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第44章 孙子兵法九地第十一(2)

军事霸主一旦攻伐大国,可使该国军民来不及动员;以强大威势施加于敌国,可使他国不敢与其结交。是故,不争取友邦与盟国,又不知培养深通权谋之士,只凭一己之私,以威势侵略他国,则本身将有城破国毁的危机。

带兵时,若能破格奖赏士卒,或颁布打破常规的法令,指挥全军能象使唤一个人一样。命令士卒做事,不必告诉他们为什么;差遣士卒只须告诉他们有利的一面,不必告诉他们有害的一面。

把军队投入有败亡之虞之地,反而得以生存,这是因为士卒身陷危险境地,常一鼓作气,转败为胜。所以指挥作战,必须佯装顺从敌人的意图,一旦有机可乘,便集于优势军力指向敌军某一处,长驱千里,擒杀敌将,这就是所谓巧于作战以取胜。

因此,当军事行动开始后,就应该封锁关口、毁坏信符、禁止通行,不通来使。并且反复计议,研究作战计划。只要敌人有隙可乘,我军就立刻乘虚而入,以迅雷不及掩耳之势,夺取敌人最重要的地点,不要让敌人得知我方预定进攻的日期,须根据敌情修正作战计划。作战之初,要象处女一样沉静,不动声色;敌人戒备放松后,要象脱逃的兔子般行动迅速,使敌人措手不及。

合于利而动,不合于利而止。

(兵家使用范例)

司马懿不为诸葛亮所动。

“动”,行动,这里指作战。“止”,即不战。

《孙子兵法》中多处谈到“利”,十三篇兵法中共计有五十一个“利”字。“合于利而动,不合于利而止”是孙子利动思想的名言。

战场上,敌对双方布势用兵,往往都是以“利”为基本着眼点的。孙武在阐发这个用兵原则时首先提出了动与止的前提条件。即:使敌人前后不能互相策应;大部队与小部队之间不能互相依靠和协同;主力部队和非主力部队之间不能相互救援,部队建制被打乱,上下失去联系,无法收拢和集中;士卒分散难于集中,对阵交战阵形也不整齐。只有在此有利的态势下,才能致敌用势,战而胜之。否则,就必须待机另谋胜敌之法。

公元231年,诸葛亮五出祁山,率军到达眉阝县(今陕西眉阝北),然后进驻五丈原。司马懿率军渡渭水、背靠渭水构筑营垒防守。魏蜀军相持了百余天。诸葛亮多次挑战,甚至送给他一些妇女的衣服侮辱他,但司马懿仍不为之所动。他认为,蜀军远道而来,粮草运输困难,不能持久作战,这是其不“利”。而魏军粮草充足,以逸待劳,这是我之“利”。只要以“利”动之,坚守不战,以守为攻,蜀军会不战自退。后来蜀军渐不能支,果然被迫撤军。这个例子说明,“合于利而动,不合于利而止”确实是有效的制敌谋略。

古今作战,两军都是以“利”伐谋,从胜而终。以“利”伐谋,其动止都是以“利”为目的。有的情况下,为了在战场上夺得“大利”,有时还会放弃眼前的“小利”,假痴不癫,顺详敌意,尔后从利而动,获得较大的胜利。

(商战使用范例)

薄利多销。

“合于利而动”,从经济学角度阐述,它反映了企业经营的本质是为了追求利润。也就是说企业的一切行为都是因利而动,这不仅是企业的本质,同样也是衡量企业行为的根本准则。

经商买卖双方,虽非敌我关系,但卖方要想让买方来购买商品,如能“以利诱之”,引发消费者的购买欲望,也不失为经商不可缺的一种策略。

价格,它是推动商品销售的杠杆。在竞争对手之间,在质量、功能相同的情况下,谁的商品价格低,谁就有可能在较大范围内占有市场。

德国头号零售企业阿尔迪公司威胁的诀窍,就是薄利多销。他们提出的口号是:保证出售的商品最低价。顾客如发现同样的商品在别的商店价格更低,即马上将差额退还顾客,并给与奖励。这使得阿尔迪商店都门庭若市,生意兴隆,不久,“阿尔迪”声名鹊起,家喻户晓。谁都知道“阿尔迪”是最便宜的商店。

正因为他们运用了“以利诱之”的销售策略,使这家公司赢得了德国零售业的冠军,阿尔迪商店因此也遍布欧美。

(处世使用范例)

认真识别环境。

人都有“趋利避害”的本能,尽量避开对自己不利的,这样对自己有利的环境。因此,在日常生活中一定要睁大眼睛,认真识别环境,选择一个十分有利于自己的环境,成功也就离你更远了。

与人约会时,有意识地选择自己最方便最熟悉的环境或场所,最佳的位置,最理想的温度,都有利于自己精神状态的发挥,有利于展露自己最美好的形象。当男儿满是疲倦与汗水,风尘仆仆来到你所在校园外的酒吧间,你只是凉肌生香,一身闲静,为他递上手帕和冰水,同时露出一个开心温柔的笑容。相信,男儿会为你畅饮,为你欢醉。

如果是与对手相约,则可以选择有利自己而不利对方的场所,譬如对方烦躁不安,心神不定的时候,譬如对方不适的高温让其躁热不安,对方不耐的风雨让其心生寒意,如此等等,像是有事相商或者上门讨债,瞅住人家有事行将出门时现身,你急我不急地拖住他,不给你有所交待就不让他出门,如此一来,对方一般会尽快给你一个答复。

如果是在面试的时候,主考官背靠一面墙,稳坐办公桌后,而前来面试的考生,一个人或站,或坐在房间中间的小凳上,承受来自四面八方的压力,在此高压下临场发挥,以显露其真正的本色。

牢狱里,审讯官随时随地地提审犯人,让其疲劳、饥饿、伤痛、内急,坐在房屋中央,强光聚焦下,无依无靠,无所遁形。如此以来,意志不是特别坚强的犯人,一般都会受不住这种种的疲劳与压力,最终意志消磨殆尽,只得老老实实地坦白招供。

以简单对付繁杂,以不变应万变,以小变应大变,以静制动,以小的动作应付大的动作,以抓住关键应付周围各种环境和事变的各个环节,这样可以让自己养精蓄锐去对付对方的身心疲累,获取对自己最有利的结果。

利导思维。

孙子“合于利而动,不合于利而止”这句“利动”思想的名言,若引伸到人生,其意义就得到了拓展、深化,它更多的是给人一种向上的、阳光的思维。

人的思维有利导思维和弊导思维之分。所谓利导思维就是遇到对自己不利的事情时,把思考导向对自己有利的方面,即从积极美好的方面去想。所谓弊导思维就是凡事往坏的方面想。

有一位盲人,性格十分开朗,生活十分愉快。有人问他“作为盲人,你不感到痛苦吗?”盲人笑着回答:“我痛苦什么呢?和聋子相比我能听见声音,和哑巴相比,我能说话;和下肢瘫痪的人相比,我能行走。”眼睛瞎了,却不觉得丝毫痛苦,这就是由于他调整了比较的对象和方法,凡事从有利于自己的方面思考。

“横看成岭侧成峰,远近高低各不同”。看问题的角度不同,所看到的东西不同。同样一件事情,如果从不同的角度去观察和思考,就会有迥然不同的结果。因为任何事物都有两面性,既可以从正面理解,也可以从反面理解。从辩证法的观点看,世界上没有绝对的好事,也没有绝对的坏事。好事中潜伏着坏的因素,坏事中包含着好的成分。正如老子所说:“祸兮福所倚,福兮祸所伏。”这就要求我们在观察和思考问题时,把一切思考导向对自己有利的方面,从不利的事情中寻找美好,提取美好,放大美好。这样不仅能使自己在不利的境遇下保持积极向上的生活态度,激励自己克服困难,战胜挫折,而且也有益于身心健康。

学会利导思维,不只是一个思考的技巧问题,还涉及到人的心态,人的性格和人的生活态度。一个人性格开朗、乐观向上、心情舒畅,往往就能正确而对现实、正视事实,能够协调和控制自己的情绪,保持良好的心态,遇事从积极和美好的方面考虑问题。反之,一个人如果心胸狭窄、自惭形秽、缺乏自信,甚至悲观绝望,往往容易陷入弊导思维的泥坑不能自拔,甚至会导致自我伤害、自我折寿。我们学会利导思维,就要掌握唯物论和辩证法,树立科学的世界观和正确的价值观。

兵之情主速,乘人之不及,由不虞之道,攻其所不戒也。

(兵家使用范例)

兵贵神速。

这是孙子阐述突然袭击思想的一段名言。“主速”,意为重在迅速。“虞”,料想、意料。“戒”。防备、警戒。

孙子主张“兵之情主速”,即自己的行军、攻击都使敌人意料不到,从而造成敌国强大的心理压力,使敌人来不及防范,在敌人仓促应战的情况下,我军自然胜券在握。

公元207年,郭嘉向曹操建议,乘着北方胡人的力量还很弱小,应该尽快征服,以扩大地盘。曹操采纳了他的建议,决定远征千里,袭击乌丸。曹操率领军队到达易县时,郭嘉说:“‘兵贵神速’,今于千里之外去袭击敌人,笨重装备过多,难以取得胜利,况且容易暴露,敌人知道后,必然加强戒备,不如轻装昼夜兼程,出其不意。”曹操觉得有理,就命令部队放弃笨重物资,轻装疾进,秘密通达卢龙塞,直捣单于庭。胡人根本没有想到千里之外的魏军会突然杀来,因此毫无准备,一片惊慌,仓惶应战,不堪一击,很快被打败。曹操从此解除了北部后方的威胁,形成了有利的战略布局,可以全力与孙权、刘表抗争,为统一天下,投下了漂亮的一招伏棋。

公元1636年8月,清军大举南犯。明廷料想清军可能会西进山西,然后以山西为据点再向北京进发,于是调集兵力加强对紫荆关至固关一线的防守。不料,清军却由延庆南下,直入居庸关,占领昌平,经沙河、清河直逼北京。明廷急调山西、山东等地明军驰援。不料清军又避开北京,攻占了文安、水清,至雄县后又回攻香河、顺义、怀柔等城。然后又伺机攻下密云、平谷地区,从而为彻底攻克北京铺平了道路。清军在短短不到一个月的时间,一连攻下北京周围十几座城池,令北京陷入重重包围之中。原因何在?其实很简单,明廷疏于对北京周边地区的防守,而清军正是抓住了这一点,“攻其所不戒”,与明军打起了游击战,所以才连战连胜,攻无不克。

(商战使用范例)

抓住信息搞出特色。

信息来源于的第一线,作为先锋的利刃—销售员,关系到整个战局的兴衰存亡,一定要重视销售员的一手资料,在得到大量信息的基础上对信息进行整合。

1、做旺淡季市场。

俗语说的好:“没有不景气,只有不争气。”很多企业商品的销售业绩在淡季一落千丈,不是因为企业商品销售不出去,而是因为淡季的思想在作怪。一到淡季,企业就认为目标客户暂时不再需要商品了,企业无论怎么努力商品也无法销售出去,所以促销活动不搞了,市场开发力度也减少了,客户拜访也免了。经营战略僵化了,这样做的结果直接导致销售业绩的降低,而企业却把它归结为销售淡季来临的原因,结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力,如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。

海尔集团总裁张瑞敏曾说过:“没有淡季的市场,只有淡季的思想”。所以企业要想在淡季提升业绩,首先要改变企业经营的理念,树立“销售无淡季”的意识。

2、抓住特色搞活市场。

深圳市新开了一家“幽默饭店”,客户一进店,就会听到录音机里播放的笑话、相声、小品,服务员每上一道菜都奉送一张写有幽默故事或笑话的小卡片,供进餐者欣赏,称为“幽默佐餐”。这家饭店开张大吉,客户盈门。无独有偶,上海延安东路一家饺子馆,别出心裁推出了颇具特色的“导食”服务,每上一碗饺子,“导食”小姐都要为客户讲则饶有风趣的“典故”,逗得食者都愿先吃为快,饺子馆生意非常兴旺。“幽默饭店”与“逗乐饺子”的成功就在于“特色”二字,商品有个性是一种有效的竞争手段,而特色经营能抓住客户的好奇心,激发购买欲,效果极佳。

3、转嫁风险。

(1)企业在淡季来临之时,一定要注重与客户的沟通交流,对老客户做好前期的销售结算和后续的服务工作,对客户的返利或奖金等做好清算,避免客户对企业产生怀疑,同时要做好后续销售服务工作,淡季客户的要货量一般较小,企业应不分大小,一律同样对待,做好送货服务。

(2)通过与小经销商的沟通和促销手段来吸引其进行备货。对小经销商来讲,资金一般是其发展的最大约束,企业可通过与其沟通,宣扬在淡季备货存在的价格优势,并可以通过各种奖励手段刺激小经销商进行备货。

4、抓住市场空白。

抓住市场空白也就是发现别人不做的生意,这样就可以在商战中不战而胜。目前,家政保姆这行非常火,曾经有位年轻人跑遍了所有的中介所,都没有找到愿意护理老人的保姆。最后,一位邻居毛遂自荐当了保姆,月薪600元。半个月之后,有人来求她去护理另外一位瘫痪老人,月薪也是600元。在这样的情况下,如果能办一个小型的老人护理院,也是很有市场的,既解决了老人的照顾问题,又能吸收闲散劳动力,这是非常可行的办法。

5、加强对销售员的激励。

销售员是企业做市场的主体,淡季的到来,业务量的骤减往往使很多销售员缺乏工作热情,产生懒惰心理,没有精神去开拓市场。企业若想在淡季提升业绩,必须加大对销售员的激励,刺激其工作的积极性与创造性。这样不仅可以提升销售业绩,还可以寻找新客户,同时拉住销售员的心,可谓“一石三鸟”。

6、信息就是Money。

现在是信息时代,谁获得了信息,就占据了先机,所以说信息就是金钱。一名从柴油机厂下岗的采购人员到处找工作,却没找到合适的事做。一个偶然的机会,当他得知山区因为缺电人们看不到电视时,便组织了一批专供发电用的小型柴油机运到山区销售,最终自己致富了。

7、促销体现对消费者关怀。

促销不仅可以为企业带来利润,同时也是企业回报客户的一个很好的方式,淡季的价格优势是吸引众多消费者和经销商的一大因素,打折、买赠、提高商品附加值等做法可吸引众多对价格敏感的消费者,另外对一些选择淡季备货的经销商来讲,价格因素是其冒着风险进行备货的主要原因。如羽绒服在冬季是旺销,夏季就进入了销售淡季。企业就针对夏、冬两季的销售情况,通过广告向消费者传播“羽绒服反季大热销,经济实惠、好礼多多”,经过一系列的广告宣传,改变人们冬季买羽绒服的习惯,有力地促进了商品的销售。

(处世使用范例)

冒险迅速做出决定。

孙子说的“兵之情主速,乘人之不及,由不虞之道,攻其所不戒也”也是人生战场的进攻要则。

许多事应该有勇气和决心去争取。我们身边有许多人在遇到问题的时候,时常并不是对这问题的本身不能理解,而被枝节问题所困扰,我们太容易被周围人们的闲言碎语所动摇,太容易瞻前顾后,患得患失,以至于给外来的力量一种可以左右我们的机会。谁都可以在我们摇晃不定的天平上放上一个砝码,随时都有人可以使我们变卦,结果弄得别人都是对的,自己却没有主意,这真是成功途中的大障碍。

要想没有这种障碍,自然得先误码练自己对事理的判断能力。但最重要的还是要训练自己在判断之后,坚定、勇敢、有自信地去把这个判断付诸实施的能力。

对一个坚决朝目标走着的人,别人一定会为他让路。而对一个踌躇不前、走走停停的人,别人一定会抢到他前面去。

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