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第25章 竞争中的算计:运筹帷幄,精心布局(3)

从狼发动攻势,到把獭子捕捉在手,狼仅仅用了不足半分钟。

生意竞争风云变幻,商机稍纵即逝,只有采取神速的行动,才能把握住市场机会,收获丰厚的利润。

阿曼法·哈默是美国着名企业家,被誉为“万能博士”,他曾成功地涉足古董业、酿酒业、畜牧业、石油业等多个行业,都取得了可喜的成功;他还曾勇敢地来到人生地不熟的苏联,做成了许多生意,被列宁誉为“红色资本家”,赚得了亿万财富。

哈默天生具有经商才能,十八岁那年,他已成为大学生中的第一个百万富翁。1921年,哈默还只有23岁,就做出了一个惊天动地的决定,要到苏联去经商。

他的决定在当时的美国人看来,无疑是十分疯狂的,有人善意地规劝他,有人恶意地讽刺他,更有人大胆地断言他的这一做法相当于“到月球上去探险”。

但哈默坚持自己的原则,毫不动摇。他看到了刚刚建立的苏联对各类物资的极度需求,而这正是他远涉重洋、做成大笔生意的重要前提条件。想到就要做到,兵贵神速,他立刻组织了一个流动医院,携带大批医疗器械和药品,浩浩荡荡向苏联进发。

当时的苏联缺粮少药,瘟疫横行,饿殍遍野,哈默把他带来的价值10万美元的医疗设备无偿赠送给苏联,用于拯救饱受疾病折磨的苏联人民,赢得了苏联政府和人民的普遍欢迎,为他在这里从事商贸活动打下了良好的基础。

饥荒正在苏联大地上蔓延,哈默抓住时机,从美国贩来价值100万美元的小麦,赊销给苏联政府,顿时成了苏联政府的座上宾,列宁亲自接见了他,对他大加赞赏,还特别给予他在苏联从事工商业活动的特许权,为他做成更大的生意提供了极大的便利。

于是,苏联那无法估算的自然资源都慷慨地呈现在他的面前,任由他进行开采,滚滚财富向他不断涌来。

他看到苏联铅笔奇缺,供不应求,就很快采取行动,开设了一家铅笔厂,满足了苏联市场的需要,仅建成投产的第一年,他就净赚一百万美元。

他看到苏联拥有价值独特的大批古董和艺术品,就不失时机进行收购,然后再运回美国举行展览,获得了空前的成功。在圣路易斯展销的第一个星期,平均每天就有2000余人光顾,票价收入高达几十万美元。而当时的美国正处于经济大萧条时期,他的辉煌不能不说是一个奇迹。

他频繁往来于美国和苏联之间,成功地促成了美国三十多家大公司与苏联之间的商业往来,还成为福特汽车公司、艾查机械设备公司等一批着名公司驻苏联的代表,受到了东西方的欢迎,为自己收获了巨大的财富。

从他所采取的一系列行动中,我们看到了“兵贵神速”计谋的巨大成功。时时刻刻走在别人前面,当别人都还没有对眼前的商机做出反应的时候,他已经开始了果敢的行动;当别人也想采取类似的行动的时候,他已经把财富收入囊中了。

以迅雷不及掩耳之势迅速出击,就能在商战中抢占先机,先人一步进占市场,确立自己在市场上的优势地位。

意外情况的降临常常是出人意料的,为把握住经营的主动权,有力地改变不利局面,我们也必须采取神速的行动。

1999年6月,在比利时发生了多起可口可乐饮料中毒事件,有一百多名中学生被紧急送入医院抢救,立刻震惊了全世界,使可口可乐公司遭受到极其严重的损失。

消息传出,世界各国纷纷采取强有力的措施,对可口可乐产品的销售进行限制和禁止。比利时政府的行动最快,当即宣布禁止销售包括可口可乐、芬达、雪碧在内的一系列可口可乐公司的饮料。随后,卢森堡、荷兰等国也采取了类似的行动,欧盟还就此事专门向其成员国发出了严重警告。

可口可乐公司顿时陷入极其不利的被动处境中,遭遇到有史以来最严重的一次信任危机。危机爆发几个小时之后,公司总裁就得到了详细报告,公司上下迅速展开行动,为渡过难关而苦寻对策。

在比利时,可口可乐公司不惜代价,坚决回收所有的产品。公司行政总裁艾华士还亲自出马,来到比利时,向消费者公开道歉,坦率承认自己对这一事件负有不可推卸的责任,并当众承诺,要采取切实可行的措施,重新树立消费者对公司的信心。

艾华士还当众打开一瓶可乐,咕咚咕咚地灌进了自己的肚子里。他用这种独特的方式,向全世界的消费者表达了自己的决心,展示了公司勇于负责、知错就改的王者风范。

与此同时,在世界各地,可口可乐公司的所有产品都送到当地的卫生部门,接受极其严格的检验。很快,检验报告纷纷出来了,均证实公司的产品安全可靠。

6月23日,比利时撒消了对可口可乐的禁销令,6月24日,法国紧随其后,宣布了同样的决定。随后,世界各国的禁令分别撤消,可口可乐公司终于从困境中走了出来。

这场危机的损失是非常惨重的,仅在比利时,直接经济损失就高达6000万美元。而由其负面影响所带来的间接损失,更是无法用金钱来估算。

由于公司组织严明,措施得力,行动迅速,配合默契,才在很短的时间内,走出了信任危机的阴影,重新回到了正常的经营轨道上来。

以出人意料的神速出击,来抢占市场,就会造成神兵天降的惊人效果,在竞争对手都没做出反应的时候,已经奇迹般地把胜利抓在了自己的手中。

机动灵活,奇正互变

无形与有形:真真假假,虚虚实实,令人防不胜防。把奇正互变的思想运用于商业竞争中,就能更加机动灵活地开展商业活动,变有形于无形使竞争对手无法摸清你的底细,从而牢牢地把握主动权,有效地击败对方。

战争中包含着深刻的奇正互变思想,在市场竞争中同样融入了奇正互变的辩证法精髓。在人们普遍接受某一观点和措施的时候,却出人意料地采取了另一种观点和措施,机动灵活,真假难辨,效果就会出奇地好。

市场竞争如同行军作战,是特别讲究机动灵活的。当敌人误以为我方将在甲地发动进攻时,我方的进攻目标却偏偏定在了乙地;当敌人猜测我方将要采取行动时,我方却偏偏不动声色,毫无动静;当敌人松懈下来、认为我方不会进攻时,强大的攻势却悄无声息地展开了,如神兵天降,打得敌人措手不及。

真真假假,虚虚实实,令敌人防不胜防。这就是“奇正互变”的军事思想,是由我国古代杰出的军事家孙武在他的军事名着《孙子兵法》中最早提出来的。他要求“以正合,以奇胜”,认为“善出奇者,无穷如天地,不竭如江海。”

如果先发制人是“正”,那么迟人半步就是“奇”;如果正面进攻是“正”,那么声东击西、暗渡陈仓就是“奇”;如果弱小者故意大张旗鼓、虚张声势是“正”,那么实力空虚者明目张胆地以空虚的面目示人、大演空城计就是“奇”。

刘銮雄是香港证券市场的风云人物,他的公司“爱美高”上市后,曾受到广泛的关注。当股价高涨之后,他把自己所持有的股份全部抛出,获利不菲,但也同时让他失去了公司董事局主席的职位。

半年后,股价大跌,他又将原有股份从容购回,重新坐到了董事局主席的宝座上。而在这一卖一买之间,他已有上千万港元的收益到手了。

他放出风声,说要收购能达公司,造出了很大的声势,并持有能达公司一定数量的股份,还扬言要派人进入能达公司董事局。能达公司慌了,急忙以高价在股市争抢股份,还愿意出巨资来收购他所持有的股份。

他见目的达到,于是见好就收,以高价将自己所持有股份转让给能达公司,自己大大赚了一把。

两年后,他故技重施,把目光盯上了华置股份。华置股份是一家实力雄厚的大公司,比他的“爱美高”要强大得多,可他硬是摆出一副“蛇吞象”的姿态,要把华置股份一口吞下。

许多人都不相信他这是名副其实的收购行为,误认为他又在虚张声势,目的是在股市制造获利机会。谁料他竟通过私下交易,一举持有了华置35%的股份,成为华置的第一大股东,最终收购成功,使许多人大为震惊。

不久,他又开始了对中煤股份的吸纳,人们顿时猜疑起来:这次是真收购,还是假收购?真收购,就要投入二、三十亿港元的巨资,而他是没有这么雄厚的实力的。但他偏偏做得不动声色,不间断地悄悄吸纳。

中煤公司坐不住了,急忙在股市中回购自己的股份,造成股价大涨。他笑了,把自己所持有的股份全部抛出,又获得了可观的收入。

刘銮雄对能达、华置、中煤的三次收购行动,就有真有假,真假难辨。当别人认为他是真收购的时候,他却虚晃一枪,获利就走;当别人认为他是假收购、意在套现的时候,他却真做实干,收购成功。难怪人们感叹说:“刘銮雄的过人之处,就在于不等到大幕落下,你不知道他要干什么。”

奇正互变的军事思想被他运用得如此纯熟,难怪他在生意场上如鱼得水、战无不胜了。

让自己的头脑时刻充满奇思异想,出入意料地不断开展新的行动,人无我有,人有我创,人赶我转,就能时刻抢占先机,在市场竞争中独占鳌头。

日本松下公司不像世界上着名的大公司那样致力于产品的开发,他们认为做技术先驱所要付出的代价太大,因此他们选择了做技术追随者的明智做法。

松下公司很少发明新产品,他们宁愿花钱购买别人的专利,或是改进别人的产品,变成自己的产品,然后再以低价策略,占领市场。他们的做法与公认的做法背道而驰,可以算得上是“奇”了。

有一次他们研制出了“国民牌”R-31型收音机,不小心做了一回技术先驱,老板松下幸之助立刻下令部属把该产品视作竞争对手的产品,继续研制战胜它的新产品。过了不久,R48型、R10型、R11型等新产品就相继问世了。这又是一“奇”,体现了奇正互变的思想在市场竞争中的灵活运用。

万通集团董事局主席冯仑对此也有深刻的理解,他反复强调“在变应变,守正出奇”,希望“守正出奇”能成为万通集团的良好的价值观。他响亮地提出:“万通真的要成功,就是要真的‘消灭’冯仑。这就需要我们创造一个制度,这个制度能够保证它做的事情比我做得更好。”

在“守正出奇”的思想指导下,万通集团进行了一系列的收购秘控股,到1997年6月底,已经发展成为拥有数十亿人民币总资产的大公司。

“奇正互变”的思想在市场竞争中大有用武之地,但必须提醒大家注意的是,不管如何“出奇”,都是万变不离其宗,千万不能忘了产品质量这个“宗”,千万不能忘了顾客是上帝这个“宗”。否则的话,一味出奇招、出怪招,哗众取宠,丢了“守正”,即使能得逞一时,也是无法在市场竞争中长久地稳操胜券的。

孙寅贵是中国第一台矿泉壶“百龙矿泉壶”的发明者和生产者,他曾经使用各种销售奇招、怪招,造出了很大的声势。按说他是很懂得“奇正互变”的思想的,但好景不长,他很快就在残酷的矿泉壶竞争中一败涂地。

事后,他写了一部《总裁的检讨》,对自己的经营内幕进行了披露,对经营策略的失误进行了深刻的总结。

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