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第46章 不会求人难成大事(1)

有的人把“不求人”标榜为自己的清高,其实恰恰反映了他的狭隘和局限,有的人把“求人”看成是一件很低贱的行为,其实恰恰反映了他对人际关系认识的肤浅和偏颇。从终极意义上来讲“求人不如求己”,可是在具体的事情上,事事不求人是不可能的,因为个人的能力、资源、视野都是有限的,你必须通过请求别人的帮助、引荐、指导才有可能走向成功。但是除了自己的父母和至爱亲朋,世界上没有任何人有义务必须帮助你,因此,求人就是一门重要的学问。

攻破对方的心理防线。

求别人办事时最大的一个难题就是如何才能攻克对方的心理防线,消除对方由于对你的诚意表示怀疑而产生的戒备。否则,这道防线将像一堵墙,使你的话说不到他的心里去,甚至产生反感。

那么,如何才能攻破对方的心理防线呢?当然,办法不会是一成不变的,因为人与人有差异,没有什么通用的办法。具体说来,有以下几种方法:

1、利用同步心理。

什么是同步心理呢?同步心理就是,凡事想跟他人同步调、同节奏,也就是“追随潮流主义”,是那种想过大多数人向往的生活、不愿落于潮流之后的心理。正是由于这种心理的存在,那种不顾自身财力、精力而豁出去做的念头,就很容易乘虚而入,支配人们的行为,导致人们盲目做出与他人相同的举动。

通常人们在受到这类刺激后就很容易变得没主见,掉入盲目附和的陷阱中。所以推销员或店员经常会搬出“大家都在用”或“有名的人也都用”等推销话语,促使人们毫不犹豫地接受。

2、利用逆反心理。

当别人告诉你“不准看”时,你就偏偏要看,这就是一种“逆反心理”。这种欲望被禁止的程度愈强烈,它所产生的抗拒心理也就愈大。所以如果能善于利用这种心理倾向,就可以将顽固的反对者软化,使其固执的态度做180度的大转变。

如果在说服对方的时候,劈头就说“你这样做不对”,对方一定会反感地说:“不,我绝对没有错。”但如果采取让步的姿态说“也许我也有错”时,对方的“逆反心理”也许就会产生作用,他会说:“不,没那回事,其实我也有错。”如果说“你确实是不对的”这样的话,通常会使对方产生一种潜在的反感心理,而当对方有了这种心理时,就只能放弃求他的念头了。

富兰克林曾在自传中提到有关利用“逆反心理”的论述,也就是“在求助于别人时,首先必须非常稳重地叙述自己的意见,然后附带地说:‘这只是我的观念,也许是有错的。’如此一来,对方就会视你的意见为自己的意见,甚至当你表现出犹豫不决时,他还会反过来怀疑你。”

3、利用对方的危机感。

在一定的条件下,每个人都会产生某种危机感,这种意识使他心生恐惧,并由此激发出强烈的要求上进的愿望。如果你能把握住他的这种危机感,就能有针对性地采用相应的对策。

以下是一个希望儿子考上大学的母亲,为了改变儿子吊儿郎当的态度而与他进行的对话:

“小虎呀,高考迫在眉睫了,你非加紧用功不行!你看看你,整天只知道弹吉他,这样下去不行啊。唉,真不知道你心里是怎么想的!”

“哼,怎么想?我觉得读不读大学都无所谓。那些书呆子们拼了命考上一流大学,进了大企业,结果又怎样?像爸爸,在公司做了那么久,还不是一遇裁员就立刻失业啦!”

“话不能那么说呀!虽然爸爸今天是被裁员了,可是这许多年来我们家的生活水准不都是在中等之上吗?你想要的东西有哪一样没买给你?这些都是你爸爸的功劳,全都因为他上过一流大学,进了大企业的缘故呀!你想想看,要不是你爸爸,我们家会变成什么样子呢?根本就不可能像现在日子过得这么舒服!”

“知道啦!可是我喜欢音乐,想试一试自己究竟能不能靠它闯出一条路来,就算不成功我也不会后悔的。”

“音乐?我知道你喜欢音乐,但只能把它当做一种爱好。因为要想成为音乐家是要有特殊天赋的。你确定自己有天赋吗?就算你有天赋,还得加上不断地训练呢!而且你能玩上十年的音乐吗?能吗?”

“说得也是……但我还是想试试。”

“喜欢归喜欢,放弃考大学而搞音乐,毕竟太冒险了!”

“嗯,知道了。”

这位母亲的说服相当成功。她巧妙地利用了儿子对于放弃大学而专搞音乐的潜在不安全感,让他明确感受到危机所在。

在与人交流中如果你能洞悉他的内心,巧妙地刺激对方的隐衷,使他内心的想法完全暴露出来,就能找到他的危机感。这个危机感就是你说服他的一把利器。

投其所好,诱对方心动。

要想通融事,必先通融人。不先把人搞定,就无法把事搞定。而搞定人的方法有很多,“投其所好”便是最有效的方法之一。俗话说:“不怕对方不上套,就怕对方没爱好。”

世上所有的事情都是由人办的。所以,与其苦心孤诣地琢磨事,不如尽心竭虑地琢磨人。把人搞明白了,事情也就搞清楚了,把人拍定了,事情也就搞定了。

战国时的张仪,学了一套“纵横术”,带了几个乡人到楚国去求富贵。但事与愿违,在楚国穷困得无以聊生,生活异常拮据,同去的人挨不下去了,便怨气冲天,都嚷着要回家去。

张仪说:“你们是不是因为穷了,享受不到什么快乐就要回去呢?这样吧,再挨几天,不是我夸口,只要见到楚王之后,我保管大家吃喝不愁,否则的话,你们可敲碎我张仪的门牙!”

那时候,楚王正宠爱着两个美人,一个是南后,一个是郑袖。

张仪那天见到了楚王,楚王十分不高兴。张仪就说:“我到这里很久了,大王还不给我一点事做。如果大王真的不想用我的话,请准我离开这里,去晋国跑一趟,到那边碰一碰运气!”

“好吧,你只管去吧!”楚王巴不得他赶快离开,便一口答应。

“当然,不管那边有没有机会,我还是要回来一次的。”张仪说,“但请问大王,需要从晋国带些什么吗?譬如那边的土特产,您若喜欢,我可顺便带一些回来。”

楚王冷冷地扫了他一眼,淡淡地说:“金银珠宝、象牙犀角,本国多的是,对于晋国的东西,没什么可稀罕的。”

“大王就不喜欢那边的美女吗?”这句话像电流一样击中了楚王,他眼睛一亮,连忙问:“什么?你说的是什么?”

“我说的是晋国的美女。”张仪一本正经地说,还做起手势向楚王解释,“那真是妙呀!漂亮极了!晋国的女人,哪一个不似仙女一样?粉红的脸颊,雪白的肌肤,头发黑得发亮,走起路来如风吹杨柳,说话娇娇滴滴,简直比银铃还清脆。正所谓比花花枯谢,对月月无光,云鬓压衡岳,裙带系湘江……”

这席话引得楚王的眼珠一直跟着张仪的手势转,连嘴巴也合不上。“对!对!对!本国是一个荒僻地区,我从未见过晋国的那些小娃儿,你不说,我倒忘了,那你就给我去办,多带些名贵的土特产回来吧!”

“不过,大王,没货款办事可就难了。”

“那还用说,货款是少不了的。”楚王立即给了张仪很多银子,让他尽快去办。

张仪领到银子后,又故意把这消息传开,直传到南后和郑袖的耳朵里。两个人一听,大为恐慌,连忙派人去向张仪疏通,告诉他说:“我们听说张先生奉楚王之命到晋国去买土特产,特地送上盘缠,给先生做个路费!”因此,张仪又刮了一把。

张仪要去晋国了,他在向楚王辞行时,装出依依不舍的样子,说:“我这一次到晋国去,路途远,交通不便,不知哪一天可以回来,请大王赐我几杯酒,给我壮壮胆吧。”

“行,行!”楚王客气地叫人赐酒给张仪壮胆。

张仪饮了几杯,脸红起来,又装模作样地拜请楚王,说:“这里没有别的人,敢请大王特别开恩,叫最信得过的人出来,亲手再赐我几杯,给我更大的鼓励和勇气。”

“可以,不成问题,只要你能早日完成你的使命!”

楚王看在“土特产”份上,特别把最宠爱的南后和郑袖请了出来,轮流给张仪敬酒。

张仪一见,连酒都不敢饮了,“扑通”一声跪在楚王面前,说:“请大王把我杀了吧,我欺骗大王了。”

“为什么?”楚王惊讶不已。

张仪说:“我走遍天下,从未见到有哪个长得比大王这两位贵妃漂亮的。过去我对大王说过要去找‘土特产’,那是没有见过贵妃之故,现在见了,觉得把大王给欺骗了,罪该万死!”

楚王松了口气,对张仪说:“我以为是什么呢,那你不必起程了,也不必介意。我明白,天下就根本没有谁会比得上我的爱妃,是不是?”又连忙向左右两个贵妃献殷勤,做了个怪样。

南后和郑袖同时眨两下眼、嘴角一撇:“嗯!”

从此,楚王改变了对张仪的态度,张仪也落得个岁岁平安。

在这个故事里,我们可以看到楚王的弱点就是爱女色,而南后和郑袖的弱点则是害怕有人夺去她们的地位。张仪正是抓住这些人的弱点,从他们身上赚取了许多银两。当然,张仪日后的发达比这个要大得多,这只是张仪小试了一把。但给了我们很大启迪,那就是不一定非要认识有权势的人才能办好事,只要稍微动点脑筋,照样可以把难办的事情办好,关键在于你是否能够把自己的优势发挥出来,并让对方认可,这样才能很轻松地求得有权势的人帮你把事情办好。

促使对方下决心。

面对犹豫踌躇的人,与他们沟通时,经常需要提出你的意见,甚至替他们作决定。此时,明确地说出答案可以当成说服的手段。

例如,在服饰店镜子前比画许久的女士,常为该买这件还是那件衣服而伤脑筋,销售小姐如果能具体地提出意见:“长裙能表现出飘逸的美感,牛仔裤呈现潇洒的帅气。”往往能促使顾客作决定。倘若仍无法选择时,不妨再告诉她:“你身材修长,穿牛仔裤更合适。”顾客或许一下就被你的话点醒立刻买下,这是高明的销售手法。

用简单而又令人惊讶的“断定法”来操纵对方,往往会收到立竿见影的效果。例如,某男对自己心仪已久的女子说:“除了我以外,再也无人能让你幸福,只有我才最合适你。”老练的刑警在审讯犯人时,会在语气中偶尔插入这样的话:“你迟早要说出真相!落在我手上的人,没有一个能隐瞒住真相!”刑警重复地将这个信息灌输到犯人的脑海中,让他在无形中产生一种“我一定躲不过”的印象,而最终吐露实情。

另外一种促使对方下决心的方法是给人以绝处逢生感。

在说服的时候,如果仅指出对方的做法所产生的恶劣后果,就会使他因绝望而放弃自己的想法。相反,如果你在对方泄气的时候,给他指明一条出路,他肯定会十分高兴地采纳。

一位父亲就是利用人绝处逢生的心理来劝说儿子养成储蓄的习惯的。

父:“孩子,好久前你就想买球棒,妈妈给你买了没有?”

子:“没有!”

父:“为什么不自己想想办法呢?”(引起对方的需求欲)

子:“可是我没有钱呀!”

父:“这样吧!从明天起,爸爸每天给你1元钱。你存1个月后,该有多少钱了?”

子:“30元呀!”

父:“两个月以后你就有60元了,60元可就够买球棒的了。不过,这两个月中,你必须不花钱买其他东西。”

子(高兴地):“那我就不用等妈妈买了。”

父:“是呀,你以前没有球棒,当时感觉怎么样呢(使对方产生绝望感)?现在你把零用钱储蓄起来,就可以买到新的球棒,你的朋友看到你有了新球棒会怎样?你有没有必要存钱呀?”

伏尔泰说:“判断一个人凭的是他的问题,而不是他的回答。”的确,要想给人以绝处逢生感就得把问题提好。这类提问,不仅能使你有条不紊地诱导对方,而且还有助于对方整理自己的思想和感受。

“礼轻情义重”

国人送礼,最讲究面子,似乎只有礼物值钱,才能体现出主人的情意。奇怪的是最讲究传统的国人,似乎忘了“礼轻情义重”这句传统的教诲。往往一味与他人比,似乎越贵重的礼物越好,甚至有人信奉“办多大的事,送多重的礼”这样的原则,实际上送礼不一定要这样送,不必因为办一件难办的事情而倾家荡产。善于送礼的高手,所挑选的礼物,总是经过细心的选择,同时把真情包装在礼物之中,因其独特的风格和浓浓的情义,使人觉得于情于理,实在是无法拒绝。

英国女王伊丽莎白访问日本时,有一项访问NHK广播电台的安排。当时NHK派出的接待人,是该公司的常务董事野村中夫。野村接到这个重大任务后,便调查有关女王的一切资料,加以详细研究,以便在初次见面时能引起女王的注意而给女王留下深刻的印象。

他绞尽脑汁,也没有想到好主意,偶然间,他发现女王的爱犬是一种长毛狗,于是灵感随之而来。他跑到服装店特制了一条绣有女王爱犬图样的领带。在迎接女王那天,他打上了这条领带。果然,女王一眼便注意到了这条领带,微笑着走过来和他握手。

野村送出的礼物是无形的,“礼”轻得非同寻常,却使女王体会到了他的一片用心,感受到了他的情意,因此可谓是地道的“礼轻情义重”了。

西方人送礼,往往是一束鲜花、一本书、一篓水果。礼物虽小,却成敬意。也许在这一点上,我们要好好学习外国人的送礼艺术。

送礼,本身就是一种礼貌、尊重、感谢的表示,它本来要求是“礼轻情义重”。礼物应是小巧玲珑,不必价值过分,又不是给对方的物质援助或经济补贴。

人们通常出于面子的需要,觉得一件小东西拿不出手,要送,就得送货真价实的大礼。要送水果就称它10斤,要送香烟就送上两条进口的(更有甚者,黄金首饰、家用电器都敢送),钱虽然花了不少,但效果却未必好。特别是第一次见面,你一下子提了那么多的礼物,人家还可能认为你有什么不可告人的目的呢!谁还敢收。如果主人不肯收,你的处境就尴尬了,提走不是,不提走也不是。于是你推我让,最后,首先难下台的还是你。

如果取消“经济价值”的标准,那么什么是合适的送礼标准呢?当然应是令对方高兴的,而价钱高低不应作为衡量的标准。

前些年一些农村朋友,到城里串门总是带些自家产的西红柿、黄瓜、小米、绿豆等,因为城里缺,或者说不如他送的新鲜,因此主人总是很高兴地收下这些礼物。

你愿做个聪明人吗?那么当你送礼时就不要只考虑到面子,仅斟酌掏多少票子出来,还是要记住“礼轻情义重”这句古训,以能使对方高兴为送礼的最高标准。

有一年,一位在哈佛大学任教的医生到台湾南部极偏远的山区去行医,他医好了一个穷苦的山里人,没有向他收取一分钱的报酬。

那个山里人回家以后,砍了一捆柴,走了三天的路到城里,把那一捆柴放在医生的脚下,可笑他不知道现代的生活里,几乎已经没有“烧柴”这个概念了,几乎所有的人都认为他和他的辛苦成了白费。

但事实却不然,在爱里没有什么是徒劳的。那位医生后来向人复述这个故事时总是说:“在我的行医生涯里,从来没有收过这样贵重的礼物。”

一捆柴,只是一捆荒山中枯去的老枝,对于大多数人来说,都是这样认为的。但对于这个山里人来说,却包含了他的全部。由于其中所深含的情意,使它成为记忆中不朽的财富,这才是送礼的真正艺术。

攀高结贵,不卑不亢。

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