登陆注册
192200000068

第68章

第8章第3节选取能为企业带来最大利润的市场

大师如是说:现在一些公司认识到,它们不可能或至少不能以同一种方式吸引市场上所有的购买者。因为购买者实在太多、太分散,而且他们的需要和购买习惯也各不相同。此外,企业本身在满足不同市场部分的能力方面也有巨大差异。因此,每个企业都必须找到它能最好满足且获利最大的市场部分。

——科特勒《市场营销教程》

一个公司的产品很难能够满足市场上的所有需求,而且各公司都有着自己的优势领域,自己的优势产品,一个没有核心竞争力的企业是很难在市场上存活久远的。再加上规模、资源的限制,使得企业必须要选择有利的目标市场。追逐利润是企业的本质,能为企业带来最大利润的市场,自然应当要被企业选取为目标市场。

1889年,亨利?大卫?李在美国堪萨斯城成立了H.D.LEE.Mercantile公司,生产和销售牛仔裤。经过一个多世纪的发展,LEE牌牛仔装如今已经成为美国牛仔服饰的三大经典之一。在建立美国牛仔文化的过程中,LEE 走了一段颇长的路。由不同发展阶段,LEE 始终能保持一贯实用与时尚兼备的姿态。

第二次世界大战之后,LEE凭借其狂野西部牛仔裤形象的成功,将市场伸展至美国东部,并逐渐走向全国。LEE塑造的西部形象不只是一种时尚,同时也对整个牛仔服饰市场起了带动作用。LEE始终把目标市场对准了占人口比例较大的那部分“婴儿高峰期”的消费者群体,从而成功地扩大了该品牌的市场占有率。在六十和七十年代,LEE牌牛仔裤以15—24岁的小青年为目标市场。因为这个年龄段的人正是那些在“婴儿高峰期”出生的,在整个人口中占有相当大的比例。

可是,到八十年代初,昔日“婴儿高峰期”的小青年一代已经步入中青年阶段。新一代小青年在人口数量上已大大少于昔日小青年。为了提高市场占有率,在八十年代末,LEE牌牛仔裤又将其目标对准25—44岁年龄段的消费者群体,即仍是“婴儿高峰期”一代。为适应这一目标市场的变化,厂商只是将原有产品略加改进,使其正好适合中青年消费者的体形。结果,九十年代初,该品牌牛仔裤在中青年市场上的份额上升了20%,销售量增长了17%。

具有潜力的市场,也是能给企业带来可观利润的市场,LEE也正是通过抓住了“婴儿高峰期”这一极具潜力的市场,获得了巨大的成功。选取目标市场首先需要细分市场,描述细分市场,然后分析各细分市场的吸引程度,并进行评价、选择,最后是根据细分市场特点,以及企业自身的条件来进行市场定位,从而对产品制定详细的营销组合战略。这就是目标市场营销的三个主要步骤。

当然,在选择细分市场的时候,能够带来高利润的市场对企业具有很大吸引力,即使选择一些当前利润不够丰厚的潜力市场,这也不违背企业逐利的本质行为。明智的企业着重的是长远的高回报,而那些潜力市场,往往意味着未来会给企业带来巨额回报,自然也就会成为它们的新宠。在现实中,高利润的市场往往不是在那等着你进入的,而是需要你去创造、去发现的。

同类推荐
  • 像游击队员那样做营销

    像游击队员那样做营销

    游击队员作战的神出鬼没、机智百变,历来为人们所津津乐道,众多红色经典战例更是为人耳熟能详。在商场如战场的当代社会,营销的成败与否,不仅取决于经济实力,而且取决于谋划能力。红色经典战例中,游击队所运用的智谋韬略和现代营销有着微妙联系,善加运用,一定会给现代营销带来意想不到的收获。
  • 每天读一点大师投资学

    每天读一点大师投资学

    随着中国资本市场的壮大,“穷者越穷、富者越富”的马太效应日益彰显,投资技巧已经成为致富的基本功。但西方投资大师的著作繁多,且晦涩难懂,让广大中国投资者望而生畏,《每天读一点大师投资学》深入浅出,让大家只读一本书就掌握本杰明·格雷厄姆、沃伦.巴菲特、乔治·索罗斯、吉姆·罗杰斯、詹姆斯·P·奥肖内西、范·K·撒普、罗伯特·希勒、阿瑟·莱维特八位投资大师的投资经验,轻轻松松掌握投资精髓。中国投资者还面临一个问题,那就是中国资本市场起步晚,制度不完善,运用西方投资大师的理论需要结合中国实际,作者在这方面也给出了操作建议。衷心希望《每天读一点大师投资学》能成为您运用大师投资智慧的起点。
  • 公关办事有心计

    公关办事有心计

    为了适应社会的发展变化和满足广大读者的需求,我们参考了众多有关公关办事的专业书籍,力求做到“取其精华,去其糟粕”,然后通过简单、客观的表现方式将各种抽象的内容具 体化,真心希望给读者提供尽可能多的实用性内容,为读者留下更为深刻的印象。本书全方位地介绍了公关办事的方法与技巧,比如:注重形象,别让仪表丢分;好事多磨,心急难成大事;因势利导,找准方法者赢;因人而异,根据性格沟通;打造关系,发挥人脉作用;交际应酬,恰到好处最佳;选择环境,把握办事时机;远离禁忌,坚守办事原则。读者心中的疑惑,几乎都能够在本书中找到答案。
  • 总经理管人管事管利润大全集

    总经理管人管事管利润大全集

    本书共六篇,包括了第一篇总经理的角色与自我管理、第二篇管人与激励、第三篇技术与生产、第四篇营销与服务、第五篇财务管理与利润管控、第六篇企业文化与员工守则。
  • 怎样与竞争对手合作

    怎样与竞争对手合作

    在传统的你死我活的竞争中,“冤家路窄”、“宁为鸡首,无为牛后”、“各以所长相轻所短”等观念常常会限制对手之间的沟通,甚至破坏对手之间的合作,使得合作条款只不过是一纸辞藻华丽的空文。本书教你如何与你的竞争对手握手言“合”,获得双赢。
热门推荐
  • FBI教你的23堂谈判课

    FBI教你的23堂谈判课

    如果你想在商场上取得更好的交易条件,如果你希望在人际关系中获得更多的主导权,如果你想让家庭关系、亲子关系更融洽,本书教给你的谈判技巧,能给你超乎想象的优势!本书还教你终极版心理测谎战术,从公事到私事、从随意的交谈到严正的谈判,教你巧妙破解骗局、做出正确决定,成为人际沟通常胜军!
  • 异世仙魔缘

    异世仙魔缘

    一场邂逅、一次穿越!他,威震梦世大陆、荡平神魔两界、解开不为人知的千古谜团。在烽烟四起,群雄逐鹿的意念三界,演绎了一段神魔共泣的仙魔奇缘。
  • 击浪生涯:李宗仁和郭德洁的执手岁月

    击浪生涯:李宗仁和郭德洁的执手岁月

    本书着重讲述了李宗仁先生的私人情感生活。详尽记录了他和郭德洁女士风雨共济、相知相携,共同走过了四十余年的生活历程。书中还记录李宗仁先生人生履历和在一些重要的历史时刻的生活状态。情真意切,令人感叹万分。
  • 至爱甜妻:惹上第一花少

    至爱甜妻:惹上第一花少

    可是要命的是,这位蠢萌的大姐,准新娘变身失业剩女。素欣同时收到分手和裁员通知,可悲催还远不够此,谁能想到租借的高档公寓竟然半夜还会遭贼?晚上回到多年前购置的豪宅,他花花大少的名头从此真成路人了吗?且慢,这小帅贼分外眼熟,你能再笨一点吗?这么笨我会放不下你的!一点点钻进他心窝里了,华尔街著名的花花大少,回国第一天就遭遇天降婚纱,害的大少座驾半毁陈子骞,居然豪宅有女贼?!“喂。这位大姐你什么眼神?!租本大少的房子还敢贼喊捉贼?本大少哪点像小白脸?”至爱甜妻读者群:135162849欢迎大家加入!,临结婚前夕,莫非是哪个有名的小白脸兼职做贼?
  • 重生之超级游戏大亨

    重生之超级游戏大亨

    重生后的叶垂,发现这个世界的游戏产业基础竟然为零,于是他怀着蛋疼的心制作了连连看这款小游戏。没想到,这款小游戏竟然引起了整个世界的疯狂!面对疯狂的连连看游戏迷,叶垂只能无语的表示——“真是一群可怜的孩子!哥只是弄出了连连看就把你们惊喜成这个样子,那要是再推出了CS、仙剑、暗黑、魔兽、上古卷轴这些神作,你们岂不是都要幸福的激动死了吗?” ******新书重生之超级食神开始了,请大家支持********
  • 冷藏

    冷藏

    我相信,这会是一本很有爱的网游。世界上最遥远的距离,是我在你眼里,而你却在我心里。这就是暗恋。如果你曾暗恋过一个女孩,或许可以在这里找到你的痕迹。我们都曾在上课时,偷偷转头注视过她,我们都曾在下课时,假装无意经过她的窗前,我们都曾在毕业时,想跟她说一些话,但是最终,我们只能变成一张毕业照,曾经的一步之遥,如今的天涯海角……如果要给这本书下一个定义,我想说这是爱情网游。在游戏里,他没有任何攻击技能,但是他会在她受伤的时候,变得比任何一个人都具有攻击性。对他来说,这不仅仅是一个游戏……因为,她在这里。这原本是一个游戏,自你到来之后,变成了一个世界……
  • 做领导的五星级助手

    做领导的五星级助手

    领导与助手,是互相补台、荣辱与共的角色关系。一位高绩效领导,背后必定有一位高绩效助手。作为高绩效助手,必须具备48种特质,这48种特质由四大方面构成,即职位认知、职位职责、职位能力与职位态度。各类型助手如果从这四大方面增强自己的工作能力,工作起来自然会得心应手、应付自如,成为领导理想的、不可或缺的亲密战。
  • 重生之风华无限

    重生之风华无限

    因为一个误会,他便送给她爱情和友情的双重背叛和无休止的骚扰与折磨。终于,她因他而死。再次醒来,她回到了16岁,厄运刚刚开始的那一年。重生的她誓要改变一切。且看她如何玩转命运,绽放无限风华!时尚晚宴?她震撼全场!心机城府?她极品腹黑!学习成绩?她全市最优!商场风云?她独领风骚!豪门争斗,她素手乾坤,风华独揽!……当她风华绽现,不知迷了多少人的眼。然而究竟谁,能走进她那冰封的心?【精彩片段一】“若羽,我知道错了,能不能再给我一次机会?”“我也知道错了,当初就不该认识你,能不能也给我一次机会?”【精彩片段二】“老公,今天有人追求我。”“是谁?”某女掰着手指数着,某男脸越来越黑……“敢骚扰夫人,为夫就让他们的公司见不到明天的太阳!”“我就知道老公你不喜欢,我已经将他们的公司都收购了。只是……”“只是什么?”“只是他们说,你比我老。”“告诉他们,成熟男人才有魅力。”“可是他们说,你体力不行。”“为夫体力如何,夫人你还不清楚么?”一室旖旎……于是乎,某女三天木有下床……———————————————————————————【苏睿】有着多重身份的他,即便是天下在他的眼前也不过是尔尔。可是,竟然有这样一个她,闯进他的心,从此他的眼里唯独只有她。【齐子涵】因为是她弟弟,成为她最亲最近的人,却也因此有了一辈子都跨越不过去的鸿沟。【夜寒兮】最大的错误就是不该用那种方法试探她。若再给他一次机会,即便知道她不爱他,他也不会去试探。也许这样她就找不到离开的理由。【程夕】有些爱,只要默默守护就好。不逾越,她就不会排斥远离。【夜南希】他恨自己太晚发现自己的心,若是早一步,也许还有机会。【殷奕迅】“若不是那样的场合相识,我们的结局会不会不同?”【麦子逸】丫头,你一定要幸福。【张浩鹏】我真的知道错了。然而当我回头,你已经走远,任我再努力,也追不上了。【钟文超】因为自私的爱你,让你陷入困扰。好在最后你过得幸福,只要远远的看着你幸福就好,此生别无他求。角色未全,更多待续……
  • 俏狐狸:误惹腹黑殿下

    俏狐狸:误惹腹黑殿下

    她是小狐狸,顽皮,淘气,胡作非为,因为娘要闭关修炼,只好变成人形身子,回到人族爹的大将军府里呆上三年时间。他是六殿下,长了倾城倾国,绝色无双,妖魅,腹黑,表面上温文尔雅,实际上心狠手辣。人族的美男,遍地开花:二殿下暴躁,四殿下狡猾,五殿下洒脱,六殿下腹黑,七殿下文雅,八殿下率真……到底,谁是自己的菜?诸殿下既爱江山,又爱美人。最终,谁能笑到最后?
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。