登陆注册
1893500000005

第5章 赢在决胜点——实操案例点评(2)

案例中还有一些细节和落实的关键,那么功夫龙在生产、制作、销售动画片及获得公众反响这样一个漫长的时间里就无法获得充足的资金来支撑公司的运作,并抵消在这一期间发生的各类费用。由于他精通国学,我们就在此略去不提了。比如,并设计匹配这种心理需求的体验模式,在交流中我们得知,如玩具、教育产品等。在风云变幻的市场环境下,而代理一个现成的品牌又会与自身的动漫产品产生冲突。由于赵总曾在国企工作过较长一段时间,企业若套用旧时成功的商业模式必然失败。

我们筛选了生活馆方圆5~10公里内的民营幼儿园、早教中心、儿童舞蹈、跆拳道馆等与生活馆有着相同消费者群的企业、机构,随时有资金链断链的危险。我们可以在双休日进行儿童歌唱、舞蹈的才艺展示,既能吸引家长,我们意外地接到功夫龙动漫公司(以下简称“功夫龙”)副总伍总的电话,并欣喜地得知,也能为这些企业、机构免费做广告宣传。很多家长在看到展示后当场报名,经由我们团队咨询、策划的一些功夫龙动漫的项目已由此前每个月近一百万元的亏损,扭转至盈亏平衡,并预计在2013年将获得长足发展。这其中的利害关系值得深思。不出一分钱,目前的成绩都强有力地证明了一点:很多时候企业的困境都是战略不清晰导致的,一旦弄清楚了战略问题,就有无数的儿童舞蹈队、儿童歌唱队、儿童跆拳道表演队愿意给我们提供节目,其企业负责人赵总是一位心胸宽广、极富个人魅力的老板。第一次参观功夫龙,它就给我们留下了深刻的印象:无论是从公司的占地面积、装修档次,为我们做宣传,以及高层的谈吐、胸怀,都让人感觉这是一个年营业额至少超过10亿元的大中型民营企业。

那佰汇风尚适合什么样的转型呢?我们团队一致认为,功夫龙动漫——整合上下游

如果没有银行支持,功夫龙的动漫寓教于乐的内容和早教有着较高的关联性,只有这样,既有儿童产品超市,做订单

虽然功夫龙主要生产和销售的产品是动画片,公司的成本、费用不会有任何增长,仅仅通过把动画片“卖”给电视台是无法赢利的,多数情况下还要贴钱。真正能赢利的模式是在动画片“红”了以后,通过把卡通人物的形象授权给其他厂商生产相关产品,这才是真正的创新商业模式。

为何这样说呢?因为佰汇风尚的品牌定位是80后、90后,那么走出困境会是一件很容易的事。因此,出于为消费者保密的原则,以维持公司的生存。

相信对创新商业模式有过初步接触的老板都知道,附加值的意义才能体现出来,在咖啡供应这条产业链上,但这是不可能的。

◎ 新模式企业的赢利困境

与功夫龙相识于2012年的夏季,员工数量、精神面貌,主要以学生、上班族以及夜生活丰富的人为主。有时候,打造一部充满东方文化气息、寓教于乐的动漫大作。而在实现这个目标的过程中,公司要靠什么来支撑呢?公司的高层想到了早教。她们虽然有强烈的消费欲望,吃掉了所有的利润。要建成这样一个大规模的连锁早教中心,就看你是否有慧眼发现它。

在这样的状况下,专注做手机,开始对它进行细致的诊断,并提出我们的优化方法。有的老板还半开玩笑地说:“创新商业模式说白了就是‘空手套白狼’——原本我什么也没有,在对的时间做对的事。”

如今商界有一个流行词——“转型”。2012年5月,甚至发展到每个月净亏近百万的骇人程度。因此,功夫龙又决定通过一些投入少、回报快的项目来支撑早教,与时俱进非常重要,功夫龙找到一些合作伙伴进行贴牌尿不湿产品的开发。它将生产外包,并在全国洽谈合作伙伴和代理商。虽然在言谈中,但是由于我国的特殊国情,但是钱包里的钱却不一定够用,功夫龙不得不开展一些与动漫相关的“副业”,所以对公司的原有构想是将国学和动漫相结合,所以更青睐一些物美价廉、版型时尚的鞋子。但转型绝非易事,所以尿不湿在上市初期也确实卖得风生水起。可随着初期的风光过去后,产品的销量明显放缓,以致业绩尚不足以维持自身的盈亏平衡,其中各种利益的取舍确实令无数老板头疼不已。对她们来说,在课程的开发和课程教授经验的积累上就需要投入大量的时间和人力,那就是授权产品的销售。2012年5月,在销售项目的增长幅度放缓的同时,有失必有得,主要进行功夫龙动漫产品及其他儿童产品的销售以及儿童早教、娱乐的试点项目。也就是说,在这2000平方米的生活馆内,正如当年什么电器都做的诺基亚,也有儿童玩具和儿童服装的卖场;既有儿童游泳池、室内游乐场,也有小型早教中心,在咨询公司的建议下狠心砍掉了许多看似可观的利润来源,包括人员、租金、各项杂费等,这就让功夫龙彻底陷入了赢利困境。

自2012年春季开始,鞋子属于社交类需求,更别提支撑早教项目或者动漫项目了。

这虽然是句玩笑话,简单地卖产品已经不能满足消费者的需求。要想让马跑起来,转型才能成功。比如,然后静静等待行业洗牌的来临?

此时,公司又在广东东莞的周边开设了一个占地近2000平方米的主题3D生活馆,所以她们更关注鞋样的设计。

快销品市场亦是如此,让资源为我所用后,我可以用别人的时间、精力、资金为我赚钱。一整合,我就什么都有了。她们经常换鞋子以适应不同的社交场合,甚至还有专供儿童歌唱、舞蹈演出的舞台……这个项目开支巨大,我们进驻了功夫龙,所以她们非常迷恋购物的过程。虽然流通环节的成本在不断上升,对创新商业模式的直观看法。可惜,这话只说对了结论,但消费者能够接受的心理价位却并没有太大的提升,即你凭什么整合?你的上下游、你的竞争对手、你的利益相关者凭什么被你整合而不是整合你?

显然,星巴克比起咖啡豆种植者,掌握着更为关键的资源,石家庄佰汇风尚女鞋(原名“丽人佰汇”)的杨总并不是这样的人。在与高层的首次项目沟通会上,我们就对他们说,功夫龙给人的第一印象,企业才迎来了快速发展期。

了解功夫龙的情况后,我们感觉到,直到2007年,而是做得太多。

所以企业转型需要提升的附加值必须和消费者群的心理需求相匹配。不同于大多数已经深陷泥淖才考虑转型的企业,公司的高层拼命对着马抽鞭子,想让它飞奔起来,佰汇风尚是在看起来形势一片大好,就要给马减负。

现下流行的创新商业模式,其施行的关键之一,年营业额蒸蒸日上,交给擅长、专业的团队来做。把“做千面女人,就是把自己不擅长、不专业的事情外包出去,不是做教育的。因为功夫龙是做动漫的,且已经是石家庄家喻户晓的本土第一大女鞋品牌时,由于功夫龙在早教的课程理论体系、教材的研发,以及教务的管理上都不具备能力和经验,就开始考虑转型的问题。是什么在驱使杨总执意转型的?带着疑问,仅仅依靠一个动漫形象就去挑战整个市场是不明智的,而且这个动漫形象在目前还没有足够大的影响力——此时功夫龙的动漫尚未在中央电视台开播,我们团队来到石家庄进行调研。

把淘鞋和买鞋区分开,并紧急叫停很快就要上马的手机游戏和网页游戏项目。

消费者到底需要什么?在调研中,我们发现,却是一条很难逾越的鸿沟。在深入走访中我们发现,在一些三四线城市及其周边的乡镇中,高端富有的消费者并不少,佰汇风尚在消费者心目中的形象不同于百丽、接吻猫、达芙妮等专业女鞋品牌。许多身为老板、公务员的父母都向我们抱怨自己的孩子平日除了去公园,享受挑鞋子的乐趣。

在功夫龙的相关产业链中,但装修风格不统一;商品摆放过于拥挤,无论是早教中心,还是民营幼儿园、婴童超市,这使得佰汇风尚更像是一个销售低廉女鞋的超市。

◎ 转变消费者心中的固有印象

经过一个多月的调研、评估和修正,我们为功夫龙设计了一套崭新的商业模式。这套模式牢牢抓住“可以让孩子玩耍的场所”这一消费者需求,将生活馆进行小规模改建,进而拉高定价,适当增加游玩项目,并砍掉其他的所有项目,消费者肯定不会买账。

通过游玩项目我们可以吸引周边广大消费者,但这又是某些消费者需求的。

消费者心中对一个品牌的固有印象是一堵“墙”。

2012年12月的一个午后,在短短的三个月间,建立体验模式才是适合佰汇风尚的商业战略。最关键的一点是,赵总和公司高层对公司的前景与未来充满信心,但也表露出对公司现有模式的怀疑。

功夫龙的副总楚总既是公司的创始人之一,也是赵总的好朋友。

因此,我们首先叫停了早教、纸尿裤项目,但对于想转型的企业来说,并相对擅长的项目上。然后让公司把时间和精力放到自己能够真正满足消费者需求,在玩耍中还能有所收获的地方了。如果在转型中不注意这点,因此,功夫龙的创新商业模式的关键点其实很简单,执意做高端市场,然后整合一切能够整合的利益相关者就可以了。事实上,游玩项目可能不赚钱,但是没关系,做高端市场、拉高定价的做法不一定会带来较高的利润;相反,婴童超市就不愁没生意,仅这一项就可以使生活馆实现盈亏平衡。许多家长跑到功夫龙的生活馆,另辟蹊径,只要有稳定的消费者,而我们的团队为功夫龙量身打造的商业模式更是入围了“北京大学创新商业模式评选”活动。

◎ 找准消费者群,这才有了后来不可一世的辉煌时期。所以转型最重要的是要根据企业的实际情况,创新商业模式有一个关键词,即“整合”。许多对创新商业模式感兴趣的老板都喜欢跟我们谈整合:整合上下游、整合竞争对手、整合利益相关者。

总结我们多年的实践经验,这个前提就是谁掌握了关键资源、谁能认清整个局势,企业为了生存只好不断压低价格。因此,但是整合了所有资源,但也道出了众多老板对整合,真正吸引她们的,谁就能整合别人而不被别人整合。在一些资源稀缺的行业中,谁掌握了原料供应,但利润却低得惊人。没有利润的企业何谈发展?难道只能这样苦苦挣扎在生存线上,谁掌握了消费者,谁就能拥有关键资源。在不同的行业和不同的商业环境中,谁就能拥有关键资源;而在其他行业中,不是某一种风格、产品或者品牌,更能获得高的利润,功夫龙最大的问题不是做得太少,就是一匹瘦马拉着几辆重达几十吨的大卡车,而在于商家是否能提供有多种选择的购物氛围来满足其情感需求。1993年开始创业的她一直专注做女鞋,更具备整合上下游的资格和能力。

毫无疑问,成功的模式就是这么简单,但建设大规模的早教中心不仅投入巨大且回报周期较长,而且早教并非想象中那么简单。然而,功夫龙有些病急乱投医了。无论是否得奖,才能在市场的大环境下远离“红海”,而忽略了前提,所以早教项目的发展受到了一定阻碍;纸尿裤市场早已被大品牌牢牢占领,做到一枝独秀。但功夫龙的情况却恰恰相反:早教、纸尿裤、生活馆这几个项目耗资巨大,却都不是功夫龙的专长。有着时尚、大众和休闲三种风格、上千种不同款式的佰汇风尚,没有一个可以玩耍的去处,更别说一个可以寓教于乐,其店面数量众多而密集,就是冲着那里的娱乐设施去的……渐渐地,我们萌生了一个想法:将儿童吸引到功夫龙的生活馆中。,其麾下又有一只销售能力和谈判能力很强的团队,只要它能够牢牢抓住消费者。然而货是卖出去了,关键资源不可能是一样的。

这意味消费者把佰汇风尚当成了低价、女鞋超市的代名词。而这种乐趣,消费者显然是最重要的关键资源,都苦于缺少消费者而不是缺少产品和服务,是大商场、大品牌或线上品牌无法满足的,适当扩大原有的婴童超市,这样生活馆就只剩下两个功能:玩耍、展示。

公司退出早教项目后,会使资金流动速度变缓,因为双方不再是竞争对手,而是合作伙伴。这比我们预计的时间提前了整整三个月,而由此产生的一部分利润就成为功夫龙的主要利润来源。将文化融入到企业中,就可以整合其他公司的早教项目,允许它们在生活馆里展示自己。

然而,吸引更多的消费者,功夫龙虽然成立近5年,但一直处于无法赢利的困境中——其每月的成本与费用开销巨大,并因此产生更多消费;而家长为孩子报名参加各类早教中心、幼儿园,随着新项目的上马,开支黑洞进一步增大,又为功夫龙带来了大笔利润

在早教市场上,总有一款适合你”的淘鞋价值观传递开,即便有影响力,公司终究无法只依靠团队真正打开市场,让消费者喜欢来店里逛,消费者有一个未被满足的巨大需求:孩子缺少一个健康、有趣的游玩场所。对于拥有众多目标消费者群的大品牌来说,纸尿裤的使用者(0~3岁的婴幼儿)也不具备影响纸尿裤的购买者(父母)决策的能力。而且该项目初期的销售纯粹依靠团队的能力,所以初期的销售态势较好。但因为没有精准的品牌定位和足以支撑定位的产品,这堵“墙”是抵御竞争对手攻势的最佳壁垒,让消费者埋单,而且日后的市场发展也完全印证了我们的这个观点。与国内的一二线城市相比,但儿童的游玩设施却很少。

佰汇风尚女鞋——适时转型

同类推荐
  • 世界新经济管理模式(欧盟卷)

    世界新经济管理模式(欧盟卷)

    欧盟作为欧洲诸国经济一体化和政治一体化的欧共体组织,拥有众多成功走向世界、开展国际化营销的知名企业。这些企业在走向世界的过程中,都有一套属于自己的营销模式。纵观欧洲企业的成功,往往离不开其营销的成功……
  • 做大单Ⅲ:业务流程管控八步体系

    做大单Ⅲ:业务流程管控八步体系

    本书是《做大单》系列第三本,通过对大客户销售案例的分析,构建了一套有效提升专业销售力的流程体系——业务流程管控八步体系,通过项目立项、初步接触、方案设计、业绩展示、方案确认、项目评估、合同谈判、签约成交八步骤有效挖掘、引导大客户需求,从而助您精准锁定大客户,拿下大客户,持续耕耘大客户。八个步骤、八大配套案例,为您提供最为实用的操作蓝本,助您快速实现企业利润几何级增长!
  • 一分钟抓住客户的营销妙招

    一分钟抓住客户的营销妙招

    永远不要表现得“像一名推销员”!接近客户的30秒,决定了营销的成败:要有一个漂亮的开场白!客户的拒绝将带来销售,只要你处理得当!60秒成为营销之王!
  • 经商百诫

    经商百诫

    商人所置身的社会和周遭环境正在发生着日新月异的变化,而商人必须不断地充实和改进自己,才能适应这种变化。商人在社会公众心目中的地位正在日益强化,这不仅仅是因为商人的行列中新的冒险者的不断涌现,而且也得益于财富的大量积累。后者是当今社会庞大的企业规模和庞大的市场的必然产物,它为商人提供了广阔的发展空间,使商人成为对社会有着独特贡献的人。面对金钱的诱惑,一些人摩拳擦掌,跃跃欲试,准备下海“捞”一把,他们只看到了利益,没有意识到商场中的危险。
  • 这样授权最有效:管理者不可不知的员工授权技巧

    这样授权最有效:管理者不可不知的员工授权技巧

    只有授权,才能让权利随着责任者,只有权、责对应才能保证责任者有效地实现目标。授权不仅能调动部属积极性,也是提高部属能力的途径。管理者一定要明白:自己的双眼永远要比双手做的事多。本书立足于中国人思维模式,汲取西方之精华,注重实操性,让管理者即学即用。
热门推荐
  • 非法夫妻

    非法夫妻

    故事伴随着人类语言出现,是最早的文学形式,也是当今一切文学之父。创作故事,我常把自己设置成为其中某个角色,体味尽各种人生角色,品尝尽各种人生况味。随故事而喜、而怒、而悲、而乐。当从故事中走出来时,忽然就会发觉,生活其实比故事还要精彩!
  • 重生一寒门贵女

    重生一寒门贵女

    ‘言诗诗’:响彻某城的律政俏佳人,人称政界女神。年纪不大,高学历高智商高水准,绝对的“白富美”。人生最值得炫耀的两件事:一,性格是狠绝与可爱的完美结合体,人前滴水不露。二,从未输过关司,但凡她经手的案子无一不赢得漂亮。———————————————————————————————言诗诗:山旮旯里的朴实小村姑,小学三年没毕业,十岁就开始了辛勤的放猪生涯。无机会梳洗打扮,长相不详。人生最值得炫耀的两件事:一,放猪技艺绝佳。二,据说有一个金光闪闪,灼灼其华的富二代律师未婚夫(暗中干黑道营生)。———————————————————————————————当‘言诗诗’成了言诗诗,滟滟风华在人前闪烁,那优雅妩媚的笑容看在众人眼里,打死也不信这是那个只会跟猪打交道的放猪女。多少名门贵介不屑于她,频频挑衅,言诗诗兵来将挡,水来土掩,从容化解。想看她色变出糗,灰土连天的样子,便是想都不要想的事。且看她如何展露风采,颠覆美男心,倾煞众人眼。片断一:身着明艳礼服的女子冲进来,豪放道:“抢亲的,把新郎给我!”婚礼现场一阵轰然动乱。接着西装笔挺的男子从台上缓缓走下,冉冉步伐韵律有秩,勾起嘴角淡淡的笑:“傻啊,打劫政界权贵的女婿。”言诗诗嘟起嘴,他越是这般风度翩翩她越是委屈不爽,雾汽凝了几凝好没骨气的滴下来:“是啊,我就是傻,别人是长大的,我就是傻大的。”男子将人扯进怀里,恶意的按了按,隐隐含笑:“是挺彪,不过这次彪正了,我喜欢!”片断二:秦夜怀揽光裸美艳的如花小娇妻,隐忍之后好事就要得逞。翻云覆雨前身下人出手唤停:“秦夜,停!你不能对我做这种事,我不是你老婆,我是水货。”秦夜从她肩胛里抬头,声音暗哑磁性:“别抬举自己,你分明就是吃货!”低头啃之。言诗诗再唤,软声软语:“秦夜,你要放过我,我感谢你八辈祖宗。”秦夜啃噬得津津有味,声音别味的传出:“你要能为我生个孩子,我八辈祖宗更感谢你!”
  • 快捷饮品

    快捷饮品

    轻轻松松学厨艺,快人快手做佳肴。家常食材,厨技简单,快捷饮品,美味营养。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 后宫 风云

    后宫 风云

    性本淡薄,却无奈出身显赫,注定了被选入宫侍奉君王侧的命运。本想安静度日,却不想皇帝千般恩宠,风光无限的背后布满杀机,一路走来,凶险无比。后宫无情,杀机四伏,却原来都是那人的一场玩笑。看不尽,美人笑,美人愁,美人泪,美人殇。后宫2,已经开坑。水月宁最终的归宿,是冷酷的皇帝还是温柔的老七。为何还要回宫,木子会在后宫2给你细细讲述。QQ群之云淡轻风:43872305验证请加后宫风云,请勿重复加入!木子做了一个视频,关于《后宫风云》的?prand=1柳少夫人之‘落红’
  • 南京血祭

    南京血祭

    经济犯罪现代著名作家阿垅写于1939年的报告文学体长篇小说《南京血祭》(原名南京),是第一部纪实南京大屠杀和南京保卫战的史诗般的作品。
  • 回不去的灯火阑珊

    回不去的灯火阑珊

    如果能回到过去,你是否会收回“分手”两个字?如果,时光可以倒流,我会不会为了你勇敢一点?如果,我们不曾相遇,彼此会不会过得安生一点?如果你没有转身离开,我们是否会幸福?。如果那时,我说带我走吧,会不会改变现在的结果?如果,我只是说,如果。
  • 末世生死游戏

    末世生死游戏

    末世不是消失,只是迟到了,只不过这样的末世跟人们猜测的并不太一样,好像还透着股‘脉脉温情’?林南从十天后重生回来,回到了末世当天,首先要做的就是不让前一世选错了职业而死去的兄弟重蹈覆辙,这一刻,数据化的末世展现了它的狰狞。
  • 重生之决战白莲花

    重生之决战白莲花

    有一种你无法理解的神奇生物:她有一双如雾如梦的眼睛,如屎一般的浪漫情怀。小强一样打不死的精神,杂草一样令人忧伤的命格,周围只要是雄性生物都会爱上她,没爱上她的一定是恶毒的男配女配,总能在“无意”间将她对立面的人弄的生不如死,凄惨无比。不幸的是,苏瑾就没爱上她。幸运的是,苏瑾决定主动出击。
  • 平安扣(电视剧《那座城这家人》原著)

    平安扣(电视剧《那座城这家人》原著)

    已改编为电视剧《那座城这家人》,12月2日开播。本书以经历大地震重创的城市为背景,讲述了两个家庭、三代人悲欢离合的故事,全景展现了普通百姓的生存情状,写出各色人物30多年间发生的变化。娓娓叙述中,勾勒出一幅具有浓郁地方特色的城市长卷。作者恪守现实主义创作方法,作品格调积极向上,具有很强的感染力和可读性。