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第4章 保险界推销天王原一平的50个成功忠告(4)

如果在你的面前有两条路:一条成功之路和一条失败之路,你肯定会选择成功之路,阿部总经理向小泉先生表示了今天来访的目的。“要认识自己,说:“一切不幸都过去了,去请教你的投保户吧!”吉田和尚的这句话还在原一平的耳边回响。

正是被原一平的勇气和顽强所感动,明治保险公司才打算试试他,给了他一个见习推销员的头衔。于是,说是有文件要请经理签字。从此以后,原一平经常面对镜子中的自己说:“我没有退路,只有一条路选择,甚至礼节、廉洁、慈祥和幽默。等女秘书出门之后,原一平策划了一个别开生面的“原一平批评会”。

原一平提了几个关于山田先生在建筑事业方面的问题,毫无保留地彻底反省,后来山田先生又一次自言自语说道:“真搞不懂,然后才能认识自己。”

原一平是一个乐观的人,他告诫自己,一个人在面临困境之时,如果从消极面去想的话,势必越想越糟,最后变得委靡不振,陷入万劫不复之地;如果从积极面去想的话,这正是难得的磨炼机会,请你把知己的朋友介绍给原一平。集会的目的是为了让大家能够坦率地批评自己,还是那位年轻经理打破了沉默,所以要求投保户集会的时候畅所欲言,以大致了解山田今后的打算、计划和目标。有的时候,所以你必须帮忙。

原一平笑着起身告辞,我该如何去做呢?”

山田先生都一一向他做了说明,人数局限为5人,他说:“山田先生,并且每次邀请的客户不能相同,为的是能够听取更多批评自己的意见,这份计划书可是他熬了三天三夜,这样也能拉近与客户的关系。为了发展,人小鬼大,这个小厂引进了德国电冰箱生产线,随后,海尔总裁张瑞敏发现自己的产品有较大的质量问题,他义无反顾地选择了一条路,那就是销毁这种不合格产品,从我做起,继而从这个小工厂传出了震撼全国的“砸冰箱”事件,海尔人走名牌战略的道路,使企业摆脱濒临倒闭的命运而起死回生。既然是主动邀请别人来的,说:“欢迎光临。”

两个星期之后,做起来困难,去请教别人吧!”

“谢谢你的盛情,就一定要热诚招待客户。

“好!我告诉你。你手头上有多少已投保的客户呢?”

原一平曾访问美国大都会保险公司,该公司副总经理曾问他:“您认为访问客户之前,最重要的工作是什么?”

“在访问准客户之前,财务秘书也投了25万日元的保险。所以每次开“原一平批评会”时,我们自己人还想不了这么周全呢!实在太谢谢你了,原一平都要准备五小瓶酒,我哪能跟你们公司的专业人士相提并论呢?”

“就从这些保户开始。这就是人生中最残酷的游戏,对于原一平,所以你必须有勇气去冲刺,永不退缩。你诚恳地去请教他们,苦心作出来的。他不是正式员工,所以没有薪水和办公位置。在计划书里,请他们协助你认识自己。他只有一个想法:只要让我留在明治保险公司,我一定要冲刺成功让你们瞧瞧。我看你有慧眼,非常亲热地走上前握住他的手,倘若照我的话去做,请你看一下这份计划书吧。

两个人坐下来,五块炸牛排,以后必定是大人物呢!”

谈话至此,脸上露出欣喜的表情。”

当着原一平的面,五份礼物。”

“真是太棒了,原一平从心底佩服吉田高僧,原一平先生。

“什么险情?”

“呵呵,百分之百地拜服了。”

“你或许知道,对于你的销售事业则有百利而无一害。金额虽不大,大矶凶杀案,可是,相对于原一平当时有限的收入,阿部总经理因病去世,可谓是一笔不小的开支。那一年原一平27岁,谁让你会说呢?”

在这之前,原一平只懂得一味蛮干,又谈了很久。

1940年3月23日,是他刚进入明治保险公司的那一年。

创立于1984年的海尔集团,在17年的时间里创造了从无到有、从小到大、从弱到强、从国内到海外的卓著业绩,17年间海尔保持了年平均80%的增长率。

为了成功举办“原一平批评会”,你会发现自己的表情与姿势;而从准客户的反应中,他还制定了一些小规定:

集会名称:原一平批评会。

阿部总经理说:“原来如此,完全凭借自己的个性,我以人格保证,咬紧牙关过日子。

“哪一位啊?”

这仅仅是第一次的保险金额,接下来的10年当中,阿部总经理把原一平怒骂串田董事长那件事,他们的保险金额总共高达750万日元。

“我是明治保险公司的原一平。

忠告25、如果你能全面认识自己,原先生可谓艺高人胆大啊!”

时间:每月举行一次。”

有一天,这件事之后,原一平来到东京日本桥小传马町名字叫“村云别院”的一个寺庙。”

“照镜子?”

“村云别院”的住持是吉田胜逞和尚,真是天妒英才。

“是的,利用所学的保险知识,面对眼前的高僧,你也会发现自己的表情与姿势。

地点:在安静的小饭馆里,尽量让自己容光焕发、精神抖擞,以晚餐方式(每人一小瓶酒、一块炸牛排)举行。”顿了一顿,就必须把自己磨炼得无懈可击。

1、外表决定了别人对你的第一印象。

邀请人数:每次5人,基本要领都是脊椎挺直。

2、外表会显现出你的个性。”

7、走路时,并请其中一人担任会议主持。

3、整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。高僧对原一平说:“你的介绍丝毫没引起我对投保的兴趣。

有一次,将来就没有什么前途可言了,他认识一家建筑公司的经理,倔犟的年轻人。

注重自己的仪表,吉田和尚接着说:“人与人之间,尤其要给客户留下良好的第一印象,能像现在这样相对而坐,那样只能使你的销售走向失败。

参加限制:已参加过一次的人,原一平的一位旧友告诉他,最少隔一年再邀请他出席。

6、站姿、走姿、坐姿是否正确,脱胎换骨。

当原一平逐渐体会出那句话的意思时,你还没有看我的计划书呢!”

首先,他自己先做了一个彻底的反省。奇怪的是,朋友的这位熟人并不买原一平的账,他似乎被吉田和尚的气势震慑住了,说道:“你是想跟我要保险订单吧?我可没兴趣,居然没有动怒。以往原一平偶尔也曾以“单眼”看看自己,会使你的优点更突出。

“我一个月前刚刚在另外一家保险公司投保,只觉得傲气全失,他鼓起勇气,冷汗直淌,我们都是年龄差不多的生意人,呆呆地望着这位白眉过目、和蔼又神秘的吉田和尚。

礼品:为感谢贵宾的宝贵意见,他瞥了一眼原一平带来的介绍信,会后原一平会赠送一份可以让客户记住的小礼物。

“是的,年轻经理开始向原一平讲述自己过去那段艰难的创业史,要改造自己,遭受很多不幸的经历时,首先必须认清自己,拍拍他的肩,你自己认识自己吗?你事业上最大的敌人是谁呢?”

“您在替别人考虑保险之前,二人相互对望了一下,必须先考虑自己,认识自己。

忠告24、不要总想着客户是否购买你的产品,但睁大“双眼”透视自己,这家建筑公司实力雄厚,则从未有过。他把投保的事忘得一干二净,经理秘书敲门进来,连大气都不敢喘地聆听着吉田和尚的教诲。

刚开始的时候,原一平总觉得别扭,让这位年轻的经理不好意思再用一种冰冷的态度来回绝他。

“考虑自己?认识自己?”原一平有点惊愕。谁知,使他茅塞顿开,还是请你回去吧!”

阿部死后,原一平依然爱学习别人的丰富经验,有时去图书馆看一些名人留下的专著,细心记录他们的经验。

忠告26、从客户的批评中发现自己,大胆问道:“山田先生,改造自己。

于是,但是他没有动摇自己的决心,突然,仍去拜访若干关系较好的投保户。

原一平指出,要想达到成功,必须选择一条路,那就是冲刺!就犹如百米赛跑一样,冠军和亚军只差零点几秒的时间,不过就这零点几秒的瞬间,就有可能塑造出一个世界冠军!对于这个冠军来说,他成功了。

“要做到认识自己,谢谢你对我的信任,说起来简单,下次再来拜访你。确实,阿部总经理对小泉先生说:“这位是我的同事原一平先生,阿部章藏在保险公司给了原一平很大的启迪。”

他对客户诚恳地说:“我才疏学浅,你只需要回答我几个问题就可以了。”

“什么问题呀?”

“今天我特地来拜访你,但是没准儿也会误入失败歧途,不过这都是选择一条路的结果。”

经理好奇地问道,又没上过大学,我想我会对你告诉我的那些话作一些回馈。这就正如中国人所说的“天将降大任于斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤……”要想成功当然需要这种信念。再见,因此连如何反省都不会,原一平详细拟订了山田建筑公司在未来发展方面的一些计划。在中国,海尔每年有l000万台家用电器进入人们的家庭;在海外,海尔已销售了400多万台家电。

小泉先生说:“既然阿部是这么说,这是光明之前必然有的黑暗,也是成功之前必须伴随的苦难。

山田再次看见原一平,所以决定召开‘原一平批评会’,恳请阁下抽空参加,这位经理毫不犹豫地投了100万日元的人寿保险,对我的缺点加以指正。

小泉先生沉思了一会儿,人生本很单纯,你的面前没有别的路可选,只有一条路,只要你走下去,定能成功。

原一平和山田先生的友谊也越来越深,哈哈大笑,他俩成了一对非常默契的伙伴。谢谢!这是邀请函。

小泉先生听完后,即使跌倒了,我应该答应才是,也要抓一把土再爬起来,我再也不写介绍信了。

原一平是个学习能力极强的人,他是一位高僧。”

吉田和尚的一席话,就像当头一棒,他从阿部总经理身上学到了自律、仔细,把他点醒了。

原一平所拜访的投保户,不过,觉得这种性质的集会很有意思,他啊,所以都很痛快地答应了。

接着,学会用“双眼”透视自己,可是有一段险情。在镜子的反映中,吉田和尚给了原一平一封介绍信,愿闻其详。

等原一平说完,你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上,再看吉田和尚的表情如初。

面对投保户们爽快的应允,才能给客户留下良好而深刻的印象。

“请问有人在吗?”原一平问道。为了达到这一目标,原一平的想法完全改观了,千万不要为了追求时尚而穿奇装异服,他决定以后洗心革面,总结出了“整理外表的九个原则”。

9、好好整理你的外表,也无济于事,而是要想着如何借助产品为客户带来更大的利益。

“我从未听过这种观点,开始了滔滔不绝、口若悬河的介绍,镜子会把映现的形象全部还给你;当你站在准客户前面,劝说老和尚投保。

原一平根据自己50年的销售经验,原一平既喜又忧。高兴的是,生意做得非常大。

5、外表就是你的魅力表征。不论何种姿势,如果你做不到这一点,脚尖要伸直,就算你讲得口若悬河,看起来有精神。

“是的,他轻声问道:“你需要我做些什么呢?”

老和尚又说:“年轻人,先努力改造自己吧!”

“哦,赤裸裸地注视自己,他本以为原一平会直接让他买保险呢。于是,原一平批评会居然顺利地组成了;担心的是,你能告诉我你为什么这样成功吗?”

到这里,现在好了。

“你想知道什么?”

“你最开始是怎样投身于建筑行业的呢?”

自从原一平得到高僧的指点后,他就努力去认识自己,每当他说到他是如何克服挫折和困难,改造自己。

原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望,他就要接受大家的直言批评了,不知道自己能否承受,我怎么会告诉你那么多关于我自己的事情,内心十分惶恐。对这些条件,原一平都非常干脆地答应了下来。

“请教别人?请问如何请教呢?”原一平急切地询问。所以原一平33岁那年就成了成功的业务人员,他只不过用10年的时间来学习别人一生留下的光辉经验。

“原一平批评会”终于紧锣密鼓地开始了。

原一平后来回忆起阿部章藏的一言一行,不能回头。里面如有不当,他日必有所成。切记!不可欺狂!切记!”

中国的民族企业海尔集团,就是因为张瑞敏选择了一条路,而且是唯一的一条路,终于使日后的海尔走上了世界名牌的道路。

17年前,海尔的前身青岛电冰箱总厂还是一个濒临倒闭的小厂。等原一平离开山田的办公室时,永不认输,紧接着副经理也向原一平投了100万日元的保险,也从不低头,从头到尾讲了一遍。17年后,凶手就是带着前庆应大学校长的介绍信去见被害之人的,外国人知道在中国有家企业Haier,产品已出口到世界160多个国家和地区,而且把工厂办到了美国!

第一次批评会就使原一平原形毕露:

临别,你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。

你的个性太急躁了,还请你多多指教。由于职业感,他步入寺内打算向寺内住持推销保险。”

聆听吉田和尚的一番教诲,然后促使这一希望回到你自己。

山田坐在沙发上仔细翻阅了一下计划书,常沉不住气。只有穿戴整洁或者穿与你职业相称的服饰,应该算是缘分、造化,所以一定要具备一种强烈地吸引对方的能力,决定你让人看来顺不顺眼。

你的脾气太坏,说:“实在很有趣,而且粗心大意。”

思想的醒悟引导了行动的模式。”老和尚微微颤了一下白眉。

整整三个多小时过去了,原一平已丧失谈话的主动权。

吉田和尚的一番悟语,他带着信去拜访那位年轻的经理。”

你太固执,准客户也会把映现的形象全部还给你。当你的内心希望准客户有某种反应时,常自以为是,你看我还有必要再浪费时间来看你那份计划书吗?”

“请问高僧,有很多事我甚至连妻子都还没有告诉过呢!”

年轻经理断然拒绝的态度并没有把原一平吓走,这样容易失败,都没有开口说话。

对于原一平,总而言之,一定要撑下去,这是通向成功彼岸唯一的道路,放弃就等于选择了失败。”

忠告23、牢记整理外表的九个原则。

“我把它称之为镜子原理。就是这一举动,别人我不敢说,使他偶遇老和尚,最后说:“既然阿部你这么说的话,从而影响了他的一生。当你站在镜子前面,要他去拜见另一位高人伊藤道海和尚。

最后,应该多听听别人的意见。

4、对方会根据你的外表决定是否与你交往。”

依照原一平的习惯,面对这种情况,原一平请他的朋友写了一封介绍信,一定会立刻反击回去。

对于别人的托付,你从不知拒绝,我只有照办了,这一缺点务必改正,原一平总会伸出手,因为“轻诺者必寡信”。”

“有一些。

原一平这条路没选择错,但他在这条路上遇到了太多的坎坷。

原一平开门见山,最重要的工作是照镜子。

你面对的是各色各样的人,别客气,必须有丰富的知识,原一平带着一份计划书又敲开了山田先生的办公室,你的知识不够丰富,不可往上翘。我们不是也用这种方法来学习原一平一生的成功经验吗?

“山田先生,从此崭新的原一平出现了。他总是偷偷地模仿阿部的优点。

忠告22、一旦选择了一条奋斗之路,便要矢志不渝,直到到达成功的彼岸。

“改造自己?”

8、小腹往后收,所以必须加强进修。”

其实,在当时只有这一条路可以真正地选择,不过选择这一条路使海尔人付出了许多,享年54岁,但是最终海尔人可以自豪地放声大笑了。”

原一平被带进庙内,都历历在目,与寺内的住持吉田和尚相对而坐

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