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第30章 谈判桌上的算计:谈判无小事,凡事要精心(4)

在利益和想法上的歧异,可以使得某一项目对你有很大的利益,而对另一方则损失不大。调和双方利益的第一个诀窍是:拟定一些你本身可以接受的选择方案,然后征询对方偏好哪一项。你希望知道的只是对方偏好哪一项,不必知道对方可接受哪一项。然后你再细分对方偏好的那项选择方案,将之分为两种以上的不同方式,再请对方选择。在利益上、次序上、信念上、预测上,以及对风险抱持的态度上有差异,正是双方可以“契合”之处。因此,谈生意者的座右铭也可以是:“差异万岁!”

调和双方利益可以把双方的注意力都放在谈判的内容上。现在你正在设法寻找可以改变对方抉择的各种选择方案,以便对方做出令你满意的决定。你要给对方的不是问题而是答案,不是困难的决定而是容易的决定。在这一阶段中,你务必把注意力放在决定的内容上。决定常常会受到不确定因素的羁绊。你往往希望得到的越多越好,但又不知道得到多少才够。你可能会说:“你说出来,我就知道够不够。”这在你自己看来,也许言之有理,但若是从对方的角度看,你就知道必须提出更令人信服的理由。因为不管对方做什么或说什么,你都会认为还不够——你还想要多一点。要求对方再往前多走一步,并不会产生你心中期望的结果。

许多谈生意者都不能确切地知道自己向对方提出的要求是“形式上说说”还是“实际成效”,而这两者的区别却是至关重大。如果你希望的是“实际成效”,就不要给谈生意空间增设障碍。如果你希望让一匹马跳越栅栏,就不要再加高栅栏。如果你希望出售三角一杯的饮料,就不要为了自己有谈判余地而把价格定为五角。

多数的情形下,你想要的是一项承诺。你可以设法提供几项可能的协议。在谈生意中为了理清思绪而动笔,这是非常正确的。从最简单的可能方案人手,然后拟出几种可能性的选择。对方会同意哪些条件对双方都具有吸引力?可以在拍板时减少有发言权的人数吗?你能拿出一份对方容易履行的协议书吗?

一般而言,人们对尚未开始的事情打退堂鼓,对已经开始的事情则难以罢手;对已经进行了一阶段的事情可能罢手,而对刚刚着手的全新行动则会努力进行。如果工人希望工作同时听听音乐,则公司容易同意让工人自行播放唱片,而不容易接受由公司播放音乐。由于大多数人都会受到“合法性”概念的强烈影响,所以,设法使解决方法具有合法性,是解决方法易被对方接受的有效方式之一。对方比较容易接受从公平、法律和荣誉角度出发自认为正确的事情。最后,犹太商人对调和双方的利益表现出乐于接受的态度,也认为公正是惟一的保证。

讲谋略但不欺诈,谈判时要坦诚

坦诚与欺诈:不管怎样谈生意还是要以诚相待。谈生意这一过程绝不是胁迫对方的过程,而是充分展现自己诚信和智慧的过程。谈生意的协议是靠生意双方的信用来保证的,谈生意者要同时兼顾自己与对方的利益。

美国前国务卿基辛格就说过:“在外行人眼里,外交家是狡诈的。而明智的外交家相当清楚,决不能愚弄对方。从长远的观点看,可靠和公平是一笔重要的资产。”

其实做生意又何尝不是这样呢?单从实用主义角度出发,坦诚对于生意人来说是绝对重要。如果你的谈生意对手从心底里不信任你,那么你不会从他那里得到任何有用的信息。相反,当对方认为你可信时,不仅在谈生意桌上,甚至在一些私下的时间里,他也会告诉你一些无从得到的东西,这些东西对你来说往往是重要的。

有一段看似平常的对话可能会给你一些启示:

甲:瞧,我知道我们的出价是低了点,不过,我们确实对贵公司的产品很感兴趣。

乙:可是,你们在价格上的态度让人感到一点余地也没有。

甲:我知道。可是,如果贵公司稍做让步,我们的价码还会变化。

为什么会出现以上情况?这并不是因为你用阴谋诡计控制了对方,而是因为你受到了信赖。只有当对方觉得你的人品正直无可质疑时,秘密的关键材料才会透露给你。一旦你被对方认为是值得信赖的合作伙伴,你就要尽力维护这一形象,这至少对你与对方下次谈生意有用处。要知道,在谈生意过程中经过接触和了解,相互尊敬和体谅,会形成一种良好的工作关系,从而使每次谈生意变得顺利而有效。在每次生意中,你要把对手看成是解决问题的伙伴,想方设法用坦诚的态度和诚恳的语言感化对方,把对手拉向共同解决问题的轨道。

犹太商人在与别人谈生意的时候,总是彬彬有礼,殷勤谦恭,但他们内心却隐藏着一定要赢的战略。犹太商人经常说说笑笑地讨价还价。为了与对方建立信赖关系,犹太商人首先会向对方表示好感,然后进行一些人情味的闲谈,以便建立起相互之间的亲密关系。他们或是聊各自的家庭关系,或是双方的共同感兴趣的话题,以及“坦诚”地表示对将来合作的渴望,对方的戒备逐渐放松了,却为其讨价还价奠定了基础。殊不知,你已进入他早已设好的圈套,失去了利益。当然坦诚也不是天真地对对方毫无保留,把握好坦诚的“度”。

对于谈生意,要注意并不是所有的谈生意者都跟你看法一致,你不能根据你的道德标准衡量对方。如果你碰到特别懂算计的对手,他很可能会利用你的某些条件的坦诚击倒你。

为此,你在谈生意中的坦诚需要能伸能缩。要做到具有良好的伸缩性,首先,要制订一个谈生意的详细计划,在谈生意的过程中一步一步向合乎你的要求迈进。其次,对你的谈生意对手做好充分的心理准备,不要为了表现你的坦诚而天真地毫不遮掩。最后,你必须确定对方不是个只会利己而从不利他主义者。

其实,在谈生意中表现坦诚应该不是一件很难的事。只要你在谈生意的时候真诚地微笑,同时说些类似“我很高兴与您合作”之类的话,并附之以一些身体语言就能达到意想不到的效果。如身体前倾,在几乎所有的文化中,它都表示兴趣和专注;利用每一次机会点头,通过这个简单的动作可以让对方知道你是在倾听;使用开放的手势,将两臂交叉于胸前可能被认为缺乏兴趣或表示抵制,开放的姿势将表示出你对对方的看法持接纳态度。

以诚为本、以诚动人,才能在谈生意桌上无往不利。也只有在谈生意中以诚为本、以诚待人,才能得到宝贵的信誉。精明者认为谈生意中成交值不单指价钱,它还包括了交易中的其他利益。比如卖方的信用就隐含在买主所付的价钱里。从买方的角度来看,侦查、确认所见所闻,和购买商品、争取服务品质一样,都是交易的重要部分。为了更有效地与谈生意对手交涉,有必要向他们提供一些有关自己的信息给他们参考,这样做对买卖双方并无坏处。但问题是,该提供多少以及提供什么内容,这些都和信用有关。如果认定对方没有信用,不值得信任,那这笔生意就无法谈下去。

那么,如何才能在对手心中建立起良好的信誉呢?

首先,要缩小你与对手的距离。

其次,用坦诚争取对方的好感。坦诚不仅有益身心,而且对谈生意者也有好处。坦诚的人无遮挡地吐露自己所知道的一切,甚至包括自己的动机和假设。虽然这个策略风险很高,但是收获也可能很大。坦诚是争取对方同情心的好方法。一般的人对心胸坦荡的人,都会有好感从而产生怜悯之情;相反地,如果你凡事隐瞒、躲躲闪闪,就会给人带去恶劣的印象,别人也就不会做任何的让步。

最后,对于能否在谈生意桌上与对手建立信任关系,对信任度的测评是:你是否做到了对事不对人;你是否对对方吹毛求疵;你是否在交流时心不在焉;你是否攻击对方的可信度;你是否因对方对你不信任而更加防着对方;你是否确实信任太少;你是否对对方的行为有误解;你的意思是否表达清楚了;你是否对因为对方过去不可信而耿耿于怀呢;你是否把不可预知与不可信区分开来呢?失去信誉,等于失去了谈生意的基础。

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