如果对方顽固不化，态度强硬，你可以推翻他的逻辑，这样他才会从你的立场看问题。如下属因为公司搬往市郊要求加薪，这时你可以反问他：“搬到市郊要加薪，那么搬到市中心是否要减薪？”
□不要步步紧逼
有人觉得对方作出了让步自己就要步步紧逼。比如，你因为照顾母亲提出每天晚到两个小时。老板考虑到具体情况同意你晚来一个小时，这时你如果因为老板作了让步就坚持让他继续让步，仍然坚持自己的观点的话，你可能一无所得。
□让对方保住面子
例如人事经理打算将一名职员调往外地，该职员怒火冲天，表示死也不去。人事经理试图说服他，但太晚了，因为如果他同意去等于承认自己原来的想法很幼稚，还会为此丢了面子。这说明，让对方让步要想方设法保住对方的面子。
□用词和声调不要含有敌意
态度常能决定成败。如果你说：“你必须如何。”就不如说：“你能如何如何吗？”如果你说：“这不成问题，”就不如说：“这样做有问题吗？”你如果说：“你这简直是疯狂！”就不如说：“可能我没说清楚，这样做的原因是……”
□不要发怒
情绪激动会使你失去对方对你的尊敬和信任，失去谈话的逻辑性及对方的信任。这个代价对你来说太大了。
□不要理会对方的威胁
威胁会使“双赢”变成“双输”，因为这时候每个人都想打垮对方，而不在乎达成协议。受到威胁时不要理会，停顿一下，要求对方复述自己的立场，这样也许可以促使对方回到理性的立场。
□沉默是金，但有时也要打破沉默
适当的沉默可以让你有时间思考问题，后发制人。当你不想承诺的时候，你就以沉默对付对方。然而，也要适时打破沉默，因为一味沉默会使对方难以琢磨你的态度。
□不要害怕沉默
许多人害怕沉默，对方沉默会使他不知所措，从而无休无止地说下去，最后开始让步。对方沉默，你也可以沉默应之，不要因为对方沉默就满足他的任何要求。
如果你没有新的主意，你可以问一问对方：
对方拒绝了你的所有方案，你可以问对方：“我没有什么好主意了，我想听听你的意见。”这时双方会把他的意见说出来，如果他也没有意见，他们会同意你的方案，从而达成协议。
□减少对方“开先例”的压力
有些人拒绝某个要求是怕“开先例”。如果他说：“如果我答应你，每个人都会要求这样”或“我答应了你这个价格，你会永远按这个价格买我的产品”，这就说明他怕“开先例”。在这种情况下你要论证这次情况的特殊性，这一点非常关键。
□步步为营
你要求的太多，对方会慎重考虑，小心地决策。如果你一次只向对方借一本书，对方会觉得没有丢失什么。你可以用这个方法逐步掌握公司的大权，总经理辞职之后，你可以先要求做他的一部分工作，半年之后再进一步要求更多的工作，你最终会坐上总经理的交椅的。
□使用供需原则
你到商场买椅子，当你选中一种时，售货员会说到仓库看看有没有存货，然后回来说：“你真幸运，还剩最后两把。”他的意思是说要买就要快。否则就没有了。你当然不一定这么做，但是当你的供应有限的时候。你可以据实相告，这样订货可能会增长，价格也可以提高。
□借助权威的立场
当你有一个新主意时，借助权威的立场会更有说服力。例如，你可以说：“我们的高层领导早就说过支持这么做，所以我认为我们应该采取这样的措施，这应该没什么问题。”
□做了再解释
“请人原谅比请人许可要好得多。”别人把经过谈判的合同寄给你鉴定，交货期限是90天。如果你认为不合适，你就马上把它改成60天。对方很可能接受这个结果，以免重新谈判或失掉生意，这样你就胜利了。太太们不是经常先买一大堆衣服再问丈夫是否喜欢吗？
□不要认为印刷成文的东西不可改变
许多人认为印刷成文的东西具有权威性，是不可改变的，这没有什么道理。比如许多商店写着“概不退换”，这当然比口头表达的有说服力，但这也不是不可变的，因为它甚至有违法的嫌疑。
□订最后期限要小心
在订立最后期限时要格外小心，如果对方说在最后期限也完不成你的要求，你怎么办？你是放弃期限，还是去找更差的厂家？这些都要考虑清楚。
□不要太强调你的时间压力
你可能面对很大的时间压力，如公司存货已尽，原来的合同已到期等。你不要过分强调你的压力，也不要提对方的竞争对手，否则对方会认为你在下最后通牒。你可以说：“由于一切都有了安排，所以希望你明天准时交货。”而不要说：“如果明天中午不交货，我就找别的公司。”用语不同表明的态度也不同，正确的大度常能得到有利的回应。
□对对方的时间压力不要急躁
当对方给你下最后通牒时，你要以平常心视之。即使对方声称因为受到时间压力而让步。你也不要立刻和对方成交，这可能是个圈套。匆忙作出的决定常常是错误的决定，要留出足够的时间作认真思考，否则会追悔莫及。
□不要答应太快
即使你内心完全同意对方的条件，也不要答应得太快，这样对方会以为自己吃了大亏。尽可能非常自然地表示接受。
□在拍板之前保持冷静
在谈判取得较大进展的时候，你可能忍不住要和别人谈及，这样做是错误的，它会给你和对方带来麻烦，也许会导致谈判失败。比如总经理答应给你多派一位助理，当你把这件事告诉另一位部门经理后，对方也会向总经理提出这样的要求，结果由于财政限制，谁也没有得到多派的助理。
□想好如何对付揩油者
谈判完结以后，对方有时会回过头来再和你“谈点小事”。他会说：“我忘了一点小事，加上它协议就会完美……”这时，你可以说：“我对刚刚签定的协议非常满意，我真的不想再谈别的问题了。”
□坚持到底
有价值的事情不可能一蹴而就。有的推销员试三五次就打退堂鼓，可研究者发现，接触六次对方才会对你有印象。坚持到底才会成功。
□培育信任
双方都想解决问题，达成共识，如果双方能互相信任。这一点可能不难做到。如果双方不能互相信任，一方肯定以为对方不在意自己，其结果也必然是不欢而散。
□以己度人是谈判成功的金科玉律
他人有心，予揣度之。以己度人，把对方的利益看成自己的利益，这是进行谈判的重要原则和谈判成功的金科玉律。它使谈判顺利的开始，完美的结束。
193．如何控制局面
公开地被羞辱通常并不是一件滑稽可笑的事，也不是一件小事。当感情被伤害时，我们中大多数人感到愤怒、口吃或脸红。但是，这里还有另外一种选择，就是理智地站在那里，控制局面，使难堪得到较好地克服。
□善意地提醒对方
佛罗里达州立大学心理学家巴里·施伦科说：“假定这些使人难堪的人有秘而不宣的动机，是不对的。有可能这些人在没有认识到时就伤害了你。当指出他们的胡言乱语时，冒犯你的人一般都会礼节性地向你道歉。”
□巧妙地回避矛盾
如果你的上级在你的同事面前训斥你，并且下次还要这么干，你可以平心静气地说：“我们能不能私下谈一谈这件事？”这样可以避免直接冲突，难堪也就可以避免了。
□果断地中止伤害
如果人家继续使你难堪，已经很难使你信任了，你就可以采取比较强烈的措施，可以当场中止对你的伤害。对他说：“你真要使我难堪吗？你能不能告诉我，你这样做是为什么？”或者说：“你看起来是失去了理智，你是否对我做的什么事感到不愉快？”
□理智地控制情绪
不管你说些什么，要避免发脾气。失去自控，只会使冒犯你的人占上风，只会使他们对你更加仇视。
□灵活地运用机智
在生活中，面对复杂的社会，最好的办法是常常应用机智和幽默。艾德华·格网斯讲过两位作家舌战的典故。其中一位作家刚刚写完了一本书，正在接受同行们的恭维。另外一个作家在他们的谈话中听出了什么，就站起来说道：“我也喜欢你的书，那是谁替你写的？”这位作家就说：“我很高兴你喜欢我的书，那么谁替你读呢？”
□冷静地保持风度
的确，在使你难堪的情况下保持优雅的风度，那才是真正的智者。
