③提出抗议，以试探对方的诚意，若确证对方缺乏诚意，则考虑中止商谈或退出商谈或暂时休会，等待对方回心转意。
五、转移视线。
无疑，谈判与语言分不开的。无论是哪一个国家，都有极丰富的语言。当你谈论某个关键问题时，对方常会用语言予以干扰，转移视线，让你未谈完这个问题时又进入了另一个问题，引诱你误入歧途。
比如，有一个跨国公司的索赔谈判。当货主要求某运输公司赔偿时，运输公司总是借故托延，“这个问题我们正在和某国港务当局协商，一有消息立即报告贵方。”当货主提出明确事故某一责任时，对方又改变话题，“这是由某部门负责调查，今天没到会，先谈点其它的吧。”总之，反复地拖延时间，搅乱谈判局面，有时甚至蛮不讲理，以干扰会谈。
一方要转移你的视线，只要一提到中心问题，他就把你转到别的次要的问题上去。要应付这种现象就应该是他说他的，不管他说什么，只要偏离中心问题，都不予以理睬。或者是反复地重申你的意见，让对方知道你并没有因此受到干扰。或者大喝一声，指出他们在转移视线，从而结束谈判，愤怒离去。或者到法院上诉，求得公理支持。
六、虚张声势。
商场上的谈判方式方法多种多样，有的避实就虚，有的乘虚而入，有的面对现实，有的虚张声势。
例如，在商场上经常会看到这样的一幕：一个买主来买彩色电视机，说一定要名牌。拿来名牌样机后，又说什么样式太旧，又说机壳颜色不好看，进而又是按键亮度不够，喇叭也不是双纸盆，没有录音插孔，电视机线路图印刷不清等等。买主通常会利用这种吹毛求疵的诈术来和卖主讨价还价，买方先是再三挑剔，接着提出许多问题和要求。这些问题有的是真实的，有的却只是虚张声势。他们之所以要这样做，乃是为了要达到下面三个目的：①使卖主把卖价的标准降低；②买方能有讨价还价的余地；③让对方知道，买方是很精明的，不会轻易地被人欺骗。通常来说，双方在交易开始时，倘若要求得愈高，则谈判的结果愈好。但是，若从相反的立场来说，身为卖方，又该如何应付这种虚张声势的战术呢？①只要有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会逐渐地被发现，并且会失去影响力。②遇到实际的问题，要能直攻要害，开门见山地和买主私下商谈。③对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。④当对方在浪费时间，添枝加叶，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时地提出抗议。⑤向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些不相关的问题。不过，千万不要轻易让步，以免对方不劳而获。对方的某些要求很可能只是虚张声势而已，因此卖主应该尽量地削弱买主的气势，不要让他轻易得逞。
（第三节）实用谈判艺术。
一、入题艺术。
谈判双方刚进入谈判场所时，难免会感到拘束、不自然，特别是谈判新手，在重要谈判中，往往会产生紧张不安的心理。因此，必须讲究入题技巧，采用恰当的入题方法。
(1)迂回入题。
众所周知，谈判时单刀直入、过于直露，会影响谈判的融洽氛围，因此，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，从介绍本公司的生产、经营、财务状况入题等。
从介绍己方谈判人员入题，通常可以介绍自己一方人员的职务、学历、经历、年龄等，既打开了话题，消除了对方的紧张心理，又充分显示了己方强大的阵容，使对方不敢轻举妄动。
从题外话入题，通常可将有关季节或天气状况作为话题，将目前流行的事物作话题，以及有关社会新闻、旅行、艺术、社会名人等作为话题。通过上述题外话入题，要做到新颖、巧妙，不落俗套。
从自谦入题，如果对方是在我方所在地谈判，可谦虚表示各方面照顾不周，可称赞对方的到来使我处蓬壁增辉，或者谦称自己才疏学浅、缺乏经验，希望通过谈判建立友谊，等等。当然，自谦要适度，要不然，将会被对方认为你是虚伪而没有诚意。
从介绍自己一方的生产、经营、财务状况等入题可先声夺人，提供给对方一些必要的资料，充分显示己方雄厚的财力、良好的信誉和质优价廉的产品等基本情况，从而确定对方谈判的信息。
(2)先谈细节，后谈原则性问题。
围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。
(3)先谈一般原则，后谈细节问题。
一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题很多，双方高级谈判人员不应该也不可能介入所有谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判，这就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成一致，那么，洽谈细节问题也就有了依据。
(4)从具体主题着手。
大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判会议，双方可以首先确定本次会议的商谈主题，然后从这一具体主题着手进行洽谈。
二、阐述艺术。
1.开场阐述。
谈判入题后，接下来便是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。
(1)开场阐述的要点。具体包括：
①明确本次会议所要解决的主题，以集中双方注意力，统一双方的认识。
②表明我方通过洽谈应当得到的利益，特别是对我方至关重要的利益。
③表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作取得的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式为双方共同获得利益作出贡献等。
④开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简要。
⑤开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，以创造融洽的洽谈氛围，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。
(2)对对方开场阐述的反应。具体包括：
①认真耐心地聆听对方的开场阐述，总结弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方阐述的关键问题，以免产生误会。
②如果对方开场阐述的内容与我方意见差得很远，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行反驳。
2.让对方先谈。
在谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不很了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否的时候，你一定要坚持让对方首先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，心中有明确的购买意图，而且能够直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求，报价和介绍产品，然后，你再在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常能收到奇效。
3.坦诚相见。
坦白不但对灵魂有益，对于交易也同样有好处。坦白地掀起所有的底牌，不但把所知道的事情全盘托出，同时还透露出他的动机以及某些假设。坦白确是获得对方同情的一个好法子。要知道，人们对于肯透露一切的人往往有较亲切的感情。坦白还有其他的好处。例如：它能满足听者的自我需求，让他有充分的权威感。许多人会对坦白招认的人表示同情，对于那些不够坦白的人，我们会感到非常生气甚至会伺机报复。外国某地方法院召开过一次听证会。受审的公司不但坦白招认了所有的事实，而且还对董事会供认他们所贪污的无人知晓的巨款。足足有几秒钟，没有一个人说话，突然间，审查委员会的主席脱口而出：“我们再也不能做得比这个更好了。”这个公司的坦白得到了回报。
对于透露秘密的人，应该进行两方面的分析。一方面是为什么透露秘密，另一方面是该秘密对谈判双方的利益得失，如果出自化干戈为玉帛，愿意成为合作伙伴，出发点则是好的。假如这秘密使谈判双方都得利，或都有好处，那么应该密切合作才是。反之，就需要引起高度警惕了。
最后需要强调的是，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼迫你让步，你可能因为坦诚而失去主动，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切抖落出来，总的以既赢得对方信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。
4.注意正确使用语言。
(1)准确易懂。在谈判过程中，所使用的语言要规范，要通俗易懂，有时如确需使用某些专业术语，则应以简明易懂的惯用语加以解释。一些特别生僻难解的术语，更坚决放弃。一切语言均要以达到双方沟通，保证洽谈顺利进行为前提。
(2)简明扼要，具有条理性。人的意识的记忆能力毕竟是有限的，对于大量的信息，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容，所以，这就要求谈判者在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。否则，在洽谈中只能收到事倍功半的效果。
(3)第一次就要说准确。在谈判过程中，当对方要你提供资料时，你第一次要说准确，不要模梭两可，含糊不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复，不要脱口而出。要尽量避免使用含上、下限的数值，以防止波动。
(4)语言富有弹性。谈判过程中所使用的语言，应当丰富，灵活，富有弹性。对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，很有修养，我方语言也应十分讲究，做到出语不凡。如果对方语言朴实无华，那么我方用语也不必过多修饰。如果对方语言直爽，那么我方也没必要迂回曲折，语言晦涩。总之，要根据对方的学识、气质、性格，修养和语言特点，及时调整我方的洽谈用语。这是快速缩短谈判双方距离，实现平等交流的有效方法。
(5)发言紧扣主题。任何经贸洽谈的双方，都是抱着一定的目的，肩负着一定的使命来到谈判桌前的。这便决定了每次谈判必有一个主题。时间毕竟有限，在谈判中，双方都要紧扣主题进行阐述，与谈判主题无关的意见不要发表，以免使对方产生反感。
(6)措词得体，不走极端。在谈判过程中，有时难免会发生尖锐、激烈的争论。但即使在这种情况下，也要尽量以缓和的语言表达自己的意见，不仅语调要温柔，而且措词要得体，适合场面需要。
有些过于极端的语言，易刺伤对方的自尊，引起对方反感，影响谈判氛围，进而影响谈判进展，所以，极端的语言最好不说。有些语言可能会使对方对你的谈判诚意产生怀疑，致使谈判走上歧途，或者中断。所以，还是少说为好。
(7)注意语调、语速、声音、停顿和重复。大家都知道，不同的语调可赋予同一句话以不同的含义，也可以表达说话者不同的思想感情。例如：“这车不错”，若以平常的语调讲，则是一个肯定的评价，表达了说话者对这一车的认同或赞赏。若以高调带拖腔的方式说出，则是一个带有否定性的评价，表达了说话者对此车的不满。谈判者应通过语调的变化显示自己的信心、决心、不满、疑虑和遗憾等思想感情。
语速要适中，不宜太快，特别是在有翻译的情况下，谈判者说话的目的是让对方听懂记住。你说的过快，对方既听不清、也记不住，不仅达不到说话者预期的目的，还可能使对方产生你不尊重他的感觉。因此，如果你想让对方注意你的谈话，你就要把速度放平稳，慢慢地流畅地说。当然，速度也不要太慢，更不要长时间地吐单字。
谈判者声音的高低强弱，也是影响谈判效果的重要因素之一。声音过高过响，震耳欲聋，不会使人感到亲切，过低过弱，嗫嗫嚅嚅，不会使人感到振奋。因此，应当合理使用声音的强弱，最好有高有低。要抑扬顿挫，要让对方感到自然舒服。
在谈话中，当你喋喋不休地阐述观点、发表意见时，突然停顿或者有意识地重复某几句话，确能起到意想不到的作用。它可以引导听者对停顿前后的内容和重复的内容进行回顾、分析、思考，从而加深双方的理解和沟通，停顿还可给对方机会，使之抒发己见，打破沉默，活跃谈判氛围。
(8)注意折衷迂回，避免一泻千里。折衷迂回，是指在谈判过程中转换话题放弃对某些问题的讨论或绕弯子说服对方的技巧。折衷迂回的技巧的运用，是掌握谈判主动权的必然要求。
折衷迂回技巧一般适用于下列场合：想避开对自己一方不利的话题；想回避某些问题；不赞成某些观点，但又不好直接否定对方；想拖延对某些问题作出决定的时间；想把问题引向对自己有利的方面；想转移角度阐述问题以说服对方等等。
折衷迂回的技巧主要表现在：当面临对我方不利的问题时，主动避开对方锋芒，将谈话重点转入到对我方有利的问题上来，答非所问或不直接回答对方的问题；绕圈子解释或提出新问题；谈一些与主题无关的话，冲淡一下主题，或有意识地谈些意思不清楚的话，鼓励我方人员作不相关的交谈；改变原定程序和计划，忽然建议一个令对方不能马上接受的方案；提议某些问题要调查后再讨论；否认某些问题的存在等等。
有时遇到特大的难题或突然出现新问题，致使谈判无法继续进行下去时，也可于谈判暂停后采取下列相应措施，提出更换新的谈判负责人，重新调整谈判阵营；提出更大的或全新的问题；提出扩大交易范围；提供更详细的资料，使对方难于纠缠，尽量拖延，借口要向懂事会汇报；借助新闻界的力量帮助我方宣传；提出改变商谈的场所；有意识地与对方的竞争者频繁接触等等。
使用折衷迂回技巧应当谨慎，要区别轻重缓急。如在谈判比较正常进行时，可经常使用“可是……”、“但是……”、“虽然如此……”、“不过……”、“然而……”等比较和缓的转折用语，达到折衷迂回，使问题向有利于我方的方向转化的目的；在遇到对方毫无道理纠缠，同时我方又不希望谈判告吹时，可适当采用上述折衷迂回技巧。
(9)使用解围用语。当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，并使谈判继续进行可使用下列解围用语：
“真遗憾，只差一步就成功了！”
“就快要达到目标了，真可惜！”
“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊！”
“这样做，肯定对双方都不利！”
“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。”
“既然事已至此，懊悔也没有用，还是让我们再做一次努力吧！”
“我相信，无论如何，双方都不希望前功尽弃！”
使用这种解围用语，有时确能产生较好的效果。只要双方都有谈判诚意，对方可能会很愿意接受你的意见，从而促进谈判的成功。
(10)不以否定性的语言结束谈判。通常说来，在某一场合，人们所听到的第一句话与最后一句话，常常能留下很深刻的印象。所以，在谈判中要注意，不能以否定性的语言来结束谈判。假如你忽视了这一条以否定性的话语结束会谈，那么，否定性话语将会给对方造成一种不快的感觉，并且印象深刻。同时，将影响下一轮谈判，甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议。
因此，在谈判结束时，最好能给予谈判对手以正面评价，并可稳健中肯地把谈过的主题予以总结。
