方法1、要用心对待每一位客户，因为每位客户都可能成为“准客户”。
从理论上讲，有实际需求、购买能力和决策能力的客户才是真正的”准客户”。但是在现实中，这是一种非常理想的状况，一般比率不到5％，也就说100个客户中，真正有实际需求、购买能力和决策能力的客户往往不足5个！只将销售放在这5％的人身上，无疑是不利于业绩提高的。所以，完全放弃95％的客户是不明智的。如果销售员采用有效的方法，利用有针对性的措施，就可以在这95％的人中实现很多交易。每个销售员都应该记住：在没有失去成交可能之前，每个客户都可能是“准客户”，所以必须用心对待每个客户。
两个列车员在列车上推着小推车，叫卖着一种新颖的玩具。一位打工归来的中年乘客拦住了列车员，好奇地详细询问玩具的性能。这时，中年乘客周围的同乡也跟了过来。于是，两个列车员停下来，向他们详细地解说，同时拿出玩具示范。开始，中年乘客显得相当好奇，对列车员的介绍频频点头，但随着交谈的深入，中年乘客开始变得心不在焉，漠不关心。当其他乘客开始购买玩具时，他还在“竭力”寻找玩具的“缺陷”。
显然，中年乘客并不是一个真正有购买意向的客户，只是一个“虚假客户”。但是，两个列车员仍然将中年乘客作为最关键的“实际客户”进行销售。列车员的这种做法值得吗？碰到这样的客户，销售员究竟该怎么应对呢？
很多人可能会认为两个列车员实在是太“傻”了，对于中年乘客这类根本没有购买欲望的“客户”，应该置之不理，而将时间花在其他“准客户”身上。其实这种观点是大错特错的。
由于中年乘客和列车员进行不断的交流，周围的乘客被吸引了过来，许多乘客对玩具产生了浓厚兴趣，并掏钱购买了玩具。销售员又可利用周围人的现实购买行为旁敲侧击，从侧面来“攻关”，从而影响这类客户果断作出购买决策。
方法2、如果你细心观察，客户无处不在。
实际上，无论在什么地方、做什么事，或和什么人谈话，业务员都必须经常留心观察可能的准顾客。例如，某君曾经有一次和两个企业界人士一起打高尔夫球，这两个人以前互不认识，其中一位是一颇负盛名的商业巨子，在谈话中提到他必须在未来的三个月中，将几个业务员和他们的家眷，从某地调来。另一名则表明他是一家运务公司的老板，很乐意帮助做这件调职搬家的事。结果，在娱乐中他们就圆满地达成了一笔交易。
利用这种方法寻找顾客，关键在于培养业务员自身的职业灵感，一个优秀的业务员应该善于寻找顾客。在实际生活中，每时每刻都有新闻事件发生，嗅觉敏感的新闻记者总是抢先报道重大新闻。同样，潜在的顾客无处不在，有心的业务员随时随地都可以找到自己的顾客。下面列举几个业务员的成功实例，借以帮助大家加深对个人观察法的理解：
一个汽车业务员整天开着新汽车在航空工业部区街道上转来转去，寻找旧汽车。当他发现一辆旧汽车时，就通过电话和该汽车的主人交谈，并把旧汽车的主人看作一位准顾客。
一位人寿保险代理很善于察言观色，有一次，他与其他业务员一起进午餐，旁边有一位老人滔滔不绝地谈论他的孙子，十分得意。这位人寿保险代理认为这位老人很可能为其孙子购买人寿保险单，从而把他列入准顾客名单。
在我国各地，业务员也普遍运用个人观察法寻找顾客。例如，修理自行车的人注意观察骑自行车的人，修鞋工人则注意观察行人的双脚，等等。
在利用个人观察法寻找顾客时，业务员要积极主动，既要用眼，又要用耳，更要用心。在观察的同时，要运用逻辑推理。例如有一位办公家具业务员，每天夜深人静时，就在大街上四处徘徊，观察还有谁仍在办公室里工作，并记下深夜亮灯的门牌号码，翌日便登门拜访，建议主人添置一套办公家具，在家里开辟第二办公室。我国也有些地方生意人，深夜走街串巷，发现有灯光的窗口，便大声吆喝，叫卖各种风味小吃。
从各种书报杂志的广播电视节目里，业务员也可以找到自己的顾客。在国外，各种报刊杂志的分类广告就是业务员寻找顾客的引子。
另外，有些引子并不这样明显，而需要业务员具备敏锐的洞察力。现代经济活动是一个错综复杂的过程，这个过程的每一个阶段和每一个方面都是相互联系着的。现代的消费活动也十分复杂，各种消费活动之间也存在着不可分割的联系。
现代生产和消费需求本身的相互联系，给业务员提供了许多寻找顾客引子的启示。一种新产品问世，往往会给其他许多种产品开辟市场。因此，只要业务员善于观察和思考，就会从自己所见的各种似乎毫不相干的消息里找到潜在的顾客。
方法3、试着将“虚假客户”变为“准客户”。
从潜在客户的分类来看，如果找不到理想的销售对象，那么优先发展的销售对象就应该成为销售工作的重中之重。这就要求销售员懂得如何将“虚假客户”变成真正“准客户”或用户。
认定对方就是客户。人们总是对那些成功的销售员的销售技巧称赞不已，实际上我们更应该学习他们看问题的角度。他们从不去想每一个与之攀谈的人会拒绝成交，而是从一开始就认定对方是自己的客户。即使遭到拒绝，他们也能说服对方与自己做生意。
台湾有位保险界奇人，他的核心理念就是把身边的每个人都视为自己的“准客户”。
他家离火车站非常近，他每天都会来到火车站售票厅排队，他也不知道自己去哪里，他的旅程决定于排在他前面的人。
他会想方设法与前面的人聊天。在排队的过程中，他就会同前面的人熟悉起来。临到他前面的人买票说“高雄”( 或其他地方) 时，还没等前面的人说完，他马上说“两张。”于是，他就随着前面的人去了高雄。一起买的票，座位自然在一起。台北到高雄的一段时间，就成了他销售保险的时间。下车时，他已顺利做成了一笔保单。
回家时，他又重复上面的做法，在高雄到台北的回程中又是一笔保单。
正是由于他把每一个人都认定是自己的客户，所以他的销售业务几乎从未受到过挫折，结果销售业绩总是处于顶尖的地位。
方法4、掌握寻找有效客户的8条最基本途径。
一位真正的客户起码要符合三个条件：购买能力、决策权力和实际需求。只有符合这三个条件才有可能购买我们的商品。
1、购买能力。
找客户就是要把商品卖给他。一个月收入只有1000元，你向他销售一部奔驰车，尽管他很想买，很愿意买，但他买不起。寻找客户时首先就要想：他有支付能力吗？
2、决策权力。
在一个公司里，毋庸置疑，具有决策权的肯定是老板，你要是把老板搞定，那就大功告成了。
如是一家人，就需要我们仔细地斟酌一下，一般购买电器等大物件的时候，具有决策权的多半应该是男人，但是如果购买家用的物品，恐怕女主人就有决策权了。
3、实际需求。
在选择客户时，还要注意他有没有需求。有些客户根本就没有需求，他也许就是为了随便了解一下，打发时间。对于没有实际需求的客户，销售人员应该抱着一种期待的态度，但不应太乐观。有实际需求的客户才是销售人员应该努力的方向。
不同的销售，搜集寻找客户的方法不同，比如直销员可以通过下面的8条经典途径开发有效客户：
能弄到门票的人；
酒店和旅行社；
中介公司；
协会和商会的领导人；
广告策划和培训公司的人；
印刷厂、制作名片的公司或者打印店；
注册公司；
上课或者参加同学会；
同行互换客户资源。
方法5、从公司内部搜寻潜在客户。
搜寻新顾客的方法有很多，采用何种方法取决于你所销售的产品和服务以及所要接触的客户类型。例如，挨家挨户上门推销适用于推销百科全书但却不适合推销飞机、发动机。
你所在的公司是最适于使用的资源而且它肯定能为你提供帮助。销售人员应充分利用公司内部的各种对搜寻有帮助的信息、人员和手段：
当前顾客。公司的其他部门可能正在向你不知道的一些顾客进行销售。你可以从这些部门获得顾客目录清单以及与这些顾客有关的有价值信息。这些目录清单可能包括一些你以前忽略掉的潜在顾客。由于这些顾客是你公司的老主顾，所以有理由相信他们会对你提供的商品或服务感兴趣。
财务部门。公司的财务部门能帮你找到那些不再从公司买东西的顾客。如果你能确定他们不再购买的原因，那么就有机会重新赢得他们。这些潜在顾客熟悉你提供的商品或服务，而且公司的财务部门对其信用也表示认可。另外，公司的财务部门可能还有与这些潜在顾客签订信用合同的各种记录。现在正是利用这一资源的大好机会。
服务部门。公司服务部门的人员能向你提供新的潜在顾客的信息，因为他们经常与从公司购买产品并需要维护或维修的顾客进行接触，因此，他们更容易识别出哪些顾客需要新的产品。专业销售员要学会鼓励服务部门的人员提供有关潜在顾客的各种信息，并且当在他们的帮助下销售成功时，要给予他们一定的回报。公司的送货员也容易发现潜在顾客的需求。最后，别忘了与非竞争对手的服务部人员进行合作。
公司广告。很多公司订货增加是因为它们做了大量电视和广播广告，或是在报纸杂志上做了大量宣传，或是在特定区域内寄送了大量优惠卡。人们对这些措施的反应值得我们注意他们为什么会有这样的反应呢？一般地，有这些反应的人被称为活跃的潜在顾客。要在你的销售过程中尽量发挥公司广告带来的好处。
展销会。每年要有成千上万次展销会举行。有汽车展销、旅游用品展销、家具展销、电脑展销、服装展销、家庭用品展销等，名目繁多。公司要记下每个到展销柜台的参观者姓名、地址和其他有关信息，然后把这些信息交给销售人员，以便对他们进行跟踪联系。公司一定要迅速找到并吸引这些潜在顾客，因为展销会上的其他公司同样会对这些潜在顾客感兴趣。所以你一定要争取先拥有他们。
电话和邮寄导购。很多公司寄出大量的回复卡片，或是雇人进行电话导购联系。用这一方法可以获得大量潜在顾客，而且，几乎所有的公司都可以用这一方法吸引感兴趣的潜在顾客。因此，要努力使你能通过应用这一方法获得好处。
方法6、从外部资源中搜寻潜在客户。
除了本公司内的资源以外，在公司外还有很多资源可以用来寻找潜在顾客。选择何种方式取决于你所销售的商品或服务。以下是一些可以利用的外部资源：
其他销售人员。其他非竞争公司的销售人员经常可以提供有用的信息。在与他们自己的顾客接触时，他们可能会发现对你产品感兴趣的顾客。如果你与其他销售人员有“过硬”的关系，那么他们会把这些信息通知你。所以销售员要注意培养这种关系，并在有机会时给他们提供同样的帮助。
名录。目前市面上有很多带有姓名和地址的特殊目录或数据资料出售，你可以买到自己需要的名录。例如，你可以买到所有幼儿园名称和地址的目录，全国所有水产养殖场的名称和地址的目录，以及所有汽车销售代理商名称和地址的目录等等。很多行业协会或主管部门有其成员或下属机构的名录。
很多商业名录将公司按照规模、地理位置和商业性质进行分类。这些目录是你寻找新的潜在顾客的一个绝好出发点。包含公司管理人员姓名和地址、工厂地址、财务数据及其相关产品的大型名录在大型的公共图书馆或大学图书馆中都可以找到。同时，不要忽略地方上出版的人名或商业的名录。像从名录手册中获取信息一样，我们现在可以从电脑中获取信息。使用计算机数据库非常简单，一旦你进入系统，你只要输入想要查询信息的关键字即可。
社团和组织。你的产品或服务是否只是针对某一个特定社会团体，例如：青年人、退休人员、银行家、广告商、零售商、律师或艺术家。如果是这样，那么这些人可能属于某个俱乐部或社团组织，因此，它们的名录将十分有用。
报纸和杂志。只需留意一下宣传印刷品，你就会发现许多潜在顾客的线索。报纸刊登的工厂或商店扩建的新闻对销售人员会很有帮助。在商业杂志以及其他一些杂志上，你可以找到更多的商业机会。专业杂志对于许多产品的销售人员有重要意义，销售员应了解一下本行业的杂志并从中寻找潜在顾客的线索。
方法7、通过已有的客户扩展自己的客户群。
业务员可以请求现有顾客介绍可能的准顾客。这种方法要求业务员设法从每一次推销谈话中弄到更多的顾客名单，为下一次推销访问做好准备。在西方，绝大多数业务员都善于使用这种方法，能够从与自己交谈的每一个人那里弄到两三名可能的准顾客名单。在中国，这种方法也正被业务员采用，但是中国的业务员对于这种方法的作用认识不够。许多业务员只知道抓住眼前的顾客，却不知道让现有顾客推荐几位未来的顾客，这不能不说是一种遗憾。
这种方法可以分为间接介绍和直接介绍两种方式。所谓间接介绍，就是业务员在现有顾客的交际范围里寻找新的顾客。一般说来，人际交往和联系总是以某种共同的兴趣爱好或共同的利益和需要为纽带的。某个交际圈的所有人可能都具有某种共同的消费需求，可能是一大类顾客。因此，业务员从现有顾客的各种交际活动和社会联系中也可以间接地寻找到自己的顾客。所谓直接介绍，就是通过现有顾客的关系，让现有顾客直接介绍与其有联系的新顾客，这是最常用的一种方式。
采用以上方法寻找新顾客，关键是业务员要取信于现有顾客，也就是要培养最基本的顾客。业务员只有成功地把自己的推销人格和自己所推销的商品推销给现有顾客，使现有顾客感到满意，才有可能从现有顾客那里弄到未来顾客的名单。只要业务员认识到这一点，树立全心全意为顾客服务的观点，千方百计解决顾客的实际问题，就能够真正赢得现有顾客的信任，从而取得源源不断的新顾客名单。如果业务员急于求成，失信于现有顾客，那么现有顾客就难于从命，不敢或不愿继续介绍新的顾客，这也是理所当然的现象。
方法8、巧用示范作用和连锁反应效果。
见贤思齐，是人之常情。某些已经做成的销售与未来可能的销售之间富有示范作用和连锁反应效果。以既成的推销事实为来日销售铺路，这是巧用示范效应的典型做法。
业务员在某一地区内，促成某笔交易，首开好兆，进而以此为引子，接二连三，创造约见顾客的机会，这是屡见不鲜的事。
