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第23章 听清“话外音”,沟通零距离(3)

6.谎言

如果说我们的生活里完全没有谎话存在,那么这句话本身就是一句谎话。因为整个社会生活和个人生活,必须依靠一些无伤大雅的谎话保持平衡。

只不过,在某些时候我们将谎话分为可以原谅的和不可原谅的两种,而社会就是由可以原谅的谎话来维持平衡的。

礼貌上的客套话,是社会上一般人所公认的一种谎话,我们只要把它当成人际间交往的润滑油就好,不用深入去探索这种话的意思。

至于善意的谎话,那是非有不可的。为了勉励别人,或者安慰癌症患者所说的谎话,是没有人会产生非议的(对于癌症患者,要不要把实情告诉他,这是很难决定的问题)。

还有一种“幻想的谎话”,为数也不少。有些人整天陶醉在自己的梦幻世界里,经常痴人说梦话,自己欺骗自己。这种“幻想的谎话”,如果不很严重或不很过分,也就没有多大关系。

到底什么是谎言?让我们从各方面来举例说明吧!

“今天晚上我要值班不能回来!”

——其实是跟同事去打麻将。

“啊!这个宝宝真可爱!”

——好难看的小家伙。

“对不起!我们董事长正在开会,不能见你。”

——这点小事,也要找董事长吗?

“我常来你们这儿买东西,难道不能算便宜一点吗?”

——其实是第一次上门。

“这是一本人人必读的宝典!”

——其实,内容无聊得很。

“我发誓我爱你…………”

——其实,心里正在想别的女人。

“你很聪明,只要肯努力一定会成功。”

——这个家伙真是无药可救。

“啊!你化妆起来真漂亮!”

——简直像个狐狸精。

“环境优雅、交通方便、学校、商店林立。”

——天知道!

“敬启者:贵公司生意昌隆…………”

——真是开玩笑,本公司快要倒闭了。

“这是胃溃疡,只要好好休息,慢慢就会好的。”

——其实是癌症,半年也活不了。

“你再哭的话,老虎就会把你吃掉。”

——骗小孩。

“亲爱的!我跟你说的都是真心话,你若不信,我立刻……”

——口是心非,鬼话连篇。

“妈!我到同学家做功课。”

——其实跑去看电影了。

依照潜意识理论,谎话又可以分为有意识和无意识两种。有意识的谎话,是为了达到某种目的而说的,例如“欺诈”就是一个很好的例子。在公众场合为了表现自己所说的夸大的谎话,也是有意识的谎话。

无意识的谎话,是指没有动机,没有目的而说的谎话。例如小孩子的谎话,习惯性的谎话……自夸、客套,虽然也属于有意识的谎话,但成为习惯之后,也就变成无意识的谎话了。

如果要透视“不可原谅的谎话”,我们应从研究谎话的构造和动机开始,才能收到预期的效果。

看透对方的方法跟识破说谎者的方法有连带关系,所以或多或少会有重复的说法。因此现在我们就针对“要如何去识破对方使他说出真话”这方面来讨论。

一、如何使对方解除心中的武装

正在说谎或试图说谎的人,他们的心里一定会先武装起来。“如何使他除去武装”就是最大的关键所在。如果这时你正面跟他冲突,他一定会强辞夺理把你反击回来。

例如你对说谎者说:“你有什么话干脆直说好了,不用跟我兜圈子撒谎。”这样去攻击他,是不会产生效果的。我们应该在对方有些动摇的时候,找出他的弱点去攻击他。不过,如果对方硬要坚持他的谎话,那么这一招就不管用了。这个时候,我们必须另想办法使他解除武装。我们暂且不去理会他说话的内容真实与否,只要把重点放在如何使他解除心中的武装就行了。

这个道理就跟合得紧紧的海蚌一样,愈急着把它打开,它就合得愈紧。如果暂时不去理会它,它就会解除心中的武装,一会儿它就自然地打开了。

那么究竟要怎样才能使对方解除心中的武装呢?

第一,要使对方有安全感。如果对方是为了保护自己而说谎的时候,我们最好这样说:“你把实话说出来,不要紧,事情不会很严重的。”这样一来,他就会认为他的处境已经很安全,不会顾忌说出实话会有什么不良后果。所以在这种情况下,想要叫他说出实话是毫无困难的。

利用循循善诱的方法去套取对方的口供,要比使用强硬逼供的手法更容易达到目的。当然,如果你只是装出笑容讨好对方,那对方就不会怕你了。我们必须做到让对方认为“我实在不敢对这种人说谎”才行。简单地说,我们要运用技巧,使对方因为你的影响而把实话完全吐露出来。

还有一种技巧跟刚才所提的完全相反,那就是故意把自己装成很容易上当的样子,使对方对你没有戒心而很自然地把心里的话说出来。

换句话说,就是让对方产生优越感,使他在得意忘形之际,无意中露出马脚。这种方法用来对付傲慢的人是最好不过了。

听说美国的律师,在法院开庭审问的时候,也常会反复地运用这种方法,但是如果太露骨的话,就会留下漏洞,无法达到目的。

第二,要追根究底。这种方法和前面所说的方法完全相反。彻底去追根究底,有时也能使对方解除心中的武装。假如对方仍有辩白的余地,他一定会坚持到底,因此只有在他被逼得无法再为自己分辩的时候,他才会自动解除武装、说出实话。

第三,攻其不备。不管是多么高明的说谎者,如果遇到突然而来的攻击,也会惊慌失措,不得不投降。

《孙子兵法》里也说过:“攻其不备,出其不意。”因为我们乘虚而人,对方没有防备,自然就会放下武器投降了。

二、不要与对方做无意义的争辩

“你明明是在说谎。”

“不!我说的都是实话。”

“你为什么要说谎?”

“不!我根本就没说谎。”

这样的争辩实在没有意义,再怎么争论下去也不会有结果的。

表面上看来,这种问话的方式有点像是追根究底,其实是完全变了质,而不会取得任何效果。

三、使对方反复地做出同样的事

谎话只能说一次,如果经过两次、三次的重复,多多少少就会露出马脚。我们在日常生活中常会发现这种现象,例如,早上同事打电话来说:

“对不起!我家有客人,麻烦你帮我向领导请个假,谢谢。”

经过几天以后,你突然问他:“前几天你为什么要请假呢?”这时他可能说:“因为孩子得了急病!”这种人一定不是为了正当的理由而请假。或许他在外面兼副业,或许他在外面做了某些不可告人的事。

有一位非常细心的人,他每次说谎之后,都会把它记在备忘录里,以免重复。这个方法真是无聊透顶,假如他说了一个曲曲折折的谎话,是否也能一一把它记下来?总有一天他会露出马脚的。

四、要有效地利用证据

要使对方说出实话,最高明的手法就是提出有效的证据,尤其是物证,它的效果更大。

拿出有力的证据来做武器,是识破谎言最好的手法,不但可用来对付风流的丈夫,同时也可用来对付政治上的谎言。不管对方如何狡辩,只要我们有确凿的证据,他就不得不俯首承认。

但更重要的是必须懂得如何运用这些证据,如果运用不当,证据也会失去效用的。

关于这一点,我们首先要注意的就是:时机是否运用得当?如果事情过了很久,我们才拿出证据来印证,那么证据的价值可能就大大地减低了。

如果我们在提出证据之后,还让对方有充分的时间去考虑,也是不妥当的。因为这样不是又让他获得了一个答辩的机会吗?

那么,证据要同时提出还是逐项提出来呢?这个问题我们不能一概而论,必须看证据的价值以及当时的状况来决定。

至于我们握有的证据究竟有多少,绝不能让对方知道。尤其是当你只有少许证据的时候,更要绝对保密。总之,证据是一种秘密武器,证据愈少愈要珍惜,否则失败的将是你而不是对方。

不到决定性的时候,不要让对方知道,或者显露自己手中的证据。你必须一面静听对方的陈述,一面在暗中对照证据;同时,也要考虑对方手中证据的可靠性,使紧握在手上的证据能运用得恰到好处。

以上所说的方法,到底使用哪一种比较好呢?当然,这要看对方的情况而定了。有时不能只用一种方法,必须综合运用多种方法才能收到效果。

我们并不是像警察一样,要使犯人坦白,我们只是想了解在日常生活中,要如何去透视别人,如何诱使别人说实话。

7.幽默

幽默是生活大菜中的调味品,如果没有幽默,那么你的生活将会索然寡味。但是,幽默并不是每个人都能掌握的技巧,不动幽默固然毫无生趣,但是超出了章法的幽默又会给人以哗众取宠之嫌。而如何运用幽默,则跟个人的性格有关。

用一个幽默来打破某一个僵局,这样的人多随机应变能力比较强,反应快。因自己出色的表现,他们可能会成为受人关注的对象,这很迎合了他们的心理。他们多有比较强烈的表现欲望,希望能够得到他人的注意与认可。

常常用幽默的方式来挖苦别人的人,多心胸比较狭窄,有强烈的嫉妒心理,有时甚至做一些落井下石的事情。他们有较强的自卑心理,生活态度较消极,常常进行自我否定。他们最擅长于挑剔和嘲讽他人,整天地盘算他人,自己却从未真正地开心过。

善于说自嘲式幽默的人,首先应该具有一定的勇气,敢于进行自我嘲讽,这不是一般人能够做到的。他们的心胸多比较宽阔,能够接受他人的意见和建议,而且能够经常地反省自己,进行自我批评,寻找自身的错误,进行改正。

用幽默的方式嘲笑、讽刺他人,这一类型的人,给人的第一印象往往是相当机智、风趣的,对任何事物都有细致入微的观察,能够关心和体谅他人,但实际上这种人是相当自私的,他们在乎的可能只是自己。他们在为人处世各个方面总是非常小心和谨慎,凡事总是赶着要比别人快一步。他们嫉恶如仇,有谁伤害过自己,一定会想方设法让对方付出代价。有较强的嫉妒心理,当他人取得了成就的时候,会进行故意的贬低。

喜欢制造一些恶作剧似的幽默的人,他们多是活泼开朗、热情大方的人,活得很轻松,即使有压力,自己也会想办法缓解这种压力。他们在言谈举止等各方面表现得都相当自然和随便,不喜欢受到拘束。他们比较顽皮,爱和人开玩笑,他们在这个过程中进行自我愉悦,同时也希望能够将这份快乐带给他人。

有些人为了向他人表现自己的幽默感,常常会事先准备一些幽默,然后在许多不同的场合不厌其烦地说。这一类型的人多比较热衷于追求一些形式化的东西,而且很在乎他人对自己持什么样的态度。生活态度比较严肃、拘谨,能够控制自己的感情。

现实生活中还有另外一种思维活跃,有很强的想像力和创造力,许多幽默是他自己自然的流露的人,他们的生活始终处在发掘新鲜事物的过程中,他们需要利用别人来发掘和增强自己的构想。

8.说话方式

在绝大多数情况下,我们个人内心深处的情感,对外界一些事物的看法、意见及认识,都是通过说话的方式传达出去的。而他人接收到我们传达的信息,然后以此为凭据,进行分析、思考、总结和归纳,就可以知道我们是怎样一个人。

喜欢夸耀自己的人,比较任性,只要是自己想要做的事,就不管会不会影响到别人。爱慕虚荣,情绪极不稳定。表面上看起来信心十足,其实骨子里非常自卑。这样的男性,性格上可能有歇斯底里的倾向。

夸夸其谈的人,这种人侃侃而谈,考虑问题喜欢从大处着眼,不拘小节,往往在侃侃而谈中产生奇思妙想,能提出很有建设性的想法。但是,他们思考问题缺乏系统性和条理性,一旦面对实质性的问题,常常会不知所措。如果他们能细致一些,不断增加自己的知识和修养,会成为非常优秀的人才。

谈吐清晰、口齿伶俐的人,与夸夸其谈的人不同,这类人只要开口,属于能言善辩,才思敏捷型。在为人处世方面,这类人通常属于两种不同的极端。一种是依仗着自己口齿伶俐,处处抢别人的风头,表现自己,而不把他人放在眼里。即使是自己没理的事情,也非要争个你死我活,如果得理则更是不饶人。这种为人处世的方法,自然不受大家的欢迎。

另一种则完全不同,他们虽然也依靠自己的伶牙利齿,但说出的话有理有据,不容辩驳。他们经常依靠自己的能言善辩为他人化解矛盾,拥有非常好的人缘。

专门唱反调的人,这种人往往个性阴沉,喜欢强词夺理,常常以偏概全。他们即使知道自己的观点和做法是错误的,也决不会承认,而是为自己寻找各种各样的借口,直到取得“胜利’’才善罢甘休。这类人言辞尖锐,说话一针见血,从不给对方留下回旋的余地。由于他们总喜欢对他人的弱点进行攻击,树敌很多,所以人生的道路不是十分平坦。

善于恭敬奉承他人的人,圆滑世故,老谋深算,因此有着非常不错的人际关系网。这类人非常精明,洞察力敏锐,能够准确地捕捉他人的心理,然后投其所好。性格弹性比较大,适应环境的能力和应变能力极强,经常在向他人妥协的过程中实现自己的主张。如果他们过分使用敬语,则不见得真正尊敬对方,可能对对方含有嫉妒、敌意,或者轻蔑对方;同时这也表明,此人有着很强的防御心理,不会轻易相信他人。

频频地向别人说好话的人,这种人与善于恭维别人的人不一样。他们无法控制局面,显得处处被动。这种人有很强的自卑感,在与人交往的过程中,违心的赞美和强装的笑脸,以此来掩饰自己的不利处境。

说话简洁明了的人,话不多,但是每个字都很精练,点到要害。这种人性格开朗、达观,具有较高的文化修养。行动能力强,办事干净利索,能拿得起放得下,从不拖泥带水。富有冒险和开拓精神,有敢为天下先的胆量。

说话拖拖拉拉、不着要点的人,胆子小,性格软弱,缺乏责任心,具有较强的嫉妒心。这类人做事跟说话一样拖泥带水,再加上心胸狭窄,所以他们的大部分精力都浪费在一些鸡毛蒜皮的小事上。这类人尽管对现实有诸多不满,但因为缺乏冒险精神,总是习惯于坐享其成,所以无法成就大事。

在公共和集体场合能够主动讲话的人,性格多比较外向,有较强的自信心,同时具有坦陈自己想法,表现自己,试图影响他人的勇气和魄力。

总是处于被动地位,呆在角落里不爱讲话的人,一般来说,性格多比较内向,同时缺乏自信。当然,也有的是比较沉着和老练,希望从别人的谈话中听取好的意见,为自己所用,来完善自己。

在与人谈话中喜欢争论和辩论的人,多是开放型的,他们有摒弃旧观念、旧思想的勇气和胆量,对新事物、新信息的接收能力比较强,有竞争和攻击性心理,好胜心切,有时候会显得自大自负。

在与人谈话中不喜欢争论和辩论的人,相对来说则较封闭和保守,接受新鲜事物的速度比较慢,竞争和攻击性弱,性情温和,喜爱平淡,不太热衷于争名夺利。

在谈话中喜欢纠正别人错误的人,多较主动、自信,但由于他们的性格比较直率,会忽略他人的感受。打断别人的谈话而变成自我发挥,往往会伤害到别人,所以人际关系从某种程度来说并不是特别的好。

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