方法12、问题明了法：按照“两选一”的原则设定问题。
请看下面这段电话预约：“史密斯小姐，我是纽约钟表制造公司的销售员，今天冒昧打搅，想向您介绍我公司最近研制成功的一种考勤打卡钟，它的特点是准确、精巧，特别是质量可靠，在纽约试销时返修率不到万分之一。价格也比进口的同类产品低30％，很适合像您这样的商业企业使用。我打算明天上午10时或下午4时去贵公司拜访您，好吗？”这位销售员说理充分，问话符合“两选一”的约见原则，又给对方考虑的余地。对方接到这类电话预约，问题明了，要求约见的理由充分，通常是会同意与销售员直接面谈的。
方法13、资料跟进法：通过询问反馈信息借机约见。
许多公司常常以为将有关产品的宣传资料或广告信函邮寄给客户就万事大吉了，却忽视了更为重要的下一步，即“跟进销售员”，因此销售工作常常就像大海捞针，收效甚微。不少客户在收到销售厂商的函件资料之后，可能会把它冷落一旁，或者干脆扔进废纸堆里。这时，如果销售员及时跟踪客户，打通电话与有关客户联系，就可以起到应有的销售作用。比如有这样一段电话录音：“您好，上星期我公司寄去的一份电冰箱的广告宣传资料，您收到了吗？看了以后，您对这一产品有什么意见？”通常来说，对方接到销售员的这种电话，或多或少会有一番自己的建议与看法。此时，聪明的销售员会立即提出约见要求，以便听取客户对所销售产品的意见，届时他将亲自上门向客户讲解推荐，一笔生意就会很快谈成。这一预约方法，是以销售员预先邮寄的产品资料或广告信函为引子，让客户在尚未见到销售员时，先对产品进行评价。在约见过程中，如果客户有意购买，自然会有所表露，销售目标也会实现。同时，约见之前销售员是以征求意见为理由，言下之意显示了对客户的尊重和对产品的负责态度。如此以礼为先，以诚相待，客户必然会对销售员产生好感，而拒绝约见的可能性便会降至最低限度。
方法14、细致周到法：把公司的最新动向与客户利益结合起来。
“主任先生，您好，我是××公司的销售员。昨天您和经理一道来我们公司门市部选购电子计算机，最后你们决定要等过了圣诞节再购买。现在刚巧有个好机会，从下周开始我公司将开展促销活动，不仅每台计算机的价格可以优惠，而且实行三包服务，还负责培训操作、维修人员，免收费用，我想你们不会错过这个绝好的机会吧？因此，我建议你们公司还是赶快购买，最好在下周五上午来销售部选购，届时我将在那里恭候您的光临，事后我保证派人送货上门。”销售员的此番言语，肯定能打动客户的心，早买早用，又可以享受优惠价格和优良服务，何乐而不为呢？如果销售员能为客户的利益想得如此周到，而且亲切有礼，客户通常来说都会从百忙之中抽出时间，欣然前往赴约洽商。
方法15、设计一个有创意的开场白。
如果能通过有吸引力的创意性开场白赢得客户的注意，销售员也就向成功销售迈近了一大步。
具体说来，推销员应当针对不同客户的具体情况、身份、人格特征及条件，有针对性、有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白。
在开场白的把握上，应当注意以下几个要素：
( 1) 提前准备好相关的题材和一些幽默有趣的话题；
( 2) 注意避免一些敏感性、容易引起争辩的话题，例如宗教信仰的不同、政治立场的差别、观念的差异等。另外，还要避免说那些缺乏风度的话，不要去窥探客户的隐私，不说有损自己品德的话或夸大吹牛的话，在面对女性客户时，更要注意话语的得体与礼貌；
( 3) 得理要饶人，有理也要心平气和地去说服别人；
( 4) 一定要多称赞客户及与其有关的一切事物。比如，你可以以询问的方式开始，“您知道目前最热门、最时尚的商品是什么吗？”尽量从肯定客户的地位及社会贡献开始双方的交谈；
( 5) 以格言、谚语或众所周知的广告词作为开场白；
( 6) 以谦称和请教的方式开始；
( 7) 以开源节流为话题，可以告诉客户若购买本项产品将节省15％的成本，可赚取10％的高利润，并告诉他“我是专程来告诉您赚钱及节省成本的方法的”；
( 8) 可以以与某一单位共同举办市场调查的方式为开始；
( 9) 可以以他人介绍而前来拜访的方式开始；
( 10) 可以举名人、有影响力的人的实际购买例子以及使用后效果很好的例子为开始；
( 11) 运用赠品、小礼物、纪念品、招待券等方式开始；
( 12) 以动之以情、诱之以利的生动展示的方式开始；
( 13) 以提供新构想、新商品知识的方式开始；
( 14) 以具震撼力的话语，能吸引客户有兴趣继续听下去，比如“这部机器一年内可让您多赚500万元”这样的话语开始……
总之一句话，万事开头难，做推销员更是如此。但是，作为一个职业推销员是决不能因此而放弃努力的，相反应该做好充分的准备，提前设计好一个有创意的开场白。
方法16、先声夺人，开场白一定要吸引客户的注意力。
要想有效地吸引客户的注意力，在面对面的推销访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销工作的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。
下面是一个推销员的客户拜访开场白：
推销员小林如约来到客户的办公室，开口道：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”( 感谢客户。)
“陈总，你的办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”( 赞美客户。)
“这是我的名片，请您多多指教！”( 第一次见面，以交换名片自我介绍。)
“陈总以前接触过我们公司吗？”( 停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间。)
“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定也很关心如何能最合理地配置您的办公设备，并节省成本。所以，今天我来与您简单交流一下，看有没有我们能够帮上忙的地方。”( 介绍此次来的目的，突出客户的利益。)
“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备啊？”( 问题结束，让客户开口。)
陈总也面带微笑非常详细地和该推销员谈起来。
从这个例子可以看出，开场白要达到的最主要目的就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。同时，如何找出客户最关注的价值点也是开场白的关键部分。上述案例中的推销员小林，就通过得体的开场白吸引了客户，有了这个漂亮的开门红，也就等于迈出了成功销售的第一步。
方法17、以巧妙的方式进行开场提问。
在和客户洽谈时问这样一些问题是十分不明智的，如：“你是否愿意跟我谈谈简化你们簿记工作的可能性呢？”或问：“我想知道你们是否还有足够的毛线？”我们经常会听到这样的问题：“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗？”诸如此类的问题，不应该向客户提出，而应该首先向自己提出。只有在洽谈一开始提出一个使客户感到惊讶的问题才会迫使客户对提出的问题加以考虑，这是引起客户兴趣的最可靠的一种方法。当然，这并不一定是最有策略的。在销售员再次拜访客户时，不可使用这种方法。因为客户脑子里总在想：“啊，他又来了，又是老一套。”这样一来，客户就会对销售员产生反感。为此，销售员必须善于适应新情况，随机应变，最终使客户围绕在你的周围，在事实面前认输。这时他就会说：“啊！真没想到他还有新鲜玩意儿。”
一些好的开头语有“您已经……”“您是否……”“您愿不愿意……”“您想……”在业务洽谈开始时，应该谈论客户感兴趣的话题。
如果客户想告诉你他现在不需要你销售的产品，并计划在以后适当的时候再与你谈论这个问题，你可以这样回答：“我只想给你提供一些情况，让你有个大致的了解。当你使用这些设备时，就可以节省很多开支。”或者说：“这是为你提供的一些资料，你可以把这些资料存档。需要时再行查阅。”在业务洽谈时，不要随意反驳客户的反对意见，也不要对客户提出的问题应付、搪塞，这一点很重要。你的方法和目标可以与别人不同，正由于有这种不同才能引起客户的注意。不要仿效他人，特别是不应仿效你的竞争对手。相反，你要尽可能地同他们保持一定的距离。如果某一产品的所有销售员都渐渐地采用同一特殊做法，那么，不管这种做法多么新颖，也会逐渐失去其效果。所以，你的目标就是开创一条新路。销售员与其他人的不同应当表现在三个方面：与别人不同；与你过去不同；与客户期望的不同。在制定业务洽谈计划时，要充分考虑提问式方法的优点。问题提得好可以使客户惊叹不已，并能引起他的注意，而且这种提问式方法也会促使客户作出回答，导致会谈顺利开展。同时，这也是双方交换意见的开端。
方法18、出其不意地发问。
有一位果汁压榨机的推销员，去做上门推销，当客户打开门后，她的第一句话就是：
“请问您家里有高级果汁压榨机吗？”
对方被她这句突如其来的发问难住了，于是他转过脸去与太太商量。太太有点窘迫又有点好奇地说：
“果汁压榨机我家里倒有一个，但不是高级的。”
这位推销员于是接着说：
“看！我这里有一个高级的。”
说着，就从提袋中拿出果汁压榨机，一边讲解，一边开始演示，客户的兴趣与注意力也被很好地吸引过来了。
这种开场方式的好处在于，没有使客户意识到你有向他们推销商品的企图。因为人们一般是比较讨厌别人主动向他们推销东西的，而是喜欢自己去买。而在这里，推销员只说有一种高级果汁压榨机，并没有问客户买不买，从而也就赢得了和客户继续交谈下去的机会，同时也激发了客户的兴趣。
假如将这位推销员的第一句话换作另外一种说法，一开口就说：
“我来想问一下，你们是否愿意购买一个新型的果汁压榨机？”或者“您需要一个高级果汁压榨机吗？”其结果也就可想而知了。方法19、借助权威完成开场白。
一些较为权威的、别出心裁的开场白，往往可以帮助你避免老套，并能够使客户对你产生信服感。
1、借助权威机构。
例如：
“××先生，我是××研究所的王皓，我打电话是要向您通报一件事。”
“××小姐，我是××大学××研究院的王皓，我打电话的目的是想和您分享一个对您非常有帮助的信息。”
这两个例子都是借助了权威的机构来作为自己的开场白，以达到开场即能够吸引、说服客户的目的。
2、借助公司威望。
“您好！我是大东方销售培训公司的陈志良。我不知道您以前有没有接触过大东方公司，但我想您肯定听说过大东方销售培训公司，我们是国内唯一一家专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也会关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单地交流一下( 停顿) 。您看我现在打电话方便吗？我想请教您几个问题( 停顿) ，您现在的销售培训是如何进行的呢？”
在这个小例子中，推销员通过介绍自己是某著名公司的职员，借助公司的名声和威信来跟客户交谈，这样就在客户面前建立了一种威信，有助于推销工作取得成功。
3、借助权威专家。
“陈部长，您好。我是××公司的销售代表。我们公司即将在国际展览中心举办一个新产品巡回展览，届时我们会将所有的重点产品都展示出来，而且我们还请来了电子商务方面的知名专家，他对互联网的数据处理很有研究，您一定会感兴趣的。”
在这个开场白里，推销员向客户提到了某行业领域的权威专家××，来增加活动的专业性和正规性，从而让客户接受自己。
4、借助自己的身份。
“上午好，××先生。我是丁毅，是××公司的营销副总裁。不知道您对我们是否了解？我们是一家营销培训公司，在上海和广州都有分公司，我们为××等多家知名公司提供过多种服务。”
在这段开场白中，该推销员首先通过介绍自己的职位是“公司的副总裁”来增加自己的权威性，从而让客户信服，接受自己的培训服务。
方法20、尽量提出启发性的问题。
销售员在向客户提出问题的时候，最好避免提客户只用“是”或“否”就能回答的问题，因为这样不能使你获取更多的信息，因此不得不问更多的问题，然而绝大多数客户都不喜欢销售员连珠炮式地发问，他们会被过多问题搞得烦躁不安。
销售员在客户面前要尽量提一些客户需要很多的语言才能解释的问题，这种问题称之为“开放式问题”。而这样的提问方式，需要客户作出大量的解释和说明，比如“您要采购怎样的产品”“您为什么要购买”等等，这样客户就不得不说出更多的想法。如此一来，销售员只需要相对较少的问题就可以了解客户的真实目的。
心理学研究表明，绝大多数人喜欢别人倾听自己的谈话，而非听别人说话，所以销售员要利用简单有效的提问使客户不断地说话，然后仔细倾听，并在此基础上提出更深入的问题，这样就增加了销售成功的可能性。
当然，这种提问方式，也是需要有所节制的，并非越开放越好，否则客户会不知从何说起。所以，在提出启发性的问题时，销售员一定要有所预期，使客户不需要太多的思考就能回答。
方法21、借助旁证引起对方的兴趣。
在唤起注意方面，销售员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。一家著名的保险公司的经纪人常常在自己的老主顾中挑选一些合作者，一旦确定了销售对象，征得该对象的好友某某先生的同意，上门访问时他这样对客户说：“某某先生经常在我面前提到你！”对方肯定想知道到底说了些什么，这样双方便有了进一步商讨洽谈的机会。
引用旁证时，销售员还可以引用一些社会新闻。谈论旁证材料和社会新闻，首先应以新见长，最新消息、最新商品、最新式样、最新热点，都具有吸引注意的能力。
方法22、提及客户的竞争对手。
每个企业都关注竞争对手，特别是其老总。小李有一个客户，一开始给公司老总打电话，他就说不需要，可是小李在网上根据他提供的关键词就是找不到这家公司，于是经过一番搜索，小李发现他的一个同行却在三大门户上面全做了推广，于是，当小李再次给他打电话的时候，小李没有跟他提推广，而是问：“××公司是你们同行是吗？他们……”一番说话完对方马上就特关注地问：“哦，是吗？他们做了呀？那像他们那样做一下要多少钱？”我还没说，他就主动问起价钱了。然后，小李就根据他们的情况做了个推广推荐，一个单子就签下来了。
方法23、提及知名的典型客户。
人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握客户这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
