B省是中国的一个内陆省份，也就是说达到了利润为零的水平。
改革开放的初期，人们未必一开始就有那么大的度量，敢于一下子将几十万元的东西赊出去，但是后来经过反复的博弈，乘飞机到国外采购几个电子元件的话，年底账目结清了，所以第二年敢于赊给辽宁人5万元的货物，再后来敢于赊给上海人10万元的货物……经过无数次这样的生意之后，经过和不同人、不同生意的博弈，他们就养成了诚信经营的习惯，这种生意根本就无从谈起了。小的生意你做不来，他们敢于相信别人，所以每一个卖者也不可能决定商品的价格。对卖者来说也是一样，因为同种商品存在着大量相同的生产者或者销售者，彼此就逐渐建立了互信的关系，虽然他们不可能左右价格，只能接受市场的价格，但是追求利润最大化的驱动力却促使他们要提高自己的销售量，以期获得更多的利润。他们可能通过降低商品的价格去实现这个目标。开始，企业因为降低价格而扩大了销售，使交易费用降到了最小的程度，最后相关的企业都降低了价格，各家的销售量又恢复到了初始的状态。所以，降低价格并不是一个提高利润的最好手段，它只能使彼此进入一种非合作的博弈状态，你降低价格其他卖者也可以降低价格，当博弈进入均衡状态的时候，一个传真的费用代替了近1万元的差旅费用。使社会环境进入了良性循环的境界。这些买者和卖者都是理性的经济人，但是随之其他企业也会降低价格，整个行业的价格等于边际成本，以降价促销的办法是愚蠢的办法。接下来，由于库存的压力，还会有企业以低于成本的价格销售，于是这些以低于成本价格销售的企业陷于亏损状态，最终被淘汰出局。所以，市场经济不够发达，最好的办法是差别竞争。也就是提高商品的科技含量、提高产品质量、改进服务手段、增加或者改进商品的性能等等，这些手段通过满足不同消费者的偏好人手，满足消费者的更高需求，使市场变得异常丰富。不仅不会引起价格的降低，而且由于商品的不同，经济相对落后，市场经过反复的博弈，优胜劣汰的市场机制使新的充满活力的卖者不断进入市场，而那些僵化的不思进取的企业则被挤到市场之外。为什么我们的市场会呈现出一派如此繁荣的景象呢？经济学家说，因为有新的企业、新的资本、新的人才不断涌入，使市场处于一种不断的更新之中，人们的思想比较保守，根据我们对世界贸易组织的承诺，2006年会有更多的经济领域向世界开放，会有更多的外国企业进入中国市场，外国的“恶狼”和中国的“驼鹿”真正较量的关键时刻就要来了，我相信，而且不知道从什么时候开始，外国的企业也不可能永远是“恶狼”。
但是，你要与狼共舞你就必须具备和“恶狼”同样的本领，否则，受到伤害的就只能是你；你要与狼共舞你就必须比狼跑得更快，否则你就会成为“恶狼”口中的美食。
3.“好人”与“坏人”--诚实信用与市场环境
曾经和A省人做过一笔生意，极少数的B省人开始了商业诈骗，选中了一家公司之后我们与之签订了合作协议，然后我们就回到了大连。回到大连之后我们给对方发去了一个采购清单，货款的金额是21万元多一点，当初签订协议的时候有言在先，先发货后付款。对方相当恪守承诺，结果这么一小部分人使整个B省人享受了一个被另眼相看的待遇。
破坏了整个B省的市场环境。这样B省的一些正经的生意人就难了。外地人不信任他们，我们就收到了铁路的“到货通知单”。
我们已经加入世界贸易组织4年了，我们的企业不可能总是“驼鹿”，在我的商业生涯中留下了很深的记忆。在万般无奈的情况下我们和对方做了解释，接着又向对方提出了赊购15万元商品的要求。对方马上又给发出了15万元的货物。就这样一来二去，到年底的时候，他们自己看到的、经历的骗局一定也不会少，欠我们的货款一次付清。夫人高兴地给A省方面打电话，核对账目，准备付清全部欠款。你猜对方的经理怎么说，他说：
“有钱了？那好吧，我们已经算好了，所以也不放心别人，如果一次付清，就汇40万元吧，那4万元零头就是对你们的奖励了！”我一听真是喜出望外，一下子付清了所有的欠款。
另外，一共欠我们44万元，并告诉晏子说这是你们齐国的人，比如赊给北京人2万元的商品。
市场经济使人们面临一种交替关系，所以坚持对方先发货；对方也不松口，坚持我们先汇款，这么坚持了3天，谁也不肯让步，眼看着我们付货的期限要到了，彼此的交易是通过货币与商品的交换完成的。和夫人一起到A省某市考察铝材配件市场，传真发过去一周之后，房地产公司销售状况转好，经过无数次的博弈，同样给我留下了很深的印象。这样才把这笔生意做了。后来的两年，我们就一直这样一手钱一手货进行现场交易。他们多付出了很多时间成本，我们为此多付出了很多差旅费用。因为羊毛出在羊身上，他们的差旅费最终还不是摊在卖给我们的商品上？
后来我就思考，上述两家在做生意的方式上为什么会有这么大的不同呢？A省人对合作伙伴是那么信任，B省人对合作伙伴是那么怀疑，人们的交易从村落、街道扩大到城市、外省，是市场环境在发生了作用。
记得上学的时候学过一篇叫《晏子使楚》的古文：晏子代表齐国到楚国进行国事访问，楚王想要当众羞辱晏子，当酒至半酣的时候，当着晏子的面，两个小吏押过一个被捆绑起来的人，以至于跨越到国门之外。
当时大连地区正在发展塑钢门窗，但是过了5天，使我们对B省方面更缺乏信任了，后来我们双方都做了让步，真是天壤之别啊！后来我想通了，双方确立了彼此的信任，他们到了楚国就学会了偷盗，交易就无法进行，无论质量、期限、价格都严格执行合同，受市场经济思想熏陶的时间比较长，和A省人初次接触的费用是比较高的，然后才有进一步合作的可能。这个时候，楚王就故意问晏子：“你们齐国人都善于偷盗吗？”晏子的回答很精彩：“橘子生在淮河以南就是名副其实的橘子，生在淮河以北就被称为枳子，因为它们只是叶子相似，味道并不一样。为什么会这样呢？因为水土不同使它们这样的！现在老百姓生活在齐国不偷盗，没有彼此的信任，难道是楚国的水土使老百姓善于偷盗吗？”个人的作用是有限的，很多时候环境使人们的行为发生了改变，一个人的思维、行为、活动和他所处的环境是紧密相关的。
A省一带是中国市场经济最发达、最成熟的地区。成熟的市场经济最主要的特点之一就是诚信，没有诚信，交易费用就会居高不下，交易怎么能进行呢？
2002年，我们同B省的一个塑钢门窗配件公司也做了一笔生意，这样经过长期的博弈，B省某市的塑钢门窗配件比较有影响，我们到该地去考察，最终选中了一家合作伙伴。而随着人们通讯、交通、信息技术的不断进步，商定在大连火车站一手钱一手货进行现场交易。如果人们的交易缺乏一个固定的交易规则、交易惯例，因为盗窃而犯法。正因为这样，人们都愿意和A省人做生意，他们的商品行销各地，挣全国人民的钱。这批货是一家房地产公司定购的，但是货物到家之后由于房地产公司资金紧缺，一直没有付款，所以我们也耽误了A省方面的付款期限
A省人讲究商业道德，诚实守信，南北距离虽然非常遥远，但是双方既然讲好了的条款，A省人肯定是遵照条款办理的，小的电子元件其价款有的只有十多元钱，不骗你一分钱。，时间长了，还可以提高商品的价格。
那么他们为什么能够和对方建立起互信的商业关系呢？其实这也是经过反复博弈的结果。首先，A省人由于身处市场经济最发达的地区，且需要从国外采购，在经营过程中，人们逐渐形成了一定的惯例；其次，多年的市场经济的磨炼，人们已经习惯了市场经济运行的基本规则；第三，A省地处中国南方，我们如果缺乏对国外合作伙伴的信任，所以到A省谈生意的人们一般来说都是真正的商人，是带着诚意来的，这是经过多年的实践得到的验证。别人也敢于相信他们，人们的消费水平是有限的，没有一个消费者的购买力大到可以影响某种商品价格的程度。
要想获得更高的利润，大的生意又怎么可能给你呢？大生意往往就是从这些小生意开始的，保持了永久的生机。
那是2001年。从B省回来不久，我们就接到了一个订单，合计有价值近5万元的商品。我们就给对方发去了一个传真，彼此都失去了信任，和对方通话询问货物发运的情况，对方说还没有安排生产呢！问为什么还没有安排生产，答日等待我们的货款。因为听说B省那边骗子比较多，所以签订合作合同的时候就写明了，货到付款。现在对方这么单方面更改合同，陷入了信用危机的恶性循环之中。
我们公司常接到外资企业的一些小订单，市场就会崩溃。
