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第27章 商业谈判的道与术(1)

没有一个人可以赢到底,也没有一个人会输到底,这是绝对不可能的有效存在。第一个我们把它叫做商量,也就等于西方人的谈判。第二个,西方人跟东方人对谈判的理解还是有点差别的。比如东方人是先喝酒再谈判,西方人是先谈判再喝酒。东方人比较重面子,西方人比较重里子。东方人谈判的哲学其实就是,只有照顾了对方的面子,我们才有机会拿到自己的里子。谈判希望得到的结果当然是两个人都赢,也就是双赢。双赢就等于获得最大的胜利。而胜利的意思就是让对方获胜,让己方获利,这一点很重要。对方获胜了,就会感觉到自己赚到了面子;己方获利了,也就真的拿到了里子。

除此之外还要弄清楚为什么谈判?我们鼓励大家在有人谈的情况下,最好是能谈就谈,能多谈就多谈。理由很简单,因为经由谈判所获得的每一分钱都是净利润。比如某房的房价开价是1000万元,最后如果经过谈判你能够以950万元的价格买下它,那么省下来的50万元就是净利润。而如果是公司营业额的话那就是另一回事了,因为公司一般至少要达到500万元的营业额,并且在能够赚到10%利润的情况下才能得到50万元的净利润。假设卖一件东西是1万元,5000件东西的话就代表需要去找5000个人,并想办法卖给每个人这1万元的东西。这5000个人里面最后有500个人愿意买的话,可以得到500万元的营业额,那么到年底的时候才能挣到50万元的净利润。所以经由谈判所获得的每一分钱都是净利润,直接经由谈判就能赚到50万元还是找5000个人卖出东西赚50万元的过程远,不用说大家肯定都很清楚。

一、谈判中如何讨价还价

1.不要首先开价

两个人谈判,要不要首先开价?答案是,无论如何都不要成为第一个开价的人。因为你首先开价就意味着你比较容易被对方抓到你想要的价格空间。假设你出去买东西,对卖主阿姨说:“这个东西不错啊,你看多少钱能卖?”那个阿姨说:“你喜欢比较重要,你说能给多少钱吧?”你说:“不,阿姨,你就说多少钱能卖吧?”阿姨说:“不,还是你说多少钱吧?”你们两个人都不愿首先开价。那么万一开价的话,是开高价还是低价呢?这要看你是买方还是卖方。是卖方的话一定要想办法开出最高价,是买方的话就要想办法开出最低价。那么多高才叫高呢?比天高都不高。那么多低才叫低呢?比地狱低都不低,只要你敢开,就有一个讨论的空间。

2.绝不接受对方的起始条件

在对方先开价的情况下,要不要接受对方的首次开价呢?绝不接受。因为双方都很清楚,对方的首次开价可能只是一个试探价,对方出价如果你真的要接的话,那你就是傻子。

为什么要这么说?因为一旦你接受了对方首次开的价,对方脑袋里面马上就会有两个念头出现,第一个念头:“这家伙真笨。”第二个念头:“早知道这样就开高一点,吃死他。”所以你怎么可以让对方脑袋里面出现那种嘲笑你的念头呢?

3.要求必须高于预期目标

(1)为自己争取谈判的空间。美国前国务卿基辛格说,谈判桌上的成效取决于你一开始就能提出夸张的要求。这件事很重要,就是更高或更低的要素,这样双方讨论的空间就会变大一点,有了足够的空间可以权衡得失,衡量进退。所以把你的价格范围拉大,增加你的谈判空间。

(2)说不定对手就真的接受了。对于首先开价的你来说,开高价是首先要做到的,有时候搞不好对方真的会接受你的首次开价,因为每个人接受事情的理由不太一样。举个例子,有一栋房子,假设是观澜湖的别墅,市场价是1000万元,经过调查你知道这一地区的房价最低全部都是1000万元。有一天,一个老板在别墅的门口挂了一个要出售的牌子,开价只有700万元。你明知道买到这个房子之后立刻就能赚300万元,可是你秉承刚才的原则,绝不接受对方的起始条件,于是你跟对方说600万元,结果对方真的就接受了。有没有这个可能呢?有。因为每个人之所以接受都是有各种理由的。这个老板需要一笔5000万元的现款去接续另一个投资项目,这个项目投入5000万元3年之内就可以赚到5亿元,而现在他手上只有4500万元。对这个老板来说,不管任何方法只要能够补足5000万元,就等于可以挣到了5亿元,这时候他还会在意这个损失吗?不会。所以很多时候往往是我们替对方想得太多,但并不是对方真实的情况,所以对方也就有可能接受。既然这样为什么不大胆地要求看看呢?我们前面所讲的销售问题也是这样,当你开口要求对方的时候,结果只有两个可能,一个叫做YES,一个叫做NO,那么至少可以去试一下。

(3)提升你的产品或服务在对手眼中的价值。作为卖方为什么要价格开高一点呢?因为这样可以增加你的产品和服务在对手眼中的价值。有的时候就是这么奇怪,一件东西如果卖得很便宜,对方可能还不敢要,有时候开价高了对方反而觉得这是个好东西。

(4)营造对手是赢家的气氛。开高价的时候因为你把空间拉大了,就营造了对手是赢家的感觉。什么叫做对手是赢家的感觉呢?举个例子,某件10000元的东西,对方开价10000元,这边还价6000元,最后8000元成交,这种情况是卖方赢了还是买方赢了?应该说都赢了。理由非常简单,作为卖方来看,因为卖方的对手开的是6000元,可是作为卖方最后还是努力让他以8000元成交了;从买方来看,买方的对手原来是开10000元的,可是最后买方以8000元成交了,所以双方都觉得自己赢了。

(5)如果对手是输不起的人,这样可以避免谈判陷入僵局。比如,对方开价10000元,而你想以8000元的价格买下来,于是就直接说8000元,结果就没戏了,对方无论如何降最多只能降到9000元,因为你所给对方的伸缩范围越小,那么可以反复谈判次数就越少。所以你要让对方的价格空间稍微大一点,才有机会在谈判的过程中建立共识。

4.夹心法

对方如果开了价,你究竟应该怎么还价?你脑袋里面一定有一个理想成交价,那么你要还的价就是理想成交价乘以2,再减去对方的首次开价,就等于己方的首次还价。从这个角度我们再来看刚才那个案例。对方开价是10000元,我们觉得8000元可以买,所以我们应该还的价就是8000元×2-10000=6000元,刚才已经证明过了,6000距离8000正好是2000,8000距离10000也是2000,双方都觉得有进退的空间,所以最后比较容易有机会成交,这就是夹心法的基本概念。

假设对方开10000元,我觉得5000元可以买,那么按照这个公式我应该还多少?5000×2-10000=0,这怎么可能呢?太不合理了。其实并非如此。我们可以看一个历史上最有名的案例,即美国里根总统时代和墨西哥政府谈判的例子。当时墨西哥欠了美国很多钱,因此美国政府就决定要请国际律师出面跟墨西哥政府谈判,让墨西哥还钱。当时里根总统写信给墨西哥总统说,我们准备跟你们谈判有关还钱的事情,到时候我们的国际律师费1亿美金要完全由你们承担。墨西哥总统也回了一封信,上面写着,欠你的钱早就用完了,想要拿钱是没有的,而且可以告诉你们的是,国际律师费我们是不会付的,你们自己付吧。你们是要钱的,而不是我们。他们选择不付,所以还价是0。而结果是,最后墨西哥付了5000万美元的律师费,也就是一方开了1个亿,一方还价是0,结果是5000万美元。这里并没有什么特殊的道理,只是因为这个中间数对双方来讲比较容易造成平等的条件,这就是夹心法的基本思维之一。

5.闻之色变法

对方开了一个价,但是你暂时并不打算还价,而是采用别的招数来对付。最厉害的招数就是,当对方开了一个价格你觉得不能接受的时候,你就装作大吃一惊,大叫一声:“太狠了!”为什么要叫呢?因为人接受信息时分为三种情况,一种是视觉型的人,他们以看到什么为所接收的信息;另外一种是听觉型的人,他以听到什么对他来讲比较容易接受;第三种是触觉型的人,即以他碰触到的信息作为他比较容易接收的信息。当你很大声并以很夸张的表情或者动作作出反应的时候,视觉型的人接收到了你夸张的表情;听觉型的人接收到了你的大叫声;触觉型的人接收到了你的动作。这三者都符合我们刚才所讲的大吃一惊,也就是闻之色变。

对方开一个价,他本来就没有打算你会接受,即本来就不抱什么希望的,但是如果你表现出大惊失色的样子,他会觉得原来你还是能接受的,那么到后来就会提出更多夸张的要求。所以你需要练习这种反应,因为对方不管是听觉、视觉、触觉,都比较容易接收到你无法接收的信息。

对方终于开了一个价,可是你所还给对方的一个价对方不能接受,或者对方开的价你不能接受,结果你就开始抱怨,与对方争辩起来,那样的话注定是要输的,因为争辩只会使对手更顽强地对抗,所以要尽量避免冲突。

相反,假如你今天在卖货的时候说一支笔要1000元,顾客听了之后大叫的话,你不会说顾客买不起,而会跟他说:“先生,我非常了解你的感觉,很多人刚听到这个数字时跟你是同样的感受,但是后来他们发觉这个是英国女王登基60周年时全球一万支限量专用纪念笔时也就不再惊讶了。您看这支笔的编号是9999。”这时他才发现,这支笔太便宜了。所以当对方无法接受的时候,我们就可以用这三个部分的回答来回应。“我了解你的感觉,很多人都跟你是同样的感受,后来他们都发觉很值。”或者还可以用更朴实的话:“先生,你的感受我可以理解,说实话其实很多人差不多也都是跟你一样想的,可是后来他们慢慢才知道,原来这个东西是干货不是水货。”所谓干货,就是很实在的意思,是对产品的一种赞美。

在进行买卖、谈判的时候,要不要表现出一副非要不可的样子呢?千万不要。因为当你表现出非要不可的时候就只能任由对方宰割了。就像一个男孩追求一个女孩子,如果那个女孩子越容易到手他就会越不珍惜。而对方越是不甘不愿,男孩反而越是要想尽办法去追到手才罢休。人有时候就是这样。所以,在谈判的时候一定不要一开始就表现出非要不可的样子,那样很容易受到对方的控制。“先生,你就买下这个房子吧。”“哎呀,买了这个房子也麻烦,空置房现在放着也没用。”你越是这样,对方越会说:“那不一样,你买了可以拿来投资啊,你的房子这么多也不多这一套房,我们可以便宜一点卖给你……”所以,不能表现出非要不可的样子,不然就会受到对方的控制了。相反,如果对方表现出一副可要可不要的样子,你也要小心了,因为对方可能跟你一样是装的,所以要先了解一下对方真实的状态再做决定。

6.挤压法

你提出一个条件给对方,可是对方不能接受,或者对方提出一个条件给你,你不能接受,遇到这种情况怎么办?比如对方跟你说,这件东西2000元,而你不能接受,那么就跟他说,你的条件不够好,等等。传达给对方的意思就是,对不起,我们没有这个预算,别人不是这么开价的,你这个价格太离谱了。总之,这里面没有给对方还价。而对方如果还有可以降价的空间,听了你的这些话就可能会再次调价:“这样吧,给你少算一点,1800元给你吧。”不等你开价呢,对方就会自动降下来了。相对的,对于卖方来说,如果你报的价对方认为不合理,他不能接受,那么你的方法是什么呢?这时不妨采用反制法来应对。比如上面顾客说的,我的条件不够好。那么就可以回应:“如果你这样的条件不够好,那得多好的条件才叫好呢?”顾客如果说:“别人都不是这么开的价。”“那好,请你告诉我别人是怎么开的,我可以参考一下。”顾客说:“我们没有这个预算。”你可以回答:“没事,请你告诉我你的预算,我们可以另作安排。”这些都属于反制法的应用。

二、优质谈判的原则

1.谈判是双向的

一个好的谈判一定是双向的,因为很多人容易得了便宜还卖乖,本来已经拿到你的谈判条件了,还嫌不满足,还要多谈一次,最后把前面谈好的条件也给赔掉了。本可以谈成的东西被后面多此一举的做法搅和了,这就得不偿失了。

2.充分掌握谈判的技巧

技巧都是可以练习的。没有人一开始就是专家,只要不断地练习,我们就有机会做好。

3.谈判要专注于议题

谈判的时候有时不能被别的东西牵绊住。例如,我今天最想得到的条件是充足的时间,那就以争取到我要的时间为最重要的谈判内容和条件,其他的东西可以作一些让步;如果我想要的是品质,那就尽量去争取到品质的条件,其他东西可以让一下。不要试图每一样东西都按照你的想法来谈,那是不可能的,如果那样的话也就谈不上谈判,实际上是恃强凌弱。所以一定要专注在议题上。就像打网球时,有时候你还没走过去,对方就已经在对面大叫大嚷、又蹦又跳地挑衅你了,但是不管对方怎么叫、怎么跳,你唯一要专注的就是那颗球,不要受对手的行为影响。

三、谈判成交19法

1.充分发挥个人力量

个人的力量主要包括以下几个方面:

(1)规定的力量。单位派你出来谈就意味着授权于你,代表着单位是信任你的,所以你当然可以自己做决定。对于你个人来说,所体现出来的就是规定的力量。

(2)奖赏的力量。注意不要让对方觉得他跟你谈判是他在给你什么好处,是他在给你机会,是他在照顾你,否则你的位置马上就会矮半截。举个例子,一个董事长说:“小王,我是看你刚出来工作,给你这样的年轻人一个机会,否则按照惯例,像你这样刚出来跑业务的是没机会给我报价的。”你就要说:“陈董,特别跟您报告一下,说实话也有很多董事长请我去报价,我之所以到您这个地方报价是听说陈董您一般不会欺负新人,出价比较合理,所以我们来看看应该不会错吧。”这是要提醒对方,不要太嚣张,因为谈判一定要先平等。这是第二个基本条件。

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