★猎犬计划
猎犬计划是著名推销员乔·吉拉德在他的工作中总结出来的。主要观点是：作为一名优秀的推销员，在完成一笔交易后，要想方设法让顾客帮助你寻找下一位顾客。
吉拉德认为，干推销这一行，需要别人的帮助。吉拉德的很多生意都是由“猎犬”那些会让别人到他那里买东西的顾客帮助的结果。吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
在生意成交之后，吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
几天之后，吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到吉拉德的一封附有猎犬计划的信件，提醒他吉拉德的承诺仍然有效。如果吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，吉拉德会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。
1976年，猎犬计划为吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的1／3。吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，收获了7.5万美元的佣金。
近几年，寻找准客户的方法，已有大幅度的改变，这是由于消费市场日趋复杂，整个社会也变得更加以服务为取向。
有一些推销员还在遵循传统的销售方法，就是地毯式搜寻，这种方法一般是在不熟悉或是完全陌生的情况下，用直接访问或拜访的方式来寻找顾客。事实证明，在现在的销售环境下，这不是最好的销售方式，很多优秀的推销员是不采用这样的方式的。
优秀的推销员明白，还有一种非常巧妙而有效的方法，那就是让你的老客户给你介绍新客户。
优秀的推销员明白，寻找准客户的诸多方法中，惟一比较可靠的就是借用介绍系统，要想获取更多的潜在客户，就要你能够被已有客户认可，这样才能树立口碑，成为他人推崇的对象。这是使推销员站在买主面前，不至于不自在的惟一方式。有效地利用介绍系统，是争取更多客户的一条捷径。
介绍的方式有两种：
其一，由称心满意的客户直接站在协助你的立场，向朋友建议你的服务品质是可以确保的；
其二，假使嫌第一种方式太过直率，客户可以只是替你开路，由他从旁跟朋友说几句好话，让你至少见个面。
譬如，客户生日那天，你请他出来吃早餐，但是你应刻意跟他说：“我们不谈你的保险计划。”这让他放心不少，等吃饭吃到一半，你应问他：“有我这么一个人做你的保险经纪人，你是否觉得高兴？”在这样的场合下，他不会说他不称心满意的。
接下来你可以问问，他太太是否曾把她的产科医生，或小儿科医生介绍给其他的人。答案总是肯定的，话到这里就点到为止。
当你要离开时，可以对客户这么说：“有件事我不明白，你说你很高兴有我做你的保险经纪人，然后你又说你太太曾把她的医生介绍给她的朋友，可是你从未把我推荐给任何人。”
对方通常会这样回答：“嘿，小张，我可能替你介绍不少人啊！”
而推销员的回答是：“我不想你替我介绍一大堆人……我只要你替我介绍一个朋友就行了，你可以告诉他，你认为我是一个诚恳随和的人，你希望我们能一块吃个早餐，互相认识一下。”
你应该向你的客户保证，你绝不会做任何破坏你们友谊或使他身陷尴尬的事。透过第三者去接近一个人比直接去接近，其场面要自然许多。
在你拿起话筒跟新的准客户通话之前，你应确定你的老客户已经跟他联络过了。优秀的推销员懂得，你的客户一旦为你铺好了路，就应该马上追踪下去。打电话时有经验的优秀的推销员常这样说：“王强说已经打电话跟你谈过我了，他认为我们俩人应该找机会碰碰面，我想跟你一道吃个早餐，分享一些新的观念？鸦假使我能替你效劳的话，那自然最好不过。你反对吗？”
当你问到反对意见时，准客户的答复几乎都说“没有”，不过假使你打电话给他们说：“嘿，王强要我挂个电话给你，你能来我办公室跟我谈件事情吗？”对这样的问话他们总是说“不。”
优秀的推销员懂得让每位客户认为他有责任帮你再介绍客户。一旦介绍的程序开始运作，你就不需要面对陌生的准客户了，即使被介绍的准客户，很少会回过头去向原先的介绍人查证什么。这种方法会大幅改善销售成功的概率，在一定的约访数字下，敲门的次数，可以减少；会谈的次数，可以降低；成交比例可以增加？鸦成交金额可以扩大？鸦还有更多的新名字被介绍，重新开始另一个销售程序。
你可以这样说：“先生，你曾说过，你把工程的大部分都包出去了，其中哪家公司转包的特别多呢？从你这里分得最多工作的那个人是谁，他可能正是我要找的那一类人，你不会介意用你的名字，来让我获得推荐，是不是？”
有时取得介绍和完成交易一样困难。它的重要性，并不亚于促成交易。
准客户有时会说：“我必须先和他谈谈详细情形。”
“李先生，这是对的，我很愿意你先跟他谈谈，不过别跟他谈得太详细，他的状况和你的状况可能不大相同。你只要告诉他，只需花一些时间，就可以获得和你一样的好处？鸦我仅占用他半个小时而已。”
现在你获得了一张名单——也就是整个周期的第一步，下一步就要约访。此时应该尽早与被介绍人联络，被介绍人可不是好酒，不会越陈越香。他们会像条鱼，不趁新鲜时烹了，久了就坏掉，不可久藏。
★如何让客户介绍更多的客户给你
你身边的每一位客户都能够为你更多的客户，如何才能实现这一目标呢？
1.将客户团体化
可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些参观名胜古迹、搭车游览、看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。而客户方面，大家虽然未碰过面，但既处于和该公司如此亲密的关系之下，彼此之间就较容易沟通。如果有的客户相互之间已经认识，你这样使他们又聚在一起，他们也会很高兴。这样，将有助于客户对公司形象的塑造，使公司形象成为他们津津乐道的事，从而吸引更多的客户。
此后，还可重复举办这种集体化的活动，甚至，可借此成立某某会、某某团，使客户成为该团的成员，公司则以贵宾之礼相待之。
但需要注意的是选出一些重要的客户，引进贵宾服务的项目。客户们受到了特殊礼遇，就会产生感恩图报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。
2.与客户成为最好的朋友
我们都知道：“朋友间是无话不说的。”如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。这种高谈阔论中，有他的忧郁，有他的失落，同时也有他的高兴，这时你都应当和他一起分担。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。
同时，当你在和他谈不高兴的事时，特别是工作上的困难时，他很可能会主动地帮助你，介绍新的客户与你认识或者帮你直接把生意做成，使之成为你永久性的客户。
3.客户接近圈要经常更新
客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。
比如有两个客户，甲客户的订货量大，而且与你的关系极深，但却由于其管理不善，而且又不听你对管理上的建议，致使效益不断下滑。而乙客户的订货量较小，与你的关系不是很深，但其管理者很有经验，而且很乐于接受同行的好意见。当你的货源不能同时满足两家时，你就应当做出取舍了。如果取甲，短期内可能有利可图，但到一定时候，他终会由于经营不善而不能支付你的货款，到时你将会失去两个客户。如果取乙，短期内觉得收益甚微，但到其壮大以及甲破产时，其优势就明显了。
在做合理取舍的同时，我们必须不断地补充进更加新鲜的血液，在已有的客户中挖掘客户，在挖掘出的客户中再挖掘客户，这是所有推销高手都具备的，同时也是其感受最深的。在这一过程中，你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户，要善于抓住客户中的权威者。
当你一旦建立起一个良好的客户接近圈，并能驾驭这张网良性运作时，你就会看到银行整天的忙碌都是为了把所有客户的钱从他们的账户上划到你的账户上，你就会觉得所有“财神爷”的口袋都是向你敞开着的。
推销金钥匙：和每一个人建立和谐的人际关系，不管他是不是你的客户或是潜客户，只要拥有了良好的人际关系，他们就是你的准客户源。
