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第34章 (2)

第二十四章.领导者如何掌握说“不”的艺术 (2)

罗西尼本不同意朋友们的做法,但他没有正面回绝,而是提出一个不切实际的想法:“给我这笔钱,我自己站在那里好了!”含蓄地指出朋友的做法太奢侈,点明其不合理性。

假设拒绝

当别人所提出的要求你无法办到时,你还可以用假设的方法,虚拟出一个按他的要求可能产生的后果,这样的后果是他所不能接受的。这样,就等于拒绝了他。但这种拒绝不是由拒绝者说出来的,而在拒绝者假设的引导和启发下由被拒绝者自己得出的结论,因此不至于引起不快而反过来可以给被拒绝以教育和启发。

据说文学家萧伯纳曾经被一位电影明星追求。这位明星向他求婚说:“如果我俩结合,将来生的孩子头脑像你而长相像我,那岂不是一桩美事!”萧伯纳没有正面回绝而是做出了一个假设:“要是我们结合,将来生的孩子头脑像你而长相像我,那岂不是太惨了吗?”这位明星当然不会接受这样的假设而只能接受拒绝。

还有一位同志,当亲戚想托他开后门在他工作的厂里买台便宜的空调机时,爽快地说:“要便宜,这好办,你愿出多少都可以,余下的由我贴补就是了!”这样的后果恐怕任何一位想占便宜的亲戚都无法接受,结果自然是免谈了。“

假设”拒绝法的妙处在于用了“明允实拒”的方法。从表面上看似乎没有拒绝,有时候甚至于是十分痛快地答应了下来,但事实上却把一种你无法接受的事实放在你的面前,让你不得不马上撤回你的请求。

反攻为守拒绝

反攻为守拒绝法就是在对方向我们提出请求前就已意识到其目的,这时就先向对方提出类似的请求,反攻为守,对方自然就无法开口求助,从而达到婉言拒绝的目的。下面就是这样一个典型的例子。

个体户刘某听说工商局长的儿子要向他借一大笔钱。他知道这钱如果出手,就有可能是肉包子打狗——一去不回,但又不想得罪这位公子。于是他灵机一动,在工商局长的儿子刚一进家门,就立刻说:“你来得正好,我正想去找你呢,这两天可把我急坏了,有一批货非常便宜,可人家非得要求一口吞,我怎么也凑不齐这笔资金,正想找你拆借几万呢。”对方一听这话懊悔自己到和尚庙借拢梳——走错门了,赶紧搪塞几句,一走了事。

刘某在这里抓住时机,反攻为守,从而使对方在毫无心理准备的情况下,被刘某拒绝,其目的也自然难以达到。

模糊拒绝

生活中大家可能都有这样的经验,当你提出某种要求时,对方既不马上反对,也不立即赞同,而是耐心细致地与你谈些与主题有关但又模模糊糊的问题,整个谈话像笼到“烟雾”之中,最后你都不明白自己是怎样被拒绝的。这一计谋,可称之为“模糊拒绝法”。

1864年,在日本的德川幕府时代。西方列强瓜分了中国之后,又对日本虎视眈眈,他们用武力要挟日本签订割让日本彦岛的条约。日本方面派高杉普为谈判代表。高杉普曾到过中国,亲眼见到中国国土被列强割据的惨状。因此为了国家的安危,他决心尽自己的能力与列强在谈判桌上周旋。于是在签字仪式上,他为了拖延时间,便滔滔不绝地说:“我日本国,自从天照大神以来,就……”把日本的历史一一述说出来。历史文字一般艰深难懂,假若再译成其他语言,则更要费时费力。因此高杉普的这一作法,使翻译大为头痛,很多地方不知如何用英语表达。而西方列强代表听得更是云山雾罩。谈判无法最终分出谁胜谁负,据说签字之事就不了了之了,日本国土得以保全。

高杉普可谓是将拒绝的计谋发展到了空前绝后的程度,在国家安危受到威胁时,机智镇定地用“模糊拒绝法”立下大功。

自嘲式拒绝

生活中常会出现这样的情况,别人因为你的名气或地位向你提出请求或邀请,并不是你本身符合某种条件,这时直接拒绝了众人,可能会使大家很没面子,非常扫兴。在这时不妨在自己身上找一个与之相关的缺陷作借口,用风趣的语言自我嘲讽一番,向对方暗示自己不情愿也不合适答应其请求。往往会收到较好的效果。林肯就曾采用过这种拒绝方式。

有一次,林肯不得已出席了在伊利诺斯州布罗明顿召开的报纸编辑大会。会上他发言说自己不是一个编辑,所以出席这次会议是很不相称的。

为了说明这次会议最好不出席的理由,他顺便给大家讲了一个颇具幽默性的小故事:“有一次,我在森林中遇到一位骑马的妇女。我站住让路,可她也停了下来,目不转睛地盯着我的面孔看。她说:‘我现在才相信你是我见到过的最丑的人了。’

“我说:‘你大概讲对了,但是我又有什么办法呢?’

“她说:‘当然你已生就这副丑相,是没有办法改变的,但你还是可以呆在家里不要出来嘛!’”

大家为他的谦逊和幽默欢笑不止。

报纸编辑大会的组织者之所以邀请林肯,是因为他的总统地位,因此,林肯的出席显得不伦不类。林肯讲了一个有趣的小故事,嘲笑自己长得太丑,不宜出席这种公共活动。这个借口听起来滑稽荒诞,但是暗示了林肯的拒绝,消息传出去之后,应该不会再有人邀请他参加一些风马牛不相及的活动了。

赞美中拒绝

如果你要拒绝的对方提出的要求中有一定道理,但没看到其不利之处,这时拒绝其要求,首先可对其长处进行赞美,进而婉转地提出缺陷,从而使对方幡然大悟,接受你的提法。

在美国某电子公司的会议上,公司经理拿出一个他设计的商标,征求大家的意见。经理说:“这个商标设计了一个太阳,很像日本的国徽,日本人见了,一定会乐于买我们的产品。”参加会议的人员都齐声恭维经理的这个设计非常好,一定可以拓展日本市场,给公司带来很

大收益。

然而,有位负责销售的年轻主任却说:“我不同意这个商标设计。”经理听了一愣。与会的人也都吃惊地看着他。年轻的主任补充了一句话:“我是恐怕它太好了!”经理更是丈二金刚摸不着头脑,笑着问:“你的话我难以理解,能告诉我为什么吗?”

年轻的主任说:“这个太阳设计的主题,确实同日本地域很协调,肯定会获得日本人的喜爱,商品的销售也一定很好。但是,我们公司目前要拓展的不是日本市场,而是中国市场。这显然是牛头不对马嘴!”

经理恍然大悟,兴奋地叫了起来:“你的话说得太好了!”

这个事例说明,向上一级或有权威的人表示反对或拒绝,切不可直截了当,一定要有充分的理由,要采取巧妙的策略。这位年轻主任先用“太好了”的赞语,给了经理面子,满足了他的自尊心,使他不失体面。接着阐述自己的理由:“要拓展的不是日本市场,而是中国市场”来加以拒绝。经理觉得言之有理,也不会感到下不了台。

曲解本意拒绝

一位妇人对林肯说:“总统先生,你必须给我一张授衔令,委托我儿子为上校。先生,我提出这一要求,并不是在求你开恩,而是我有权利这样做。先生,我祖父在列克星敦打过仗;我叔叔是布拉斯堡战役中惟一没有逃跑的士兵;我父亲在新奥尔良打过仗;我丈夫战死在蒙特雷。”

“夫人,我想,”林肯说,“你们一家为报效国家已做得够多了。现在是把这样的机会给予别人的时候了。”

在生活当中,一种情况可以从多角度评论,引出多种结论。所以有效的拒绝法之一就是曲解他人之意。因为它更容易使被拒绝者感到行为的无意性。这位为儿子请求升职的母亲在痛说家史之后,希望林肯可以“数功并奖”,“泽及其子”。而林肯却抓住其理由“劳苦”,引

出另一个结论。林肯故意曲解其本意,做出婉言拒绝。以此曲折地表示出对向国家索取者的

轻蔑。

还有一个例子:

当威尔逊任新泽西州长时,他接到华盛顿来的电话,说他的好友,新泽西州的一位参议员刚刚去世了。他非常悲痛。不想几分钟后,新泽西的一位政客给他打来电话。

“州长,”那人吞吞吐吐地说,“我希望接替他的参议员位置。”

“好吧,”威尔逊对这位政客迫不及待的做法非常反感。他说,“如果殡仪馆同意的话,我本人完全赞成。”

生活中你无法回避这样的人:对他相当反感却又不便破坏关系。你不需要迁就他,还应让他懂得什么是自讨没趣。威尔逊先生对那个觊觎死者地位的政客采用了曲解其义的办法。故意回避死去人的原有职位,巧借死去的人在殡仪馆而作曲解。语言辛辣,可又不露声色。可以想象电话那边人的窘态。

直言相告,真诚拒绝

在别人对自己有所请求时,如果确有困难,但为了不伤害对方,我们可以站在对方的位置思考问题,帮助其分析利弊得失,然后以维护对方利益为出发点,提醒对方如果愿望实现会对其带来什么样的危害。对方在领悟之后,便能心平气和地接受你的意见,撤回自己的请求。请看下面的例子:

1949年底,商务印书馆的董事长张元济先生,找到陈毅市长,要借20万元,以解燃眉之急。这位董事长已80高龄,而且德高望重,小时候陈毅就知道他的大名。

当时全国刚刚解放,百废待举,拿出20万元有很大的困难。没办法,陈毅只有直截了当地对张元济先生说:“如果说人民银行没有20万元,那是骗您。我不能骗您老前辈。只要打一个电话给人民银行就可以解决问题。您老这么大年纪,为了文化事业亲自赶来,理应借给您。但我想,还是不借给您为好,20万元搞商务一下子就花掉了,还是从改善经营想办法,不要只搞教科书,可以搞一些大众化的年画,搞些适合工农需要的东西,学中华书局的样子。否则不要说20万,200万也没有用。要您老先生这么大年纪到处轧头寸,我很感动。对不起,我不能借这笔钱,借了是害你们。”

陈毅一席话,将张元济老先生说通了,他高兴地说:“我完全接受你的意见,我不借钱了。你的话是对我们商务的爱护,使我很感动。”

在对张元济先生进行说服时,陈毅既顾全国家大局,又为商务印书馆着想,提醒他们借钱不是长久之策,要着眼于读者的需要、改善经营、拓宽视野。一席话点到了对方从未想过的问题,使其觉得受益匪浅,找到了比借钱更有用的方法。陈毅不仅成功地拒绝了对方,而且赢得了对方的感激和爱戴。

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