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第37章 说服听众的方法和技巧(1)

说服听众的技巧

说服听众要讲究一定的技巧。如果能把劝说的动机隐藏起来,重点安排有说服力的内容,把问题说到点子上,慢慢渗透,步步为营,这样的说服能不成功吗?

◎ 把劝说的动机藏起来

古希腊有个神话,说宙斯给潘多拉一个盒子,盒子里面装着这个世界所有的罪恶和苦难。宙斯告诉她绝对不能打开。潘多拉很好奇,越是不让打开,她就越想打开盒子,看看里面到底装了什么。结果她打开了盒子,放出了世界上所有的罪恶。

这种心理在现实生活中确实存在,越是禁止的东西,人们越感兴趣,越难得到的东西,也就越显得珍贵。为什么会有这种现象呢?心理学家认为:人类有一种探究的本能,遇事都想知道个究竟,以揭示其奥秘。就是这个本能激发了人们的好奇心,驱使人们去解开事物的真相。

利用这个道理,我们要劝说别人时,为了增强信息的影响力,就需要把劝说动机巧妙地“隐藏”起来,让被劝说者感到“意外”地获得了劝说的信息,可有效地增加信息的可信度。

在改变人们的态度时,也可以根据逆反心理的特点,把某种劝说信息以不宜泄露的方式表达给被劝说者,或者以不愿让人们多得的方式出现,就可能引起人们对这一信息的重视,使他们毫不怀疑地接受它。

有时候耳语也能起到这样的效果,喃喃细语是富有情趣的。你看恋人只有在很甜蜜的时候才会肩并肩地窃窃私语,吵架的时候绝不会如此。劝说他人也是如此。我国有个成语叫做“促膝长谈”,意思就是靠在一起说知心话。坐在一起面对面和风细雨地谈,比站着喊更能让人感到亲切。如果你说话的声音由于情感的融合而逐渐变小,那么心理的交流也就会逐渐顺畅,两个人的心灵沟通了,劝说自然也就容易起来。

◎ 重点安排有说服力的内容

在扎实的逻辑分析和了解听众态度的基础上进行说服策略的规划。选择和安排更具说服力的演讲内容。

我们对说服的艺术进行理论分析的做法受到两位社会科学家的影响,他们是佩蒂和卡西波。他们在大量经验证明的基础上,提出有两条截然不同的“说服途径”。

在第一种情况下,某人对支持某个观点的信息做出认真细致的考察,在认为它真实可靠后,他才被说服(理性途径)。而第二种情况则可能仅仅是因为某些启发性的提示,说服的目的就达到了。在这种情况下,人们没有对支持观点的相关信息做出必要审查就轻易地改变了态度(感性途径)。

因为听众精力有限,所以他们无法对所有的问题给予一视同仁的重视。有些情况下,说服别人可能只需稍作暗示,不需全面论证。现在我们假定你的演讲题目对听众非常重要,值得他们进行深入思考。我们一方面期望演讲者自己能具备说服他人的能力,另一方面也期望听众有能力去理解他人的演讲,但是训练如何倾听演讲却并非本书要旨所在。我们不能对听众有过多要求,因此在演讲中采用理性的说服方式是最恰当的。

如果你能够通过详尽的分析来成功地说服别人,并且已经投入大量精力精心准备你的演讲,那么为什么不采取这种方式呢?当然,如果采用某种富有感染力的演讲风格去影响听众的情绪,希望他们不假思索就改变想法,这种做法通常会更容易一些。但是,对演讲的主题进行全面、详实而充分的论证,往往能更有力地说服听众,其影响也更深远。

◎ 说得多不如说得巧

明武宗时,秦藩请求加封陕边地,而此地在战略上十分重要,与国家社稷的关系更是紧密相连,但是皇上受人撺掇,已经同意了,叫大学士们起草一个加封的诏书。梁文康承命起草了这份诏书,他巧妙地采用正话反说的方法表达了劝阻皇帝、改变封地的意见。

他写道:“过去皇太祖曾诏令说:‘这块土地不能封给藩王,不是吝啬,而是考虑到它的地广物丰,藩王得到后一定会多养士兵马匹,也一定会因富庶而变得骄纵。如果此时有奸人挑拨引诱,就会行为不轨,有害于国家。’现在藩王既然恳请得到这块土地,那么就加封给你吧!一旦得此地之后,不要在此收聚奸人,不要在此多养士兵马匹,不要听信坏人挑唆,图谋不轨,扰乱边境,危害国家。否则,那时想保全自己的妻子儿女都不可能了。请藩王在此事上慎之又慎,不要疏忽。”

皇上看到诏书很忧虑,觉得不把此地封给藩王为好。梁文康在这里运用了巧妙的说服战略,从而阻止了土地的滥封。

这个故事说明在说服的过程中,与其喋喋不休地进行劝说,不如通过巧妙的方法进行点拨。前者令人生厌,效果甚微;后者巧妙而简洁,收效也很显著。

◎ 曲径通幽

我们在说服别人的过程中,若既不能速战速决迅速找到最佳突破点,又无法正面与其交锋打消耗战,那么不妨绕绕弯,曲线救国。

清朝著名才子纪晓岚很善于驾驭言语,一次,乾隆皇帝想开个玩笑考验纪晓岚的辩才,便问纪晓岚:

“纪卿,‘忠孝’二字作何解释?”

纪晓岚答道:“君要臣死,臣不得不死,是为忠;父要子亡,子不得不亡,是为孝。”

乾隆立刻说:“那好,朕要你现在就去死。”

纪晓岚:“臣领旨!”

乾隆:“你打算怎么个死法?”

纪晓岚:“跳河。”

乾隆:“好吧。”

乾隆当然知道纪晓岚不可能去死,于是静观其变。不一会儿,纪晓岚回到乾隆面前,乾隆笑道:“纪卿何以未死?”

“我碰到屈原了,他不让我死。”纪晓岚回答。

“此话怎讲?”乾隆疑问道。

“我走到河边,正要往下跳时,屈原从水里向我走来,他说:‘晓岚,你此举大错矣?遥想当年楚王昏庸,我才不得不死;可如今皇上如此圣明,你为什么要死呢?你应该回去先问问皇上是不是昏君,如果皇上说他跟当年的楚王一样是个昏君,你再死也不迟啊’?”

乾隆听后,放声大笑,连连称赞道:“好一个如簧之舌,真不愧为当今的雄辩之才。”

纪晓岚巧用“迂回出击”的技巧,在毫不损害乾隆面子的情况下,点出他的无理之处,一举令他折服。很显然,乾隆是根据纪晓岚提出的“君要臣死,臣不得不死,是为忠”之论叫他去死,此令顺理成章。纪晓岚临阵进退皆无道理,只有迂回出击,方能主动创造契机,指出如果皇上承认自己是昏君,他就去死。而乾隆当然不可能承认自己是昏君,故纪晓岚很自然地也就把自己从“死”中解脱出来,为自己找到了一个充分的不死理由。

公元前265年,赵国的赵太后刚执政不久,秦国就发兵前来进攻。赵国求救于齐国。齐国提出必须以赵太后的小儿子长安君作为人质,才肯发兵相救。但是赵太后舍不得小儿子,坚决不允。赵国危急,群臣纷纷进谏。赵太后依旧坚决地说:“从今日起,有谁再提用长安君当人质,我就往他脸上吐唾沫?”大臣们便不敢再多说什么。

有一天,左师触詟要面见赵太后,赵太后认为触詟一定是为了劝谏而来,于是她便摆开了吐唾沫的架势。不想触詟慢条斯理地走上前,见了太后,关心地说:“老臣的脚有毛病,行走不便,因此好久未能来见太后,我担心太后的玉体,今天特地来看望。最近太后过得如何?饭量没有减少吧?”

太后答道:“我每天都吃粥。”触詟又说:“我近来食欲不振,但我每天坚持散步,饭量才有所增加,身体才渐渐好转。”

赵太后听触詟不提人质的事,怒气也渐渐消了。两人于是亲切、融洽地聊了起来。

聊着聊着,触詟向赵太后请求道:

“我的小儿子叫舒祺,最不成才,可是我偏偏最疼爱这个小儿子,恳求太后允许他到宫中当一名卫士。”

太后赶紧问触詟:“他几岁了?”

触詟答:“十五岁。他年岁虽小,可是我想趁我在世时,赶紧将他托付给您。”

赵太后听到触詟这些爱怜小儿子的话,深有同感,便忍不住与他闲谈。

太后说:“真想不到你们男人也疼爱小儿子呀?”

触詟说:“恐怕比你们女人更爱小儿子。”

触詟见时机已到,于是把话题深入一步,说:

“老臣认为太后爱小儿子爱得不够,远不如太后爱女儿那样深。”太后不同意触詟的这个说法。

触詟解释道:“父母爱孩子,必须为孩子作长远的打算。想当初,太后送女儿远嫁燕国时,虽然为她的远离而伤心,可是又祈祷她不要有返国的一日,希望她的子子孙孙相继在燕中为王。太后为她想得这样长远,这才是真正的爱。”

太后信服地点了点头。触詟接着说:“太后如今虽然赐给长安君许多土地、珠宝,但若不使他有功于赵国,太后百年之后,长安君能自立吗?所以我说,太后对长安君不是真正的爱护。”

触詟这番话说得赵太后心服口服,同意给长安君准备车马、礼物,送他去齐国当人质,并催促齐国出兵。而齐国也很快就出兵解了赵国之围。

触詟说服赵太后的方法,便是运用曲径通幽、以迂为直策略的典范。

英国军事家哈利也曾说过:“在战略上,漫长的迂回道路,常常是达到目的的最短途径。”

◎ 点滴渗透

一点一滴地把自己的意见和想法传达给对方,让对方慢慢接受你的观点和想法是说服的一个技巧。通过点滴渗透我们才能一步一步走进对方的心里。具体来说,点滴渗透有下面这些方法可以采用。

一、了解对方的想法

想要让对方同意你的意见,第一点就是要设法先了解对方的想法与凭据来源。曾经有一位很优秀的管理者说:“假如客户很会说话,那么我就有希望成功地说服对方,因对方已讲了七成话,而我们只要说三成话就够了?”事实上,我们大多数人为了要说服对方,就精神十足地拼命说,说完了七成,只留下三成让客户“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方?因此,应尽量将原来说话的立场改变成听话的角色,去了解对方的想法、意见,以及其想法的来源或凭据,这才是最重要的。

二、接受对方的想法,同时也让对方接受你

如果对方反对你的新提议,是因为他仍对自己原来的想法保持不舍的态度,且他的看法尚有可取之处,那么此时最好的办法,就是先接受他的想法,站在对方的立场想问题,最好能说出对方想讲的话。为什么要这样做呢?因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时,极可能为了维持尊严或咽不下这口气,反而变得更倔强地坚持己见,排拒反对者的新建议。若是说服别人沦落到这地步,成功的希望就不大了。

某家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机,当他到一户人家里,看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服,就忙说:

“唉呀?这台洗衣机太旧了,用旧洗衣机是很费时间的,太太,该换新的啦……”

结果,不等这位推销员说完,这位太太马上产生反感,驳斥道:

“你在说什么啊?这台洗衣机很耐用的,到现在都没有故障,新的也不见得好到哪儿去,我才不换新的呢!”

过了几天,又有一名推销员来拜访。他说:

“这是令人怀念的旧洗衣机,因为很耐用,所以对太太有很大的帮助。”

这位推销员先站在这位太太的立场上说出她心里想说的话,使得这位太太非常高兴。于是她说:

“是啊!这倒是真的!我家这部洗衣机确实已经用了很久,是太旧了点,我倒想换台新的洗衣机!”于是推销员马上拿出预先准备好的宣传小册子,提供给她作为参考。

这种推销说服技巧,确实大有帮助,因为这位太太已产生购买新洗衣机的愿望。至于推销员是否能说服成功,无疑是可以肯定的,只不过是时间长短的问题了。

善于观察与利用对方的微妙心理,是帮助自己提出意见并说服别人的要素。一般来说,被说服者之所以感到忧虑,主要是怕“同意”之后,会不会发生意想不到的后果;如果你能洞悉他们的心理症结,并加以防备,他们还有不答应的理由吗?至于令对方感到不安或忧虑的一些问题,要事先想好解决之法,以及说明的方法,一旦对方提出问题,可以马上说明。如果你的准备不够充分,讲话时模棱两可,就会令人感到不安。所以,你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题,此外,还应准备充分的资料,给客户提供方便,这是相当重要的。

三、明确说服的内容

有时,虽然满腹的计划,但在向对方说明时,如果对方无法完全了解其内容,他可能马上加以否定。另外,还有一种情形,对方不知我们说什么,却已先采取拒绝的态度,摆出一副不会被说服的模样;或者眼光短浅,不愿倾听。如果遇到以上几种情形,一定要耐心地一项项按顺序加以说明。务求对方了解我们的真心实意,这是说服此种人要先解决的问题。对不能完全了解我们说服的内容者,千万不可意气用事,必须把自己新建议中的重要性及其优点,一下打入他的心中,让他确实明白。举一个例子加以说明,假如你说服别人,第一次不被接受时,千万不可意气用事地说:“说了也是白说。”

◎ 步步为营

有一天,卡耐基突然同时接到两家研习机构的演讲邀请函,一时之间,他无法决定接受哪家邀请。但在分别与两位负责人洽谈过后,他选择了后者。

在电话中,第一家机构的邀请者是这样说的:

“请卡耐基先生不吝赐教,为本公司传授说话的技巧给中小企业管理者。由于我不太清楚您所讲演的内容,就请您自行斟酌吧。人数估计不超过一百人……万事拜托了。”

卡耐基认为,这位邀请者说话时平淡无力,缺乏热忱。给人的感觉,便是一副为工作而工作的态度,让人感受不到丝毫的热情,也给他留下相当不好的印象。

此外,对方既没明确地提示卡耐基应该做什么、要做到什么程度,也没有清楚交代听讲人数,教他如何决定演讲内容呢?对此,卡耐基自然没有什么好感。

而另一家机构的邀请者则是这样说的:

“恳请卡耐基先生不吝赐教,传授一些增强中小企业管理者说话的诀窍。与会的对象都是拥有50名左右员工的企业管理者,预定听讲人数为70人。因为深深体悟到心意相通的时代离我们越来越远,部属看上司脸色办事的传统陋习早已行不通。因此,此次恳请先生莅临演讲的主要目的,是希望让所有与会研习者明白,不用语言清楚地表达出自己想法的人,就无法成为优秀的管理人才。希望演说时间控制在两个钟头左右,内容锁定在:①学习说话技巧的必要性;②掌握说话技巧的好处;③说话技巧的学习方法这三方面,希望能带给大家一次别开生面的演讲。万事拜托了。”

卡耐基明显感觉到这家机构的邀请者明快干练、信心十足,完全将他的热情毫无保留地传达给了自己。更重要的是,对方在他还没有提出问题的情况下,就解答了所有的疑问。因此,在卡耐基的脑海里立刻浮现出自己置身讲台的情景,并很快就能够想象出参加者的表情,以及自己该讲述的内容等。显然,这种邀请方式很能带给受邀者好感。

显然说服别人是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步骤。像行军打仗一样,步步为营,才能稳中求胜,也易形成排山倒海的气势。

一、吸引对方的注意和兴趣

为了让对方同意自己的观点,务必要吸引劝说对方将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事,你觉得怎样?这对你来说,是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力,让他愿意并且有兴趣往下听。

二、明确表达自己的思想

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