定要对人无所欺。因此，他下定决心今后要向顾客“讲真话”，即使被解雇也在所不惜。
有了这个念头之后，杰克觉得心情轻松多了。
这天，有一个顾客光顾，顾客对杰克说：“我想买一种可自由折叠、调节高度的桌子。”
于是，杰克搬来了桌子，如实地向顾客介绍道：“老实说，这种桌子不怎么好，我们得常常接受退货。”
“啊！是吗？可是到处都看得到这种桌子，我看它挺实用的。”
“也许是。不过据我看，这种桌子不见得能升降自如。没错，它款式新，但结构有毛病，如我向您隐瞒它的缺点，就等于是在欺骗您。”
“结构有毛病？”客人追问了一句。
“是的。它的结构过于复杂，过于精巧，结果反倒不够简便。”
说着，杰克走近桌子，用脚去蹬脚板。本来，这要像踩离合器踏板一样，得轻轻地踩，他却一脚狠狠地踏上去，桌面突然往上撑起，差点儿撞到了那位顾客的下巴。
“对不起，我不是故意的。”
被吓了一跳的客人反而笑了起来，脸上露出喜悦的神色。
“很好。不过，我还得仔细看看。”
“没关系，买东西不精心挑选是会吃亏的。您看看这桌子用的木料，它的品质并非上乘，贴面胶合很差，坦白说，我劝您还是别买这种桌子，您到其他家具店看看，那边的东西要好得多了。”
“好极了！”
客人听完解说十分开心，也出乎意料地表示他想要买下这张桌子，并且要马上取货。
顾客一走，这位杰克受到了主管的严厉训斥，并被告知他被“炒鱿鱼”了。
正当杰克办理辞退手续准备回家时，突然来了一群人，走进这家商店，争着、喊着要看多用桌，一下就买走几十张桌子，说他们是刚才那位买桌子的客人介绍来的。
就这样，店里成交了一笔很大的买卖。
这件事惊动了经理。结果，杰克不仅没有被辞退，还被提升为主管。
8.永远避免正面冲突
世上只有一种方法能从争论中得到最大利益——那就是停止争论。
在你进行辩论的时候，你也许是绝对正确的。但从改变对方的思想上来说，你大概一无所获，其结果如同你错了一样。
为什么你一定要与对方辩论到底以证明是他错了？这么做除了让你感到一时的快意之外还有什么呢？那能使他喜欢你？或是能让你们的合同签订？为什么不给人留点面子呢？他并没征求你的意见啊！他不需要你的意见，为什么还与他人争论不休？要想拥有良好的人际关系，要想使自己在事业上游刃有余，在朋友中广受欢迎，在家庭中和睦相处，你最好永远避免和别人发生正面的冲突。
“永远避免和别人正面冲突。”这一教训非常重要。有个喜欢辩论的学者，在研究过辩论术，听过无数次的辩论，并关注它们的影响之后，得出了一个结论：世上只有一个方法能从争论中得到最大的利益——那就是停止争论。你最好避免争论，就像避免战争或毒蛇那样。
你永远不能从争论中取得胜利。如果你辩论失败，那你当然失败了；如果你得胜了，你还是失败了。这是因为，就算你将他驳得体无完肤，一无是处，那又怎样？你觉得自我感觉良好是不是？但他会怎么认为？你使他觉得自惭形秽、低人一等，你伤了他的自尊，他不会心悦诚服地承认你的胜利。即使他表面上不得不承认你胜了，但他心里会从此埋下怨恨的种子！
波音人寿保险公司为他们的推销员立下一条规则：“不要争论！”真正完美、有效的推销，不是靠争论得来的，甚至最不易让人觉察的争论也要不得。因为争论并不能让人改变自己的意愿。
正如充满智慧的富兰克林所说：“如果你辩论、争强，你或许会获得胜利；但这种胜利是得不偿失的，因为你永远无法说服对方接受你的看法。”
因此，你要自己好好权衡一下，你想要什么？只图一时口才表演式的快感，还是让他人接受你的建议？
在你进行辩论的时候，你也许是绝对正确的。但从改变对方的思想上来说，你大概一无所获，一如你错了一样。
美国总统威尔逊任内的财政部长威廉·麦肯锡，把多年政治生涯获得的经验归结为一句话：“靠辩论不可能使无知的人服气。”
“无知的人？”也许麦肯锡说得太保守太片面了，实际情况是：不论对方聪明才智如何，你也不可能靠辩论改变他的想法。
举个例子，有一次税务代理员巴森斯与一位政府税收稽查员，因为一项九千美元的账款是否实际发生的问题争辩了一个小时。巴森斯先生声称这九千美元是一笔死账，永远收不回来，当然他认为也不应纳税。“死账？胡说！”稽查员反对说，“那也必须纳税。”
“这位稽查员十分傲慢并且固执，”巴森斯说，“任何解释对他是毫无用处的，我想我们辩论得越久，他越固执。所以我决定不再与他理论，并改变话题，说些使人愉快的话。”
然后他说：“比起其他要你处理的重要而又困难的事务，我想这实在是一件不足挂齿的小事。我也曾研究过税收问题，但那只是从书本中得到的死知识，而你的知识是从实务经验中获得的，有时我真想有份像你这样的工作，那样的话，我就可以从中学到很多东西。”我说得十分真诚。
“这么一来，那稽查员直起身来，向后一倚，讲了很多关于他工作的话题，他告诉我他所发现的许多舞弊的巧妙方法。他的声调渐渐地变得友善，接着他又谈起他的孩子来。临走的时候，他告诉我要再考虑一下我的问题，过几天，他会给我答复。”
“三天之后，他打电话通知我，他已经决定不征那笔款的所得税了，一切按照我们所填报的税目办理。”
这位稽查员身上表现的正是一种最常见的人性弱点，他需要别人的尊重。巴森斯先生越是想与他辩论，他越想扩大自己的权限，满足他那可怜的自尊心。可一旦满足他，辩论便立即停止，因为他的自尊心得到了满足，他就变成了一位充满同情和宽容心的人。
释迦牟尼说：“恨不能止恨，爱却可以”。误会永远不能用辩论结束，它需用技巧来协调，宽容与理性来消融。
9.“自摆乌龙”，手腕高明
没有几个人能看英雄倒下后不落泪的，但也没有几个能看到英雄倒下后突然会站起来。
人们大多都有这样的心理：一看到有威严的人的失败或弱点，就解除了对对方的紧张感，变得容易接纳对方。
某国有位记者去采访某个大政治家属下丑闻真相。这位大政治家听明记者的来意后，把兴致勃勃开始质问的记者拦住：“时间多的是，慢慢来好了！”然后一屁股重重地坐下。
由于这种态度，首先记者的开场白便被抑制住了。
过了不久，咖啡送来了。
随后，发生了一些偶发事件。那个政治家看来像是不敢热饮的人，刚喝了一口咖啡便大叫起来：“烫死了！”把杯子都打翻了。
收拾告一段落后，谈了不一会儿的话，政治家又把香烟放颠倒了，就要在滤嘴上点起火来。
“先生，香烟放反了！”由于记者的注意，政治家便慌慌张张，连烟灰缸也碰倒了。
据说只要大喝一声便能令普通的国会议员打哆嗦的这位了不起的大政治家，却让记者意外地看见了这些丑态，因此，不知不觉中，记者的挑战情绪消失，甚至对这位大人物感到亲切不已。
但是，这种作法，只能说是这个大政治家耍的一个手腕。
人们在看到眼前的威严者的丑态和弱点时，对这个人所抱的紧张感便会消失，相反的还倾向于接受这人的心理。反用这种倾向的话，也可借着故意显露自己的丑态，使对方疏忽，甚至也可能将对方拉拢成为自己人。
有一位在一流企业担任要职的领导。他在荣升经理时，在就职的寒暄中宣布道：“我一向对数字感到头痛，所以希望大家多多帮忙！”
光这一句话，就让为了迎接能干的经理而战战兢兢的属下们的紧张感一扫而空。
但是，当属下提出书面报告时，他却一眼看出了差错：“这地方数字有错哟！”然后若无其事地督促其注意。这个指正其实是很细微，而且相当重要，这样继续一段时间的话，便会产生一种评语：“这经理明明说他什么都不懂，其实却是相当不含糊呢！”短期间内属下对他的信赖感也增强了。
如此这般，为了解除人们的警戒心和紧张感，并拉拢他人到己方来，暴露自己的缺点、弱点，是能发挥相当效果的。这点大概可以说是愈用在头衔显赫的人身上就愈能产生绝大的威力。
