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第28章 孙子兵法军争第七(3)

在这种情形下,不必思索中听的话,尽早开口才最重要。

一般而言,碰面30秒钟内开口说话是最理想的。一旦过了30秒钟,除非出现特别适宜的机会,否则双方只能以沉默告终。在现场气氛凝固之前,无论什么话题均可,务必先开口交谈。比如故意询问一下该车次的到站时间,或者向对方借阅报纸,趁机还可以就报纸新闻发表意见等。此外,要善于把握机会开口说话,比如对方为女性,那么见她费力地往行李架上放行李的时候,便是一个好机会。“让我帮你放吧!”只需要一句话,一个举手之劳,气氛就立刻缓和下来。而在你帮忙后,她必定会感谢你,于是你们便可以很自然地聊起来了。如果让这种时机溜走,等坐定四处张望后,冷不防地开口搭讪,必定让对方感到突兀。“他大概不想和我说话吧?”“不知他心里在想什么?”如果在开口交谈之前,彼此都感到这种气氛时,必定无法指望获得自然的沟通。

此外,如果一开口便说些中听讨好的话,对方反而会感到紧张。在坐席上安定下来之前,趁着忙乱时说些不经意的话,对方反而较能以轻松的心情回应攀谈。当然了,从上车起到下车为止,不停地说话是不必要的。只要在最初轻松地打过招呼后,途中可以阅读书报,抑或对方也可能主动攀谈。总而言之,你最初开口寒暄的目的,是为了向对方表明自己没有敌意。

所以,如果你打算旅途中同邻座的人攀谈,就应该在上车前先调整心态,准备随时与人攀谈。如此一来,在上车时就可以无所顾忌地轻松开口。

这个方法不仅有利于建立人际关系,同时也能成为上班族的一种训练。只要训练自己随时均能与人攀谈,和别人说话的技巧也会随之进步。毕竟,无法和陌生人交谈的人难以胜任商务工作。

3、准备好话题。

与刚认识的人在一起谈话,最好的办法就是从一个话题到另一个话题地试着说,如果一个话题不行,没说几句就无话可说了,那就立刻再试试下一个。或者轮到你讲话时,可讲述你曾经做过的事情或想做的一些事情,比如修整花园、计划旅行或其他彼此都非常熟悉的话题。不要因为片刻的沉默就心慌意乱,让它自然地过去就是。

如果在聚会上,你发现是个陌生人坐在你身边时,不要觉得沮丧,千万不要认为你不会度过一个愉快的夜晚了,因为身边这个陌生人可能会成为你的伙伴。反过来,你应该认为这是一个绝好的机会,在开始交谈之前主动地介绍一下自己。开始的方式可以有很多种,没有哪个是最好的,关键是选择一个适合自己的方式。如果你是一个很内向、腼腆的人,那么在参加聚会之前就要在脑子里先想想。如果主人事先已经告诉了你一些关于对方的消息,你就可以借题发挥。比如对方是个球员,他的球队在上星期比赛中获胜了,你就可以说:“我知道你的球队在上星期的比赛中获胜了,一定很精彩吧,能否向我介绍一下当时比赛的具体情况呢?”对方一定很高兴地向你娓娓道来,现在你还愁今晚你会寂寞吗?如果你对他一点都不了解,你可以这样询问:“您家住在哪里呢?”从他的回答中,你就可以获得开始的话题了。他可能也会问你住在哪里、从事什么职业等。非常简单,但要注意给他说话的机会,千万不要一个人滔滔不绝。

另一个立竿见影的重要的开场白就是根据对方的特长征求建议。比如,你可以咨询一个热心的园艺师:“我想把花园中的一年生植物改种为多年生的,您认为种什么好呢?”或对于一个从事通讯器材销售的人,你可以询问:“我想买一部传真机。您有什么好的推荐吗?”如果对方没有反应,你还可以就某些热门话题,请他发表见解,问政治、体育、股市、时尚和当地新闻,都可以,但不能是已经问过的,最好不要问引起激烈的反应或者容易引起争论的话题。

此外,在餐桌上,能提供良好开端的话题往往就是食品或酒:“好吃吗?我没有时间在厨房里真正地做一顿好饭。您自己做饭吗?”一句话就可以引出很多可以共同探讨的话题。

4、拨动心弦。

和别人首次交谈,最能从内心深处感动他的莫过于他的家庭。所以,我们要拨动的就是他心里最敏感、最脆弱的那根弦。

只要是拜访过罗斯福总统的人,都会感到非常惊讶,因为无论商界名流、政治明星还是农夫、牧童,都可以和他谈得很投机。而秘密就在于他深知捕获人心的捷径:谈对方最感兴趣、最引以为自豪的东西。据身边的工作人员说,罗斯福总统在接见任何来访者之前,都会事先了解他们的工作、生活、家庭、事业等方面,以及对方感兴趣的话题。事前了解他人,就会找到双方谈话的投机点,共同的兴趣爱好是结交朋友最自然也是最有效的方法。

会见陌生人之前,不妨了解一下他目前最得意的事情。没有谁不喜欢听好话的,不管他是多么谦逊的人。每个人都喜欢享受被人承认的感觉,心理上也有被别人认可的需要,所以人的成就越大,就越希望别人能够看到。试想一下,跟一位完全陌生的人谈论他最引以为自豪的事情,会是什么情况呢?如果对方刚刚被提拔,那么恭喜升迁,夸奖对方的能力和官运无疑就是他最愿意听,同时也是他最愿意谈的啦。

5、微笑是最好的通行证。

俗话说得好,“一笑解千愁”,有一副对联也说,“眼前一笑皆知己,举座全无碍目人”。

的确,没有人能轻易拒绝一个笑脸。笑是人类的本能,要人类将笑容从脸上抹去是件很困难的事情。由于人类具有这样的本能,因此微笑就成了两个人之间最短的距离,具有神奇的魔力。真诚的微笑是交友的无价之宝,是社交的最高艺术,是人们交际的一盏永不熄灭的绿灯。

美国的希尔顿饭店名贯五洲,是世界上最负盛名和财富的酒店之一。董事长唐纳?希尔顿认为,是微笑给希尔顿带来了繁荣。为什么希尔顿这么重视微笑呢?许多年前,一位老妇人在希尔顿心情不好的时候去拜访他,希尔顿不耐烦地抬起头,他看见的是一张微笑的脸。这张笑脸的力量是那么不可抗拒,希尔顿立即请她坐下,两人开始了愉快的交谈。交谈中他发现老妇人真的是那么慈祥,她脸上真诚的微笑完全感染了他。从此,他把“微笑”服务作为饭店的宗旨。每当他在世界各地的希尔顿饭店视察时,总会问员工:“今天,你对客户微笑了吗?”如果你去任何一家希尔顿饭店,你就会亲身感受到希尔顿的微笑。唐纳?希尔顿总结说:微笑是最简单、最省钱、最可行、也最容易做到的服务,更重要的是,微笑是成本最低、收益最高的投资。因此,他要求员工不管多么辛苦,多么委屈,都要记住任何时候对任何客户用心真诚地微笑。即使是在20世纪30年代的大萧条中—各行各业,每个人的脸上都挂着愁云惨雾的时代,希尔顿的员工仍然用自己的笑容给每位客户带去阳光。大萧条过后,希尔顿率先进入了繁荣期。也许是希尔顿人的微笑赢得了“上帝”,从此,它迈入了黄金时期。

兵以诈立,以利动,以分合为变者也。

(兵家使用范例)

张巡雍丘突围。

“诈”是最高层次的军事智之一。“兵不厌诈”,古今皆然。兵史证明,军争不是简单地靠兵力数量,其中技巧往往是军争决胜的条件。

“兵以诈立”,概括了军争技法的主要内容。军争中,将帅必须以“诡道”为指南,以“奇正”变化为术,立足于“诈”,战胜敌人。

“以利动”乃是“兵以诈立”的深化。“诈”术制敌的行动以对我是否有得为鹄的,有利于我方的,则行;不利于我方的,则止。“以利动”的方式“分合为变”,即根据敌情变化,分别采取分散兵力、集中兵力的方式随机应变。

“兵以诈立”作为军争技法的战略指导,决定了军争中军队的行动模式,行动原则,行动的传导系统。

用兵之法,从动静态势研究,有动有静。行军之时,要隐蔽使敌人不知,就要静。有时因机而变,行军之时应特意张扬造成声势,以威慑敌人,就要动。动与静有机相联,权衡形势,相机而动。所以孙子主张“悬权而动”。“悬权而动”是指军队要根据军情地势,权衡缓急,斟酌取舍,贵在随机应变。

“以诈立,以利动”的战法是魔鬼的伎俩,这样的例子史不绝书。公元765年,安史之乱叛将令狐潮把唐朝将领张巡围困在雍丘城中。令狐潮拥有4万人马,张巡却不过2000兵丁,力量对比悬殊。但由于城中军民同心协力,叛军连日攻城均未能奏效。时间一长,城里的箭用完了,情况十分危急。

张巡令部队割来蒿草,扎了1000个草人,穿上黑衣,夜晚用绳子坠入城下。令狐潮的士兵在远处看不真切,以为城中守兵突围,便万箭齐发,争射草人。这样搞了几次,叛军才发觉受骗。张巡把草人收回来,得箭数十万支。以后,张巡又乘暗夜从城上坠放草人,敌军却暗中发笑,以为又是奸计,遂不加戒备。就在敌人习以为常之时,张巡挑选500名精兵组成“敢死队”,身穿黑衣,乘夜暗从城上坠下。

当敌人还未完全从麻木状态中清醒过来,500名勇士奋勇杀入敌营,乘乱点燃了营寨,敌军猝不及防,大败而走。这就是隐真示假、瞒天过海的“诈术”。当某种现象反复出现。人们最初会有较大反映,渐渐就会变得熟视无睹,多见不疑。张巡正是利用人们的这一普遍心理,才演成了“蒿人得箭,死士砍营”的生动活剧。

(商战使用范例)

对对方首次报价表示惊讶。

不管购买何种商品,记住一点,对方做出第一次报价时,你都要显得非常惊讶,否则你就会被当做冤大头来宰。对方的第一次出价,绝对不是他的底价,他只是为了给自己留一个退路罢了,又或者想碰碰以高价卖出的运气,也可能只是一个试探。对方怀着这种心理,就会很留意你对他第一次出价的反应。

如果你听到价格后非常平静,甚至脸上还显露出高兴的表情。那对方就会感觉到他的报价离你的心理底价不远,你就很难让对方做出大幅度的让步,他可能还会坚持自己的报价。原因就是你对他的要价无所谓。

但是如果你听到这个价钱后表现得非常惊讶,那么对方也会在心里认为自己要价是太高了。可能为了达成交易,会通过让步使你接受,你还价就会很容易了。

有一名作家,在他没有出名的时候,他的稿费很低,差不多每本书稿才5000元钱,后来因为他一本小说出名了,越来越多的书商与出版社向他约稿,他的稿酬也越来越高,并且要求对方的发行量要达到一定的数额,至少不能够低于10万册。有一个书商向他约稿,书商开出的价码是20万元写一部小说。这位作家一听,立刻以惊讶的神态与口气说:“你开出的价格是我在出了某某小说以来所没有听到过的低廉!”这位书商马上说道:“当然价格是可以商量的,40万吧!我们保证印刷数不低于50万册,怎么样?”最后,这位作家才勉强同意。

这位作家没有与对方做过多的讨价还价,只是表现出了自己的惊讶,就让对方主动加价。这就是故作惊讶的魔力。

如果多运用故作惊讶的手段,你会发现原来这么小的伎俩也能够让你受益无穷。我们在购物时常常会先询价,当售货员报价时,我们如果显出很惊讶的神态,售货员往往会马上说:“当然,如果你真心想买,价钱还可以再低的。”又或者会说:“我们现在正在做活动,全场商品打几折。”诸如此类的实例随处可见。

当然,并不是每一次惊讶都能够收到这样的效果,尤其在对方知道你的底细时,或者对方也是谈判的老手时,他会很清楚你的动机。即使对方对你的惊讶置之不理,对你也没有什么危害。在谈判的时候,你也要预防对方使用故作惊讶的伎俩。

(处世使用范例)

具体问题具体对待。

孙子“兵以诈立”思想在现实生活中大可用于伸张正义、惩恶扬善、扶贫济困等举措中。

一位身着便服的侦察员走进列车上的厕所。冷不丁,一个妙龄艳装的女郎一闪身也跟着挤进厕所,反手将门锁上:“先生,把你的手表和钱包给我。否则,我就喊你侮辱我!”面对这突如其来的场面,侦察员清楚地知道,厕所里没有其他人,辩解是毫无意义的;稍有迟疑,女郎就会反咬一口,立即使自己身败名裂。陷入困境中的侦察员急中生智,张着嘴巴不停地“啊,啊”,一个十足的哑巴,表示不懂女郎说的是什么。

女郎赶紧打手势,侦察员仍然窘急地“啊啊”着,见此情景,女郎失望了,真倒霉,怎么碰上个哑巴!她转身正想离去,这时,侦察员一把抓住女郎,拿出钢笔,打着手势请她将刚才说的话写在手上。女郎欣然接受,接过钢笔就在侦察员的手上写道:“把你的手表和钱给我。不给,我就喊你侮辱我!”侦察员立即翻转手掌,抓住女郎说:“我是便衣警察,你犯了抢劫罪,这就是铁的证据!”女郎目瞪口呆,乖乖被擒。这位便衣警察就是靠勇敢和机智战胜了犯罪分子。

张三借给李四两千元钱,没几天张三遗失了李四的借据。他想:李四知道了一定不会还钱,于是心慌意乱地请教朋友。朋友思忖后说:“你信给李四催他还两千五百元钱。”张三说:“我只借给他两千元钱。”朋友说:“你写两千五百元,他必定立刻回信申明只欠你两千元,这样,你手上不是有证据了吗?”

遇到紧急情况,应尽量以新内容、新话题把它引开,千万不能拘泥一头,执着不放,否则僵持下去,只能导致更为难堪的局面。相反,具体问题具体对待,融方圆的原则性与灵活性为一体,事情就好办多了。

悬权而动。

(兵家使用范例)

运用之妙,存乎一心。

“悬”即挂的意思;“权”指秤砣。原意指衡量物体重量时,先把秤砣悬挂在秤杆上,看物体轻重而移动,灵活自如。

《宋史》里讲了一个故事:宗泽是英勇威武的战将。北宋末年,金兵大举入侵中原,宗泽率军奋起抵抗,屡挫金兵。宗泽手下有一员赫赫神威的将士,他就是岳飞。宗泽很赏识岳飞,经常指导他、点拨他,希望有一天岳飞能够成就伟大的功业。有一天,宗泽忠告岳飞说:“岳飞,你有过人的勇气和出众的才华,这是许多人都望尘莫及的,这是你值得骄傲的地方。但是有一点我要特别提醒你,那就是你十分喜好野战。你不喜欢战前做好周密的战略布署,而只是凭直觉掌握战机,这不是万全之策呀!”宗泽说着,又拿出一些布阵图给岳飞看。

岳飞聪明颖悟,加上年轻气盛,并不理会该图的作用,而是说:“您的教诲很中肯,布完阵后再战是从军打仗的常用战术,不失为上等作战方法。但是,战略战术的运用,完全在于将领的一念之间(运用之妙,存乎一心)。”岳飞的意思很明确:战术有其固定的形式,但并不是说照搬照抄就能赢得战争,必须把它们用足、用活。如何用足、用活,这在于指挥官的智慧了。智慧的功能,在于活学活用。

听了岳飞的话,宗泽深深地感到岳飞是位天才军事家,他决不是纸上谈兵、机械教条的普通军官。因而他对岳飞更加器重。

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