有一天，一位布匹批发商拿着10种花样的布料样本来到我朋友的工厂，让他来加工。我的朋友那段时间业务不多，正为没有生意而发愁，见有人亲自登门送上生意，非常高兴，但看见客户提供的那10种布料的花样时，他又头疼了。为什么呢？因为前些日子，设计人员告诉他这10种设计过于平庸、缺乏艺术美感，所以这些布料已经停产了。
但我的朋友为了慎重起见，还是把设计部门的负责人叫来，让他对客户送来的这10种布料再进行一下评估。结果还是一样。
他甚至说：“像这样的设计，早就被淘汰了，几乎没有一点新意，估计只有落后山区的人才有可能喜欢！”
结果怎么样呢？那位负责设计的“人才”被我的朋友炒了鱿鱼。随后，工厂加足马力，按照客户的要求生产出大批布匹，一举扭转了市场局势。朋友的公司也借此扭亏为盈。
这说明，做生意一定要学会努力达到客户的要求，而不是达到自己的要求，更不能以自己的喜好来做事，或者把自己的要求往客户身上套。
为了服务好客户，我们就要想方设法去挖掘客户的需求和潜在需求。我非常喜欢一个关于割草的小男孩为客户提供优质服务的故事。
一个替人割草打工的男孩打电话给一位姓陈的太太说：“您需不需要割草？”陈太太回答说：“不需要了，我已请了割草工。”
男孩又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”陈太太回答：“我的割草工也做了。”男孩又说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。”陈太太说：“我请的那人也已做了，谢谢你，我不需要新的割草工人。”男孩便挂了电话，此时男孩的室友问他：“你不是就在陈太太那儿割草打工吗？为什么还要打这电话？”男孩说：“我只是想知道我做得好不好。”
我曾经遭遇过数次失败的创业经历。这就像小孩子学走路一样，总会摔倒，然后爬起来，再学着走。没有一个孩子在蹒跚学步时不摔跤的。所以要把挫折、不幸、痛苦看成是创业的一部分，看成是人生的一部分。不经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香？
创业之所以失败，有时候是因为资金链断裂。员工薪水不够发，客户的货款收不回来，供应商追着收钱，这些原因都可能导致资金运转不畅。但到我第7次创业的时候，情况就完全不一样了。
我同供应商的关系处理得非常好，拖欠货款到6个月的时候，对方没有催款，还是一直供货给我；3个月没有发薪水，员工还是一如既往地埋头做事，很努力地工作，每天工作十一二个小时。
甚至有一个老员工借钱给我，让我去给其他员工发薪水。有个客户在我还没有发货的情况下，提前6个月就把钱付给我了。这个客户后来成了我的股东。
这个客户为什么相信我？就是因为他相信我！相信我不会食言，相信我的产品有保障，相信我的为人，相信我的信誉。我们拿什么让别人相信你呢？这就看你平常的为人了，就看你过去一点一滴的表现了。
以前当我在为别人打工，还是工厂仓库的助理员的时候，有一天我接到一个电话，一位客户要追货。他在电话里说：“你们公司差我300件货物，什么时候送来啊？”那时的情况是，公司里只有很少很少的货了。我又不是销售人员，完全可以不搭理他。
一般的库管遇到这样的问题，会“喀”的一下把电话挂掉，这又不在我的工作职责范围内，可以不用管，而且这样做天经地义。
但我没有。相反，我费了九牛二虎之力，把仓库里外仔细地清查了一遍，凑了300件货物，然后立即坐公共汽车给他送过去了。后来这样的事又发生了若干次。在许多次的交往中，这位客户觉得我有担当，不推卸责任，对工作很主动，有补位意识，办事牢靠，值得信任。
帮客户解决问题，也就是帮自己解决问题，帮企业解决问题。
通过这件事，我赢得了更多客户的青睐，也增进了相互之间的了解和感情。
用真心换真心，用温暖换温暖，这并不是一件很难的事。当你肯为客户三天三夜合不上眼的时候，你就会发现：越复杂的事，就是越简单的事；最难办的事，也是最容易办到的事。你能让客户喜欢，也就一定能让老板喜欢。
好员工要学会给公司多赚钱以前有个同事对我说：“你是大专毕业的，而我只是中专毕业的，所以你受老板的重视，而我就被老板轻视。”
我赶紧说：“不是不是，你千万不要这样想。我举个例子，我们去餐厅吃饭，你去问一个服务员：‘有什么好吃的？’服务员如果回答：‘什么都好吃。’你又问：‘有什么新鲜的？’服务员回答：‘什么都新鲜。’‘什么东西卖得最好，是大家都喜欢吃的？’
‘我们什么都是好的。’当你遇到这样的服务员，你会感觉舒服吗？肯定很不舒服！哪里有这样的餐厅，哪里有这样的饭店，每样东西都好吃？服务员的回答，等于就是在赶顾客走。聪明的服务员绝不应该这样做。每家餐厅都应该有拳头产品、招牌菜，这样才能最大化地吸引顾客、留住顾客。我曾经就遇到过另一位不一样的服务员。你要是买鸡肉饭，他就告诉你，我们这里的鸡肉饭是一流的；你去买牛肉饭，他就跟你说，我们这里的鸡肉饭是一流的；你要买猪肉饭，他还说，我们这里的鸡肉饭是最好的。
他这样回答的目的是什么？就是让你来买鸡肉饭。因为大家都买鸡肉饭的话，后厨是很容易做的，可以将味道弄得更好。因为鸡肉饭做多了，他们更熟练了，不但量大，而且品质稳定，从企业利润来说，也更赚钱。”
我对这个同事说：“这就是好员工与一般员工的区别，而不是你说的学历高低。好员工总想着替公司多赚钱，一般员工虽然也在努力地做事，但不讲究方式方法，没有用心。”
说到做事情做生意，你一定要专业。做得专，才有市场，才能吸引到客户。比如你想做牛排饭，那就好好地做牛排饭好了，别想着也做鸡肉饭、羊排饭。什么都想做好的结果，就是什么都做不好。所以说，那个介绍他们餐厅什么菜都好吃的服务员，在我看来，是很不专业的。你在服务的同时，也是在推介你的公司、产品给客户。在你为顾客提供服务的时候，你要保证让客户吃好。
我有一个朋友，人长得很帅，跳舞、唱歌都很擅长，嘴也很甜，很懂得讨女孩子的欢心，但他有一点不足，就是业绩不怎么好。另外一个同事，嘴巴不甜，也不怎么会讲话，只知道干活，很用功地做事。老板很重视他，每个月都会给他加薪水。开始的时候，那个帅小伙追公司里的一位漂亮的女孩子，很得姑娘的好感，他们常常一起去唱歌跳舞。但是后来，到了选择结婚对象的时候，女孩子却没有选择那个帅小伙，而是找了那个踏实工作、非常会赚钱的小伙子。
其实，老板和女孩子是一样的。你只是嘴上会讲话，会讨好，外形帅，但不干实事，老板迟早是要抛弃你的。老板喜欢那些实实在在做事、能为公司赚钱的员工。
无论如何，赚钱才是硬道理。对于为生存问题而苦恼的企业来说更是如此。
要想在某个职位上保持优势并得到认可，就必须创造更大的辉煌，在这个位置上做出更多的业绩。当你成为同等级别中最能替公司赚钱的员工时，你就能更轻易地迈上更高的职位了。这样，即使是同时毕业、同时进入公司的人，大家的职业差距也会被慢慢拉开。
职场是靠实力说话的地方。在这里，做出业绩才是硬道理。
因为出众的工作业绩更能证明你的能力，体现你的价值。
古罗马皇帝哈德良曾经碰到过这样一个问题：
他手下有一位将军，跟随他长年征战。有一次，这位将军觉得他应该得到提升，便对皇帝说：“应该把我升到更重要的领导岗位，因为我的经验丰富，参加过10次重要战役。”
哈德良皇帝是一个对人才有着高明判断力的人，他并不认为这位将军有能力担任更高的职务。于是，他随意指着拴在周围的战驴说：“亲爱的将军，好好看看这些驴子，它们至少参加过次战役，可它们仍然是驴子。”
工作也一样，没有所谓的苦劳，只有功劳。一切靠业绩说话。
替公司赚更多的钱才是硬道理。
着名影星李连杰初闯好莱坞的时候，只能处于被挑选的境地。
尽管他很努力，但还是有许多人看不起他，表面上对他友好，背后却骂他。若干年后，有一次李连杰对媒体说：“没关系，我可以给投资人挣钱，再不喜欢我的人都喜欢钱。有一次，一个人当面对我客客气气，转脸就说这部电影‘像屎一样’，同时还加了一句‘不过票房很好’。”李连杰坦言道：“我完全能接受这种现实，并懂得了什么叫市场经济。”
有两家卖粥的小店，每天的顾客相差不多。然而一天忙下来，晚上结算的时候，左边这家总是比右边那家多出百十元来。天天如此。什么原因呢？有人去考察，发现原来是服务员说话的方式不一样。右边的服务员会问顾客：“加不加鸡蛋？”如果顾客说加，她就给加一个。调查发现，说加和不加顾客，差不多各占一半。
而左边那家服务员则是这样问的：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”在这样的情况下，顾客一般都会做出下意识的选择：选一或选二，很少有不要的。
这就是左边的店比右边的店更赚钱的原因。
毫无疑问，从职业素质上来说，左边店的服务员比右边店的服务员要出色得多，因为她更会替老板赚钱。
在激烈竞争中谋生存的员工一定要明白：好员工要多替公司赚钱，要靠业绩来说话。
事实表明，会赚钱的员工是最能得老板欢心的员工。因为出色的业绩已使你变成一位不可取代的重要人物。如果你仅仅忠诚，总无业绩可言，那尽忠一辈子也不会让你的事业有什么起色。老板也不可能重用你，因为把重要而难办的事交给你，他不放心。
更进一步讲，受利润的驱使，再有耐心的老板，也绝难容忍一个长期无业绩的员工。届时，即使你忠贞不贰，老板也会变心，甘愿舍弃有忠诚无业绩的你，留下业绩突出的员工。
帮公司省钱是你的职责
既然管钱+管人=前途，那我们就应该朝这两个方向努力。
前面我们介绍了帮助公司赚钱的重要性。我们知道，理财有两个方面，一是赚钱，一是省钱。那么什么是管钱的能力呢？如何提高管钱的能力呢？
如果老板把公司采购物品的工作交给你，你采购的价格是最便宜的吗？你能做到像家乐福超市敢于向顾客承诺的那样：一周以内在市场上发现有比我采购的更便宜的，我承担责任。如果你敢承诺，那恭喜你，你具备管钱的能力！如果你不敢，那你就从现在开始培养自己的节约意识吧。
我在这里讲一个故事。
某公司要招聘一个负责采购物品的临时员工。前来应聘的人很多，最终进入面试环节的只有3个人。面试的题目很简单：假如公司安排你去某工厂采购2000支铅笔，你需要从财务处申领多少钱？
3个人给的答案都不一样。
第一个人说需要120美元。他的解释是：“采购2000支铅笔可能要100美元，其他杂用就算20美元吧。”
第二个人说需要110美元。他的解释是：“2000支铅笔需要100美元左右，另外杂用可能需要10美元左右。”
第三个人的答案比较特别，是113.86美元。他的解释是：“铅笔每支5美分，2000支是100美元；从公司到铅笔厂，乘汽车来回票价4.8美元；午餐费2美元；从工厂到汽车站为半英里，请搬运工人需用1.5美元；还有……因此，总费用为113.86美元。”
换成你是这场面试的考官，你会录用谁？不用说，一定是第三个人。为什么呢？因为他办事细心；最重要的是，他替公司省钱了，不是通过大概、或许、差不多，而是确信、确定。我还想告诉你，第三名应聘者就是后来大名鼎鼎的卡耐基。
今后，你们公司要采购某个物品，你要是觉得你能帮助公司省钱，我建议你马上给老板发一条短信，就说让你来采购，你可以帮公司节约钱。天下没有哪一个老板不想省钱的。你这么做了，一次两次三次四次，你一定能引起老板的重视和重用。
如果你觉得采购不在你的职责范围之内，这个事情与你无关，别人浪费不浪费与你无关，那么你就永远没有管钱的机会。
在老板心目中，工作是没有分工的。谁能帮他省钱，谁就是好员工；谁能帮他赚钱，谁就是好员工；谁能带动更多的员工去做更多的事，谁就是好员工。
我们知道，日本企业非常强调精细化管理，喜欢从细微处入手，一分一分地精打细算，厉行节约。我曾经参观过一家日本企业的办公室。里面的每一盏灯下面都有一根拉绳，而且每根灯绳上，都有一名员工的姓名，表明这盏灯由他负责。当人们进入一个房间，用哪盏灯就开哪盏，不需要打开所有灯来照明。
不光是日本企业，世界上所有的大企业，都要求员工节约，好给公司省钱。
比如在世界上最有实力的超市——沃尔玛，流传着这样一个故事：有一天，沃尔玛总裁山姆·沃尔顿在一家店面巡视，看到一位店员正在给顾客包装商品，随手把多余的半张包装纸和长出来的绳子扔掉了。山姆·沃尔顿微笑着说：“小伙子，我们卖的货是不赚钱的，只是赚这一点节约下来的纸张和绳子钱。”
沃尔玛要求员工如何节约？
沃尔玛从来没有专用的复印纸，都是用废报告纸背面；除非重要文件，沃尔玛从来不用专业打印纸；沃尔玛的工作记录本，都是用废报告纸裁成的。可以说，沃尔玛的每一分钱都是这样抠出来的。
反观我们的公司，浪费现象无处不在。例如，每个公司都需要开会，每个人的桌子上都会放一瓶水，但我们常常会发现，很多人只喝了几口就不喝了，于是剩下的都浪费了。我们国家不是一个资源多到可以随意浪费的国家。我以前认为这是一件小事，但现在看来，小事不小，一滴水能折射太阳的光辉。员工之所以不珍惜，就是因为他们没有节约意识。
在一次零售行业的研讨会上，嘉宾有家乐福的，有好又多的，有华联的，有百佳的，也有沃尔玛的。每位嘉宾面前都放了一瓶水。散场以后，工作人员发现，只有沃尔玛的代表把没有喝完的水带走了，其他的都是只喝了几口，就放在那里。
我们分析一下那些没有把水带走的人，无非两种情况：一是他们没有节约的习惯；二是他们认为带走一瓶水显得很小气，没有面子。可沃尔玛的代表带走了水，我们会觉得他小气吗？相反，他只会赢得我们的尊敬。
作为企业的一员，我们要有主人翁意识，要养成节约成本的习惯。即使有时候我们的一点点节约相对公司来说微不足道，但积少成多，那也是一笔很大的财富。最关键的是，要是被老板发现你是很浪费的人，你很可能就要被炒鱿鱼了。
如果你具有成本意识，懂得为公司节省，你就是老板眼里有用的人。
