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第13章 创新中的算计:以奇制胜,做生意要有自己的套路(5)

十一、颠倒黑白法

海南有一家餐馆白天从不开门,只有当夜幕降临之后才敢开门营业。没想到,生意却十分兴隆,客人往来不断。令同行又好气又好笑。原来这家餐馆的老板详细分析了晚上的市场需求,他发现下晚班的职员、晚上收店的老板、过夜生活玩累了、玩饿了的人们,往往会去寻找一个地方休闲一下,于是才做出这样的决策。

十二、煽情夺人法

一位广州商人在菲律宾发现了一种名为“偕老同穴”的雌雄虾产品,仅1美元,运回国盒装卖到38元人民币,仍供不应求。因为该商人从消费者的需求出发,设计出人情味十足的产品。这种“爱情专一”的虾,象征着新婚夫妻的幸福美满,作为礼品而深受欢迎。

十三、异想天开法

三亚有一家位于旅游景点边的餐馆,老板挖空心思推出一经营绝招:菜肴没有价格标准,游客就餐后,吃得满意,可以多付款;吃得不满意,可以少付款或不付款。此招一出,许多游客对非常稀奇古怪的经营方式很感兴趣,纷纷来该餐馆就餐,而且有好多人是慕名而来。吃完饭后,游客为把握不准“价格标准”而不好意思少付钱。餐馆因此每月获利竟比原来高出一倍多。据后来老板统计,约有90%的顾客超标准付款,4%的顾客按标准付款,而少给钱或不给钱的只有6%。

十四、假戏真做法

广州一生产电饭锅的企业,推出了一新产品,但销路一直不景气。老板很是着急,他分析自己的产品无论在质量、功能、实用等方面都没问题,唯一的问题可能是价格偏高,于是老板想出了一主意。第二天,有两口子在一家销售这种电饭锅的大型商场里吵得不可开交,妻子嫌价格贵了,不允许丈夫购买。而丈夫却细说这种电饭锅的种种好处,偏要购买。将那些想购买电饭锅的顾客都吸引了过来。同一天,在其他商场,都演了这么一出戏。最后的结果是该电饭锅迅速打开了市场。

十五、人无我有法

在福州有一“难寻商品店”,凡是在其他商场买不到的东西,在这里都容易买到。比如:六只指头的手套,缺一只袖子的上装,少一条腿的裤子,两脚尺码不一样的皮鞋,驼背者需要的合适睡床等等。虽然这家商店不如一般商店那样门庭若市,但凡是进门的顾客都是要买东西的,成交率很高,利润也特别好,而且这种商店是独一无二的,没有什么竞争对手。

十六、化整为零法

传统意义上的一件商品,现在可以将其“大卸八块”,分开来卖,所产生的价值要比原来高上几倍。比如鸡,就可以将其切分为鸡头、鸡腿、鸡翅、鸡爪、鸡身、鸡内脏等部分来销售。

榨菜原产四川一带,开始用大坛装运,获利很少;上海人买后,改为中坛,获利很高;香港人更精明,买后,以小坛出售,获利翻番;日本人更棋高一着,买后破坛、切丝,装入铝箔做成的小袋中,以高出几倍的价格出售。与四川土生土长的大坛榨菜相比,日本人赚的钱翻了几番。

十七、嫌贫爱富法

同样的商品或服务,在什么环境购买或消费,价钱是大不一样的。一碗抄手,在大排档2元钱,而在五星级宾馆可以收你40元而且没商量。再比如开一家清洁公司,最常见的做法就是租一间办公室,一两部电话,雇几个工人,在居民小区里投放小广告,然后就等生意上门。这种定位在做家政服务的清洁卫生收费每小时10元左右。如果换种思路,把服务对象不是定位在居民区而是高级写字楼、医院等,工作内容还是清洁保养,其每小时的收入就可能达到50~100元甚至上千元,只要增加一些专业清洁器具,规范一下操作程序,一切就OK了。

十八、自作自受法

全台湾最大的饭店台北市环亚大饭店,是由企业界女强人郑锦锦所主持的:环亚大饭店在部分设施未完工,还未取得相关的营业执照之前,擅自提前营业,先后三次共被罚款36万元台币。台湾各大传媒争相报道此事,引起空前的轰动。但这样的举动为饭店节约了数千万元的广告费,还为她招徕了世界各地及本岛的观光游客。使环亚大饭店还没完全竣工,其名便四处传播,为日后的营业打下了坚实的基础。

十九、自欺欺人法

温州一钢笔厂参加一交易会,其目的就是争取来年的订单,但自家的展台前无人问津,老板就想出了一自欺欺人的办法。他马上打出一告示:第一月的订单已满,欲争取第二月订单的客户请速接洽。过一会,告示又改为:第二月的订单已满,欲争取第三月订单的客户请速接洽。这么一折腾,引起了客户的注意,大家都相信他们的产品质量好,不然怎么有人抢订单呢?于是没多久,他们就争取到了一年的订单。由于厂家有意提高了一些后面订单的数量,所以前两个月的空白也填补起来了。

二十、与众不同法

利用自己产品与市场上其他类似产品在质量、工艺、包装、市场定位等方面的差异性来做文章,突出自己的优点与特点,把适合自己产品的消费群体尽量多地招至麾下。如娃哈哈绿茶虽然上市比较晚,前有康师傅、统一的冰红茶、乌龙茶已经先声夺人,占据了优势,后面还有乐百氏、雀巢、旺旺、午后红茶、三得利等大批企业跟进,但是娃哈哈的绿茶在口感上是以清淡低糖,包装和诉求上突出“天堂水、龙井茶”,所以一上市就受到消费者的欢迎,只用了短短的一年时间,就后来居上,在不经意之间成为了中国茶饮料的第三品牌。

二十一、指鹿为马法

全国的参茸市场不在东北,反而在千里之遥的温州。更让人不可思议的是同等级人参,温州要比东北便宜,温州人犯傻了吗?当然不是,而是他们有独特的商业心思。温州人与东北人做人参生意合作很好之后,都是一年之后付货款。温州人接到人参后,迅速在市场上销售,甚至低于进货价,变现后的一年可以做五六回其他生意。这样到年底,人参生意虽然亏了,其他买卖可赚了不少钱,盈亏相抵,利润颇丰。原来他们在做人参生意的初衷,就是将人参这只“鹿”当作了现金这匹“马”。

二十二、揭短显长法

重庆化工厂的工人朱灿下岗后,凭借他爷爷小时候教他做一种名叫鸡柳的小吃,开了意家“好美味”的小吃店。一次,朱灿把几种调料放错,使鸡柳的味道变成了怪味。第二天,有人就在他的店门上写了“怪难吃”三个大字,朱灿本想擦洗掉,转念一想,倒不如留下这三个字用以时时警示自己。

说来也怪,自从店门上有了怪难吃的“招牌”后,顾客竟一天比一天多,原来有很多顾客都是冲着“怪难吃”这名号而来的,他们都想知道“怪难吃”到底是什么滋味,到底难不难吃?吃过后,就对他的鸡柳着了迷。朱灿那小店门口常常排起一条长龙,“怪难吃”的香酥鸡柳从此名震山城。

二十三、以情制胜法

人心都是肉长的,如果能设身处地的为对方着想,或者从一些小细节来表现对消费者或合作伙伴的人性关怀,会收到意想不到的效果。

有个在深圳打工的西北人,一天在路过一家钟表店,看见里面的钟表琳琅满目,就进去逛逛。老板聊几句知道他是西北人之后,店里面马上就传出一首优美的西北民歌。原来这店老板很精明,针对南下打工族的思乡之情,准备了很多具有地方特色的民歌磁带,来哪里的人就放哪个地方的民歌。好多人能在他乡听到乡音,那是一种什么样的滋味?往往是不自觉地驻足聆听,本来不想买东西的顾客也会犹如中了魔法般地购买了。

二十四、装腔作势法

台湾曾有一家饮食店开张营业后,由于没有钱可做广告,于是老板就让送外卖的店员,拿着写有自己店名的空箱子,在大街小巷跑来跑去。附近的人看到店员这么忙碌的跑来跑去,就猜:“这家店生意这么好,味道肯定不错!”这种假装忙碌的宣传方式,结果收到了效果,各地方都有人来订菜,使这家饮食店一时间风光无限。

观念是做生意的最先条件

清醒与混淆:在急剧变化的年代,变是惟一不变的真理。成功的人明显带着时代的烙印,然而,在大多数企业中,很多人都对现状感到满意,他们的观念已变得不再新颖,就好像被魔咒催眠一样。即使形势可能严重到许多恶兆纷至沓来!也浑然不觉。不过,魔咒是可以解除的,那就是更新观念,从人最根本的地方入手。

人的思想观念决定了人的言行举止,最终也决定了人的命运。观念在任何时候都起着先导作用。它是人生转变的基础和起点,是做生意的最先条件。

具体来说,善于算计的生意人往往在以下方面观念更新得快,也正是他们做生意能够赚钱的秘密。

一、“所有制”的观念

当许多人在所有制问题上,思想还不够解放,观念还不够超前,潜意识中还有一种“恐资”心理在作祟的时候,精明人就用“不管白猫黑猫,能够抓住老鼠就是好猫”的观念来看问题,认为能够发展生产力的就是好的所有制,反之就不是好的所有制。“市场”的观念早些时候,北方的许多国有企业家在市场上遇到问题时找市长,指望政府给予特别的政策关照来解决问题,这当然是捷径,但市长的职责是维护“游戏规则”的公平性,不可能超越规则对某一家企业给予特殊的地位。而精明人在经营过程中,找市场而不是找市长,他们能勇敢面对市场的压力,认真研究市场规律,密切关注市场行情,以“市场”的概念来指导自己的商业行为,从市场本身寻找出路。

二、“铁饭碗”的观念

当许多地方的人为挣得一个“铁饭碗”而挤得头破血流的时候,精明人已经开始了放弃比较显眼的公职身份而去打工或者自己创业。早在1980年,时任温州通用机械厂要职的郑秀康毅然辞去公职,还卖掉了家里的手表、自行车等值钱物品,开始学做皮鞋,这种举动在当时的世人眼中无疑是发疯。

三、“说与做”的观念

商机就是金钱,抓住就不松手,认为一旦机遇来临要抢抓、快抓、抓紧,而且善于创造机遇,认为只要大胆探索,勇于开拓,不利因素可以转化为有利于自身发展的条件。

四、“唯上与唯实”的观念

做生意本着实事求是的观点,来对待上级的政策,做到从实际出发,唯实不唯上。而许多人则过多强调的是政治观念,常常从政治的高度来理解执行上级政策,强调政策的权威性与严肃性,而忽略了实事求是的精神。

五、“从政与从商”的观念

有人把经商作为实现人生价值、体现人生尊严的一种追求;而许多人总觉得经商低人一等,认为只有当官从政或者着书立说才能实现人生价值。做生意就是做生意,赚钱就是赚钱。这实质上是对儒家传统文化中官本位思想的一种反叛与挑战。许多人受传统观念影响,总觉得经商低人一等,“无商不奸”,认为商人不是一种正经的职业,而把当官从政看作是一种高人一等的职业。

六、“面子”观念

能赚钱就是最大的面子,勇敢者敢于抛家舍业,不远千里地去外地创业,干其他人不愿意干的事情而赚钱。而好多人保守着“远走不如近爬”的陈旧观念,即使下岗回家没活干,宁肯吃老子、靠老婆、依社会,也不愿扫大街、刷厕所、擦皮鞋,甘心守着清贫也不愿“掉价”。

七、“人才”观念

只要能发展经济,就大胆提拔使用,做到唯才是举,有才必用。许多地方在选拔使用人才上,胆子不大,步子不快,在多数情况下是讲情面、看关系、重资历、搞平衡、搞照顾。对新人、能人不太放心、求全责备,或者生怕惹出什么乱子来。

八、“实践”的观念

温州人创业不等不靠,没有条件就马上创造条件,如“借鸡下蛋,卖蛋还钱”。而不像有些地方的人总是强调客观理由,为自己的懦弱找借口,却不从主观原因上找问题、挖根子。他们的口头禅就是:等一等,看一看,很难有勇气迈出实践的第一步。

九、“抢先”的观念

当一崭新商机出现于人们视野之内时,许多人还在观望、徘徊甚至研究,善于算计的人已经大赚了一笔了。原来是说“癞蛤蟆想吃天鹅肉”,现在变成了“天鹅肉往往是被第一只癞蛤蟆吃掉的”。抢先占得商机,就抢得了市场的制高点,难怪俗话说“做鬼也要跑到前面”。

十、“择业”观念

只要能挣钱不违法,什么都敢干,什么都能干,什么都愿干。而许多人的择业观念就显得落后,不合心愿的职业不去,脏、苦、累的职业不去,理想的职业就是“钱多事少离家近”。

十一、“团队”的观念

许多人由于传统观念和小农意识积淀太厚太深,所以擅长“窝里斗”、“搞内耗”,不能很好地团结协作,生怕别人冒尖,压制、打击新生事物。

十二、“大钱与小钱”的观念

是钱就赚,不管其多少,从赚小钱发展到赚大钱,而在赚大钱后依然小钱照赚不误,大小通吃,大小兼容。而许多人小钱不愿意赚,大钱又难以赚到。

十三、“竞争”的观念

许多人习惯追求安逸,满足于生活现状,脑子里装满了旧套套、旧框框,缺少竞争意识,不愿接受新形势带来新机遇的挑战。而温州人所怕竞争、敢于竞争,竞争已经是他们的一种生活习惯。

十四、“招商”的观念

主动出击,跑出去,找上门招商,把主动权牢牢地掌握在自己手中。而许多地方则更多的是“守株待兔”招商、“愿者上钩”招商,所以错失了不少机会。

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