登陆注册
192200000040

第40章

第5章第8节商业购买者购买行为的影响因素

大师如是说:商业购买者在制定购买决策时会受到许多影响。有些营销人员认为主要的影响是经济因素,他们认为购买者会喜欢能提供最低价格、最优质产品或最完善服务的供应商。不过,商业购买者事实上会对经济的及个人的因素都有所反映。商业购买者决不是冷酷的、精于算计而毫无人情味的人,他们同样具有人性和社会性。

——科特勒《市场营销教程》

与消费品购买者购买行为的影响因素不同,商业购买者购买行为的影响因素主要有环境因素、组织因素、人际关系因素以及个人因素,其中环境因素起着主要的作用。例如,社会经济环境对企业购买行为有很大的影响:经济环境不好的情况下,企业会倾向于采购相对低廉的原材料,或削减采购来减小生产规模;相反,经济环境强健时,则会扩张采购规模,甚至采购高级原材料来提升产品质量。

商业购买者都有自己的组织机构,因此其购买行为必然会受到组织因素的影响。其购买行为需要服从组织的目标、政策、程序等,而这些信息都是商业营销人员必须要去设法掌握的。另外,企业组织也是社会的组成部分之一,既然处于社会之中,也就必然会产生人与人之间的关系,而这种人际关系也会影响到商业购买者的购买行为。当然,人际关系也是最隐蔽的因素,营销人员也很难对其准确把握,欣喜的是企业可以创造这样的因素来利于自己的营销。最后是人的因素,企业组织都是由人组成,其主要决策者也是人这个个体,因此就很容易理解人的因素的影响。

作为统一联合公司的副总裁,哈里?E?斯里克斯麦尔被派到欧洲去开拓市场。在伦敦,为了快速而有效率,他与当地的一些银行家进行了简洁的电话会谈;随后赶到巴黎,与未来的潜在客户——某工业工程公司的总裁一起午餐会谈,他以一种轻松的方式来对待,并这样招呼着这位客人“雅克,叫我哈里好了”;在德国,斯里克斯麦尔先生快速地做了一个长篇演讲,并赋予图表、视听材料等,来彰显自己的营销水平,完后就立即乘上开往米兰的飞机,并开始与邻座的日本商人交谈,并大方地将自己的名片扔在对方的托盘上,告别时,热情地与对方握手并抓住对方右臂;到了意大利后,他穿着舒适的条纹灯芯绒运动外套、卡其裤子和帆布鞋,与一位意大利包装设计公司人员会面。

六个月过去了,公司除了收到一堆账单外,这次旅行未获任何结果。可怜的哈里确实尽力了,不过都是错误的方式。与美国人不同,英国人不习惯通过电话做生意;一位真正的法国人,是不喜欢太快的接近,当然也不喜欢被陌生人直呼其名;德国人不喜欢夸张和卖弄,当然就不能肯定哈里眼花缭乱的发言;同样,当哈里抓住日本人胳膊时,会被对方认为狂妄自大,日本与许多亚洲国家一样,属于“无触碰文化”;当然,最后的一个失误就是哈里对意大利人是逗趣和放松的印象,其实这只是电影里的罢了,米兰和罗马商人穿着漂亮并崇尚创造,但他们对别人俗丽或不得体的装扮会很吃惊。

通过上面这个有些夸张的例子可发现,商业购买行为往往会受到许多因素甚至是细节的影响。所谓知己知彼,商业市场的营销人员同样也需要系统地了解这些因素的影响,要能在一定的情景中掌握这些因素的影响途径及方式,甚至能对其影响程度做出预测。当然,最重要的还是要能运用这些因素条件,来为自己的商业营销战略目标服务。

环境因素包含了经济发展、技术变化、政治法规发展、行业竞争情况以及文化风俗等方面,这些都会直接或间接地影响到商业购买行为;组织因素则主要包括组织目标、政策、程序以及结构等,这些都形成了商业购买行为的制约框架;隐蔽的人际关系因素,通常通过某人的权威、地位以及其他成员的同感等来施加影响;个人因素则与消费者购买行为影响因素中的类似,只是此处指的是所有决策参与者的个人因素,通过综合作用来产生影响。

同类推荐
  • 世界上最伟大的推销员

    世界上最伟大的推销员

    在追求成功的道路上,不知要经历多少的坎坷,对于没有掌握成功方法的人来说,每一次的成功,也许都要经历唐僧取经般的九九八十一难。如果我们的生命真有无限长的话,即使把所有的路都走一遍都无所谓,但事实是生命有限,人生苦短,人生真正能够做事的时间不过是短短的几十年。人有无限的潜能,如果能开发并利用它,就能创造出惊人的奇迹。朋友们,千里之行,始于足下,让我们带上希望上路,创造我们的传奇人生吧!
  • 大数据在中国

    大数据在中国

    也许是迄今为止最易懂、最实用的大数据类图书!因为,除了本书,再也没有另外一本书让你如此接近中国大数据时代的现在与未来!本书中用最精简的文字、最详实的案例分析了大数据的特点、原理以及在当下中国各个领域的运用。同时给我们企业与个人提供了新的参考——大数据时代将对中国企业转型提供哪些支持?我们的优势和劣势在哪里?如何将“大数据思维”转化运用到管理、营销以及生活当中的方方面面?我们个人又该如何搭上“大数据”的快车实现商业价值与个人理想?
  • 财务报表一本通

    财务报表一本通

    人们常常将财务和会计这两个概念混淆在一起,认为这两者之间没有什么区别,其实这是两个不同的概念。在讨论财务报表之前,让我们先来区分一下这两个概念。财务是什么?财务涉及的主要是融资、投资以及利润分配的管理问题。
  • 一个管理的真实故事:共好

    一个管理的真实故事:共好

    共好就是大家拥有共通的价值观念,做有价值的事情;自律而有效地完成任务的过程;在团队中相互鼓励,展现团队的力量;就是你好,我好,大家好。本书主要介绍风靡美、日、台、港一流企业的“共好精神”。
  • 做最优秀的执行者

    做最优秀的执行者

    中国著名管理培训专家王平先生的力作重磅出击。现代组织并不缺乏雄滔伟略的战略家。工作部署有千招万招,没有人去执行也是没招;规章制度有千条万条,没有人去执行也是白条。阅读本书,让你告别夸夸奇谈,成长为一个精益求精的执行者。
热门推荐
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 代嫁宠妃不下堂

    代嫁宠妃不下堂

    她,是现代闻风丧胆的军区第一杀手,一枪夺人生死。他,是祁朝名震江湖的轩夜国将军,一战名扬天下。她,亦是现代的肚皮舞老师,魅人心神,夺人心魄。他,亦是祁朝腹黑的摄政王,冷静睿智,杀伐果断。当她以邻国公主的身份嫁到他的身边,他们的命运成了一个谜团。【情节虚构,请勿模仿】
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 王的野宠

    王的野宠

    被称为笑面蛇蝎,她依然我行我素。他,蒙佐扬,她名义上的父亲。她爱他。如飞蛾扑火。赶走他身边所有的女人,黑暗中最疯狂的一朵罂粟,她张狂的活着。他,多金的政坛新秀。不输给她的爹地,同样是王者的他莫测高深。柳若言:我还从没见过一个女人,如你一般的蠢笨,看不清是非黑白!不过,我喜欢…他是迷一样的男人,邪魅狂野,对她这种主动勾引的女人,不拒绝,却永远都掌控着大局,而她却陷入了牢笼。“惹上我,你的一辈子就完了…..”他对着她嗤笑。“我不信!”推开他,她的心却开始失去了平衡…..一本意外的日记本,却让她发现了一件惊天大秘:她一直视为天神的爹地竟然是她的杀父仇人!她拿起手枪,却最终下不了手。爱与恨的交错,恩与怨的交织,让她错过了心爱之人。但是不服输的个性告诉她,她依旧要张狂的活着,于是她远赴沙漠,寻找着她心中的truelove.......柳若言:也许曾经你不是我的,但是从今往后,你只可能属于我一个人!叶可凡:我喜欢你装糊涂时候的样子,但不喜欢你真糊涂时候的样子,因为,这样真的很二!Joe:恋恋,嫁给我吧,带你逛遍天涯海角,是不是很诱人?蒙佐扬:我是你爹地,你不该爱上我!如果有一天,你要杀我,我不会怨你!肃日:你是我心中永远的公主,我会拼尽全力保护你!***【剧情片段】“这么严肃干嘛,笑一笑嘛,你笑起来很好看!”某女纤细的手指轻柔的划过柳某人冷硬的眉梢。“我有对你笑过吗?”柳某人冷声反问。“是好像没有哎,那……你笑一下嘛,验证一下我的猜测是否正确!”某男气结!却不知这个“麻烦”会一直缠着他!***“我只问你一句话:我爹地妈咪是不是你杀的?…….这是妈咪的日记本,里面记录的一点一滴是不会假的,我告诉你:不要以为每个人都像你一样的自私自利!”“啪!”一记耳光清脆的甩响在星恋的脸颊,打得她七荤八素。“恋恋……”蒙佐扬看着自己的双手,眼中充满了懊悔。***“你如果想从我身上获得一丝一毫利益的话,那么,我老实告诉你,他是我的杀父仇人,我绝不会放过他,我们之间的父女之情已经不复存在了!我什么都没有了!”“我是你未婚夫…….我要的……只有你……”叶某人抛开算计的目光,温柔的看着她。***“如果我让你留下来,你会答应吗?”某人郑重的看着她,眼中充满了期待。“我……”星恋犹豫不定。“如果我的人民让你留下来,你会答应吗?”
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 感悟母爱故事(青少年阅读故事书系)

    感悟母爱故事(青少年阅读故事书系)

    母亲,温柔、美丽而坚强,她有着一双柔软的臂膀,却拥有着世界上最伟大的力量。母爱是大海,如此澎湃。母爱是小溪,如此涓涓不息。母爱犹如和煦的春风,吹拂着我们的心田,带来人生一片绿色的海洋;母爱犹如一片祥云,过滤着强烈的紫外线,呵护着我们不受灼伤;母亲犹如一根蜡烛,燃烧着自己,照亮着我们的一生。
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 木凸

    木凸

    生活在谭家花园的谭姓男人为什么都不能活过五十二岁。到时都得一命呜呼?谭家花园的继承人谭宗三同黄克莹的恋爱故事又和老管家经易门有什么关系?谭家花园新旧力量通过谭宗三的豫丰公司和经易门为代表的守旧派之间的明争暗夺所为何来?……,《木凸》以谭家花园人物命运为背景,把生活中的故事当作历史的一部分来着笔,娓娓道来,描绘中国历新旧思想的交锋
  • 锦绣俏玲珑

    锦绣俏玲珑

    新书《一品娇妻》已经开坑,希望大家支持未出阁,她是小小庶女,长姐不喜,嫡母不容。好不容易嫁给心爱之人,却在成亲之日,有个侯府嫡女要死要活的跑来做贵妾。这也到罢了,可是极品嫂嫂和婆婆怎么也偏偏被她遇上了,这日子还让不让人活了。好在玲珑并非善茬,再极品的人也拦不住她把日子过得锦绣荣华。另外,她真的是个护犊子,她真的绝不容人欺负自己欺负自己身边人,她真的会反击,重重的反击。