“亚洲是最大的出口基地，我们以出口为目标。帮助中国企业出口，帮助全国中小企业出口是我们的方向。我们必须围绕企业对企业的电子商务。无论是在‘中国黄页’还是在外经贸部做客户宣传的时候，会见一个国有企业的领导要谈13次才能说服他，在浙江一带去3趟就可以了。这让我相信：中小企业的电子商务更有希望，更好做。我从新加坡回来时就决定：电子商务要为中国的中小企业服务。这是阿里巴巴最早的想法。”
国外的B2B都是以大企业为主，阿里巴巴以中小企业为主。鲸鱼有油水，资金、人力、技术都很充足，像Commerce One、Ariba这样的欧美公司来到中国，他们的目标是找鲸鱼。可是中国没有多少鲸鱼，即便为数不多的那么几条，还有些是不健康的，贸易流程不一样，信息化程度低，等等。
可以说，这种以服务中小企业为主的模式是阿里巴巴独创的模式。马云不愿意去模仿那些已经成熟的企业的做法。如果说，马云的“抓兔子”理论为其锁定做电子商务B2B这一“让天下没有难做的生意”的目标的话，他的鲸鱼虾米之说则是具体的实施策略和方法，这就是专门做针对中小企业的电子商务B2B。
马云预测，网络的普及将是对大公司模式的终结。他认为，在工业时代，一家公司要向全世界扩张必须拥有雄厚的资本，并借助开设海外分公司、办事处等方式才能如愿以偿。但在网络时代，一家公司要进入他国市场并不需要太多的资金，网络的即时和大量信息使中小企业可以获得原先只有国际公司才能获得的商机。
马云的分析无疑是对的。中国市场是巨大的，世界需要中国，中国也需要世界。中国于2001年加入世贸组织，中国劳动密集型产业的发达，使得中国成为世界的工厂，一时间“中国制造”风靡全球。
中小企业特别适合亚洲和发展中国家。发达国家是讲资金讲规模，而发展中国家在信息时代不是讲规模而是讲灵活，以量取胜，所以我们称之为蚂蚁大军。阿里巴巴每年的续签率达到75%，要知道中小企业的死亡率都可以达到15%，他们续签首先说明他们已经存活下来了。
“让天下没有难做的生意”的目标，使阿里巴巴受到了众多客户的尊重。因为阿里巴巴这个平台，不仅解决了众多中小企业的问题，也为社会创造了很多的就业机会。
马云后来总结道：“我们是要让中小企业真正赚钱，我们让中小企业有更多的后继者，我们国家有十三四亿人口，20年以后可能很多人因各种各样的原因失业，我希望电子商务帮助更多的人有就业机会，有就业机会，社会就稳定，家庭就稳定，事业就发展。”
2001年，中国企业“入世”，为更好地开拓国际市场的目标，阿里巴巴推出“中国供应商”服务，向全球推荐中国优秀的出口企业和商品，同时推出“阿里巴巴推荐采购商”服务，与国际采购集团沃尔玛、通用电气、Markant和Sobond等结盟，共同在网上进行跨国采购。
同年，阿里巴巴在全球率先推出企业级网上信用管理产品“诚信通”。不久，哈佛商学院将阿里巴巴经营管理和转型期的管理实践选为MBA案例，在美国学术界掀起研究热潮。阿里巴巴连续5年被美国权威财经杂志《福布斯》选为全球最佳B2B站点之一，多次被相关机构评为全球最受欢迎的B2B网站、中国商务类优秀网站、中国百家优秀网站、中国最佳贸易网。
2003年，阿里巴巴的股东孙正义召集了所有他投资的公司的经营者们开会，每个人有5分钟时间陈述自己公司的现状，马云是最后一个陈述者。他陈述结束后，孙正义作出了这样评价：“马云，你是唯一一个3年前对我说什么，现在还是对我说什么的人。”
孙正义所指的，也就是马云1999年构思阿里巴巴的时候所确立的目标。当时，马云判断中国加入WTO是迟早的事，这也意味着中国企业到国外开展业务指日可待。所以，阿里巴巴创立的第一个构思就是，通过互联网帮助中国企业出口，帮助国外企业进入中国。到底要帮助哪些国内企业走出国门呢？马云当时也是经过认真考虑的，他认为推动中国经济高速发展的是中小企业和民营经济，所以，阿里巴巴应该帮助那些真正需要帮助的企业。这是马云最早的构思。
马云曾经说，第一次创业的时候，你想做什么，到底要做什么？不要受外界影响，你自己就要确定你今天就是要做的这个事情。
显然，马云的这个构思在经过了几年的互联网风潮的沉浮之后，不仅没有动摇，反而更加坚定了。或者可以说，这个构思成为马云决定要“专心”做的唯一一件事，这也是阿里巴巴能走到今天，并愈走愈坚定的关键所在。
为什么马云一直孜孜不倦地坚持“专心做一件事”呢？我们不妨从马云更早的讲话中寻找答案：
“一个公司在两种情况下最容易犯错误，第一是有太多钱的时候；第二是面对太多机会的时候。一个CEO看到的不应该是机会，因为机会无处不在；一个CEO更应该看到灾难，并把灾难扼杀在摇篮里。”
按流量和注册用户计算，阿里巴巴已经是全球最大的B2B电子商务网站，占据中国电子商务市场51%的份额。截至2007年6月30日，阿里巴巴网站全球注册用户人数达到2 460万人，付费会员人数达到25.5万人。
2007年阿里巴巴上市前夕，马云重申，希望通过上市，让客户，即网商富起来，这也是阿里巴巴的使命之一。招股说明书显示，阿里巴巴计划拿出筹集资金的60%用于收购和发展B2B业务，为那些从事“中国制造”、利润微薄、没有实力进行海外营销的中小企业提供更低成本和更高效率的对外贸易平台。
IDC（互联网数据中心）互联网高级分析师黄涌涛认为：“B2B网站的上市，最终要让中国4 200万的中小企业受惠，中小企业中会产生更多的百万富翁、千万富翁乃至亿万富翁。”
2007年11月6日，马云携阿里巴巴公司在香港上市。从1999年阿里巴巴在杭州成立，到2007年阿里巴巴在香港上市，整整历经“8年抗战”。无数媒体聚光灯在瞬间投向这个传说中“中国最赚钱的”互联网公司。
电子商务从先做信息流开始
阿里巴巴的电子商务为什么要先做信息流呢？这主要与中国的信用环境有关。
信息流在电子商务中处于非常重要的地位，由于中国的情况比较特殊，信用环境不好，所以马云和他的创业伙伴们开始做阿里巴巴的时候，就避开资金流和物流，只做信息流。
与亚马逊和8848网站在信息、物流和配送几个方面全线出击的模式相比，马云始终认为电子商务的特质就是信息流的整合。阿里巴巴不做电子商务全过程即交易前、交易中、交易后，只做交易前，只做信息流。其运营模式遵循的是循序渐进的原则，依据中国电子商务的发展状况来准确定位网站。
马云认为在很长一段时间里，中国电子商务只能做信息流。
“如果有人告诉你我能帮你做信息流，而且还能做资金流，还有物流，我觉得他是在说谎。现在没有一家公司能够把信息流、资金流、物流结合在一起。不是技术做不到，而是很多东西没有具备，没有准备好。”
马云曾在2005年的电子商务研讨会上对他的这一观点作了进一步的阐述，他认为中国电子商务目前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上虽然不难，但没有人使用，企业对在线交易基本上还没有需求，因此做在线交易意义不大。
反观与马云同一时期从事电子商务的同道们，由于没有搞清楚电子商务的实质，什么都做，既做信息流，又做资金流，有的甚至已经开始做物流，但最终因为胃口过大而半路夭折。从某种意义上说，阿里巴巴的成功是因为它缩小了目标，把目标建立在一个可以操作的范围之内。
在2004年，有人问马云，最近几年在线广告、短信、网游等互联网业务很火，相关企业上市的也很多，电子商务却没有大热，是时机还不到吗？
马云回答得很有力，他认为时机很快就会到了。互联网热点从内容平台、通信平台到交易平台的迁移有一个过程，电子商务热得较晚，商业模式也处于草创时期，可塑性极大，变数也极大。我们今天起跑得较快的要算是B2B了，但我们还没有真正做到电子商务的交易，因为我们还在信息流上面进行研究。
今天各大公司关心的是资金流，因为每个人做生意首先想到的是如何挣钱。而对中国的广大企业来说，缺乏市场信息还是很大难题。互联网则给他们提供了一个很好的工具。今天中国的企业家需要信息，阿里巴巴的价值是可以让全世界的商人直接联系上。如今阿里巴巴的会员中，除了中国、美国和欧洲以外，还有印度、巴基斯坦等国家的2万多名会员，他们的活跃程度令人惊叹。
以诚信打造信息流
马云说：“诚信不是一种销售，不是一种高深空洞的理念，是实实在在的言出必行，点点滴滴的细节，诚信不能拿来销售，不能拿来做概念。”但诚信至上的确是马云的营销之道，为阿里巴巴赢得了越来越多的客户的信任。
建立网上虚拟市场之路
在很长一段时间，马云和阿里巴巴做的一件事情就是，吸引商家加入阿里巴巴这个网上市场。他们放低准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场。这样做的结果是，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流，创造了无限商机。由于市场竞争日趋复杂、激烈，中小企业当然不肯错过这个成本低廉的机遇，它们希望利用网上市场抓住更多商机。
但在如此海量的信息中，商家如何让自己的信息特别显眼，而获得其他客户的注意呢？这个问题又被马云看出了商机。
2001年，阿里巴巴推出“中国供应商”服务，满足那些渴望自己的信息在阿里巴巴这个大市场中更显眼的供应商们的要求，向他们收取至少4万元的年费。
简单地说，“中国供应商”作为一项服务就是帮助中国中小企业走出国门，和更多国际供应商携手合作。在互联网出现之前，这些企业更多的是依靠“商品目录、指南、贸易展和合同”等来寻找和国外合作的机会的。然而，这个成本是高昂的，并且广交会的展位并不向中小企业开放。因而这些中小企业要获得订单则需要付出更高的成本。互联网问世以后，一些中小企业得以通过网络与千里之外的买方不受限制地互通信息。然而，当网络信息开始泛滥，这些网站很快就被淹没，而且中小企业又没有自己的别的语种的网站，因而访问他们网站的外贸客户几乎等于零。
所以，“中国供应商”，形象地说，实际就是马云在网上建立的一个虚拟市场。马云对这个市场做过一个比喻。
“我认为办一个市场就是办一个舞会，舞会里面有男孩子、女孩子，如果要把他们都请进来很难。所以我们的策略就是先把女孩子请来，再把优秀的男孩子请进来，这个市场就会越来越大。在欧洲、美国我做了很多的产品，让大家知道中国会成为世界的制造基地，并希望在网站上进行交易。”
在“国际舞会”办好了以后，阿里巴巴成功地吸引了大量西方商户。
阿里巴巴给“中国供应商”的普通会员在网上提供一个网络空间，客户可以在上面发布产品的信息以及10张产品图片，同时阿里巴巴会将其行业收录进不同的光盘中，定期参加国外的一些展会，提供样品展示、行业手册推广、供应商的光盘和买家匹配服务。
“中国供应商”的高级会员除了享受以上的服务外，还能享受一项在阿里巴巴内部的信息排名服务，会员可以为公司制定8个关键词，还可以为每个产品制定3个关键词，当买家搜索这些关键词时，可优先看到其产品信息。
同时，在售后服务方面，阿里巴巴后台可以追踪其信息的反馈量，如果会员连续几个月的信息反馈量不佳，工作人员将主动联系该会员，并帮助其进行调整，修改定制方针。另外，阿里巴巴还为会员提供一些关于外贸基本礼仪、常识等方面的服务。
为了提高客户的诚信度和盈利水平，阿里巴巴还组织了诸多培训，这些培训主要由供应商培训、百年会员培训、以商会友俱乐部和会员见面会组成。
关于信息流诚信体系建设的重要性，马云有充分的认识。他说，我们这几年坚持走的一条路，就是把所有的信息聚集在电子商务网站上，特别强调的一点是，在信息流之间必须关联到诚信体系的建设。如果诚信体系不建设好的话，我觉得电子商务信息流就会变成毫不值钱的信息。
马云很善于发现问题并寻求解决办法，关于阿里巴巴怎样构建自己的客户诚信体系，马云团队当时作了很多种设想，最终马云确立了一种模式，即“诚信通”（trust pass）。
阿里巴巴之所以创造“诚信通”这一中国互联网上的企业诚信认证方式，与中国当时的环境有关。中国电子商务发展的桎梏，仍然是诚信体系的不完善。如果说，这种方式在普遍讲诚信的发达国家是多余的，在中国则是恰逢其时。美国的电脑普及和互联网使用程度非中国所能比，更重要的是美国的社会诚信体系十分完善，因此它的电子商务有非常好的社会基础。而中国人做生意前往往有一个心理预设，即“我的生意对象是否可信任”，他要在多次接触后才能建起基本的信任感，交易成本很高。
要想带动整个互联网演进到“网商”时代，必须有完善的诚信体系护航。阿里巴巴的目标是在这个交易平台上建立一个诚信体系，最大可能地节约成本。
马云把诚信通定义为一个很管用的电子商务活档案，即阿里巴巴首创的交互式网上信用管理体系，它结合传统认证服务与网络实时互动的特点，将建立信用与展示产品相结合，从传统的第三方认证、合作商的反馈和评价、企业在阿里巴巴的活动记录等多方面、多角度、不间断地呈现企业在电子商务中的实践和活动。总之，只要是企业在阿里巴巴上任何一个小动作，无论是好的，还是坏的，诚信通都会像档案一样如实地记录下来。这样的档案是公开的，谁都可以看得到。
诚信通在有形方面是一个软件，而更重要的是其无形的价值，它承载着诚信的记录和评价。因此，诚信通也是一种信用评价机制，是一种扬善惩恶的机制，阿里巴巴会用优先排名、向其他客户推荐等方式来奖励那些诚信记录好的用户。
