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第11章 失败与成功悖论——推销是从拒绝开始的

★失败与成功悖论

美国推销员协会曾经做过一次调查研究,结果发现:80%销售成功的个案,是推销员在连续5次以上的拜访所达成的。这一点证明了推销员不断地挑战失败是推销成功的先决条件。 资料又显示了下列的结果:48%的推销员经常在第一次拜访之后,便放弃了继续推销的意志。25%的推销员,拜访了两次之后,也打退堂鼓了。12%的推销员,拜访了三次之后,也退却了。5%的推销员,在拜访过四次之后放弃了。仅有1%的推销员锲而不舍,一而再、再而三地继续登门拜访,结果他们的业绩占了全部销售的80%。

推销员所要面对的拒绝是经常性的,这需要每一位从业人员,拥有积极的心态和正确面对失败的观念。

一个人的心理会对他的行为产生微妙的作用,当你有负面的心态时,你所表现出来的行为多半也是负面与消极的。因此,你无法得到预期的结果。如果你真地想将推销工作当做你的事业,首先必须先拥有正面的心态。因此,不要再用“我办不到”这句话来作为你的借口,而要开始付诸行动,告诉自己“我办得到。”

坚持就是胜利,成功的推销员是不会怀疑这句话的。因为推销员与客户谈判是一个马拉松式的循序渐进的过程,由不得个人主观的出局,甚至放弃,否则前面的工作将前功尽弃,没有半点意义。

只要你在从事推销工作,无论时间长短,经验多少,失败都是不可避免的。但是,同样是经历风雨,有的人可以获得最后的成功,有的人却一事无成。因为,问题不在于失败,而在于对失败的态度。有些业务人员一次失败,就觉得是自己无能的象征,把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。

如果害怕失败而不敢有所动作,那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。当你面对失败的时候,是否可以像林肯那样,记住,勇敢的战土是屡败屡战,只有注定一生无成的人,才会屡战屡败。

失败和痛苦是滋润人生心灵的甘露,犹如雷雨之后,呈现的是艳丽湿润的彩虹。也许人生苦难多于幸福。如果你认为你的人生就是由一个个苦难链环连接而成,那么只有当最后接成一个大环时,它才会变成一个美丽的花环。如果你因为失败而痛不欲生,而萎靡不振,那是因为你还没有了解:没有失败,你就不会成长,踏尽崎岖路自平。请相信,失败,不如你想像中那么可怕,谁的一生当中没有失败的经历呢?但是一个勇敢的人,会用失败来让生命增加几许深沉,减少几许轻狂;增添几分稳重,减少几分鲁莽;增添几分理智,减少几分任性。所以,当下一次失败再次来临时,你可以坚强地面对它,让失败来磨砺你的心志。要相信当尘埃落定,黄沙出金,你便懂得:“任何艰苦卓越和坚韧不拔,都会得到时间的回报。”冬天来了,春天还会远吗?

从另一个角度来讲,很多推销员失败的案例往往是由于对推销成功的迫切心理所致。

每一个推销员都希望自己很快地提高销售业绩,往往急功近利,在推销中会犯心浮气躁的毛病,结果是欲速则不达。

推销员已经完成了他的解说、产品示范及处理客户的各种疑问,现在就等待客户下定单了。

缺乏经验的推销员常会天马行空,不按常理出牌。他们往往太过于在意自己在这一笔生意中所能得到的佣金,以至于有时会在示范产品或处理顾客的种种疑问前,就急于想做成这笔生意。

一位寿险推销员向某公司老总推销寿险时,先解说了他们公司所承接的各种险种。同时,他在谈话的过程中收集了这位老总的一些资料。之后,这位推销员拿了一本含有更多有关资料的小册子给那位老总。当老总在读那本小册子时,他观察了另一间办公室里的其他人。这时,他向老总问了办公室大小及公司员工总数等问题,他的问题甚至还触及了公司每个月的平均工作任务完成量。

每当这位推销员问一个问题时,那位老总就得停下来回答他的问题。因此,他也一直找不到之前自己究竟读到哪里了?在他整理思路以便接下去读那本小册子的时候,他的思路又被另一个问题给打断了。

这位老总根本无法专心去读那本小册子。最后,他终于受不了这种方式而将小册子放在了桌上。而且,他也不愿意再回答任何问题了。接着他对那位推销员说:“你为什么不写一份企业计划书给我看呢?”言语之间,我们可以感受到这位老总已经迫不及待地想送客了。

可以想见,这位推销员在他再一次造访那位老总时,完成那笔生意就比较困难了。

做推销工作要遵循规则,心浮气躁是做推销员的大忌,只有按照一定的程序,才能一步步地达成交易。

★坦然面对客户的拒绝

“失败乃成功之母”、“胜败乃兵家常事”,军人没有充分的心理准备,一上阵就会心慌意乱。销售员与其逃避拒绝,不如抱着被拒绝的心理准备,去争取一下。销售员应好好研究应对策略,如:客户可能怎样拒绝、为什么要拒绝以及如何对付拒绝等问题。那么,你就能反败为胜,获得成功。

销售员每天都应问问自己这个问题:客户为什么拒绝我。拒绝理由有很多,看你如何判断。只有在实践中不断地反省,才是进步的方法。

刘老师是推销界的精英,在四处给人讲课,谈起他的推销心得,他说:“在推销的过程中,只有很少的一部分客户第一次洽谈时,即能一次促成,大部分客户要销售员多次拜访,了解拒绝原因,最后才能促成。有时,客户拒绝与推销成功仅一步之隔。如果销售员一被拒绝就心存‘唉!又浪费时间了’的错误心理,认为是个人推销记录上的又一次失败,那就大错特错了。”

如果从另一个角度来看,将所遭遇到的拒绝事例加以汇集整理,并深究客户心理上的抗拒原因,作为以后拒绝处理的参考,则被拒绝将不是个人工作记录上的耻辱,反而是从业人员成长的助力器。所以销售员要明白以下两点:

第一,虽然没有推销成功,但也达到了拜访的效果。

长期从事推销工作,使销售员深刻体会浪费时间的意义。因为他们开始从事此行业时,也曾感觉过浪费。但历经一段拜访经历后,都深深体会到,拒绝的经验是宝贵的,不仅不是时间的浪费,更能从拒绝中找到处理拒绝的诀窍,并从拒绝中提升自己的推销能力。

第二,发掘客户心里抗拒的原因。

确实掌握了客户心里抗拒的真正原因,因为表面上的拒绝,必有真正原因,何况客户本身往往也不清楚拒绝的真正原因。

1.客户感性的拒绝

(1)对销售员本人的拒绝。这种拒绝是针对销售员引起的问题,如人品低劣,不守约定、迟到、人缘不佳、好辩驳、讲歪理、不可信赖以及音调高亢等。

(2)出于自身原因的拒绝。这种拒绝是客户本身的情绪问题,如事忙心烦、家庭生活不顺以及夫妻感情不协调等。

(3)对商品或行业的拒绝。这种拒绝是客户对公司或保险存在观念的认定问题,如对保险特别讨厌,对大公司的锋芒太露、树大招风,认为公司剥削客户利益。

2.客户理性的拒绝

(1)出于经济原因的拒绝。这种拒绝是客户经济能力的问题,保费是固定的开支,有能力才负担得起。

(2)对商品本身的拒绝。这种拒绝是商品本身的问题,客户心目中的满意商品与实际不符。

做过以上冷静地分析之后,拒绝难免不是财富。如果销售员在遭受挫折时,都能静下心来,认真研究客户心里抗拒的原因,然后针对真正的拒绝原因,研究应对话术,则这次的失败,将是下次成功推销的基础。

★只有机会,没有放弃

一个伟大的销售员是绝对不会轻言放弃的,他只会一次次坚持,直到成功为止。因此,作为一名销售员,你要不断提醒自己:别放弃,坚持下去,成功的就是你。

一位杰出的销售员说:“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样,连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而,就在这几十次、几百次的拒绝之后,总有一次客户将接受你的计划。为了这仅有一次的机会,销售员在做着不懈的努力。”依靠坚持为资本而终获成功的年轻人,比以金钱为资本而获得成功的要多得多。人类历史上成功者的故事足以说明:坚持是打开成功之门的金钥匙。

克雷吉夫人说过:“美国人成功的秘诀,就是不怕失败。他们在事业上竭尽全力,毫不顾及失败,即使失败也会卷土重来,并立下比以前更坚韧的决心,努力奋斗直至成功。”

有些人遭受了一次失败,便把它看成拿破仑的滑铁卢,从此失去了勇气,甚至干脆放弃。可是,在刚强坚毅者的眼里,却没有所谓的滑铁卢。那些一心要得胜、立志要成功的人即使失败,也不以一时失败为最后的结局,还会继续奋斗,在每次遭到失败后再重新站起来,比以前更有决心地向前努力,不达到目的决不罢休。

作为销售员,我们绝不能考虑失败,我们的字典里没有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、行不通、没希望……这类消极的字眼。我们要尽量避免绝望,一旦受到它的威胁,立即想方设法向它挑战。我们要辛勤耕耘,忍受苦楚。请放眼未来,勇往直前,不再理会脚下的障碍。请坚信,失败的尽头就是成功。

永远不要说放弃,鼓励自己坚持下去,因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是下一次的赞同,这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的失败,往往预示着明天的好运。不要怀疑这条推销真理:只有失败多次,才能成功。

■台湾地区著名电视制作人顾英德,在多年前任中视业务组长时,为争取广告,求见铃木工业公司董事长,去了七次,留下七张名片,都无法见到要见的人,第八次拜访,董事长才肯接见他,以后两人成为要好的朋友,铃木工业公司也顺理成章地成为中视的大客户。■

常听某些销售员拜访客户,吃了多次闭门羹后,就心灰意冷,殊不知这正是考验的开始。其实成功与否,就看你的努力有多大。

尝试,尝试,再尝试。障碍是成功路上的弯路,迎接这项挑战,像水手一样,乘风破浪。请相信,凡事只要锲而不舍,成功就不是遥不可及的。只要认真起来,你的业绩就会好起来。要想获得什么,就看你付出的是什么。要想超过谁,你就要比他更努力。

销售员要善于借鉴别人成功的秘诀,过去的是非成败,全不计较,只抱定信念,明天会更好。当你精疲力竭时,也不要放弃,再试一次。请一试再试,争取每一次的成功,避免以失败收场。在别人停滞不前时,请继续拼搏,终有一天将会获得丰收。

不要因为昨日的成功而满足,因为这是失败的先兆。请忘记昨日的一切,是好是坏,都让它随风而去。只要信心百倍地迎接新的太阳,相信今天自己一定会成功。

安静地坐下来,放平身心,深吸一口气,告诉自己:我相信自己一定能行,只要我一息尚存,就要坚持到底,因为我已深知成功的秘诀:坚持不懈,终会成功。

滴水可以穿石,如果我们能够持之以恒地努力下去,那我们也一定可以打动最顽强的客户。不要放弃,有时候坚持到底就是最大的胜利。

推销金钥匙:推销员所要面对的拒绝是经常性的,这需要每一位从业人员,拥有积极的心态和正确面对失败的观念。从事推销工作的人,可以说是与顾客的拒绝打交道的人。战胜失败的人,便是最终成功的人。

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