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第47章

第46章让别人主动来帮助你

如果你需要他人的帮助,不要提醒他你在过去曾经给予过他什么帮助,也不要让他想起你的那些感人事迹。如果那样,他会想尽办法忽视你、躲避你。相反,在必要的时候,你可以揭露一些你要求中的真相,或者与他合作的时候,你将会给他带来什么好处,并且在所有的部分中刻意将这一点强调出来。当他从中看到了一些自己可能获得的利益时,他就会主动地帮助你。

让别人觉得有利可图

要想达到自己的目的,得到别人的帮助,就必须刺激起对方的欲望,暗示只要能办成事,好事就在后头,并不时给些甜头,让人相信你所说的并非是空话。

詹森是一位杰出的商业家,他的投资范围十分广泛,包括旅馆、戏院、工厂、自动洗衣店,等等。出于某种考虑,他还认为应该再投资杂志出版业。

经他人介绍,詹森看中了杂志出版家鲁滨孙先生。鲁滨孙是出版行业的大红人,很多出版商都争相罗致,但始终无法如愿。如何才能把鲁滨孙负责的杂志弄到手,并将他本人网罗到自己旗下呢?经过一两次共同进餐,双方有了初步的了解,詹森决定不惜重金进行说服。

詹森开门见山地承认自己对出版业一窍不通,需要借助有才干的人促成事业的成功。接着,他把一张25万元的支票放在桌子上,对鲁滨孙说:“除这点钱外,我们还要再给你应该得到的那些股份和长期的利益。”为了解决鲁滨孙公务繁忙的烦恼,詹森指着几位部属说:“这些人都归你使用,主要是为了帮助你处理办公室的烦琐事务,把你从办公室的烦琐事务中解脱出来。”当鲁滨孙提出所有经济实惠要现金不要股票时,詹森又耐心地告诉他股票在过去几年中如何涨价,利益如何可观,利息如何高,等等,同时还强调,他会向鲁滨孙提供长期的安全福利。

对于鲁滨孙来说,这些条件满足了他的迫切需要,即他的出版业有了足够资金和扩展业务的财力保证,破产的危险大为减少,无论是眼前看得见的现金收入还是未来的长期利益,对他都是不小的诱惑。于是鲁滨孙同意将他的杂志转手给詹森,并投到詹森的旗下。詹森花费了比别人还要少的投入,就得到了自己想要的东西。

给点甜头好办事,也就是常言所说的“舍不得孩子套不住狼”。如果在送礼时斤斤计较,患得患失,那还不如不“送”。因为这样既达不到目的,还会被人小看。也不要空口许诺会有什么好处,那样根本不可能打动对方。

求人毕竟是件很难的事,必须把世故与人情都揣摩得熟透。如果要想请人帮助,得先估计你自己有什么本事作为交换的条件,这种条件对方是否需要。没有可用的交换条件,不必开口请求,贸然开口,只是徒讨没趣而已!所谓交换条件,可以是物质,也可以不是,你的某种能力对方认为很需要,那么你的某种能力就是交换条件;你的近亲是个有地位的人,对方若认为需要你的近亲,那么这位近亲的财力,或势力,或地位,就是交换条件。只有当对方得到了甜头,看到了未来的利益,他才会心甘情愿地帮助你,为你做事。

软硬兼施,直指人心

求人者都是为了争取得到一定的利益,而作为被求的对象,则是尽量保护自己的利益不受损害。如果在求人过程中,不回避利益这个核心问题,而采用开诚布公的方法,客观地分析对方行动的利与弊,软硬兼施攻破对方的心防,具体地指出自己能满足对方哪些利益以及满足的途径,设法使对方的某种需要得以满足,如果丧失这种利益对对方也是不小的损失,等等,从而使求人者的最终目的——自己的需要也得到满足,成为现实。

张武是一家公司的人力总监。一天早上,一名年轻有为的员工走进他的办公室,对他说刚接到一家大公司的录用通知,这家公司承诺提供更好的待遇和福利。这位员工希望张武在他离职之前,能够安排好接任的人选。

张武知道,那家公司是用高薪水来做钓饵,这一点自己的公司办不到,再说以目前这位年轻人的职位和对公司的贡献,还不值得投这个“资”。不过考虑到这位年轻人今后对公司的作用,张武开诚布公地与他进行了交谈。

他首先答应可以将年轻员工的薪金略微提高。他指出:以年轻人目前在公司的职位,将来的升迁潜能很大。虽然目前本公司所提供的薪金与别的公司相比要低一些,但公司对它的每一位成员都不会亏待。如果年轻人能胜任当前的工作,那么根据公司的奖励制度,薪金就会逐年调高。

接着,他语气一转,说道,年轻人考虑要接受的那份工作实际上是死路一条。虽然那家公司比本公司愿意提供的薪水要多些,不过,如果他接受那家公司的工作,那么他将来在那家公司的职位,将很难有机会继续提升。这并非说明他能力不足,而是这一新的职位将来并没有升迁机会。他继续告诉年轻人,他想加入的那家公司是个家庭企业,其中的成员大多攀亲带故,一个外人很难打入权力核心。

张武这一番语重心长的话让年轻人似有所悟,他也知道张武并不是开空头支票,因为张武说的都在情在理,都是符合实际的。几天以后,这位年轻员工又回到了张武的办公室,告诉他自己已经放弃了新的工作,决定仍然留在公司里。

张武在同年轻员工的这次交谈中,为了能够说服年轻有为的员工留下来,基本上采用开诚布公的方法,分析年轻员工去与留中的利弊得失。既有“软”手段:承诺加薪,描绘美好前景;又有“硬”手段:指出跳槽的短期风险和长期风险。由于他态度中肯,且又语中要害,虽然没有满足年轻员工眼下的种种额外要求,但还是达到了挽留年轻员工继续为公司服务的目的。

一般而言,在求人办事过程中,求人者处于不受欢迎的地位。那么,什么可以作为消除隔阂、沟通关系的桥梁呢?那就是共同利益。如果获悉对方的利益所在,采用明修栈道的方法,告之以利,使求人的过程变成寻求共同利益的过程,肯定会收到良好的效果。

总之,当对方不肯轻易顺从你的意见,甚至显示出一种居高临下的姿态时,求人者如果善于运用软硬兼施的各种手段,抓住制约和影响对方态度、行为的主要矛盾,或点明其症结所在,或分析其利弊得失,或指出其解决的途径,并以此吸引对方听取自己的意见,也就是说,求人者能用自己的透辟道理、有力的谈话压制住对方,就可以让对方屈从和改变主意,从而使对方心甘情愿地为你办事。

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