登陆注册
192200000050

第50章

第6章第9节市场追随者——追随进而超越领先者

大师如是说:并不是说市场追随者是没有战略的。一个市场追随者必须知道如何保持现有的顾客和如何争取有新顾客参加的一个令人满意的市场份额。追随者也是挑战者攻击的主要目标,因此,市场追随者必须保持它的制造成本和产品质量及服务。

——科特勒《营销管理》

大多数公司喜欢追随市场领导者而不是向市场领导者挑战。这些被定位为“市场追随者”的公司并不打算与竞争对手互相拉走顾客。他们常常效仿市场领导者,为购买者提供相似的供应品。市场份额显示着一个高度的稳定性。

德国著名的制鞋商阿迪达斯公司一直是跑鞋制造业的佼佼者,在该行业遥遥领先了好多年。

耐克公司的创始人菲尔?耐克也看到了运动鞋的广阔前景,1000美元起家成立了制鞋公司。开始仅仅是别人的一个加工车间,替日本的泰格尔跑鞋生产鞋底,同时,也进口该鞋在美国销售。

为赶超阿迪达斯,耐克历经艰辛发明了自己的新式运动鞋,取名“耐克”。1972年,耐克鞋首次在竞赛中亮相就让运动员取得了第四名的好成绩,但第一至第三名,依然由穿着阿迪达斯产品的运动员包揽。耐克决心追随阿迪达斯,向其学习。

耐克向阿迪达斯看齐的第一步就是学习对手的看家本领——瞄准运动员,努力同那些前途无量的运动员建立长期而密切的关系;每设计出一款新的运动鞋都要耐心地征求他们的意见,然后免费送给他们试穿;在广告支出上,耐克也学着阿迪达斯进行大规模的投入。耐克还看准奥运会这块金字招牌,它承诺并兑现:凡是在奥运会上穿着耐克鞋取得金牌者,耐克将提供3万美元奖金。

耐克制造体育英雄神话的战略终于取得了成功。最有说服力的例证是迈克尔?乔丹,尽管乔丹20世纪80年代中期依然钟情于阿迪达斯,但为了拥有自己的乔丹产品并能够在产品设计中施加自身影响,乔丹毅然地改弦易辙投入了耐克的怀抱。而耐克也彻底地挖掘出乔丹的无穷潜力——乔丹象征着清澈与坚定,他以一种近乎于神佛般的地位成为运动场上受人崇拜的核心偶像,购买他所代表的品牌和产品是对他最好的支持和拥戴。

在对阿迪达斯的追随过程中,耐克可谓学有所成。市场对耐克鞋的需求与日俱增,它的8000家百货商店、体育用品商店和鞋店经销人中的一半以上都要提前订货才能得到满足。耐克的销售增长势头迅猛,如1976年其销售额为1 400万美元,1977年就已上升到2 900万美元,而其市场占有率也节节攀升。短短几年,耐克就跑在了对手的前面,并把对手甩出了老远。

1982年1月的《福布斯》杂志中,“美国产业年度报告”把耐克公司评为过去5年中赢利最多的公司,并且位居全行业之首。1997年,耐克销售额达到91.87亿美元,居“世界企业排行榜”第490位。

耐克公司最初以市场追随者的角色定位自己,以虚心的态度向行业老大阿迪达斯学习其经营之道,同时又有很大创新,从而超越了曾经的霸主而使自己成为新的霸主。

当今的激烈市场上,企业的产品差异化及形象差异化很低,价格敏感性也高。此时价格战可能随时爆发,在这些产业中,持有短期夺取市场占有率的心态只会激怒同业的报复。因此,明智的策略是跟随市场的领导者,以相同的产品(通常是模仿领先者的产品)给客户,从而获得较稳定的市场占有率。

跟随者并不是毫无策略可言,每一个跟随者都试图将独特的利益带给其目标市场,保持其现有的顾客并赢得适当的新客户占有率。跟随者常是领导者和挑战者攻击的目标。因此,市场跟随者必须维持低制造成本及高产品品质与服务。跟随并不等于被动或仅模仿领先者,它也应在新市场打开时立即进入,并抓住机会超越对手。

要超越能者,必须以能者为师,这在商场上是司空见惯的事情。在学习过程中,你不仅可以看到超越对象的优点,更能看到超越对象的缺点,充分学习强大竞争对手的优点,并有意避免了对手的缺点,自然能够战胜对手成为新的霸主。

同类推荐
  • 干掉一切对手

    干掉一切对手

    反间计击退俄罗斯大亨,是谁在背后操控着那个法国妖姬?风卷残云意大利,隐秘击杀航油王,联手钢铁大王布局欧洲……潜伏的隐权力机构早已布下了天罗地网,任谁也逃不出手掌心!高盛的长袖曼舞让中国人迷离。隆隆的硝烟滚滚而来,中石油中石化在一个庞大的迷局中割裂开来,这只是一个开始。中航油、深南电、中国远洋、东方航空、中国国航等诸多企业,纷纷倒下!
  • 零售企业管理

    零售企业管理

    无论是淘宝小店,还是电商大户,都逃不过零售的狙击。只有打通零售这道坎,才能实现零售的威武,脱离零售=“0售”的命运。本书从战略、市场调研和预测、商品展示与配置和促销管理等方面全面阐释零售业最新理念,并深入探讨切实可行的最新方法和技巧,全面提升零售商的管理水平。
  • 年轻商人必备的35条商业智慧

    年轻商人必备的35条商业智慧

    纵观世界上那些驰骋商场的顶级富豪,他们无一不是凭借经营的智慧,创下某一行业的“霸主”之业!所以商场的成功在于智慧!正要步入商场或已在商场上拼搏的年轻人,要想在这个充满竞争的战场上赢得成功,你除了要拼时间、精力、热忱……更重要的是拼智慧。本书的宗旨就是:让更多的年轻商人拥有足够的智慧,让更多的年轻商人脱颖而出,成长为商场上的巨鳄。
  • 促销管理

    促销管理

    促销作为企业各种营销组合策略的重要组成部分,是企业应对竞争,扩大市场、争夺顾客、树立形象的基本营销手段。一个零售企业,如果不经常地组织合理有效的促销活动,终将被市场淘汰!促销的方式与技巧、组织与管理等问题已成为营销理们的、经常探讨的问题。本书重点阐述了企业促销的策略、技巧、操作,以及如何使促销的实施符合企业战略目标,改善促销流程、隆低促销成本、提高工作效率、从而真正提高企业的核心竞争力。是营销经理人的案头必备书籍。
  • 货币论(全两册)

    货币论(全两册)

    通货膨胀永远是、而且在任何地方都只是一种货币现象。
热门推荐
  • 思考与成功

    思考与成功

    马登的一生都是积极向上的,他不但获得了财富和成功,而且将其传播出去,点亮了数以亿计年轻人的生命。当代成功学家诺曼?文森特?皮尔说:“我读过马登的所有著作,是他促使我发展了‘积极思考’的人生哲学。在我看来,马登与爱默生、梭罗、卡耐基一样,都是伟大的作家,都是积极思想的倡导者。”马登除了生前出版的多达45部的作品之外,去世的时候还留下了超过200万字的手稿。其中最具代表性的作品,是《一生的资本》、《高贵的个性》以及《思考与成功》,我们可以从中看到马登的全貌,也能够提纲挈领地把握其思想的精华。
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 重生之星空巨鼠

    重生之星空巨鼠

    重生成鼠,只为报仇雪恨。当一切仇恨都烟消云散之后,新的世界展现在眼前。不死神灵不是尽头,我,徐达,将不惜一切代价,成为整个宇宙最尊贵的存在。当成为宇宙最巅峰的存在时,这一切的一切,就将如迷雾一般被风吹散,而呈现在眼前的,将是重演那创造宇宙的创世之战!
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 卤水点豆腐

    卤水点豆腐

    唐公子,请用一种植物形容一下你的娘子吧。唐昊阳沉思:“嗯,嗯……”我们可以跳过了,下一位。唐夫人,请用一种植物形容一下你的相公吧。谢青乔掩面而笑:“兰花!”有如翩翩君子,兰之猗猗,扬扬其香?谢青乔:“错!是与野草为伍,无论酷暑寒冬皆自然,好养!”在谢青乔卖了十年的豆腐后,终于明白:爱情不过是卤水点豆腐,一物降一物!
  • 简单省时一碗汤

    简单省时一碗汤

    《美食天下(第2辑):简单省时一碗汤》教你做出简单美味汤。无论您是上班族,还是宅家族,只要按着书中讲解下手操作,无需昂贵食材,无需费时费力,即使是新手的您,也可以得心应手地做好属于自己的爱心靓汤啦!
  • 冥嫁之农门娇女

    冥嫁之农门娇女

    四处漏风,屋顶摇摇欲坠的破茅草屋子还来不及看真切,莫青青就被冲过来的一个老妇人给吓了一跳,莫青青脑子里轰的一声这要是真扑到她身上,头疼的厉害,莫青青就纳闷了,死了怎么还能感觉到额头疼?挣扎的睁开了双眼,她绝逼要把新……,属于另一个人的记忆全都涌向了脑海深处,差点儿让吃惊中的莫青青再次的昏过去!看着熟悉又陌生的屋子,莫青青再结合脑子里不属于自己的记忆——她,被穿了……
  • 独宠王爷之妃本狡诈

    独宠王爷之妃本狡诈

    本文1V1,男女主身心干净,女主宠夫,宠得无法无天,要亲亲不会给摸摸,要女儿不会给儿子!亲们请放心大胆的跳坑吧。*慕倾北,武安侯府嫡女,假的。父母宠爱?姐妹情深?情深不悔?通通都是假的。只有慕倾北爱云澈是真的。*云澈,齐国帝君胞姐长公主独子,生有惊鸿之貌,仙人之姿。父不详?痴傻?这都是骗人的。只有云澈最终爱上慕倾北不是骗人的。*百花宴上,帝君玩心大起,由众府嫡女抓阄,抓到哪个男人,便嫁给哪个男人,原本不该出现在字条上的痴傻云王竟然被慕倾北抓到了。众女皆是庆幸,还好不是自己抓到那个看起来正常却是傻子的云王。慕倾北更是庆幸,还好之前布置了一番,终于能嫁给他了。君无戏言,于是慕倾北在自我欢喜,别人同情的目光下嫁给了痴傻云王。*前世被养父母背弃换取活命的机会,被丈夫亲手做成人彘,被妹妹亲手杀死,最后还踩着她的尸体登上了后宫第一人的位置。重活一世,慕倾北只想好好守着她爱了两辈子的男人,无奈,前世不要脸的人,今生依旧无耻,为了保住好不容易算计来的夫君,慕倾北只好勉为其难的去收取前世被欠下的人命债了。养父母伪善?没关系,假面具用火烧一烧就掉了。妹妹蛇蝎心肠?那正好,送你一条毒蛇,和你正相配。八皇子紧追不舍,要娶侯府嫡女?不好意思啊,她是假的,不过她会把真的嫡女送上床的,虽然是披着人皮的毒蛇。竟然还有人不要命胆敢调戏云王?呵呵不好意思了,送你一个前世让你爱的痛彻心扉又死活得不到的男人,望君慢慢享用。慕倾北人前狡诈如狐,人后温柔如水。(P:人后特指亲亲夫君云澈。)须知爱一个人就要成为那个人的唯一,慕倾北为了成为云澈的唯一,拼了命的将云澈宠坏,这样没人能受的了天下第一美男的坏脾气,慕倾北自然就成了云澈的唯一。*【洗澡篇】某夜,只穿亵裤的傻王爷,和穿戴整齐的某王妃,以及一大桶冒着热气的洗澡水。“你自己脱,还是我给你脱?”某王妃软言好语。傻王爷瞪眼,护着下身,骂道:“流氓,你自己没有,为什么要看我的?”某王妃从善如流,开始宽衣解带,“那我也给你看好了,这样你也变流氓了。”傻王这回真傻了。【亲吻篇】某王妃看着伸出舌头,像个小狗一样在她嘴唇上舔来舔去的某王爷,有些摸不着头脑,“你在做什么?”某王头也不抬,模模糊糊回道:“亲你。”“谁告诉你这是亲吻?”
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 无心王妃倾国色

    无心王妃倾国色

    她一身男装纵横江湖朝堂沙场天下。作为江湖第一大帮的一哥,表示不服。于是,上穷碧落下黄泉,他追她到山河永诀。最强国大秦的病弱丞相,算命的说她命里注定与爱无缘。十年后,风华绝代,素手倾天的第一王妃回眸轻笑:嗯,江湖第一大帮首席长老,大秦隐世的齐王殿下,倾国无双。“对面的夫君看过来。”【已完结,原名《无心谋后》】