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第17章

1.囚徒困境--纳什均衡

根据亚当·斯密的着名理论,在市场经济社会里,在一只看不见的手的指引下,人们在追求自身利益的时候,他常常会比其实际上想要做的更有效地促进社会利益。

但是,真的是那样吗?难道就没有例外的情况吗?

纳什提出的“纳什均衡”理论就引出了一个与“看不见的手”原理相反的悖论。

先让我们来听一个故事:

刘刚和苏生合谋盗窃,在破案过程中,抓到了这两个犯罪嫌疑人。警方对他们进行隔离审讯,开始两个人都矢口否认自己的盗窃行为。后来警方向他们交代了政策,如果主动坦白自己的罪行,只判一年徒刑;但是如果拒不坦白自己的罪行,而被同伙检举出来,就要被判处10年徒刑;如果你们两个都坦白了自己的罪行,那么你们两个都将被判处5年徒刑。

刘刚和苏生面临着两种选择,抵赖或者坦白。如果他们不是处于被隔离的状态,他们就可以建立一个攻守同盟,大家都拒不承认,抵赖到底,这样两个人合作的结果是都被判处一年徒刑,对他们两个人来说,这是一个最好的结果。但是两个人处于隔离的状态,每一个人都担心对方检举出自己的罪行。这个时候,他们考虑最多的是自己利益的最大化,这是理性经济人从利己目的出发的惟一选择。所以两个嫌疑人都会有这样一个思考的过程:如果对方招了,我不招,他被判一年,我将被判10年;如果我招了,对方不招,我将被判处一年徒刑,而他将被判处10年;如果我招了,他也招了,也要比他招了,我不招的结果要好。两个人都同样从自己的角度这样想,所以最终两个人都做出了对自己最有利的选择--坦白。然而,他们两个最终都面临着5年的监狱生涯。

这就是着名的“囚徒困境”。虽然两个人都抵赖的结果是最好的,但是这是一种不可能的选择,因为每一个人都不可能去冒险,因为他担心对方坦白。这样就出现了一个和传统经济学中“看不见的手”的原理相悖的结论,个人从自身利益出发,整体获得的结果却不是理性的,不是最好的选择。

在上面的这个故事中,两个人惟一能做出的选择就是坦白,坦白从个人的角度考虑是一个最优解,但是它不是两个人的最优解,不是整体的最优解。而这种结果在信息不对称的情况下却又是一个惟一的结果,没有第二种选择,所以人们将这种结果称为非合作博弈均衡。因为它是由美国着名经济学家纳什最先提出的,所以这种非合作均衡被人们称做“纳什均衡”。

非合作均衡是陷入僵局的一种均衡。双方都采取了不合作的态度,两个人首先想到的都是利己,但是最后不但没有获得利已的结果,而且还损害了对方的利益。如果双方选择合作,情况就截然不同,双方不仅获得利己的结果,而且还实现了利他的结果。

所以合作比不合作要好。在“囚徒困境”中双方由于隔离无法合作。现实中的人们却不是被隔离的状态,虽然现实中的人们存在着信息不对称的情况,但是人们可以沟通,通过沟通实现双方的了解。所以,当人们在遇到类似谈判、讲价、协商的时候,为了实现双方的合作,我们完全可以根据自己的情况和对方进行真诚的交流,取得意见的一致,实现个人利益、整体利益的最佳,实现双赢。

前年,我陪夫人到商场去买一件裘皮大衣。她看好了一个款式,上面的标价是2.6万元。她就私下和我说这个裘皮大衣如果能讲到1.5万元我就买。也就是说夫人对看好的这个裘皮大衣的心理承受价格是1.5万元。但是女人都是比较擅长讲价的,她为了逼迫对方降低价格,讲价的时候她给对方的还价竟然是1.2万元。卖者的心中也应该有一个最低的心理防线,现在假设他的心理承受价格也是1.5万元。但是他听到我夫人说1.2万元之后,却说:“不行,这个款式最低也得1.8万元,他也给自己留出了一个退让的空间。双方喊出了各自的价格之后,对方都不认可,陷入了僵局,买卖无法达成一致意见,非合作均衡出现了。后来根据我们买卖成交的情况判断,这个裘皮大衣的真实成本也就是1.3万元钱左右(否则我们不可能以1.5万元的价格买下)。如果将双方的出价平均一下,双方完全能够实现双赢的结果,我的夫人以1.5万元的价格买到了自己满意的裘皮大衣,商场则赚取了2000元的利润。

但是双方都不肯说出自己心里所期望的结果,因为担心对方会在这个基础上再进一步讨价还价。

我一看时机到了,该是我出面打破这个“纳什均衡”的时候了,我说:“算了,你们就都各让一步,取你们两个价格的平均价格,谁也别再讨价还价了,就1.5万元成交算了!如果同意,现在就点钱。”两个人都没有吱声,我就说:“那我就为你们双方做主了,算是你们都默许了,开票吧!”售货员也没有多说,拿起了桌子上的小票,说:“算了,看大哥也是一个爽快人,今天就给你们夫妻俩一个人情,算是开开张吧,1.5万就1.5万吧!”合作就这样简单地成功了。

生意场上有利益之争,其实工作之中、朋友之间、夫妻之间也常常会有利益之争。工作之中经常遇到的是双方的权力之争,朋友之间遇到的多是金钱之争,夫妻之间遇到的多是感情之争,但是无论是权力之争、金钱之争、感情之争,最终都可以说是利益之争。这个时候,如果双方冷静地想一想,坐下来好好地谈一谈,完全可能实现双赢的结局。

就像两个想要分手的夫妻,开始无非就是想通过离婚这种条件逼迫对方就范而已,但是对方可能也是这样想的:今天如果在你面前输了,今后还有出头的日子吗?你想让我如何如何,我偏不,看你怎么样?结果矛盾越来越升级,最后陷入了非合作均衡状态,进入了僵持阶段。这个时候就需要一个居间调停的角色,由他来打破他们彼此之间的这个非合作均衡,让他们各自让一步,最后握手言和。等僵局打破了,喝点酒,吃点饭,睡一觉,还是一对恩爱的好夫妻。

中美之间在中国加入世贸组织的问题上存在着比较多的分歧,在最后关头,虽然美国提出了几个关键的条件,但是美国提出的这些条件还没有超出我们预先设定的底线,因此我们做出让步是必要的,这是策略,是为总目标服务的,是为了达到合作的目的。如果我们在最后关头不让步,彼此陷入非合作均衡,那么13年谈判就会前功尽弃,我们还是进不了世界贸易组织,损失更大。我们有损失,美国同样有损失,我们目前是美国最大的贸易伙伴,如果我们谈判破裂,美国就会失去一个世界上最大的市场。双方的让步,使不合作变成了合作,变成了双赢。

忍一时风平浪静,退一步海阔天空。这句话说得多好啊!很多非合作均衡,常常就是在这种心态的指导下被打破的。愿更多的朋友从囚徒的困境中走出来,和你的伙伴合作,和你的同事合作,和你的朋友合作,和你的夫人合作,和你的亲属合作……不再做困境中的囚徒,实现从必然王国到自由王国的飞跃,做一个市场经济世界里自由的经济人,实现我们的共赢,实现个人和社会效益的共同提高。

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