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第12章 墨菲定律——有好的开始,更要有好的结果

★空军上尉墨菲的玩笑

1949年,一位名叫墨菲的空军上尉工程师,认为他的某位同事是个倒霉蛋,不经意间开了句玩笑:“如果一件事情有可能被弄糟,让他去做就一定会弄糟。”这句话迅速流传,并扩散到世界各地。在流传扩散的过程中,这句玩笑话逐渐失去它原有的局限性,演变成各种各样的形式,其中一个最通行的形式是:“如果坏事情有可能发生,不管这种可能性多么小,它总会发生,并引起最大可能的损失。”这就是著名的“墨菲定律。”

随着人们对墨菲定律的深入理解,又出现了很多精妙的推论。比如,“别试图教猫唱歌,这样不但不会有结果,还会惹猫不高兴。”

“别跟傻瓜吵架,不然旁人会搞不清楚,到底谁是傻瓜?”

“不要以为自己很重要,因为没有你,太阳明天还是一样从东方升上来。”

“笑一笑,明天未必比今天好。”

“好的开始,未必就有好结果;坏的开始,结果往往会更糟。”

“东西久久都派不上用场,就可以丢掉;东西一丢掉,往往就必须要用它。”

“你丢掉了东西时,最先去找的地方,往往也是可能找到的最后一个地方。”

“你往往会找到不是你正想找的东西。”

“你出去买爆米花的时候,银幕上偏偏就出现了精采镜头。”

“排队时,另一排总是动得比较快;你换到另一排,你原来站的那一排,就开始动得比较快了;你站得越久,越有可能是站错了队。”

“一分钟有多长,这要看你是蹲在厕所里面,还是等在厕所外面。”

不论是墨菲定律本身还是后来的推论,都是基于一个对人性的观点——害怕犯错、害怕被拒绝是人们在做一件事情前的统一反应。这对推销工作是有很大启示的,推销员几乎是每天都要和拒绝打交道,有的人为此心灰气冷,有的人只是淡然一笑,也有的人会积极与顾客沟通,创造更多的机会,这三种不同的反应终究会取得不同的成绩。

从事推销工作的人,可以说是与顾客的拒绝打交道的人。战胜拒绝的人,便是成功的推销员。推销员从举手敲门,与顾客的应答,直至成交,每一关都是荆棘丛生,没有平坦的大道可走。推销员应了解推销工作的这些特点,树立工作神圣观念,面对困难,坦然相迎。

应当记住,逃避不能有第一次,第一次便是第二次、第三次的开始。好似婴儿一次被抱,就会期待着另一次被抱的安慰。一名心理学家曾说:“犹豫不决、踌躇不前的心理是对自己的叛逆。如果害怕尝试,那么此人绝对无法掌握住一生的幸福。”所以与其说是一次次地逃避困难,不如说是一次次地赶走了成功。

为此,推销员必须切断自己的退路、背水一战,也就是要求推销员在精神上战胜“自我”,排除心理障碍,逼迫自己去迎接顾客的拒绝,接受挑战。

在工作中,优秀的推销员无不以“勤”为“径。”

★勤奋,惟有勤奋

推销员选择了勤奋,就相当于选择成功。

首先,勤才能补拙。

大发明家爱迪生曾说,“天才是一分的天资,加上九十九分的努力。”意思是说后天的努力才是成功的重点所在。有些人知识能力不足,学习速度不如别人,专业能力也不够,自己知道在先天条件上比不上别人,仍想出人头地,惟一可以感动客户的力量就是这个“勤”字诀了,而且不乏成功的例子。

曾经有位推销英文百科全书的超级推销员,是个只有初中毕业学历的妈妈,年逾四旬的她在英文程度上想在短期内速成,根本就是一件不可能的任务,只能钻研推销技巧以弥补专业上的不足。于是她运用了最原始的本钱——淳朴的外形来打前锋。首先她拿了一条丝巾包住头发,然后再将一套百科全书包在布巾中,外形就像饭盒一般,准备妥当之后就提着去找某家公司的董事长。

当她以这种装扮出现在公司的秘书面前时,大多数的秘书都以为是董事长的母亲带东西来了,于是丝毫不敢怠慢地引她进董事长的办公室,而当她见到了董事长之后,还没等对方问话,她就已经将布包打开,把一套百科全书放到办公桌上面,并说:“我是某某公司职员,听说这套英文百科全书只有你看得懂,所以想推荐给你,但是你千万不要问我内容,因为我只有初中毕业而已,我什么都不懂。”说完之后她就把脸垂下,一动也不动地站在办公桌前,留下董事长一脸错愕的神情。

靠着这个办法,她得到许多订单,当然大多数客户会给予强烈的拒绝,然而她却不死心地坚持以这种方式进行推销,最后成为推销界的顶尖高手,这就是勤劳的结果。

作为一个优秀推销员,对待客户要勤于接触。

俗话说见面三分情,人与人之间如果有几分熟悉,说起话来就亲切许多,尤其是中国人朴实的个性,比较注重情感的交流。所以客户的培养必须从勤于接触开始,找机会和客户建立友谊,从内心深处真诚地关心他,自然就可以获得相对应的认同,面对推销员的要求,客户也就不好意思拒绝了。这就是在人际关系中,面对面沟通能产生立即而善意回应的功能,特别是在谈话之中,若能善用肢体的接触更可以影响对方的思想。

推销员也可以用肢体接触来触动客户的注意力,不过在面对女性客户时,使用这种方式要节制,以免有骚扰的意味,反而不妙。

作为一个杰出推销员,他们会勤练推销技巧。

没有人天生就具备超乎常人的推销能力,任何推销技巧都必须通过学习才能够理解与运用,不论是来自于外力提供的知识,或是来自于内心中自我学习的进修。

在学习之后必须借由不断地练习来提升经验与胆量,使之自然地成为自己推销习惯的一部分。长久累积,推销能力就如同爬楼梯一般,逐层的由下而上步步提升,同时也建立起自己扎实的信心。千万不要好高骛远,许多不切实际的人往往是说得多做得少,光说不练绝对是无法达到目标的。流于形式和花哨的推销练习,对于推销能力是完全没有帮助的,说穿了只是花拳绣腿,根本不堪一击。

总之,推销这一行和其他行业一样,都需要勤奋。勤能补拙,勤奋造就天才。

推销金钥匙:每一个人都会遇到困难?千万不要逃避?要有面对困难的勇气?要知道?每一次向困难的挑战?都是向着优秀的推销员的方向迈进了一大步。

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