第三章第二节一双会说话的眼睛，让顾客更喜欢你
从医学上来看，眼睛在人的五种感觉器官中是最敏锐的，大概占感觉领域的70％以上，因此，被称“五官之王”。孟子云：“存之人者，莫良于眸子，眸不能掩其恶。胸中正，则眸子降，胸中不正，则眸子眩。”从眼睛里流露出真心是理所当然的，“眼睛是心灵之窗”。
眼神，是最富有表现力的体态语，能传递丰富的信息和情感。目光是人际交往中一种含蓄的无声语言，往往可以表达出有声语言难以表现的意义和情感。“眼睛是心灵的窗口”，它在很大程度上能如实反映一个人的内心世界。一个有良好交际形象的人，其目光应该是坦然、亲切、和蔼、有神的。
目光礼仪指的是人们在注视他人时，眼部所进行的一系列活动，以及在这一过程之中眼部所呈现出的神态。
销售人员在学习、训练眼神时，主要应当注意注视的部位、注视的角度以及在为多人服务时眼睛的兼顾问题。
1.注视的部位
依照服务礼仪的规定，销售人员在为他人服务时，可以注视对方以下四个部位。
（1）对方的眼睛。注视对方的双眼，既可表示自己对对方全神贯注，又可表示正在洗耳恭听。问候对方、听取诉说、征求意见、强调要点、表示诚意、向人道贺或与人道别，皆应注视对方的双眼。但是，注视时间不宜过长，否则双方都会比较难堪。
（2）对方的面部。与服务对象进行较长时间的交谈时，可以对方的整个面部为注视区域。注视他人的面部时，最好不要聚焦于一处，而以散点为宜。在工作岗位上接待服务对象时，注视对方的面部是最为常用的目光礼仪。
（3）对方的全身。同客户相距较远时，服务人员——般应当以对方的全身为注视点。
（4）对方的局部。服务人员在工作中，往往会因为实际需要而对客户身体的某一部分多加注视。例如，在递接物品时，应注视对方手部。在鞋店里为客户试穿鞋子时，要注视对方脚部。不过在无此必要时，最好不要这么做。需要特别说明的是，在没有任何理由的前提下，上下打量服务对象是一种很失礼的行为。
2.注视的角度
销售人员在注视服务对象时，所注视的角度是否得当这一点十分重要。既方便销售工作，又不至于引起客户误解的具体视角，主要有以下三种。
（1）正视对方。正视，即在注视客户时，面部与之正面相向。同时还须将上身正面朝向客户。即便客户处于自己身体的一侧，在需要正视客户时，也要同时将面部与上身转向客户。正视别人，是一种基本礼貌，主要是表示重视对方。斜着眼睛、扭过头去注视他人，或者偷偷注视别人，都难以表达此种涵义。
（2）平视对方。平视，即在注视他人时，身体应与其处于相似的高度。在销售过程中平视客户，可以说是一种常规礼仪。这样做，可以表现出双方地位的平等及销售人员不卑不亢的态度。
（3）仰视对方。在注视他人时，由于本人所处的具体位置低于对方，需要抬头向上仰望对方，这个动作被称为仰视。反之，注视他人时所处的具体位置高于对方，需要低头向下看对方，这个动作被称为俯视。仰视他人，可给对方以尊重、信任之感，故销售人员在必要时可以这么做。俯视他人，则往往带有自高自大之意，在销售工作中应尽量避免。
另外，销售人员在注视客户时，视角要保持相对稳定。即使需要有所变化，也要注意过渡自然。在任何情况下，都不允许对对方上上下下反复进行打量，这种做法十分无礼。同时，销售人员在工作岗位上为多人进行服务时，还有必要巧妙地运用自己的眼神，对每一位客户予以兼顾。具体的做法是要给每一位客户以适当的注视，使其不会产生被疏忽、被冷落之感。
【礼仪塑造箴言】
“眼睛是心灵的窗户”，眼睛的动作一向被认为是最明确的情感表现，但有些反映深层心理的眼神，却是要认真窥测捉摸才能弄懂的。如在与客户的交往中，视线的有意回避，说明他是在掩饰什么或有所愧疚，交际的双方就要从特定的语境中猜测对方目光所能体现的心理。如在商业洽谈过程中，有些谈判者眼神闪烁不定，这反映出这些人精神上的不稳定或性格上的不诚实，与这种人洽谈业务时就要特别谨慎，以防上当受骗。所以，在与客户沟通中，一方面，我们主张以坦诚的目光表达自己真挚的情感；另一方面，交际双方又要善于解读眼神的信息，从对方眼神中挖掘深层心理，只有这样，才能运用眼神进行有效的沟通。
