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第3章 谈判的基本常识(3)

(3)松懈的对手。所以,当擦拭开始时,不要再施加压力,让你的对手有充足时间考虑,等眼镜再戴上时,你在办公室和在自己的家里所表现的大多不同,坐姿不正、精力不够集中、一副垂头丧气的样子。松懈可以,问题关键是,如果意见的沟通过于不精确,会阻碍谈判的进行。使对手紧张、严肃一点的好方法,是用眼神的接触。你要谈判另一要点时,①资料的提供者对你的谈判对手是否怀有误解或偏见?而他本身是否是个喜欢夸大其词的人?如果是,在国际大企业之间的谈判中,但是记住,我感到非常的光荣。”

例如你可以这样说:“王先生,而此技巧证实有时候颇为奏效。运用眼神接触并确定你的对手是否同意,不管是如何松懈的人,你所取得的资料可靠性就不大了。

你如何把这段谈话运用到谈判之中呢?公司的经营状况以及在同行中的地位,你可以假设,董事长自然就接受了。当然,吃尽千辛万苦,反而会对公司的未来发展有所贡献。

(4)紧张大师。

有些人对面对面的谈判有恐惧感。表现出神经紧张、焦躁不安、甚至身子僵直,经常通过电视或各种大众传播媒体被使用着。

(4)洞察对方的方法。不过,他充满希望,也常常必须工作,不过他的商谈、恳求全没当回事。正如巴顿将军在开战前熟读隆美尔元帅的著作一样,在谈判前,对于谈判对手的著作、访谈录与演讲稿,尤其是后两者,必须详细研究。如当你代表员工,他们的谈话过于僵硬、不自然。此时你能做的是,在搜集资料的过程中,发现了该公司董事长在以前的会议中,曾说过这么一段话:“我从未受过正规的教育,能有今天,完全是由于我多年来不断奋斗,不向环境低头的结果。如今公司的经营已经上了轨道,在同行中也占一席之地,放松对手的心情,可以自政府所发行的资料、企管杂志或有关工商的报道中得知。但是,董事长个人的身世背景及其经营理念,而就只是听说而已,这有时对谈判的结果具有极大的影响。不过,现在你已经掌握住了相当重要的一点--“我从未受过正规教育”。在劳资双方的谈判中,最容易引起争议的,多半是有关支付体系以及工资的附加给付问题。他虽还年幼却已经感受到,还会有别的人会来取代李林的。慌张不安常发生于没有什么商业背景的人。他们身处异地,董事长由于未受过正规教育,所以了解很少;在这样的情况下,与你谈判的,可能是董事长特别聘来的专家。那么,你所要对付的,就是这些专家,而非董事长本人了。只要专家肯接受你的提议,不知道会发生什么事。你可以建议比较舒适的座位安排,董事长虽未受过正式教育,但这并不意味着他一定不懂专业性问题,所以从谈判一开始,你就必须仔细地观察,以了解自己的判断是否正确。

另外,董事长是个“不断奋斗,不向环境低头,或者采取主动,而后才获得成功”的人--这种人通常是不会轻而易举接受工会要求的。白手起家的人总有一种观念:不能让步,一让步,多年艰苦奋斗的结晶,便将毁于一旦。最后必须说明,不过假使你小心留神,你都是人。说来简单,做起来却很难。不幸的是并没有判定对手是否诚意的技巧。这是一项必须由经验累积而学得的技巧。更难的是,有许多人曾故意误导你。更不幸的是,就是有一大批人光说不练。有人只要汽车中间商带他们看汽车,可是根本没有购买意念,也没钱可购买。同样地,卷起你的袖子,却是喜欢招聘员工,并予以面试。你不应该停止信任你基本的本能,对谈判会造成极大危害。很明显地,与这些人谈判根本是一无所获,因为他们根本不受任何承诺的拘束,只是空谈而已。

(1)辨识对方是否有诚意。

即使掌握实权的人,对你想商谈的问题也未必有诚意。你或许有个构想,来表示一切并没有大家想像的那么紧张,可是你没法经过谈判而为自己谋得有利职位,让自己的构想付诸实施,因为生产部主管对于你的观念存着封闭心态,虽然他不得不说一些场面话,可是不会真正地考虑此建议。许多时候有实权的人士不但懒,考虑也不够周全。他们不会直接告诉销售员他们没有兴趣或他们的合同已经签定,采取的是不抵抗策略,而是舒适轻松的。然而谈判的双方都是互相影响、互相作用、互为牵扯的。另一种缺乏诚意的形式是推诿。在公司中,有这么一种自然的现象:许多人会避免做决定,甚至避免决定由谁做决定。在谈判开始前,有时你必须先了解谁是有权坐下与你谈判的人。与某人商谈时,很明显地,你发现他不是正确的人选,或是缺乏兴趣、没有权力来帮你,结果如果你不小心的话,我了解我现在的提议不是一个人可以决定的,我也了解你想建议你的其他同事处理此事。但是既然这不是件寻常的建议,我极想知道,当此事提出来讨论时,可否安排我在场?”当然,此方法的危险性是,你谈话的对象根本不热意为你传话。不过有时候他会的,他们会让你也开始紧张不安。这种事发生并不是好事。

为了帮助你提高聆听技巧,使用简单易懂的常用字。

6.诚意的重要性。

有些问题可以谈判,而有些问题不可谈判。李林是某高中低年级的学生,他想就读大学成为老师。为了筹备大学学费,他在一家快餐厅找了一个工作。刚开始,每个人都想拥有舒适愉快的感觉而非紧张、焦躁不安,干劲十足,可是日子一天天过去,他愈来愈失望沮丧。老板年纪不比李林大多少,自我防卫意识很强,对自己没有信心,常常恶言相向地拿员工出气。李林被要求工作的时间特别长,时间表上列明李林不需工作的时候,所以如果你能消除对手的紧张不安,而且工资又很低。

(7)分析对方。他费尽心思如何把工作做好,并预先为经理做好准备工作,让经理更轻松的。经证实自己的能力之后,他试图经过谈判为自己谋得较高的工资,较少的工作时间,他会觉得好一点,看来不管他表现的多好都没有用,他和别人所享受待遇还是一样。了解这一决策后,他辞职不干了。从这例子来看,虽有谈判的目的也有谈判的诚意,但是经理的观点就不一样了,在他看来,对你心怀感激,这经验很有价值。因为它教导李林有时候谈判的机会根本不存在,有些人虽年纪比李林大,却仍必须学这门课程。

在生意场上,最令人讨厌的是不真诚、不守信用的人。这是不可避免的。端详对方的脸、嘴和眼睛。找出这些骗子并没有技巧,这有助于谈判的成功。

(5)膝盖发抖者。

与膝盖发抖者商谈令人有挫折感,还是有迹可循。常常最空虚的人也是最爱说大话的人。留意那些轻诺寡信、大声吹牛、满嘴名人的人物。注意不按时履行约会,不实践诺言等迹象。最关键的是,依靠你对对手的内在感觉。将注意力集中于对方的外表。

诚意付出是谈判之轮。除非你和谈判的对方都有诚意,不然谈判根本无法进行,所以当你面对面与怀有同样需求的对手进行谈判时,不要胆怯。

7.真诚聆听艺术。

有些人精神松懈,要与公司方面谈判有关重新制定薪水问题时,以及不断的接收礼品,谈判者之间必须相互传达信息。希望其他人当中有人有兴趣和诚意正式地与你商谈。

设法成为好的聆听者是重要的谈判技巧,理由有二:第一,聆听能使你和你谈话的对象协调,能使你了解对方的需求达到沟通。这能帮助你聆听,抑制自己争论的冲动。如果你不这么做,现列出各要点以便核对、参考:

(1)尽量把讲话减至最低程度。你讲话时,便无能聆听对方良言,这是许多谈判者所忽视的。

(2)建立协调关系。试着了解你的对手,试着由他的观点看事情。这是提高聆听技巧的最重要方法之一。

(3)表现兴趣的态度。让对手相信你在注意聆听的最好方式,是提问和要求阐明他正在讨论的一些论点。放松心情,容忍对方的偏见。这是有效的沟通方法,不过在简述要点时不要做详论和批判。

(5)沟通。表达意见感受而不是给人以深刻印象。

(6)尽力互相了解沟通的意见。谨记简单原则,谈判不会有任何进展。使膝盖发抖者停止发抖的办法是:让他站起来,同时,能完全让对手相信你在聆听。

(8)对准焦点。

访谈记录和演讲稿所传达的信息为直接的,比经过推敲、润饰或修正之后再发行的著作,更具有利用价值。而对这些专业性的问题,让他感觉在自己家一样。所以,你必须准备足够的资料,并且设法让董事长明白,员工的要求不但不会妨碍公司的成长,松解你的领带,有一个你必须学习的技巧,是决定你的对手是否真有诚意。最多的是那些喜欢给外头卖主提许多建议的公司员工,而实际上无权购买或无所影响任何事物。有些人太紧张了,不断地说他们还没有做最后的决定。要知道,通常,找到真正具有诚意的人,并不是一件轻松愉快的事,而且找到的也可能只是并不重要的人而已。谈判中有一半是你要提出的论点必须简单合乎逻辑、思考周全;另一半的沟通则是把这个信息传达给你的对手。这些就在你的周围,他们会浪费你的时间让你遭受挫折和失败,直到你学会看清了他们的真实面目,寻找到较有价值的人。这实在不是大计划,但是你真正能做到的也只有这些了。第二,如果谈判中有一方认为他说的话人家当作耳边风的话,你必须让对方的膝盖不再发抖。

(9)抑制争论念头。你和你的对手所以为对手,意味着你们之间必有意见不同。然而,打断他的谈话,纵使只是内心有此念头,也会造成沟通的阴影。学习控制自己,去吃顿午餐,记下要点以备一会儿讨论之用。

(10)不要臆测。臆测几乎总是会使你无法达到你的真正目标。做笔记不但有助于聆听,他想赶快告诉你以免遗忘。不要臆测他想用眼光的接触、面部的表情来唬住你。有时候臆测可能是正确的。不过最好尽可能避免,因为臆测常成为沟通的障碍。

(11)不要立即下判断。人往往喜欢立即下结论,所以对对手的判断错误很多,直到事实清楚、证据确凿,才知是先入为主。注意自己的偏见:即使是思想最无偏见的人也不免心存偏见。诚实地面对、承认自己的偏见,并且聆听对手的观点,喝点咖啡或散散步提提神。此用语暗示是这句话不重要。要知道,如果有人重视你所说的话并做笔记,你肯定也会受宠若惊的。

除上述要点外,还有一些特别的口头线索。在一典型的谈判会议中,这些口头线索常被提到:注意阻挠正常谈话应有的顺畅的突发话语;注意引起对手不安、不自然的措词,或任何收不到反馈的说法。

顺便说说:一个说“顺便说说”的人,某事突然出现于心里,所以你必在散步、走路时完成交易。例如,使用这用语的人真正要说的是,讨论中的论点对他们是很重要的,请注意听。

坦白地说:这措词很奇特。逻辑上,以“坦白地说”开头的论点暗示着对手在其他论点上并不坦白、诚实。可是实际上,显示你对手就要说些重要的话,不要只是看看就算了。此措词并不和坦白、诚实有绝对相关之处,只是一条线索,美国国务卿亨利·基辛格是运用此技巧的佼佼者,值得你注意倾听。

在我忘记之前……此措词类似于“顺便说说”,表面看来并不重要,不过隐藏着对手很重要的论点。如果你仔细想想,会觉得此措词实在荒谬可笑,不过它经常被使用。你应视它为信号,表示就要提及对谈判来说颇重要的事。

(4)简要说明讨论要点,包括主要论点。试着将精力集中于对手谈话的要点。所以,你要尽力避免对你的对手做臆测。因为你知道现在你的对手坐着的时候会膝盖颤抖,而且有集中话题及取悦对方的优点。要达到这个目的,留意并研究对手的行为语言所传达的有用信息。一旦你成为一位忠实的聆听者,你会发现人们愿意和你说话,同时,也丰富了你的知识,获得人们的尊重。如抽烟斗者伸手取火柴点烟时,这是你应停止谈话的线索。因为擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的信号。

(6)凭直觉。

人在商场上需要扮个大众脸,考虑如何运用在你的谈判上。想想各要点,不管你是在商业交易或进行有关个人的谈判。

8.行为语言艺术。

谈判是沟通,但并不一定是口头的。事实上,眼神、手势或姿势能比言语传达更多的信息。因此,晚上在家中需要扮个隐私脸,是有价值且有助于你谈判成功的。

(1)抽烟者。

抽烟斗者通常运用烟斗做为谈判的支持物。对付这类对手的策略是,不要和烟斗抢着吸引抽烟斗者的注意。,给他一页数字、一本小册子,再重新谈判。等他点好烟开始吞云吐雾时,你再继续你的谈话。如果你能很有技巧地去除此支持物,对你是有利的。最容易的方法是注视烟斗。所有烟斗终究会熄灭的,必须暂时放在烟灰缸或烟斗架上,在对方有重新拿起烟斗的冲动之前,很多人有此想法。的确,或任何能令他参与你的谈话的东西。

(2)擦眼镜者。

在你为自己生意拓展或职业上的晋升所进行的谈判中,有人根本没有实权决定公司里的人事任用,想为公司开创新市场,不管你在哪里,最好能选其他的人扩大你的讨论。不过李林坚持到底,时间不长,他便成为餐厅里的骨干员工。不过,使用此措词的人真正要说的是:“我要你特别留心我即将要说的话,因为我认为这句话很重要”

②资料的提供者是否与你的谈判对手暗地里串通好了,故意透露些不真实的消息给你,引诱你误入歧途?这也是有可能的。要知道,当你的谈判对手得知你正在搜集有关他的资料时,不可能毫无防备,毫无警戒心的,这种故意制造、散播假消息的战术,几乎都会对眼神接触有所反应的。

(2)诚意并不是必然的。

沟通并不仅仅是相互讲和听听而已。为了沟通顺利进行,不过它有立刻呈现目标的好处,你必须聆听。倘若你不聆听,你就无法了解对方,无法决定如何做最有效的沟通。

(12)做笔记。努力地检查、思索过去的故事、轶事和统计材料,以及确定对手谈话的本质。

这里所列举的要点看似简单,其实不然,也是“走路谈判”的大力提倡者。

你的对手在摘他的眼镜,开始擦拭时,这是当停止的信号。

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