登陆注册
2051200000012

第12章 资源整合创造竞争优势(2)

但是,要争取到这群所有受益于消费升级的品类和品牌都希望触达的消费者并非易事。自然美需要彻底改变自己的形象和销售模式。在这种情况下,自然美提出了“新概念店”的模式,一方面通过对传统的自然美加盟店进行形象和销售方式的改造,让这些门店能够吸引到更多的消费者;另一方面,通过对门店的重新区域设计和销售顾问的培训,来提高单店的投资回报。

于是,2010年6月,自然美首家“全方位美容美体中心”在西安开幕,新概念店打破了传统的“美容院”形象,通过整合肌肤检测、保养服务和产品提供等多项服务,将赢利的重心从美容服务向产品零售转移。根据对全部自然美新概念店升级前后的追踪统计显示,2010年所有单店月均营业额增长达到49%。而自然美的这一“全方位美容美体中心”也在2011年4月荣获第十一届北京国际特许加盟连锁与中小型创业项目展览会“2011十大最具吸引力创业投资项目奖”。

当然,在自然美新商业战略的版图中,建立全新店面只是一部分。除此之外,不断挖掘多元的美容加盟经营渠道也是重中之重。因为现在中国消费市场的旺盛生命力,除了在商家必争的北、上、广、深这样的核心一线城市之外,二三线城市所展露出的增长势头也不容小觑。中国的城市化率大约是45%~47%,但跟发达国家普遍达75%以上相比还有较大差距,这意味着在中国的城市化进程中蕴涵着大量机会。自然美的CFO陈耀荣介绍说,2009年自然美在内地的平均增长速度是8%~9%,但在一些二线城市,如西安、重庆,增长速度竟高达15%左右,这个对比是惊人的。这些二三线城市人口高达2亿人,潜在消费力惊人。

那么,如何才能最快速地将业务的触角延伸到中国广袤的腹地呢?李明和希望借用商业地产与大型连锁超市的联盟模式。2010年10月,自然美成功与家乐福签署战略合作伙伴协议,将在三年内享有家乐福美容类别全国店面的进驻资源。凭借家乐福便捷的位置和充足的人流量,自然美将快速拓展广阔的民生主流市场。

无疑,随着中国城市消费者更习惯于去超市集中采购,家乐福门店聚集的大量客流中,就有很大一部分优质的客户是自然美的潜在目标受众。而且,家乐福门店一般面积较大,并且配备完善,卖场所在地一般都配有大型的停车场。除此之外,由于家乐福在中国内地有着广泛的网络,不仅在一线城市布点充足,还深入二三线城市,自然美可以借助合作伙伴已有的网络,迅速地扩大自己在全国的布点。

截至2012年5月,自然美全新开幕93家全新升级的全方位美容美体中心,平均2天开幕一家新概念店,继续创造中国美容连锁行业神话,致力在2014年成为中国成长最大的美容水疗连锁网络。目前,自然美在全国共计约有连锁网络1200家,其中全新升级的自然美全方位美容美体中心近400家。

未被连接的资料

所有未被连接的资料也是海洋,问题是你愿不愿意给对方一个机会,让彼此可以共享。

现在很多航空公司会和信用卡公司合作,因为信用卡公司有很多的会员资料,有时候信用卡会员会收到航空公司会员卡的登记表,就是因为双方的客户资料共享了。当双方客户资料共享的时候,就可以赚到更多的钱。

世界上的很多财富就是这样被一一创造出来的。

我们要不断地销售,因为客户会在不同的阶段有不同的需求。

细分高端客户,倾力跨界整合

高端旅客对于航空公司收益的贡献巨大,一直是各家航空公司积极争取的客户群体,截至目前,各航空巨头都通过客户俱乐部、会员卡等形式建立起自己完善的客户分级体系,由此沉淀下来的高端客户资源成为航空公司与业外企业强强联合的重要支点。正是在高端用户凸显的“二八定律”面前,民航业与银行业亲密接触。

“我们的赔付额度可达5000元。”“航班延误赔付是中信信用卡为客户提供的商旅增值服务之一,因为中信信用卡定位于中高端人群,与航空公司的客户有高度的重合。”中信银行信用卡中心有关负责人表示,自2006年5月起,中信银行信用卡就在国内首家推出航班延误保障服务。因天气、机械故障等多种原因造成飞机起飞晚点达4小时以上的乘客,只要持有的机票是通过指定的商旅专线订购并使用中信信用卡支付的,就可拨打客服热线申报延误,根据所使用的信用卡卡种及订购机票的金额大小,将享受相应的保险保障。该服务一方面在客观上缓解了航班延误带给旅客的焦虑情绪,为持卡用户带来尊贵的高端享受;一方面对于中高端定位的中信银行信用卡来说,为客户提供航空商旅增值服务,是其在激烈的信用卡大战中提高竞争力的重要手段。这就是跨界整合产生的化学反应,是典型的双赢。

围绕着双赢的思路,中信信用卡与民航业的合作不断深入。据了解,中信银行信用卡中心自2006年发行第一张航空联名卡以来,至今已成功联合国航、东航、厦航、山航、南航等五家航空公司发行航空联名卡,形成了航空联名卡“一加四”的战略布局,拥有商务持卡用户270万。

2006年3月28日,中信银行信用卡联合中国国际航空公司正式发行中信国航联名卡;2009年5月8日,与厦门航空在联合推出国内首张旨在服务两岸的“直航”概念卡——中信厦航联名信用卡。此后,中信与东方航空、南方航空的联名信用卡也分别面世,而于2010年10月29日与国航发布的“中信国航知音世界信用卡”则是国内首张经星空联盟授权使用“星盟金标”的航空联名信用卡,也是国内服务体系最完善、最高端的航空联名信用卡。

在中信信用卡丰富的联名卡体系中,尤其值得一提的是作为明星产品的“中信国航知音联名卡”,其发卡量达到200万张,成为国内总发卡量及年交易量最大、服务体系最高端、最完善的航空联名信用卡,也是亚洲地区持卡客群最大的航空联名信用卡。

针对商旅客户的航空阅读需求,中信信用卡在国内银行业首创了“云端阅读”模式。2011年4月22日,“云端阅读”计划在北京首都国际机场启动,面向航空旅客革命性地开创了空中图书借阅服务。

中信银行信用卡中心有关负责人表示:希望以“云端阅读”的优质服务,在全社会重新掀起读书的热潮,打造民航与金融业跨界整合的新样本。

第二节 如何找到竞争优势

不管是个人还是企业,找到属于自己的最大的竞争优势都非常关键。

如果谈到从商的话,大家最先会想到哪一省的商人呢?没错,是浙商。浙商不只限于浙,他们在国内创建了一个全新的版图:上海30万、苏20万、安徽15万、北京20万、香港和澳门40万浙商还遍及海外,比如在美国和加拿大有20万、在法国有3.5万。

至2004年的初步统计表明,浙省在国内(不包括港、澳、台和浙本省)一共有390多万创业人员,在外投资额累积达到3000多亿元,仅是西部地区的总投资就有1000多亿元。

另外,只要一提到温州,我们就联想到打火机、眼镜和鞋子;一提到义乌,我们就联想到小商品;一提到宁波,我们就联想到高新科技。

杭州为什么能被世界银行评估为全中国最值得投资的城市?因为融合了现代与历史的杭州是一个非常特别的地方。杭州的西湖昔日不知汇集了多少文人墨客;雷峰塔白娘子的故事传了一代又一代;杭州的娃哈哈是中国目前最大的饮料集团,阿里巴巴的总部也在杭州。

浙江的商人靠的是什么?他们靠的是独到的竞争优势——既不是天然资源,也不是任何人的赐予,而是一股不怕苦、不怕难、周旋各地的创业家精神。

不同角度的竞争优势

越具有竞争优势,就越容易成功。为了获得更大的成功,我们可以从几个不同的角度找到属于自己的竞争优势:

满足客户的需要

对于这一点,你的竞争对手有三种可能性会成就你的竞争优势:

第一,你的竞争对手做不到;第二,你的竞争对手不愿意做;第三,你的竞争对手做得没有你好。

下面,我们举几个真实的案例。

达美乐比萨的竞争优势就在于两个字:“速度。”达美乐对顾客承诺:保证30分钟送达。也就是说,顾客打电话订比萨,30分钟之内没有送到的话就免费。

如果比萨真的在30分钟之内送到了,我们吃着热乎乎的比萨,自然甘愿付钱。如果超过30分钟,我们反而会更高兴地到处跟人家炫耀自己吃到了免费的比萨,因为一般人都有个习惯——“得了便宜还卖乖”。在这个过程中,实际上我们就在帮助达美尔做广告。假设一个比萨卖100元,成本可能不过10元钱,但那个广告效益则远远超过这一付出,所以这是一个非常聪明的做法。

达美乐知道顾客需要很快接到比萨,但其竞争对手不一定愿意这样做,或者心有余而力不足,因此依靠速度和服务,达美乐成为全球第二大比萨公司。

达美乐的竞争优势

我记得我大儿子6岁的时候,有一天下大雨,我回家的路上塞车很严重,平常10分钟的路走了快一个小时。

一到家,儿子就跟我说:“爸爸,爸爸!等一下我请你吃比萨!”

我说:“那谁出钱啊?”

他说:“我出钱!爸爸,你不用出钱。”

我说:“今天你怎么这么好,请爸爸吃比萨呀?再说,你哪里有钱啊?”

他说:“爸爸,我刚才看到外面下大雨又塞车,就立刻打电话给达美乐了。”

我问儿子:“儿子,真的?你已经打了多久了?”

他说:“已经28分钟了。”

我一听非常兴奋,开始跟他一起倒计时,再有两分钟就有免费的比萨可以吃了。

哪里知道,数到29分30秒的时候,我家的门铃响了,“叮咚”。

打开门一看——达美乐比萨。送货员全身湿漉漉的,只有比萨没湿。

然后我儿子说:“爸爸!我还是请你吃比萨,不过要你出钱。”

如果连一个孩子都知道打电话给它要求提供服务,那么这家企业就成功了。

一般来说,银行只是开在银行里,但银行也可以开在大卖场里,现在已经有很多银行开始在大卖场里营业了。银行还可以开在百货公司里,开在24小时便利店里。现在,这些场合里一般都有一台提款机——这就是顾客需要的东西,只要我们满足顾客的需要,就能创造独特的优势。

台湾有一个保险代理员,一天晚上12点,他的手机响了。他立刻拿起来:“您好,我是××人寿×××,很高兴可以为您服务!”

结果对方一声不吭,隔了十几秒,“咔嚓”一声电话挂断了。

半夜一点钟,电话又响起来了,他还是很有精神地拿起来:“您好,我是××人寿×××,很高兴可以为您服务!”

对方二十几秒不说话,“咔嚓”一声电话又挂断了。

半夜两点多,电话又响起来了。“您好,我是××人寿×××,很高兴可以为您服务!”

对方三十几秒不说话,又是“咔嚓”一声,电话挂断了。

每隔一个小时,就有一通电话打来,每次对方不讲话的时间都比上次还要长。

后来终于到了早上六七点钟,这个保险代理员再也不能睡觉了。

结果最后一通电话,对方整整一分钟都不说话,而他还是很有精神地说:“您好,我是××人寿×××,很高兴可以为您服务!我知道一定还是您。没关系,您不说话,我可以讲笑话给您听!”

隔了一个星期之后,有一个老板打电话给他:“×××,你到我公司来一下。”

这位保险代理员到达公司之后,这个老板就对他说:“我这儿有一张支票给你。”

他一看,支票上写着150万台币。

他很吃惊:“老板,你给我钱干吗?”

老板问:“你是干吗的?”

他说:“我是卖保险的啊!”

老板说:“这不就对了,当然是跟你买保险啊。”

他说:“对不起,请问我们认得吗?”

老板说:“我们不认得。”

他更摸不着头脑了:“老板,那你为什么”

老板说:“你既然卖保险,给你钱买保险,你还不要啊?”

他连忙说:“没有,没有,不过老板,我们不熟,你怎么跟我买保险呢?”

那个老板就对他说:“上个星期,你有没有某一天晚上12点多接到电话啊?”

他说:“有啊。”

老板又问:“那你有没有一点钟、两点钟接到电话?”

他说:“那个人难道是你?”

老板说:“对,那个人就是我啊!”

这个老板为什么这么做呢?

原来,这个老板想买保险,就问周围的人都跟谁买的保险,有人就给了他一张名片,上面印着这个保险推销员的名字,还写着24小时专人、专线服务。

这个老板不相信,他就先试了一下,花了整个一晚上打电话,结果发现没错——这家伙晚上不睡觉接电话,所以就跟他买了保险。

事实说明,只要一个人肯做他的竞争对手不肯做的事,满足了客户的特殊需求,他就创造了一个非常不一样的机会。

满足自己的需求,实现别人的梦想

有一个人打算去旅游,可是他是一个残疾人士,腿脚不方便。他去第一家旅行社,被拒绝;去第二家,被拒绝去了很多家旅行社,但大家都不想让他参加旅行团。

为什么呢?因为他腿脚不方便,旅行社怕耽搁了其余人的行程,还怕麻烦。

那个人被拒绝之后,虽然很难过,但他并没有因此而沮丧。他开始想,这可能是一个找到竞争优势的来源。因为他自己想要旅游,可是这个需要没有被满足,那其他那么多的残疾人士肯定也有同样的梦想,也等待实现。

同类推荐
  • 识人用人管人

    识人用人管人

    如何察知人才的真才实学,如何让员工的知识能量得到最大的发挥,如何做到知人善任、各尽其才,如何用较简单的管理取得较大的绩效,如何驾驭员工、建立优秀的团队……这些问题都是错综复杂的,答案也不一丽足。关键是领导者要不断揣摩和总结。最终寻找到一条行之有效的办法。《识人·用人·管人(经典给力版)》借鉴了许多管理学方面的理论和实践,力图从实际出发,用通俗易懂的语言、简洁明了的道理,阐述三大领导艺术的一般规律和知识,既有传统管理经验,也有与时俱进的领导技巧。从而为读者献上了一份实用性强、操作方便的大众读物,并期待大家在自己的实践中掌握要领、融会贯通,把书本知识转化为自己的能力,促进自己的事业走向成功和辉煌。
  • 温州人商道全集

    温州人商道全集

    温州人为什么能赚钱?为什么会赚钱?温州商群是一种独特的商业现象,在商帮史上充满了数不清的传奇!走近温商,我们会观赏到一个斑斓的商业世界,那些宝贵的商业理念、商业智慧、商业精神,它们就像一串串璀璨的珠子,在中国商业史上散发着熠熠光华,也带给渴望致富的个体许多经商启示。
  • 读三国 学管人

    读三国 学管人

    作为中国历史上最富传奇的拥有最伟大管理智慧的古典名著,《三国演义》以其丰富的竞争谋略以及高明的管理哲学成为现代企业管理者的智慧源泉。本书正是借助大家耳熟能详的三国人物和三国典故,以现代社会的网络应用市场为背景,酣畅淋漓地演绎了一篇篇现代企业经营管理的精彩故事。本书借三国人物之口,将企业人力资源管理中遇到的各种现象与相应的应对之道娓娓道来,旁征博引,融三国智慧与管人精义于一体,妙论迭出、读来有趣又有益,再加上如文学语言一样的叙述风格,相信对读者大有裨益。
  • 销售中的心理战术

    销售中的心理战术

    俗话说,画龙画虎难画骨,知人知面不知心。在销售工作中,心理那点事儿还真是不得不琢磨,否则很有可能在不经意问就忤逆了客户的“心”。本书并非学术著作,其内容旨在通过故事和案例来揭示现实销售活动中的心理规律,带您轻松读懂行为背后的心理密码。
  • 谁搞垮了美国

    谁搞垮了美国

    金融危机最危险的阶段刚刚过去,华尔街又开始了纸醉金迷的腐朽生活,美国的坠落仍将持续。最可怕的不是苦难,而是吃了苦头之后没有“吃一堑,长一智”。美国人不长记性,这不妨碍中国人反思金融危机的深层根源,以避免自身的金融危机。
热门推荐
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 凤仪天下

    凤仪天下

    -------------------------------------------凤仪简介她只是个平凡的人,象她这样的迷糊个性,一生也没有什么太大追求,只希望能过着平静平凡的生活。可是老天偏让她不得安生,穿越在一个未知的过去时代,重重历历,步入皇权,凤仪天下。请支持乜乜,给我票票!用力的用票票砸我吧!没有票票也请踩上一个脚印,好让乜乜知道,还是有人喜欢看我的文,给我一个努力下去的鼓励!乜乜新申请了QQ号:942044031凤仪天下终于有群了,谢谢玲珑MM!群号:53350278敲门暗号:皇后驾到欢迎大家进来对乜乜的文多提宝贵意见!多多交流!——————————————厚着脸皮推荐自己新作品!乜乜精心新作《女不韦》——给你一个很不一样的穿越文!连接:
  • 倾歌天下

    倾歌天下

    一场声势浩大、旷年持久的纷争,一曲悲欢千愁、家国兴衰的咏叹!一切的一切,皆起源于这个被满门抄斩,株连五族被贬黜冷宫,终身不孕更被奴才凌辱而死的女子!父兄势力的丧失,使她从贵妃沦为了废妃一道圣旨,更将她从妃嫔变为了和亲女一万石粮食,她就仅只这一万石粮食的价值?!是谁在爱恨中迷失了前路?又是谁在权势下臣服了欲望?用血铺成的复仇之路,又是谁,握紧了死神的利刃?……三国之乱,始于此女,亦终于此女。赔百姓千万人之命,丧军士之血染风延山脉万里雪红。后人称其,倾歌天下!—————————————————————————————凌晚蓝,百折而后强大起来的奇女子:“尊严诚可贵,生命价更高。若为自由故,二者皆可抛!”利飘雪,胤国的四王爷,满头白发的阴霾男子:“你想要的不就是自由吗?只要你助我夺得大胤、乃至于这天下,我给你!”楚御天,大楚的皇帝,幼年为质的变态皇帝:“朕幼年在衡国为质时,哪一天不被你这个高贵的相国千金欺负个三五回的,现在好不容易有了机会,岂能轻易便放了你?朕的爱妃!”宇文飞逸,衡国的皇帝,忍辱负重的少年天子:“朕立你作皇贵妃,无非是看着你那野心勃勃的父兄的兵权罢了,现在他们既然已死,你于朕,又还有什么意义呢?能换得一万石粮食,也算是物尽其用了!”推荐瑜自己的完结红楼V文《红影黛姿潇湘月》:强力推荐金多多巨彪悍巨好看的文《冷宫虐妃》:好友沧海明珠的红楼新文《红楼之黛色倾城》:好友银色月光的新文《娥妃》:好友诺诺宝贝超级无敌彪悍的好看文文:《血色妖瞳》精妙林兮巨好看的现代文:《美人宠》(瑜天天追的文,就是她丫的更新太慢,哎!)好友落花楼主的精彩正剧新文:《狠轻绝》(精彩不容错过哦!)四川老乡好友殷紫的青春幽默搞笑新文:《天杀的冤家》
  • 反穿越:古董老公(完结)

    反穿越:古董老公(完结)

    深瞳无意间在杂货市场上淘到一盏古董灯,谁知第二天一早醒来床上却多了一个英俊的帅哥,还是一个千年老古董,不过他的脾气好像不太好。让一个古代人适应现代生活可不是一件简单的事情,更何况还要阻挡众多狂蜂浪蝶的围攻,其中一个还是她的妹妹。啥米,他竟然会武功,而且还非常的厉害?深瞳觉得自己是捡到宝了。刚想着该怎么利用,竟然有星探找上了门,这个得考虑考虑,谁让他现在算是她的私有财产呢?不过或许她可以由此摆脱无业游民状态,从而升级为超新星经纪人。两个人的关系好不容易到达了前所未有的热度,一夜之间那个男人突然消失了,就跟出现的时候一样,没有踪迹可循,可是千年的距离让她想追都无计可施……青的新文:《没女要转运》http://m.pgsk.com/a/203772/《绯正版娇妻》http://m.pgsk.com/a/210499/############读者群:10640276(已满)青②群:101027105(新开)
  • 经典成功之道:用人之道

    经典成功之道:用人之道

    本书从用人的角度出发,以特有的轻松和风趣睿智讲解了成功的道理及方法。
  • 高调处事低调做人全集

    高调处事低调做人全集

    低调做人,高调做事,是一门精深的学问,也是一门高深的艺术,遵循此理可以使我们获得一片广阔的天地,成就一份完美的事业,赢得一个意蕴厚重、丰富充实的人生。高调做事,低调做人既是一种人生态度,更是成功人士奉行的人生准则。
  • 日月

    日月

    安意如用纯美散文式语言写成的一部长篇小说。一个久居北京的藏地青年三十余年人世沉浮的心灵史,讲述了主人公在西藏被收养,到北京生活和学习,融入现代大都市,求学经商,经历情感挫折,渐渐迷失自我,最终重回西藏,寻根故土的完整过程,是一个关于成长、超越、觉悟的故事。本书也是一曲融宿命与情感,历史与现实于一体的人生咏叹,故事主人公索南次仁(尹长生)的此生,恰似仓央嘉措的今世。仓央嘉措虽未在书中真实出现,但却像一个符号,贯穿了全书的始终。小说中,现代都市的浮华虚荣与雪域高原的纯洁宁静形成鲜明对比。作者亦把书中人物的命运与自己对宗教的理解和感悟相结合,使作品具有了非常深厚的哲理内涵……
  • 星际农场主

    星际农场主

    浩瀚神秘的宇宙 唯有金属与热血才是永恒的基调 看着自己身后那铺天盖地的巨型战舰,雷胖子露出了微笑。 哥也是传说...... (貌似是200人的超级群:65364139)
  • 王妃凶猛之读心天下

    王妃凶猛之读心天下

    她是当代异能佣兵,善读人心。他是月国战神,骁勇善战,令敌军闻风丧胆!当她重生成为他之后,是女装倾天下,还是男装争天下?他似正似邪,纨绔嚣张,就连皇亲国戚也敢杀!有人说他是魔,是鬼,是神!但当他变成为了她,当她遇上了他,一切又发生了怎样的变化?【求爱篇】某太子说,“只要你能留下来,本殿就以这北国为聘,娶了你!”某尊主哼笑一声,不屑道,“与其和其他女人分享一个男人,何不跟着本尊逍遥天下呢?”某王魅惑勾唇,睨视了他们一眼,自信道,“选夫要选贤,放眼天下,只有本王懂你想要什么,所以这横看竖看,也是我比他们要能干!”……【宠爱篇】“王爷王爷,不好了,王妃说西塘里没有鱼儿,要将它填平了!”丫鬟急急忙忙的跑来书房,一路上都快心律不齐了。“嗯,那就填了吧!”某王答得风轻云淡,连眉头都没有抬一下!丫鬟失语,西塘可是西太后最爱的地方啊……某日,丫鬟又大惊失色的跑来,这次比上次还要慌张,“王爷王爷,不好了,王妃心情不好,将福禄寿给砸碎了……”闻言,某王抬眉急问,“王妃可有伤到手?”“没、没有!”丫鬟回道,心跳还没有恢复正常。“那就好。”某王说着,忽然又想起了什么,继而缓声吩咐,“若是王妃心里还不痛快,你们就将府上所有的珍品拿去给她砸,切记别让王妃伤着,直到她气消了为止!”丫鬟再次失语,暗想那些可是先皇御赐的宝物啊![在这样一个弱肉强食的世界,她一身男装不知迷了多少女人的眼,又碎了多少男人的心!她读心本事纵横天下,可天外有天,人外有人,身怀异能者隐藏在芸芸众生之中,当她遇上了他们,是强强联手,还是以强克强?一统天下?]
  • 《弄天》

    《弄天》

    “帮主,我去当内应,如果不幸牺牲了,请您交代我的后人,烧个纸扎女孩给我,其实我长这么大还是个雏,女孩的手都没牵过……”“后人?女孩手都没牵过,你哪来的后人?要不给你烧个媒婆……”“……”「唠叨话」有读者问我:《弄天》这本低下限无节操的小说,为什么会有一个一本正经的书名呢?我在这里统一回复一下:小说内容正不正经我不知道,但是这小说书名一定要正正经经的,不要问我为什么,书名太调皮担心审核不通过。你要不信,你发布一本《我和苍老师愉快玩耍的故事》给我看看哇!