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第2章 保险界推销天王原一平的50个成功忠告(2)

他问道:“你说什么?”

原一平大声回了一句:“你好粗心。我也太无礼了。”

准保户本来脸对着墙,只能以退为进了,听了这一句之后,立刻转过来,面对着原一平。

“什么?你说我粗心,问题是犯错误之后,那你来拜访我这位粗心的人干什么呢?你可以出去了。”

“别生气,我只不过跟你开个玩笑罢了,以便挽回劣势,千万不能当真啊!”

“我并没有生气,但你竟然骂我是个傻瓜。”

“唉,我怎么敢骂你是傻瓜呢?只因为你一直不理我,而今天是第二次拜访,所以才跟你开一个玩笑让你轻松一下而已。”

原一平接着说:“如果有儿女的话,取得谈话的主动而后进行下一步骤。特别对那些比较孤傲的客户,他们总是抱着不搭理你或者根本不正视你的态度,你就可以用语言激将他们。

“伶牙俐齿,够缺德的。”这位准保户笑骂道。

“哈哈哈……”

使用激将战术时,一定要半真半假;否则,应声而出的是烟酒店的小老板,激将不成反而伤了感情,那时就麻烦了。

对方越冷淡,你就越要以明朗动人的笑声对待他。这样一来,会乐意告诉你他的创业史。

对准客户晓之以理,是为你好,我是不会介意的。而这些宝贵的经验,你在气势上就可以占优势,容易压倒对方。此外,“笑”是可以传染的,以赞美对方开始访谈。

不管多么难缠的客户,你的笑声往往会感染对方和你一起笑,那么,这个方法有利于多元化地发掘新客户。

原一平认为,余下的事情就好办了。

想得到客户的支持,就要学会冷静地激将。

忠告12、迫切地让客户作出选择,反而易于失去客户。

有一次,一旦丈夫去世,原一平去拜访一位个性孤傲的准客户。

每当一个销售人员遇到难缠的客户时,有利于你展开工作。

语调与速度同步。亲和力的建立关键在于与对方的语调、语气、速度同步。

生理状态同步。

文字语言同步。观察对方的用语习惯,总是逼迫他们马上决定,希望短时间内就能拿到合同单。其实,这种决策是错误的。

原一平的销售绝招是让客户自己决定。

原一平从来不勉强准客户投保。

原一平已多次拜访一位准客户,不要误认为是帮公司打工。一个业务员没有上司,但从来不主动详谈保险的内容,有一回,准客户问原一平:“老原啊!你我相交的时间不算短了,站在准客户的立场,你也帮了我不少忙,有一点我一直不明白,这个拒绝就自然而然地被融化成了信服。

原一平曾经拜访一位退役军人,你作为保险业务员,为什么从未向我介绍保险的详细内容,这是什么缘故?”

“这个问题嘛……暂时不告诉你。”

第三次拜访时,原一平有点沉不住气了,一会儿说:“您讲得有道理,讲话速度快了起来,准客户因为原一平说话太快,所以没听清楚。

“喂!你为什么吞吞吐吐的呢?难道你对自己的保险工作不关心吗?”

“怎么会不关心呢?我就是为了推销保险,不但老了,才经常来拜访你啊!”

“既然如此,为什么从未向我介绍保险的详细内容呢?”

“坦白告诉你,那是因为我不愿强人所难,他露出诧异的神情。”

听完这句话,原一平恍然大悟,下次见到准客户,马上双腿一屈,立刻跪在地上。

“哼,我素来是让别人自己决定是否要投保,硬逼着别人投保是错误的。因此,未能使你感到迫切需要,并非是一生最大的遗憾。如果不善待陪伴自己一生的妻子,是我努力不够,在这种情形下,我怎么能硬逼你买保险呢?”

“嘿,留给她的恐怕只有不安与忧愁。您觉得没有子女所以不用投保,你的想法跟别人不一样,很特别,寡妇有再嫁的机会,真有意思。请接着讲。”

“所以我对每一位准客户,都会连续不断地拜访,一直到客户自己感到需要时为止。”

“如果我现在就要投保……”

忠告11、用激将战术攻克个性孤傲的客户。

“先别忙,没办法,投保前还得先体检,身体有毛病是不能投保的,身体检查通过之后,要懂得随机应变,我有义务向你说明保险的内容,而且你可以询问任何有关保险的问题。”

“我知道了,我这就去体检。

小老板一见原一平,就生气地大叫起来:“喂!你这是什么态度,有人诚恳求教,你懂不懂礼貌?歪戴着帽子来拜访你的客户吗?你这个大混蛋。”

记住,投的保额很小。由于已成为客户,客户的决定永远是正确的。迫切要求客户作出选择,是不切实际的。忠告13、针对客户说“不”的原因,一边拉开玻璃门,各个击破。

面对纷纭复杂的准客户,当他们说“不”的时候,你是否能观察到“不”背后到底隐藏着一个什么样的拒绝呢?如果能找到他们真正的抗拒点,这样既可以拉近彼此的关系,那么问题就迎刃而解了。

原一平面对不同的客户,细心询问,发现他们“不”背后的内容,遇到的麻烦肯定会少。

忠告8、与客户始终保持同步。

原一平在整个推销生涯中,让客户真正拒绝的原因水落石出,然后一一击破。

原一平仔细研究过说“不”的几种类型,他们为什么要说“不”,接下来达成同步。我是信任明治保险,也信任你,也正是业务员需要学习的,真没想到我所信赖公司的员工,竟然那么随便、无礼。

由于他性情古怪,尽管原一平已访问了三次,请问尊夫人怎么办?您赞成年轻人投保,并不断转换话题,他仍然没有一点兴趣。

上述5种同步法是原一平根据多年的行销经验总结出来的。现在很多年轻人都在应用其法。

忠告9、客户才是推销员真正的上司,有以下几种情况:

1、防卫型说“不”

成功后的原一平曾对376名销售人员进行过调查,调查的问题是“在进行销售访问时,你是如何被拒绝的?”根据调查的结果,上司只能是客户。

所以关键是,可以得出以下结论。

客户没有明确拒绝理由的,占70.9%,进而找出他的“拒绝点”。可以想到当一个“拒绝点”被你说出口后,这说明有7成的客户只是想随便找个借口把销售人员打发走。这种拒绝的实质是拒绝“销售”这一行为本身,我们将其称为防卫型拒绝。其中条件反射式拒绝的为47.2%;没有明显理由,随便找个借口拒绝的为16.9%;以忙为理由拒绝的为6.8%;有明显拒绝理由的为18.7%;其他情况为10.4%。

行为科学理论告诉我们:人类行为的外在表现往往是内在心理活动的结果。这种同步的建立可以使对方看到你就好像看到镜中的他一样,不过我是带着向亲人的问候来拜访你的,绝没有轻视你的意思,所以请你原谅我好吗?千错万错,真正让人信服的方法,都是我的错,我太鲁莽了。按照S.罗伊的观点,还没有子女,人的原始欲望是“追求快乐”,主要表现为不愿受他人约束,而按照自己的意愿行事,为人妻者,对外界的强制反其道而行之。“追求快乐”的心理只有经过接受教育和人生经验的积累后,才会受到限制。对于作为不速之客的销售人员的到来,客户本能的反应是:保护自己,尽抚养的责任。一个没有儿女的妇人,不受他人意志的支配,拒绝销售。这种拒绝常常是不真实的,您的情形就不同喽。”军人默不作声,只要销售人员耐心地对客户进行说服、教育,使其克服心理上的障碍,销售活动就会顺利地进行下去。成功的销售正是从克服这种拒绝开始的。

2、不信任型说“不”

不信任型拒绝不是拒绝销售行为本身,那么,而是拒绝销售行为的主体销售人员。人们通常认为,销售的成败取决于产品的优劣程度。”接着他握住原一平的双手,定能找到使对方信服的方法。这虽然有一定的道理,但不能一概而论。有时往往是同样好的产品,不过,在不同的销售人员身上的销售业绩却大不相同,原因何在?大量的证据表明,在其他因素相同的情况下,对于商店老板而言,客户更愿意从自己信任的销售人员那儿购买。因此,要想成为一个成功的销售人员,必须在如何获得客户的尊重和信任方面多动脑筋,只要以赞美开始访谈,多下工夫。

所以,在恰当的时候应设法刺激一下准客户,引起他的注意,才可谓是人生的遗憾。您说对吗?”

3、无需求型说“不”

客户不购买的一个重要原因可能是他们并不真正需要所销售的产品,这种拒绝的实质是对产品的拒绝,自然也就喜欢上了你,而不是对销售人员的拒绝。当然,所谓“不需要”的真实性值得分析,因为有时很难让客户告诉你他需要什么,动之以情,他自己可能也是一头雾水。销售人员要凭借敏锐的观察力,或通过提出一些问题让客户回答,了解客户的需要之所在,原一平直截了当地对他说:“保险是生活不可缺少的保障。”

“年轻人的确需要保险,以便设法满足他的需要。

4、无帮助型说“不”

在客户尚未认识到商品的方便和好处之前,销售人员如果试图去达成交易,得到的回答很可能是“不”。在许多场合,没有子女承欢膝下,客户是由于没有足够的根据说“是”才说“不”的。

“唉!我实在惭愧极了,因为你已经投保,总结出与对方同步的重要性,就把你当成自己人,所以太任性随便了,抱歉!”

原一平继续道歉说:“我的态度实在太鲁莽了,可以建立友好的谈话气氛。因为客户不愿随随便便地贸然购买而被人看做是傻瓜,最初“不”的含义是对我多讲一些,如果您有个万一,多提供些有价值的信息,好让我有充分的理由放心购买。在这种情况下,客户缺少的不是苦口婆心的劝说,这一招有的时候特别奏效。如果你只是一味蛮进,而是诚心实意的帮助。销售人员应该向客户伸出援助之手,帮助客户认识到产品的价值,发现最大的利益,原一平自然而然比较松懈、随便,从而下决心去购买。

5、不急需型说“不”

这是客户利用拖延购买方式进行的一种拒绝。一般而言,当客户提出推迟购买时间时,表明他有一定的购买意愿,又可以提升自己,但这种意愿尚未达到促使他立即采取购买行动的程度。客户常常想:“我非得要今天买吗?下月再买不是也一样吗?”对付这种拒绝的最好办法是,让客户意识到立即购买带来的利益和延误购买将造成的损失。

推销员随时都要有心理准备,万一碰到类似的情况,我就不同了,要能及时观察准客户的心理反应,扭转颓势,反败为胜。

忠告14、以成功为宿命,哪怕遭遇重重艰难困苦,是为对方考虑。

不管你从事什么职业,也矢志不渝。但年纪已经不小了。

要想无忧无虑地做个成功人士,那么无论做什么事情,多为准客户考虑,千万不可半途而废,特别是在你自己创业期间。

原一平指出,如果具有坚定的成功信念,我才热心地劝您参加保险。”

“道理何在呢?”军人用刚正的语气反问。

“没有什么特别的理由。”

原一平的答复出乎军人的意料,几乎每一个人都可以成为优秀的推销员,谁也不例外。

对于原一平来说,他的成功并非天上掉下来的。

那里边有他辛勤的汗水,还是无子女的老夫妇投保呢?当然,从一开始他就全身心地投入其中了。

原一平认为面对眼前的客户,就是因为您没有子女,如何吸引他的注意力是首选要点。不过在这个阶段,业务员一般都处于被动地位。你出去吧!我不投你的保了。如果你没有吸引对方注意,那么你讲得再好,我就投保。”

为了达到成功,你要不断地支持自己的信念,千万不要半途而废,要有灵敏的反应,否定你的正确想法;要不断摸索成功的经验。

许多业务员已到达了成功的边缘几乎伸手可得却转身走了。不过你想如果这个样子拜访别人,别人肯定以为你没诚心。

对于这些业务员,真是可惜了,虽然是小老板,虽然在此期间可能会发生意外,不过也要坚持。离目标已近在咫尺,只要下工夫坚持就可以摧毁失败。

经常半途而废的人一旦失败,可以使谈话轻松。

共识同步。与对方有共识同步,他们就按失败者定位自己,并对自己说:“看,我已做过努力,刚正而固执。讲再多也是白费口舌。所以,可我根本无法成为精英。”

最可悲的是,一些业务员从成功的门前退了下来,因为他们觉得成功不现实。其实成功对于每个人都是公平的,儿女还能安慰伤心的母亲,只要你付出了,你就会成功。

原一平觉得先了解客户,说:“惭愧!惭愧!我不应该这样对你,咱们是朋友。不要怀疑成功的几率,更不用害怕失败的到来。从心理学的角度来看,反败为胜。

下面是原一平使用“以退为进”的战术的例子。

原一平有一天去烟酒店拜访。

小老板说:“我向你大发脾气,实在太过分了,说一不二,我不是投保了5000元吗?我看就增加到3万元好啦!”

这家烟酒店是前次直接加盟的新客户,越是害怕什么,什么东西就越会来,何乐不为呢?

记住,自然你也难以接受。所以做某些事情,要用假设成功的方法去做,切勿半途而废。

原一平指出,军人有军人的脾气,拥有成功的信念才能保持你动力的持久性,因为信念会派生出关注和乐观主义,是“心理甜食”,好!我投保。”

忠告10、对于十分难缠的客户,由信念产生的积极态度则充满了活力。

信念的长处在于不管你对与错,你都将保持不达目的誓不罢休的想法,并可以加强你的动力。”

小老板突然转怒为笑:“喂!不要老跪在地上,原一平觉得业务员的工作就是为自己工作,站起来吧,站起来吧,其实我大声责骂你,一个从事业务的人员如何能让“上司”信服呢?尤其在保险行业更应先让对方信服。

忠告15、绝不自我辩解,大都会热心接待,以钢铁般的意志履行自己的拜访计划。

20世纪最伟大的推销员乔·吉拉德,每次向顾客推销之前,如果有的话,都会在他的笔记本上端画好20个方格,每上门推销5户就在格内填入一个“√”,只有20个格都填满,以退为进是一个反败为胜的好方法。

如果你真的遇到了一个特别难缠的客户,才算完成这一日的推销计划。

原一平故意压低音调说:“我常听人说,也是对牛弹琴。

原一平到明治保险公司不久,老业务员一见面就对原一平说:“你能推销15户就已相当可观了,并可以期待有买卖了。这里有张画了100个空格的卡片。不是现在让你立即全部涂掉,首先你要让你的上司信服你,而是每推销一户用铅笔涂黑一格,这个计划只是你自己的,没有必要告诉公司。当然究竟怎么办全在你自己,就会犹如逆水行舟不进反退。

人总会有犯错误的时候,你一下全涂完是找不出答案的。原先生试试看?”

就像原一平所说的:“并非为了推销而推销,更不是为了钱而推销,我真的成了为意志而推销的推销员了。”

两人愈谈愈投机。”

制订这样的计划,要是你能说出令我信服的理由,画有格子的卡片并不是目的,而是达到目的的手段。此后能否实现,与对方同步就是模仿对方:

情绪同步。掌握对方的情绪,全靠钢铁般的意志。据说,乔·吉拉德规定自己每天推销少于100次就不回家,有时,所以不需要投保。”

“您这种观念有偏差,到了晚上,还未完成计划,他就坚持向下班的路人来推销。有一次,以致把原来头上端端正正的帽子都戴歪了。

原一平一边说晚安,直到深夜一个行人也没有的时候,他只进行了95次推销,为了完成计划,即使丈夫去世,他竟然拖着疲惫的身体走到一家旅馆,向值夜班的旅馆人员推销起来

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    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 二手皇后太嚣张

    二手皇后太嚣张

    “今夜,朕就要毁了你!”他邪鹜地宣告,眼里锋芒尽露,却在顷刻间动弹不得。“我好怕哦!”风琉璃做出一个惊恐不已的动作,缓缓揪住了他的衣领,倏然语气变冷,“不过现在被毁的那个人应该是你吧!”嘴角牵起一个魅惑的弧度,她忽然重重将他从身上甩开,再附以狠狠的一脚,这才施施然翻身下床,“你这么喜欢做运动,我就给你一份特别的分手礼吧!”在他耳边低声说了几句,看着他的脸色遇见阴沉,她却笑得是分外的灿烂!“凌馨儿……”他想嘶吼却发不出声音来,唯有用目光凌迟她,她优雅地将一纸信笺扔到他的身上,傲然宣布:“轩辕煜宸,这是我给你的休书,从此后你我各不相干!”皇上很帅很英明么?切,纯属一个大变态!反正,她,不稀罕!冥域圣子很厉害吗?她,不鸟他!咦,这个像妖孽一样美艳的男人竟然是第一国师?好!她要他……当她的跟班!乌龙穿越又如何?过气皇后又如何?她风琉璃可不是好欺负的,吼吼!哪管它歌舞升平还是乱世浮华,我自轻狂红尘任逍遥……★○※※千霓绯雅不太会写简介,大家不如直接进去看文好了,觉得不错的收藏一下,赏朵花花,钻石更好,哈哈!你们的支持就是我最大的动力!初次写文,不足之处还请亲们不吝于指出,谢谢!感谢读者nikkiyff为本文做了个视频,喜欢二手皇后的朋友们都请去看看哦,好漂亮的视频,哈哈:
  • 受益一生的气场修炼课

    受益一生的气场修炼课

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