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第29章 谈判桌上的算计:谈判无小事,凡事要精心(3)

在谈判中要求“守得固”,即,在原则方面要固守而决不轻易退让。在“攻、守”关系这一方面,谈判双方的发言颇有点军事上双方交战的味道。有时,为了在原则方面“守得固”,双方往往在谈判之处亮出的是一个高出自己实际标准,以便在谈判中保持尽可能大的讨价还价余地的“虚数”。

在谈判中,双方都往往力求使对方相信,自己亮出的“虚标准”就是自己一方所要坚持的“实标准,”并且在谈判中,双方往往都将“攻守争夺”的纠缠消耗在“虚标准”上,以保留自己一方充分的讨价还价的余地。然后,在谈判的关键时刻,亮出自己一方的底限,以“我方已作出了最大牺牲,这里决不可能再有让步”的态度,保住自己的根本利益不受侵害。

三、步步为营

“退”,在谈判中,是一种很讲究技巧的手法,用一句通俗话来说,“退”就是在“讨价还价”中所表现出来的“让步”。

从其功能性而言,它可以应用于两个方面:一是看到己方的利益原则定得过高,确实超过了对方的承受能力,如果不作一些让步,就可能使谈判夭折,因此,为了总体利益不受损失,在局部利益方面作一些退让;二是,双方的利益争夺犹如“下围棋”一般,呈现出“犬牙交错”的形势,自己一方经过分析,发现全面地坚持原订的利益原则已不可能,于是在某些方面作一些退让,以保住其他方面,或主要方面的利益不受损失,甚至进而达到在另一些方面的利益可望增加的好效果。

在商业谈判中,尽管“退”在诸多场合下是一种很有必要的防卫手段,甚至有时只有“退”,才可望获得“攻”的实现。但是,无论在任何情况下,谈判高手对于“退”总是很慎重的,总是力求“退得缓”,并且,在很多场合下,所采取的也是一种“步步为营”的方式,而不是一步退到底,一下子就亮出最后的底牌。

四、避实就虚

在谈判中,“避”也是一个很重要的技巧,当对方对己方的既定原则和条件进行反驳,而己方不愿意与其展开正面论争,或是对方对谈判结果觉得不满意,又生反悔之心,而己方不愿再作修改时,“避”的技巧就有了用武之地。在某种意义上说,“避”是“守”的一种变形,二者功能相同而表现形式有异:“守”的功能表现为正面交锋,以下面陈述理由的形式,反击对方的“攻势”,并坚持本方的观点;“避”则一般不与对方作上述正面交锋,而是以多种与谈判内容并无直接联系的方法,封锁对方进攻的道路,进而实现“回避”的目的。

回避技巧可以分为暂时回避和正式回避。

暂时回避。多用于对对方的条件能否接受,本方需要进行思考和计算才能拍板之际,这时,暂时回避可为你赢得一定的时间。比如,抬腕看一下手表,告诉对方:“很抱歉,我和一个朋友约好了这个时间通个电话,请稍等。”或是:“对不起,我要去方便一下。”于是,你起身外出,佯装打电话和上厕所就给你赢得了算计的时间,算计一完成,再回到谈判桌边,谈判又可继续下去了。再比如,还可以以外行的身份请教对方:“我搞这项业务的时间并不长,也没什么经验,您能不能再帮我仔细分析一下,如果按您的条件修改,您能告诉我双方将会有哪些影响呢?”对方作分析计算之时,实际上你一直在另作算计,等他分析计算完毕,这个修改条款能否接受,如果不宜接受又如何反驳的意见已在心中形成,谈判又可继续开始了。

正式回避。即是正面声明自己对于变更己方的谈判原则和条件没有权利。比如有时可以这样说:“很抱歉,我在被指定为谈判代表时,就已被告知,我只能按既定原则和条款参加谈判,如果你们坚持要作修改,那就只有中止谈判,以便我回去向领导请示汇报,或是重新授予我权力,或是更换谈判代表。不过如果这样的话,合同的签订就要延期,这对双方的条款就都有影响了。另外,据我个人感觉,你们提出的条款确实能给你们增利,但什么时候实行,能否实行都成了未知数,这个利润能不能到手,到手时能不能补得上这个延期的损失,恐怕也得算计一下吧。”

《欧也妮·葛朗台》中的葛朗台老头,不仅是个吝啬鬼,同时也是商业谈判中运用回避技巧的高手。他年轻时做生意曾吃过一次亏,一个犹太人在谈生意时装聋作哑,引得他不耐烦,结果犹太人占了便宜,而他却学了本事。从那时起,他只要和别人谈生意就要发作口吃、耳聋的毛病,直拖得对方不耐烦,急躁失算,使他有空子可钻,伺机反攻。此外,他还惟恐临场失算,生意谈成后他还要补上一句:“我没有跟太太商量过这个条件,什么都不能最后决定。”来作为自己第二天反悔的王牌。

从本质上说,无论是暂时回避还是正式回避,都只是运用于谈判过程之中的手段。谈判的最终目的却不在于回避而在于进攻。并且,在谈判中无论怎么回避,最后总要有“拍板成交”之时,总有全部条件经双方商定并已拟好,只等签字之时。这时,谈判者一旦握起签字的笔,就要努力使对方相信,并认可自己的决定权。

只有双赢才能彻底解决问题

双赢与两败:精明的商人认为,如果生意双方在立场上争执不休,那么将难以达到各自的目的,因为不同立场给双方制造隔阂。要想使生意成功,双方必须着眼于利益之上——因为利益才是谈生意双方的共同点和最终的目的。

很多时候谈判往往只能调和双方利益而不可能调和双方立场。但是要注意的是任何一种利益,满足的方式有多种,这样不行,说不定那样就可以。另外,谈生意双方的共同性利益往往大于冲突性利益,所以一定要本着双赢的目的谈判才可能解决谈判过程中的矛盾。

我们往往因为对方与我们的立场对立,就认为对方与我们存在利益上的冲突。如果我们防止对方侵犯利益,对方就一定想来侵犯;如果我们想降低房租,对方就想提高房租。但在许多生意谈判中,只要深入审视潜藏的利益,就可以发现,双方的共同性利益要比冲突性利益多的多。

以房主与房客之间的共同利益为例:①双方都需要稳定。房主需要稳定的房客,房客要找到时间长一点的居住地;②双方都希望房间维护得很好。房客要住在里面,房主想要增加房子的价值以及建筑的名气;③双方都希望建立良好的友谊。房主想要房客按期付租金,房客希望房主做必要的房屋维修。双方还有些不同但不冲突的利益。③由于房客过敏,他不喜欢新刷的涂料。房主则不愿花钱重新粉刷所有的房间;④房主可能希望第一个月的房租有所保证,因此想让房客提前预付。房客对房间很满意,他可能对何时付房租没太在意。当考虑了上述共同利益和不同利益之后,双方在低房租与高收益方面的对立利益就容易解决得多了。双方的共同利益也许会促使他们签一份双方都满意的合同,比如订下长期合同,双方共同承担改善住房条件的费用。双方为了友谊做一些努力,不同的利益就可以得到满足。比如第二天预付第一个月的房租,房客花钱买涂料,房主负担粉刷费用。不要把调和双方利益分歧的事想得太轻易——这就好像一个人一手要把向北去的驴子拉回来,另一手又想把向南去的驴子拉回来一样,有时费心费力,也未必能大获得成功。关键是要找到诀窍。

我们来看看姐妹俩争吃一个桔子的故事。两个人都要这个桔子,因此就一分为二。她们并未了解一位想吃果肉,另一位只想用桔皮烘烤蛋糕。这个故事如同许多谈生意案例一样,圆满的协议之所以有达成的可能,正是因为每一方所要求的是“不同”的东西。你了解了这一点,一定会感到惊异,人们一般都认为双方的差异只会造成困难。然而,“差异”有时却能导出解决问题的方法。

“协议”往往是基于“不一致”而达成的。假如股票购买人一定要说服售出人相信价格会上升然后才成交,那岂不是笑话。如果双方一致认为股价将上涨,售出人就可能不想出手了。股票交易之所以能达成,正是因为购入者认为会涨价,售出者认为会降价之故。想法的差异,是达成交易的基础。许多创造性的协议,都显示出“透过歧异达成协议”这一原则。

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