这是许多销售员的通病，尤其是刚从事销售这一行的，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了客户，自己还不觉得。虽然销售员无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。人人都喜欢听好话，人人都希望得到别人的肯定，不然怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”这一句话呢。在这个世界上，又有谁愿意受人批评？销售员从事销售，每天都是与人打交道，赞美话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚的感觉。
第二，攻击性语言。
我们经常可以看到这样的场面：同行业里的销售员用带有攻击性色彩的话语攻击竞争对手，甚至有的销售员把对手说得一钱不值，致使整个行业形象在人们心目中不理想。多数的销售员在说出这些攻击性话语时，缺乏理性思考，却不知无论是对人还是对事的攻击词句，都会造成客户的反感。作为销售员应尽量杜绝，最好是做到闭口不谈，这对销售会有好处的。
第三，过度吹嘘。
不要吹嘘产品的功能！这一不实的行为，客户经过日后的使用，终究会清楚销售员所说的话是真是假。不能因为要达到销售业绩，就夸大产品的功能与价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，结果就很难圆场。有些销售员确实会这样做，明明是69岁时的保单现金值，却说成是65岁；某种耳疾的治愈率只有72％，但却说成92％。让我们看看下面的故事，更能深刻体会到过度吹嘘对销售来说只是有百害而无一利：
有一位医生，近几年来一直都使用某家药厂的药。突然有一天，这位医生完全不再使用该厂研制的药了，因为有一位销售员到他的诊所丢下一瓶药丸，说：“这个是所有气喘病人的特效药。”医生很生气地说：“他还真有胆量对着我说这种瞎话，我的一些病人已使用过，没有一点效果！”
有好事者问他：“是不是真的完全没有效果？”
“那倒不是，就解除症状而言，它是蛮有功效的，但是气喘是无法根治的，有太多的因素会使它发作，心理受到影响也可能是发作的因素之一。”
“你希望那位销售员怎么说呢？”好事者问他。
如果他对我说：“肖医生，根据大规模在病人不知情的情况下所做的实验显示，这种药物对80％的气喘患者都能有效减轻症状。我就会阅读那份报告，并增加处方量。老实说，那还算是不错的产品，但为什么他要向我过度吹嘘呢？”
任何一个产品，都存在着好的一面，同样，也存在不足的一面，作为销售员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与劣，帮助客户“货比三家”，唯有知己知彼才能让客户心服口服地接受产品。给销售员的忠告是：欺骗与夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使销售员的事业无法长久。
第四，个人隐私。
与客户打交道，主要是要把握客户的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是销售员常犯的一个错误。有些销售员可能会说，我说我自己的隐私问题，这样总可以吧。就算只谈自己的隐私问题，不去谈论客户，试问销售员推心置腹地把自己的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对销售产生实质性的帮助吗？
第五，不雅之言。
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在销售中，不雅之言对销售产品必将带来负面影响。诸如，在销售寿险时，最好回避诸如“死亡”、“没命了”此类的辞藻。不雅之言会使销售员的个人形象大打折扣，是销售过程中必须避免的。
方法22、不要妄自贬低对手。
“同行是冤家”，在销售中遇到竞争对手是一件很正常的事。这时你很可能为了竞争而贬低对手，不过奉劝你千万不要这样做，因为贬低对手只会让客户降低对你的评价。
某公司的董事长正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子作高中毕业礼物。福特牌轿车的广告曾给他留下好的印象，于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货，而这里的售货员在整个介绍过程中总是在说他的车哪些哪些比“菲亚特”和“大众”强。作为董事长的他似乎发现，在这位销售员的心目中，后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管董事长过去没有买过那两种汽车，他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，他买了一辆“菲亚特”。
不贬低诽谤竞争对手的产品是销售员的一条铁的纪律。做一名合格的销售员一定要记住：把别人的产品说得一无是处，绝不会给你自己的产品增加一点好处。
销售员除了赞扬对手之外就不应当提到他们。万一客户首先说起竞争商品的情况，你就赞扬它几句，然后转变话题：“是的，那种产品很好。但现在还是看看我们的！”完全回避竞争对手，就不会导致客户再去考虑别的商品。销售圈的座右铭似乎应当是：“各卖各的货，井水不犯河水。”自然地就会把客户的需求转入自己一方。
不幸的是，按这种观点办事常常不是最佳战略。一个竞争厂家的牌子可能早已在准客户的脑子里占据了重要位置，用回避的办法是难以将它驱除的。可是，有的客户并不愿意主动谈论他们内心宠爱的另一种产品，因为他们害怕销售员会指出他们的偏爱有问题。所以，保持沉默便可平安无事。
这样，如果销售员决心要对付竞争对手，首先就必须设法让客户把心中喜欢的另一种商品讲出来，并听听他对其产品的看法。精明的汽车销售员在刚一开始谈生意时，就要探明竞争对手在客户心目中的地位。为了搞清客户都见过哪些汽车和最喜欢哪一种，这样问：“到目前为止，在您见过的所有汽车当中您最喜欢哪个牌子的？”这个问题的答案可以为洞察力很强的销售员提供大量信息。如果客户的回答是“××赛车”，那你再向他销售稳稳当当的轿车就是对牛弹琴了。绝大部分汽车销售员都害怕跟头一次买汽车的人打交道，因为销售员们知道，不管你给这类客户提供多么优越的购物条件，他们仍会认为有必要先转一圈看看再说。聪明的汽车销售员都喜欢等客户看过了其他牌子的汽车后再接待他们，这时就有成交的希望了。
毫无疑问，避免与竞争对手发生猛烈“冲撞”是明智的选择。但是，要想绝对回避他们看来也不可能。销售员如果主动攻击竞争对手，将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手十分厉害，觉得难以对付。人们还会推断，他对另一个公司的敌对情绪为什么会这么大，难道是因为他在该公司手里吃过大亏。客户下一个结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，那么他的竞争对手的货就属上乘，我应当先去那里瞧瞧。
方法23、进行有效的倾听。
要达到有效地倾听，销售员必须学会倾听的艺术。倾听有两个要求，首先要给对方留出讲话的时间，其次要“听话听音”。如对方首先讲话，你不可打断对方，应做好准备，以便利用恰当的时机给对方以响应，鼓励对方讲下去。
多听客户的需求，多想客户的需求，把话说到点子上。倾听的艺术主要有以下几个方面的体现：
1、表示出兴趣。
应带着理解和相互尊重进行倾听。
2、以共鸣的态度倾听。
要像一块共鸣板，让说话者觉得你是以共鸣者的姿态出现的，这样可以迅速获得客户的信任。
3、全神贯注。
通过非语言行为，如眼睛接触、动人的语调、某种友好的脸部表情等，建立一种积极的氛围，这样会使客户感到受重视和觉得你值得信赖。
4、表现得已经充分理解。
反馈你认为客户当时正在考虑的内容，总结对方的内容，使对方确认你已完全理解了他所说的话。
5、使用简单的口语。
使用简单的口语，如“噢”“嗯”“我明白”“的确是”或者“说得很对”等，来认同客户的陈述。通过说“我对你所说的很感兴趣”“说来听听”或者“我想听听你的想法”等，来鼓励客户谈论更多内容。
6、避免先入为主。
以个人态度投入一个问题时往往会导致愤怒和受伤的情感，或者使你过早地下结论，这样不仅显得武断，有时也会让客户觉得你不够成熟，从而产生不信任感。
7、不可随意插话或接话。
要等客户充分说完，以表示尊重。
8、重点问题要做笔记。
这样可以使自己不漏掉一些重要的信息。
9、分析与评估。
要对不完整或模糊的信息进行分析与评估，从中发现重要的销售线索。
10、观察购买信息。
仔细分析客户的言语，以获得其购买信息。
方法24、避免冷场的策略：事前搜集客户相关的资料或者见机寻找适宜的话题。
相互问候之后进入商业谈判之前的一个“冷场”的时间，如何处理好这段时间较为困难。如果把见面时的开场白作为谈话的第一步战略，那么这个时间的谈话就算是第二步战略了。这时，尽快地引出让对方很感兴趣的话题，对于谈判的成功是相当重要的。
访问之前，如果业务员搜集了对方有关的资料，为这第二步战略做充分准备的话，谈话时就可以得心应手、滴水不漏。若没有掌握对方这一方面的资料也不知道对方的兴趣、爱好或经历时，就一定要千方百计地想办法找共同的话题。
例如，称赞茶、咖啡等饮料味道好，办公器具高雅别致，椅子沙发高级，等等。如“这沙发真有点总经理的派头”，对方一听会微微一笑，也觉得你这个人挺有意思的。墙壁上如果挂有匾额或字画，就可问：“您喜欢字画吗？”总而言之，只要认真观察琢磨，周围可作为话题的实在很多。
电视新闻也可以作为话题，体育比赛也可以作为话题。譬如在足球世界杯比赛季节，可问对方：“您喜欢看踢足球吗？”如果对方回答“喜欢”，则可以进一步问：“您喜欢世界哪一支球队？”进而还可拿昨天比赛的胜负作为话题。
对方可能是球迷，也可能因昨天自己喜欢的那支队输了球而心情不佳，也可能有的人因工作繁忙或没有兴趣而对体育比赛漠不关心，所以自以为是地乱发挥是不行的。聊天时要注意观察对方的表情及反应，若对方不感兴趣则要及时变换话题。
如果初次见面就谈得投机，接下来就比较顺利了。一般说来这种情况下应说一些高兴的事，不要讲一些令人垂头丧气的事。如果对方天南地北地说个不停时，那你就要好好听着，再根据时间及情况，顺理成章地把话题转入正题。
方法25、与客户进行沟通时，选用合适的语气。
在与人谈话的过程中，同一句话用不同的语气说出来，其效果也会有很大的反差。下面我们举例来说明这一问题：
例：下面句中加粗部分表示强调，请体会其所表达的意思有什么不同。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
从上面的例子可以看出，只是语气上的不同，就可以使同样的话有各种不同的意思。可见，说话时语气的重要性。
同样，在销售员与客户进行沟通时，说话时的语气也很关键。销售员要注意讲话的语气，要成为一个会说话的人，充分把握交谈的主动权，促使销售洽谈得以顺利进行。一般来说，应注意以下几点：
1、不卑不亢。
销售员的说话语气要做到不卑不亢，不要让客户感觉到你是在哀求他，那种唯唯诺诺的语气只会传达消极的信息给客户，同时也不利于建立自身的专业形象。另外，也不要让客户感觉到你有盛气凌人的架势，这样说话会给客户留下极为不好的印象，潜在的交易也很可能因此而泡汤。
2、言语要委婉。
不同的措辞会给人以不同的信息，即使我们想表达同一种意思，积极的言辞与消极的言辞所传递的效果也是不同的。
“我想了解一下你们公司今年打印机的使用情况。”这句话中，哪一个词用得不太好？是“了解”。“了解”是谁在获益？当然是询问方了。而如果我们将这个词换成“咨询”或者“请教”的话，那么给客户的感觉就会好得多。
如果在你的推销用语中，讲究言语的委婉，善于运用“我”来代替“你”，尤其是在提出请求和表示反对的时候，那么就会在很大程度上有助于你推销工作的顺利进行。
例如：
直接说法：您的名字叫什么？
委婉说法：请问，我可以知道您的名字吗？
直接说法：您必须……
委婉说法：我们要为您那样做，这是我们需要的。
直接说法：您错了，不是那样的！
委婉说法：对不起，我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
直接说法：如果您需要我的帮助，您必须……
委婉说法：我愿意帮助您，但首先我需要……
直接说法：您做得不正确……
委婉说法：我得到了不同的结果。让我们一起来看看到底是怎么回事。
直接说法：听着，那没有坏，所有的系统都是那样工作的。
委婉说法：那表明系统是正常工作的。让我们一起来看看到底哪儿存在问题。
直接说法：注意，您必须今天做完！
委婉说法：如果您今天能完成，我会非常感激。
直接说法：当然您会收到，但您必须把名字和地址给我。
委婉说法：当然我会立即发送给您一个，我能知道您的名字和地址吗？
直接说法：您没有弄明白，这次听好了。
委婉说法：也许我说得不够清楚，请允许我再解释一遍。
总之，在与客户沟通的过程中，销售员要时刻注意自己的语气。最好不要用那种推销色彩太浓的语气来与顾客交谈，而应该以朋友的语气和态度去与客户进行沟通。
方法26、主动与客户进行热情寒暄。
人们很容易以先入为主的观点评断初次见面的人。例如他大概很难沟通，或是他可能是个亲切的人等等，换句话说，人们会因直觉判断来选择亲近或疏远某人，即使很多人不会用言语来表示，但是行动却仍会透露他们的想法。好比相亲时，要是你发现对方其貌不扬，心中感到十分失望，于是避着不和他说话，虽然乍见你什么都没说，但是你的态度却早已让对方猜出一二。
事实上，我们与别人交往时应摒弃成见，并且要相信别人、喜欢别人，不然，别人也不会想亲近你。虽然每个人都有缺点和优点，可是只要你能多注意他人的优点，少挑剔缺点，你必定会发现对方并不如自己所想的那样，态度上自然会转为和善。如此一来，别人自然也会喜欢你，觉得你是个可以交谈的对象。
在我们与朋友见面时，一句问候语包含了三种含义：“我把尊重送给你”、“我把亲切感交给你”、“我十分珍惜我们的友谊”。而当我们把这三样礼物，借由一句问候语送给对方时，也表现出了自己的热情开朗、风度以及涵养。
西方有位文学家说：“只要热情犹在，哪怕青春消逝。”所以西方人见面总是满面笑容地彼此问候：“你好吗？”“早啊！”“稀客！稀客！”等等，而类似的相见问候语能够使我们和他人之间产生和谐、友善的气氛，一如“请”、“谢谢”、“对不起”均代表我们对他人的尊重和友善，因此，千万别忽略它们的功能。
