中国市场经济发展到这一步，中国的企业发展到这一步，应该有这样宽泛的思路。一开始皇明做太阳能市场的时候，并没有像现在一样几千辆车在全国跑，我们能借的只不过十几辆破卡车，可是在九几年的时候，没有人用这样的车，这样一大长趟在南京街上一窜，一个很小的企业被人家当成几万人的企业。思路很重要，敢想敢干，有时候大手笔并不需要多少资源，关键是要集中，要真正落地。
我现在做太阳能，我们是这个行业的导向。但不是说一个人一开始就有很高的境界，实际上，我跟普通的学生都一样，我是中国石油大学毕业的，原来是华东石油学院，一开始追求的是个人的名利，这不能回避，境界不会太高，很普通的一个人。当你做了一个企业以后，马上想到企业的可持续、企业的品牌，当你做到一个行业的领导人，比如说可再生能源，你就开始考虑整个可再生能源在社会中的地位和发展。到了一定程度，可再生能源代表中国人在世界上有了地位的时候，你肯定有一种民族的自豪感。当你能够考虑到你的未来时，或者你的事业正好跟人类的文明传承、子孙后代的蓝天白云连在一起的时候，你马上就连到一起了，我现在不觉得我是思想多么崇高的人，只不过存在决定意识，反过来意识决定存在，既是唯物主义又是唯心主义。
我们这代人最贪婪、最具有毁灭性。
从身份讲，最早是自然人、企业人，后来变成产业人，做成中国最大的时候，你是一个中国人，代表中国的产业，然后你是个地球人，甚至你为子孙未来做代言人。现在，我就是梅格巴顿，为子孙后代在油价上讨价还价，大家认为70美元一桶，5块钱一升的汽油就恐慌了，大家怨声载道。我们跟谁讨价还价？我们跟石油大亨讨价还价。但是，我们换一下讨价还价的主角，如果是我们的后代，是我们的女儿，她们现在不是社会的主流，没有话语权，如果让她们跟我们谈油价的时候，70美元一桶，700美元她也不给你。
大家想想，我们这一代人是最贪婪、最具有毁灭性的一代人，全球人类历史上从来没有一样资源让一代人或者半代人消耗殆尽的，可是我们这一代人基本就消耗掉了。中国石油就20年，国外石油可能不会超过40年。
我到纽约开会的时候，看到CNN记者采访，到加油站，汽车司机在讲油价怎么样怎么样，所以很感叹，我们这代人太自私了。这时候，我就觉得我应该作为他们的代言人，如果我跟你们谈石油价格的时候，你说多少钱一桶？7000我也不卖。道理是这么说，真正施行的时候没几个人这么做，但是话还是要说。
生活改造你，地位、责任改造你。
我说这些想说明，人的境界是和环境的境界联系着的，不是一蹴而就。可能大家现在是中老板，当你当大老板的时候，你的境界、你的思想会跟着改变。你到了中等老板或大老板的时候，你的同学都不认识你了，你觉得很自然。过去玩的时候你比他还赖，结果你怎么到这个水平了？觉得你是假的。你不是假的，生活改造你，你的地位、你的责任改造你。
记得在山东财院做创业论坛的时候，当时在千人报告厅中有四个人讲自己的创业感言、创业故事。讲的最好的是谁啊？讲的最好的是一位搞创业的下岗工人。他说，我听说叫我这样的人来给大学生讲课，我就开始翻字典，诚惶诚恐，我翻了一个什么？我翻了一个“人”字。“人”字有什么可翻的？我看了中文，一撇、一捺，会用工具为社会劳动的动物是人。后来我又翻英文辞典，我不懂英文，我叫人给我翻，人是什么呢？人是在一个特定的社会舞台上表演的一群动物。后来他就沿着这个讲，我觉得，他能讲这个话题就不得了，为什么？实际上现在整个社会很多思潮、很多观念，就是把最基本的人性、最基本的经营理念忘掉了。
回归到最原始基本感情。
前年在一个论坛当中，我们几位企业家在聊天，说现在企业的理念、企业文化、发展的趋势是什么？几个人异口同声，最后总结出“回归本源”，回归到最原始基本感情。实际上经营、人生、学术都没有那么复杂，最简单的是人与人之间的关系。
刚才我跟靖老师谈霍金，包括哲学家最原始的一个东西，“你的企业从哪儿来的？”“你这个人从哪儿来？”一追本源，什么都明白了。你从哪儿来的？父母来的，你父母家庭从哪儿来的？民族、国家。马上孝心、家庭责任感、社会责任感、民族心，全有了。
霍金也就是在问，“我们从哪儿来？”他讲的是宇宙起源，一个道理。从基本的哲学家到一般的老板，到普通的老板、到现代最伟大的物理学家，问的都是同样的问题。人类往哪儿去？宇宙往哪儿去？企业往哪儿去？我个人往哪儿去？很简单的问题。
我认为马斯洛超越了时代，我们讲心理学家，巴甫洛夫、弗洛伊德、荣格等等，他把他们都总结了起来，他讲了人性的五个点，生理需求、安全需求等，实际上，我们根本不用到尊重，中国的市场根本没有到尊重和社会实现这一层。消费者的很多东西可能生理上满足了，安全感满足了吗？这么多假冒伪劣，满足了没有？没有满足。
满足安全感就是最大的商机。
大家很清楚，企业经营到哪个层次？满足安全感就是最大的商机。物以稀为贵，大家都做假冒伪劣，质量都不好，都是打价格战，你跳出来就是了，很简单。所以，皇明在这十几年，一开始就比别人贵，比别人贵一倍、两倍，很正常，但销售量最大。怎么做到的？别人都往下滑，不管服务、不管品质。这里面要有等待，一开始肯定卖的不好，但是慢慢就起来了，等待跟什么有关系？跟耐心和信心有关系，这个信心是对自己的，就是自信心。
还有对什么？对社会、对消费者的信心。你相信他，他不是价格越低越好。他要买一台热水器，买一个MP3，他要什么？他要的是功能，不是越便宜越好。比如说LG、三星、索尼的MP3现在是1500--2000，再好的功能可能更多一些。有杂牌300、400块钱，一开始不知道的时候乱买，等到稍微明白的时候，300、400就不敢买了，再往下降就更不敢买了，说明消费者比很多营销人员更明智。
有的时候，老板决策不要听现场所谓一线过来的人，他完全是一种错误的、歪曲了的营销信息。为什么他会歪曲？他心里就是歪曲的。他心里想的什么？我想多销售，我想多赚一笔，以后的不知道也不管。这些人如果要在企业做10年，他给你的信息可能是不错的，如果半年以后不知道干不干，他给你的信息都是错误，他不是有意，因为他自己本身就不想常干，没有长远打算，就不准备了解消费者。
给5万块钱，你得给5万块钱的价值和服务。
我给大家说一个案例，我经常开着车到一个专营店里，这个车是中档车，我故意装成大款的样，大摇大摆的说，给我挑一个热水器。直销员瞪着看一会儿，然后把你领到一个中低档的产品那儿去。说这个产品2000块钱，我3秒钟不说话，他支撑不住了，说我有1500的，我还是不说话，他说我有1000块钱，然后我还是不说话，他说我还有处理的。
后来我说，你问我是谁的吗？你问我住哪儿了吗？我几口人？几个卫生间？我对热水什么需求？我家里有没有老人？有没有妇女？你一概不问我，所有人听你这么一说，马上下意识把自己钱袋子捂的紧紧的，你脑袋里根本没有客户，你根本违背了市场规律当中的等价交换。
为什么人家要给5块钱？为什么人家要给你5千块钱？为什么人家要给里5万块钱？前提很简单，我给你5万块钱，你得给我5万块钱的功能、价值、服务。5分钱你也得给我5分钱的价值。你不考虑我，我怎么能考虑你？你是业界，你占有信息等信息方面的主动权，我很被动。
我跟直销员讲课的时候，我说很简单，消费者到你的店里来，尤其是新产品，有两大本质需求，你满足这两个需求，实际上无往而不成。
第一个需求是信息需求。因为他不懂，需要你给他做咨询，他为什么不向你做咨询？他不信任你。这是很可悲的，你是专家，你是受过正规训练的，最起码商品知识你了解，他什么也不懂。可是我们那些直销员、老板，见客户跟见了大爷一样，或者跟见了被抢、被欺负的人一样，那就完蛋了。实际上很公平，他是学生、你是老师，你诚恳对待他就可以了，不用多说什么，把你自己知道的真实知识慢慢介绍给他，关键是了解他的需求。
第二个需求是什么？安全需求，这个市场那么乱，我说我的好，他说他的好，说太阳能无所谓，科技含量又低，越便宜越好，乱了。这时候如果没有一个老板、一个直销员、一个牌子让他感觉到安心，他会怎么样？两害取其轻，他会买最便宜。为什么一开始杂牌MP3有市场啊？为什么毒粉丝、毒豆芽、毒奶粉有市场啊？因为他不知道哪个好，所以他就买便宜的。等到他知道这是不安全的时候，1500的要比200、300的卖得好。
深圳包括珠三角，这些年虽然改革开放比较早，但是也形成了盲从走价格战的趋势，不以消费者真正的需求为核心，没有自信心。什么自信心呢？我能够真正满足消费者的需求，而不去打价格战，不是越便宜越有需求。对消费者没有信心，如果一个不需要的东西，再便宜我也不会要，白送我还会觉得碍事、闹心。
皇明的产品不是高档的，只是在底线之上的。
我给大家说，皇明的产品不是高档的，只是在底线之上的，到了底线之下就不敢保证安全了。但是，中国的产品真正能做到底线之上不是那么容易的，要不怎么出现三聚氰胺呢，要不怎么出现这么食品药品的问题呢？
我最难的时候，根本是没有人验证你所做的一切，你把自己的标准定得够高，国家标准15步做一台太阳能热水器，国际标准48步，皇明干了400多步。这个标准怎么来的呢？就是我们做了几年以后，回来很多投诉，回来以后就解决，所以一个个建标准，一个个的建检测。
我在成立企业之前我还干了7年，在这时候就已经有很多退回来的，这7年之间是送了很多热水器，人家找回来还不好意思，告诉你这个热水器哪儿有问题了。他们说再换一台，然后给我钱，当时换了几十台，都给了钱。我说这个东西能销售，原来为什么送呢？是因为我搞地下实验，我是搞石油研究的，后来喜欢太阳能就搞太阳能地下研究，研究出产品以后就爱送人，那时候年轻，把家里都快送光了。
把家里送光的时候，科研就持续不下去了，怎么办？就要办企业，恰恰有很多客户回来了，说我的产品不错，但是现在不能用了，你说怎么办？我说：我没有钱再送你了。他说：我再买一台，你只要改进就好。我就特别懂客户。我在1993-1995年的时候就开始卖了，辞职下海之前就开始卖，那时候卖了一千多台，我个人装了400多台，后来在创业期间，指挥我的工人、技术人员装了几万台，当然这中间也有我的劳动，所以我对客户的了解太明白了，我就知道他们的需求。
先好用还是先好卖。
这个需求看起来是“术”，实际上也是“道”，这个“道”就是人性，人的最基本需求，我们不能把它倒过来。所以，我提了一个是先好用还是先好卖的概念。
做生意的哪个不想先好卖？但是好卖有一个最基本的道理，等价交换、公买公卖，这是最基本的价值规律。商品经济规律自动的市场流向，实际上遵循的是最本质的需求。我需要，但是没有，就有人去干，最早出现商品的时候都这样。可是，现在我们正好相反，假冒伪劣有谁需求？没有人需求，但是这么多人干，为什么？是想着好卖，而没有想着先好用。先好用了，最终是好卖。大家看看追求好卖的人，为什么有些企业老做不大，为什么一些企业做着做着就没了，一开始火了一阵子，后来就不行，实际上这两个一定要倒过来。越不考虑回报的付出，你的回报越多。
我是最不适合做生意的人。
80年代唱的一首歌《跟着感觉走》。太阳能行业，开始我也是跟着感觉走，现在污染厉害了，能源越来越紧张，只要做这个，无论是做生意还是做技术，总有饭吃，总能成名成家。一开始我下海业余搞太阳能的时候，根本没有想着做生意，我是最不适合做生意的人，很木讷，什么东西都不行，就是光知道搞研究，因为石油不行了，觉得大方向不行了，不愿意陪葬了、恐慌了，然后看着太阳能好像是救命稻草。
当时是标准的“三八”，八小时干公家，八小时地下研究，八小时吃喝拉撒。人格分裂，一半是石油人、一半是太阳能人、一半是科研人员；一半是劳动，一半是脑力劳动、一半是体力劳动；一半地上、一半地下。整整有8年时间，当时没有别的，说是为了赚钱那是瞎话，大家知道石油收入是最高的，一直到现在，我们那个单位是当地平均收入最高的，我又是我们单位出科研成果最多的人之一，平均的科研提成也很高，后来把这些钱全弄到研究上去了，其实，不家徒四壁也差不多了，就是一种热爱。
当时我坚信，时间长了，我在太阳能方面能够作为国内甚至国际著名专家。大家想想，石油是一个成熟的行业，别说在一个国家，就在一个省能出头就不容易。但太阳能是最崭新的行业，稍微做一下就是全省第一、全国第一。
我现在跟我们公司的研发成员讲，现在搞太阳能，你几年之后可以在全国甚至在全球的学术会议上念自己的论文，大家可能不把这个当回事，80年代学术气氛很浓的时候，当时的学术环境比较纯正，自己的学术论文如果可以在杂志上发表很了不得了，如果能作为优秀论文那就更了不得了。实际上，那就是自己的追求，歪打正着做了太阳能。
我认为，一种生活、经营的大思路对了以后，然后你做去学习，你的收益是最大的，这叫事半功倍。反过来，光注重于术、技巧、诡计，这时候肯定事倍功半，甚至要砸锅。当你的事业和国家、社会环境联系在一起的时候，你的事业是最安全的，我现在根本不担心我企业的安全问题，我们与国家的经济转型是联系在一起的。
中国的整体形象是系统工程。
中国的整体形象是系统工程，每一个向外的人都是国家的一面镜子。只有在让人相信中国问题，中国有能力解决的时候才能真正消除老外对我们的误解。这次美国CNN来太阳谷拍的时候就问了一个问题，现在中国这么多排放、这么多污染，你认为通过你这样搞太阳能，能不能抵消、能不能超越？我说我算一个账，中国有多少家庭、集团、学校、机关、宾馆、医院，我们现在已经减少了多少排放？只是占了电热水器的10％，只占了学校、宾馆、医院锅炉热水市场的1％。
