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第24章 系统中的销售系统与实战演练(4)

6.举例法

顾客说:“你们的东西太贵了,我不想买了。”你的回答:“说实话,曾经有一个人,他在国外买了一套房子,每个月的收入在扣掉房屋贷款之后,就只够家里父母、他们夫妻和两个孩子生活的了。在他还房屋按揭贷款的20年当中,他的父母亲曾经提出,很想跟别人一样回老家去看看,他的儿子就说,爸、妈,你们没有看到吗?我就是为了能够一家人在一起过好生活才买了这套房子,现在实在没有多余的钱送你们回去了。所以等我缴完房屋贷款再回去吧。后来他的太太也跟他说,老公,我们结婚时都没有去度蜜月,趁现在有时间我们去度个蜜月吧。他跟他的太太说,你我就是为了让我们能一家人过好才花了钱买房子,你看我们现在买了房子后哪里还有余钱去度蜜月呢?这样吧,等按揭贷款还完之后,我们再去度蜜月吧。又一天,他的孩子也对他说,爸,我想去参加夏令营,我们班别的小朋友都去参加夏令营了。他说,孩子啊,你没有看到爸爸就是为了你才买这么好的房子吗?所以我们现在每个月要缴那么多的房屋贷款,哪里还有余钱让你去参加夏令营呢?过了两年,他的父母离开了人世,再也没有机会回到他自己的家乡;后来他的太太跟人跑掉了;再后来,他的孩子因为自己想办法去拿钱,结果因盗窃被抓到少年管教所关起来了。这时候他才发现,他当时以为的那些很贵的不该去做的事情,反而在后来给他带来了更大的损失。人生苦短,如果当时他稍微懂得做一下调整,哪怕是延后一个月再去付房屋贷款,都有可能避免给自己带来更多的遗憾。”举个跟他买的东西相关的例子给他听,等等。

7.避重就轻法

“是的,我知道相对来说可能是这样,不过我们来看一下,有多少人即使是在相对比较贵的情况之下,他还是做了选择,之后他得到了什么好处。”就是避开自己的死穴不谈,多谈使用你的产品的好处和价值。这样才能把话接下来,有一个再讲下去的机会,这是最重要的。

七、顾客疑惑点的移除

有很多因素会导致我们无法立刻成交,那么面对这些疑惑,如何将之移除呢?

1.对人和产品的不信任

面对这种情况,只好再一次更诚恳地把产品资料、内容分析说明得更清楚,这是我们能做的事。

2.对产品还不是很了解

那就再一次把产品展示一下,将之介绍得更清晰、说得更完整,这是我们能做的事。

3.觉得购买点还不够强

那么就再一次整理我们产品中的卖点,并在了解顾客的问题所在的基础上,将我们产品的卖点与顾客的需要相结合,再一次进行分析。一步步寻找适合顾客需求的卖点,不厌其烦地说服顾客。比如前面说到的卖滤水机的例子,在被顾客拒绝之后,那就再一次为顾客寻找购买理由,比如为了他的孩子这一点能不能让顾客买下滤水机?比如帮他省下喝矿泉水的钱对他有没有诱惑力?总之,只要不断地寻找,就一定能找到对你最有帮助的购买点,最终达成成交的目的。

4.不知道买的产品是否划算

没关系,再次在谈话过程中强调自己的产品在同等价位下比别人好的地方,在能力范围内可以做到给他一点点的折扣。

5.是不是现在就要购买

面对这种情况,可以想一下,所有电视购物是如何让顾客立刻买的?因为打折,因为现在买就送赠品,因为一共就多少多少件,因为还剩多长时间,等等。即现在买这些产品是要受时间的限制、数量的限制的,是有价值的优惠、赠品的赠送的,利用这些条件来促使顾客做出决定。这些条件本来是为了帮助我们更好地成交的,可是毫无疑问,面对顾客的疑惑,我们在处理这些问题时的核心思想还是这句话,即顾客真正最关注的是产品对他到底有什么好处,这才是关键。产品的真正好处是什么?如果找不到这些好处,不管有什么优惠条件,他都不会买。还有一个很重要的条件,就是你愿意提供一定程度的保障和承诺吗?就像Money&You,它在这一点上就规定得很清楚,因为它是个32年的国际课程,它规定,如果客户觉得上完三天课没有学到任何东西的话,就可以无条件退费。它有这样一个保障的机制。另外,还要能够使你的保证与最后呈现的结果完全一样。

八、处理顾客异议的五个关键

顾客有问题的时候,处理这些问题或者异议时,一般要遵循以下几个流程。

第一步,感同身受;

第二步,激起共鸣;

第三步,测试商品;

第四步,加强他的信心;

第五步,促其决定。

举个例子,“你们这个产品太贵了。”“是的,陈先生,说实话,我刚开始进入这家公司,听到这个产品价格的时候,也觉得这个产品真的太贵了。”这是第一步,感同身受。

第二步,激起共鸣,“而且不仅我这样觉得,我们公司的每个营销代表进公司的第一天都是这样的感觉”。

第三步,测试产品,“后来我们去看了整个公司的产品流程设计、制造过程等,对公司严谨的态度,公司所拿到的产品专利,顾客的喜欢程度,用料的高档,品质的良好等情况进一步了解之后,我们才发现这个产品相对其他同行来讲,其实它的性价比是最高的”。

第四步,加强他的信心,“所以您是用最低的价位购买最高价值的产品的人”。

第五步,促其决定,“您如果也跟我们一样了解完这个过程之后,您一定会迫不及待现在就要把这个东西带回家,因为您所最关注的正是我们这个产品能够带给您的”。

感同身受-“我跟你一样”;激起共鸣-“好多人也一样”;测试商品-“后来发现”;加强信心-“你一定也知道”;促其决定-“赶快拿回家”。

这就是整个处理异议的过程。

九、九大成交时机的把握

成交有时候是有征兆的,我们其实可以通过观察这些人的征兆来找到应对的策略。

1.开始做比较时

当顾客拿起两件不一样的产品进行反复比较的时候,正是顾客在心里做权衡的时候,而比较的结果只有一个,那就是成交。

2.开始很认真地杀价时

“能不能再便宜一点,我买两个。”这实际上已经很明显地透露出了顾客想成交的欲望。

3.开始询问付款情况时

“你们这个首付是多少,接下来怎么办,按揭怎么处理”等等,这些都可能是成交的时机点。

4.边看商品边提出非重点批评时

因为“嫌货才是买货郎”,他挑毛病,有时只不过为了等一下在价格谈判上能占一点便宜而已。

“你们的粽子很好吃,可是外面包装的粽子叶很丑。”“那没事,我把叶子剥掉,直接把粽子给你吃就好了,省得你心烦。”

5.开始对购买的截止日期和售后服务关注时

“你们截止缴费的时间是什么时候啊?如果我购买你们产品的话,后面会给我们一些什么方面的追踪、保养、维修服务?”

6.开始讨论交货流程或者包装、递送方式时

“你们怎么送过来?什么时候可以送过来?到时候我们不在怎么办?”

7.向第三者征询意见或商量时

“你觉得怎么样?我觉得挺不错的。”

8.开始暴露自我秘密时

“真是要命,早知道刚才在那边不买就好了,那就可以在这边买了。”自己一个人在自言自语。

9.肢体语言的流露

拿着一件东西一直看,挑了好几样最后还是看那一个,在肢体语言上显现出来购买意向的时候,都可能是成交的时刻。

十、完成缔结的七种方法

面对以上各种成交时机,我们如何来完成递接,达成成交的目的呢?

1.推测承诺法

“依我看,您的父母亲都在,而且您的孩子目前一个5岁、一个7岁,那么7岁的这个孩子念小学的话还是住家里比较好,5岁的这个孩子相对需要长时间的照顾,所以你们夫妻俩就需要一人照顾一个孩子才行。那么按照这种情况的话,我想我们‘爱和’老幼院能为您提供的方案就是‘2+1’方案,即两个老人一个孩子的托育方案。”这就是推测承诺法,即直接根据顾客的情况进行推测,并告诉他一个应对的方案。

2.拥有暗示法

“某某老先生,我想您这一辈子一定过得很辛苦。小时候正赶上解放前后,等到您青年时期又遇到了上山下乡等很多事情,后来经过您的努力成为了难得的专家,一辈子都是靠自己的努力才有了今天,这一生您太辛苦了,很难有一个机会坐在像我们这样的一个屋子里。而如今,您已经把该完成的任务都完成了,也该享享清福了。您看我们这个屋子多好,窗明几净,有那么多的辅助设施,对老人生活来说特别方便。在这个地方看外面的风景,多漂亮。您看您要是住这个地方的话,孩子们来看您的时候也都很方便,那么宽敞,也可以跟您住在一起,孙子还可以在门前玩耍什么的,这样的环境不正是咱们努力了一辈子所想要得到的生活吗?”

3.两者择一法

这个是台湾商人最擅长的手法。在台湾,早上人们都会喝豆浆,喝豆浆时都要加蛋的。卖早餐的人一只碗拿起来,先舀一勺糖放进去,再舀一勺热浆放下去,手上立刻拿起一个鸡蛋,问顾客是要加一个蛋还是两个蛋?顾客这时候只能选择一个或者两个,很少有人会说不要加蛋。甚至有的老板更会卖东西,在放了一勺糖、一勺豆浆之后,立刻打一个蛋进去,然后再拿一个才问你,要不要再加一个,这样就让你别无选择。这就是两者择一法。

4.直接质询法

刚开始买了一栋房子的时候,心里美滋滋的,但是一想到按揭280万元,差点晕倒了,因为从今天开始,赚的每一分钱都是给银行的。所以成交那一刻顾客其实不是高兴的,而是有压力的,所以要引导他往高兴的方向去想。不要管他讲什么,你就是要跟他讲,签字代表一份关系,签字代表一个承诺,签字代表一个美好生活的开始就行了。他会觉得这件事做得有价值。

5.疑点消除法

请教对方相对比较认可的问题,将对方的问题列出来之后,我们一点一点再跟他分析解释,说完之后拿起笔交到他手里,“签下它就是你幸福美满人生的开始。谢谢你签下这个字,这代表你为地球的环保事业尽了一份责任”。

6.优劣点比较法

换一个英文大写的T,一边写上所有的优点(因为你是有备而来);一边请对方写出他认为的缺点。看完之后他可能还会说:“你看,还是有一些缺点。”“是的,陈先生,人没有完美的,我相信就像这个字母一样,而且我心里也知道您也一样,是同样的想法。如果我们这些人都是完美的,就都不能叫人了,我们都叫机器人了。然而正是因为这一点的缺憾更彰显了这么多的好处,所以我们可以看到,您真正在意的是这些,而那些事实上并不是最关键的,也正因为这些,所以我们才会提供给你这么优惠的价钱。”

7.诉求点总复习法

最后这一点是我们经常做的。就像我们刚才在解释Money&You的十个要点一样,在最后还要回过头来再重复总结一次,它使我们更加了解趋势、掌握优势,做好系统,赚钱理财,做好一辈子,等等。前面十点是一步一步解释,到后面是十点合在一起又解释了一次,这是非常有用的。

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