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第27章 学点心理学,万事有算计(5)

人们在说谎时会自然地感到不舒服,他们会本能地把自己从他们所说的谎言中剔除出去。为了圆一个谎,他们会说第二、第三甚至更多的谎言,但是,不管他们有多会演戏,多会伪装,多会掩饰,你一定要相信,假的永远都真不了,只要你足够细心和理性,总能够从他们的谎言之中发现漏洞,从而揭穿其谎言。

一、观察说话者的面部表情。

说谎者在说谎时会担心对方识破自己的谎言,于是他会拿出“面具”来进行自我掩饰,比如有人明明心里恨上司恨得要死,脸上还要面带微笑,一味地讨好。又比如,当别人挑剔你工作中某件事做得不好的时候,你会笑着接受,实际上可能根本不屑于听他的批评,在心里反抗说真是“鸡蛋里面挑骨头”。虽然说谎者会极力遮掩,自以为表现得天衣无缝,但只要细心观察就可窥见真实的他,因为他的面部表情会因说谎而显出种种不自然,那就会泄露他心中的秘密。

通过表情在面部持续的时间长短可以判断对方说谎与否。人类真实表情在脸上显现时间不会超过5秒,抓住那几秒就能准确判断对方的真实心理状态。一般说谎者的表情往往会稍有夸张,且停顿时间稍长,可以通过表情持续的时间来判断他所说的话的真实性。

二、研究说话者的眼睛。

作为一个听众,除了关注说话者的面部表情,还应该仔细观察说话人的眼神。除了绝顶的说谎高手,一般人在说谎话的时候,其眼神必定会有问题。

(1)视线方向。说谎者通常不敢直视你的眼睛,这是日常生活中测谎最简单最常用的准则。几乎每个人都有过这样的经历,对方说:“看着我的眼睛,然后回答我”,以此来判断你是否撒谎。当一个人不敢直视而是望向别处的时候,往往被判定是怕被识破谎言而左顾右盼、心神不定及心虚的表现。然而,高明的说谎者已熟知这个原则,所以他们会加倍专注地盯着你的眼睛,而不是眼神闪烁,他们学会了反其道而行之以避免被发觉。不过不用担心,当说谎者看你的时候,由于注意力太集中,他们的眼球开始干燥,这让他们更多地眨眼,这是个致命的信息泄露,千万不可错过这个辨别其撒谎的好时机。

(2)眨眼次数。心理学研究表明,人眨眼的频率与内心的紧张程度密切相关,当人感到重压,内心难以承受时,眨眼的次数往往就会增多。撒谎者正是处于精神紧张的状态,他的大脑比平时更努力的运转,得编造出合理的谎言且努力不被识破,这样他就会在无意识的状态下频繁的眨眼。尽管他可能会极力掩饰,以让对方看不出自己有不自然的地方,但我们还是可以看出与正常人不一样。

(3)瞳孔变化。眼睛是心灵的窗口。一般光线过强时瞳孔缩小,光线较弱时瞳孔放大,从而随时调节进入人眼的光量。有趣的是,瞳孔大小的变化会反映某些心理活动,心理学的研究表明:口是心非、编造谎言时,瞳孔常由于心慌、情绪激动而扩大;表里如一、说老实话时,瞳孔则处于正常的状态。这不是他们自身能够刻意调节的,而是生理的正常反应。因此,我们可以从其瞳孔的大小变化辨别对方是否在撒谎。

由以上关于眼睛的细节我们可以看出,一个人在撒谎时不可能表现得天衣无缝,没有任何蛛丝马迹,毕竟真实与谎言总会有不同的细节反映。只要观察得足够细心,就能够从眼睛中发现破绽,辨别出哪些是真话,哪些是谎言,从而窥探到他的真实想法。

三、注意说话者的语言异常

人在说谎时除了会在表情和眼神上发生变化,语言方面也会有一些非正常变化。撒谎者要绞尽脑汁想办法说假话,又怕被对方识破,内心自然紧张不安,这时语言上最易出现异常。比如平时最爱说话的人撒谎时可能缄口无言,或者平时沉默寡言的人此时却变得滔滔不绝,一个人说话速度变得比平时更快或更慢等等,从这种异常的表现大致可以推测出对方一定是在撒谎。

需要注意的是,说谎者讲话时为掩饰谎言,会提高分贝,情绪激动,呼吸的节奏也有变化。他们这样做是用来虚张声势,以使对方相信自己理直气壮,没有说谎,而这异常的表现以及大声说话中的那种恐惧的音调,正是由于心虚所致,有些时候他们甚至会大声质问来打消你的怀疑。

另外,声线变形也是说谎的证据,人的喉头更像一个自动化操作的机器,当声线变化加剧或变形的时候,比如说声音突然发哑或变粗,而他平常并非如此。这时你就要多加注意了,说不好这时候就是谎言悄悄诞生的时候。

尽管我们从小时候起就被告知不能撒谎,可是随着年龄的增长,我们不得不承认,谎言是无处不在的。虽然有时候一些谎言并没有恶意,可是我们还是不愿意被别人欺骗。那么,适当的学习一些识别谎言的技巧是很有必要的,这能够帮助我们在人际交往中把握住主动权,而不至于被别人的谎言骗得团团转。

12、别让他人看穿你的说服意图

当你想要说服别人的时候,最好不要让对方一下子就看穿你的意图。对于不想要被说服的人来说,多少会有一些防备心理。人们会疑惑,会猜测,为什么他要说服我?他到底有什么目的?我会不会上当受骗?对方一旦知道你是来做“说客”的,就会在心中发出一连串的疑问。在这种状况下,你就很难取得说服效果了。在想要说服他人的时候,一定不要让他知道你的企图,如果对方发现你心怀私念,你的劝说就很可能以失败告终。

当你在企图说服对方的时候,对方也在揣摩你的心理。如果你的说服意图表露得越明显,那么对方就会越觉得你图谋不轨。你越刻意的影响他,他就会越想抵制你的影响。相反,如果你把自己的意图隐藏好,以闲聊的方法渐渐地引入你的思想,那么对方很可能就在无意间被你影响了。通常人们对于无意中说的事情没有太多的防备,他没有时间慢慢琢磨你说的话,对你会比较放心,也更容易接纳你的观点。

想要说服别人,学会隐藏自己的意图很关键。在说服他人的时候,不要让他发觉你的说服对象是他,也不要让他觉得你是在试图改变他的想法,那样只会让他对你产生怀疑,从而给说服带来障碍。你应该让对方觉得你只是个传话筒,你在传达某种信息,而并不是在说服。如果对方觉得你“传达”的信息有用,自然而然就会接受了。

在你们刚开始谈话时,最好先说些轻松有趣的话题,谈谈别的事情,令对方对你产生信任感。等到大家没有隔阂之后再慢慢把话题引向自己的建议或看法,让他不知不觉地改变想法,最后顺利达到自己预期的目的。

我们都曾有过这样的经历,当推销员上门买东西的时候,我们通常不会接受他们的东西,甚至连门都不会给他们开。不管他们把产品说得有多好,价钱有多便宜,你都可能不买他们的账。可是如果那件产品是通过别人的嘴说出来,或者对方不是跟你介绍,而是再商量着自己要去买,那么你可能就不会那么反感,自然也会对物美价廉的产品产生兴趣了。

有人做过这样一个实验:事先在一个屏风上安装隐形摄像机,然后在屏风上钻一个小孔,旁边贴上“请勿偷窥”的字条。结果,通过摄像机拍摄下的场景是,几乎每个路过的人都会向里面看一看。这种现象产生的原因无疑就是那张字条起的作用,人们都有好奇心,而且往往越隐秘的事情越想去探究。正如每天播放的电视剧,它总是在最关键的时候结束,吊着观众的胃口,引导着人们观看明天的剧情。这同样也是运用了人们的好奇心,即心理学上的“禁果效应”。

人们的好奇心是无法估量的。有时候你越想瞒住一件事情,越容易引来一堆人的关注。人们天生就喜欢猎奇,总是想把隐藏的东西挖掘出来。你不想告诉他,他就会千方百计试图通过别的渠道获得这些信息。探究周围世界的未知事物,是人类普遍的行为反应。无法知晓的“神秘”事物,比能接触到的事物对人们而言有更大的诱惑力。我们常说的“吊胃口”或“卖关子”,实际上就是利用别人的好奇心理,引导别人向着自己安排的方向走。

想让别人对你的话感兴趣,最好的方法就是制造悬念。通过一定的方法挑起别人的好奇心,让他主动地想去探究你的真实想法。运用这样的方法去说服别人,会比你主动把自己的想法向外倒更有效。我们总是觉得劝说别人改变想法很难,殊不知只要稍微运用一下小技巧,便可以转变整个局面,轻松地让对方转变立场。比如,你直接跟某人说,“有件事情,我想请你帮个忙。”面对如此问题,对方很可能漫不经心的回应你。可如果你换个说法,故作神秘地跟他说:“有件事情想跟你说,就是不知道该不该说。”对方听你这么说,自然就对你要说的话提起了兴趣,便会催促你说了。

这项工程的负责人老严是一个十分倔强的人,他几乎反对一切改进的提议,作为这个项目的工程师,张伟有时候十分为难。这一次,张伟决定不再直接向老严提意见了。他做了一个新式的指数表,便若无其事地去工地上找老严。

那会大家正在讨论一个计划,张伟站在大家旁边,好像在听着他们讲话,但不时的左右手来回换着拿那份指数表。最后老严终于看不下去了,问道,“你手里拿着什么东西?”张伟若无其事地说道,“没什么,你们部门用不着。”老严一把拿过那份表格,“还是让我看看吧,什么东西这么神秘。”

老严就是这样的人,你越不让他看,他越想看。这会他拿着新的指数表看了看,问是什么东西?于是张伟就假装轻描淡写却又把重点内容跟他说了一下。老严听完喊起来,“我们部门怎么用不着,我正找这个东西呢。”听他这么说,张伟笑了,这正是他想要达到的效果,结果就这么轻松地实现了。

有时我们不得不承认,人的心理就是这么奇妙。你越想让他知道,他越有抵触情绪。而你稍微表示一些事情不想告诉他,他却偏偏兴趣大增。人人都有这么一种对未知事物的探究心理,越是这种隐秘的东西越能激发人们去探求结果。想要让别人认真地听我们说话,接纳我们的意见,我们不妨在与他人交谈的时候卖个关子。你的一句“不知当讲不当讲”一定会得到肯定的答复,而你的意见或想法也会较为容易被他接受。别让他一开始便知道你要干什么,先激起他的兴趣再开始你的话题,这样取得的效果一定会让你非常满意。

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