——寿险销售大王乔·坎多尔弗教你积极主动推进销售
我成功的秘诀相当简单，为了达到目的，我可以比别人努力一倍，艰苦一倍，而多数人不愿意这样做。
——乔·坎多尔弗
乔·坎多尔弗简介
乔·坎多尔弗，全世界唯一一位能在一年之内做成超过10亿美元生意的人寿保险经纪人，并两度获得“国家销售大师”奖。曾任内克兰人寿保险商协会主席、佛罗里达州伯克县房地产规划委员会副主席。
乔·坎多尔弗出生在美国肯塔基州瑞查孟德镇的一个移民家庭。乔·坎多尔弗12岁丧母，不久父亲也去世了，生活过得十分艰辛。尽管这样，他还是凭着自己的努力完成了大学的学业，并先后从肯塔基军事学院、范德比尔大学、迈阿密大学以及沃顿金融学院毕业。
1958年，他毕业于美国迈阿密大学数学系；同年夏天，他成了一名职业棒球运动员。1959年，他离开棒球队，和妻子卡罗一起来到佛罗里达，在那里成为了一名数学老师。
1960年，他的第一个孩子米切尔降生后，他们每周56元的收入让生活日益拮据。为了使餐桌上的饭菜更丰盛些，这年夏天，在妻子的鼓励下，乔·坎多尔弗接受一家人寿保险公司的建议，开始向大学生们推销各种保险。他仔细推敲并背熟保险公司给他的长达22页的保险条款说明书，并和妻子卡罗日夜不停地排练推销保险的每一句话术。
为了能够全身心地投入工作，乔·坎多尔弗先把妻子送回了娘家，然后以每月35美元租了一间小屋，并为自己制订了一个工作计划。他每天早上5点起床，6点做完弥撒，就开始一天的工作，直到深夜10点。如果当天工作进展不好，就省掉一顿饭。
但推销保险的道路是艰难的，这种艰难程度大大超乎他的想象。在工作的第一天，他用了16个小时与7个人谈生意，可是一个也没有谈成。乔·坎多尔弗并没有因此而灰心丧气，他总结了第一天失败的教训，排除杂念，不断努力，终于在第一个星期就完成了9.2万美元的保额推销。
同年的12月，乔·坎多尔弗因为业绩出色，再次与保险公司签订了6个月的代理合同，并且获得了公司付给他的1.8万美元的酬金和奖金。在这一年，他一共赚了3.5万美元，相当于他当老师12年的收入。从此之后，乔·坎多尔弗知道了自己这辈子该干什么，他找到了终身的职业。
乔·坎多尔弗每天都在疯狂地工作，他恨不得把吃饭、睡觉的时间都用在工作上，他说：“我觉得人们在吃睡方面花费的时间太多了，我最大的愿望就是不吃饭、不睡觉。对我来说，一顿饭如果超过20分钟，就是浪费。”他曾连续10年，每年的推销额没少过8亿美元。
1976年，经过乔·坎多尔弗的不懈努力，他的推销额终于达到10亿美元，成为百万圆桌协会会员。他一年的销售额大大超过了绝大多数保险公司的年销售额，成为美国最富有的推销员之一，被尊为“寿险推销大王”。
乔·坎多尔弗根据自己的经验，撰写了《10美分一打点子》、《向1亿进军》以及《推销是98％对人的了解加上2％的商品知识》等多部著作，这些图书深受推销界人士的欢迎。其录音磁带《一个推销员怎样一年挣10万美元》和《两年推销400万人寿保险》，已经被翻译成多种语言行销各地。
他非常了解推销的艺术，指出并不是每一个人都能成为富有而成功的推销商，只有那些认真工作的推销员才具备这种条件。坎多尔弗的成功经验对每一位想有所作为的推销员来说都是有益的。
乔·坎多尔弗在谈到自己成就的时候说：“我成功的秘诀非常简单，为了达到目的，我可以比别人努力一倍、艰苦一倍，而多数人不愿意这样做。”他认为，推销重要的是了解客户以及潜在客户，因为你完全了解了他们，了解了他们的需要，你就能对症下药，就能够找到切入点，从而完成销售，更快地成功。
他还告诉我们，销售员最主要的是要行动，任何事情不能只停留在口头上，凡事不可拖延，积极主动地出击才能让你达到目标。并且，推销员只有付出比别人更多的努力，才能成功。
完美时刻永远等待不来
第二次世界大战结束后，席第先生进入美国邮政局的海关工作。在刚开始，他很喜欢他的工作。但5年过后，他对工作纪律的种种限制、固定的上下班时间、微薄的薪水以及采取的人事制度越来越感到不满。突然间，他灵机一动：在海关已经耳濡目染这么多年，他已经学会了许多贸易商所应具备的专业知识，为什么不早点儿跳出来，自己做礼品玩具生意呢？况且他还认识很多贸易商，他对贸易的许多细节了解得并不比他们少。
但是，从他打算创业到今天为止，整整10年时间已经过去了，他仍然规规矩矩地在海关上班。
为什么会是这种结局呢？因为每当他准备放手一搏的时候，总有一些理由让他停止：资金不足、经济不景气、对海关工作的一时留恋、孩子的出生、贸易条款的种种限制等，这些都成为他一拖再拖的借口。他想等一切条件都具备的时候再着手做事，但因为理想和客观现实之间总是存在着一定的差距，最后，他只好一再地拖下去，最终蹉跎了岁月，还是一事无成。
在销售行业中像席第先生这样的人有很多，他们都在等待中度过一天又一天，直到最后自己垂垂老矣，依然没有等来自己想要的完美时刻。其实，他们忘记了自己可以主动创造想要的生活。我们都喜欢完美，也应该追求完美，但现实中任何事物都不是绝对完美的。如果非要等到所有的条件都完美时才去做，那只有等下去什么都不做的份儿了。
所以，我们应该学习做一个积极主动的人，养成立即行动的好习惯，这样才能成就许多大事。
罗斯福有一次谈到自己时说：“我一生没有什么光辉而出色的事，大概除了一件事以外：我做我相信值得做的事……而当我决意要做一件事时，我便行动。”
是的，没有行动，取得成果是不可能的。行动就是力量，因为只有在做的过程中，你才能不断地调整自己的目标、发现自己的优劣势。
如果没有行动，一切都是空想。有时行动的力量是巨大的，能使你最荒诞的梦想成为现实。正是立即行动的决定给曼里·斯威兹开辟了一条全新的道路。
曼里喜欢打猎和钓鱼，他所认为的美好生活就是每天带着鱼竿和猎枪，到森林里去，在那儿劳累一两天之后，再走回来。虽然全身污泥，但他却很愉快。
但是，作为保险业务推销员的他，需要把大量的时间花费在工作上。有一天，他非常不情愿地离开了他所喜爱的鲈鱼湖，回到了办公室。这时他产生了一种不着边际的想法：假如有一些人住在荒野的地方，而这些人又需要保险，那么他就能在野外开展工作了。果然，曼里发现了这样一群人，他们是在野外从事修建阿拉斯加铁路的劳动者，住在分散的工段房子里，绵延在800公里长的铁路线上。
那么，可不可以向他们推销自己的保险产品呢？他在想到这个主意后就立刻制订了计划。他请教了一位旅行代理人，然后就开始打行李包。他不中断他的准备工作，以免怀疑悄悄地溜来恐吓他，要他相信他的想法可能是轻率的，可能要失败。为了使他的想法不被搁置下来，他立即乘船到了阿拉斯加的西沃德半岛。
曼里在铁路沿线往返了好多次，人们称他为“徒步斯威兹”，他成了受这些孤独家庭欢迎的人，他向他们推销保险单，还免费给他人理发，向那些只吃罐头食品和火腿的单身汉传授烹饪术。每一天，他都是做他所想要做的事：踏遍群山，打猎，钓鱼……如他所说，“过着斯威兹式的生活！”
令人难以相信的是，曼里前往阿拉斯加的荒野，走无人愿意走的路，让他满足了自己想要到森林里去的愿望，还做了百万美元的事业，那一年他加入了“百万美元圆桌俱乐部”。
如果曼里被动地等待休闲时间，他永远也不会赢得那么多去森林里的时间，而正是因为他积极主动地为自己创造了机会，让自己既没有耽误工作，又可以去森林里享受时光，真可谓是“一箭双雕”。
所以，想要能够赢得更多的销售机会，就要努力争取，就要积极行动起来，不要总想着等到有完美时刻的时候再去行动，因为任何成功的开始都不是完美的，即便你看着像是完美的时刻其实在真正实施起来的时候，也有很多意想不到的不完美的事情。一旦决定下来的事情，就不要犹豫，哪怕只是打电话给你的一位客户，问候对方一声……
总之，等待只能让更多的成功机会错过，即便行动起来会出现很多困难，也是成功必须经历的，行动可以影响人成功过程中的每一步，它能让你抓住那宝贵的“一刹那”。只要坚持下去，成功就会越走越近。这个刹那一旦错过，很可能永远不会再遇到。所以，请牢记这句话：马上行动，完美时刻等待不来，需要自己创造。
犹豫不决就是等待失败
由贫穷走向富裕需要的是把握机会，而机会是平等地铺在我们面前的一条通道。具有过度安稳心理的人常常会失掉一次次获得财富的机会，所以人生就应当抓住稍纵即逝的机会；过度谨慎和犹豫不决就会失去它。
当然，沉着稳重性格的人、心思缜密的人，是容易获得人们的信赖的，因为他们能够规避风险，让自己赢得更多的成功机会，能够临危不惧，在最危险的时刻都能保持清醒的头脑，力挽狂澜，转败为胜。
但是，过度的谨慎，没有勇气去争取成功的机会，你可能就要错过很多成功的机会。你经过审时度势、权衡利弊和周密的思考发现没有问题时，就要立即行动。
20世纪20年代末30年代初，经济大萧条来临，生产过剩、物价暴跌，到处都是唉声叹气。此时，世界船王奥纳西斯天生一双慧眼，他认为经济萧条是短暂现象，世界经济必然会复苏。他听说加拿大国有铁路公司元气大伤，正在拍卖产业，其中6艘原价200万美元的货船如今只卖12万美元。他认为这个价钱实在是太便宜了，而且经济复苏之后，海上运输业必定繁荣，那时船价肯定会上涨。于是，他到加拿大买下了这6艘货船。
买下后的前几年，这6艘船根本没有多少活干，人们都认为奥纳西斯干了一件很傻的事情，但他并没有动摇自己当初的想法。不久，第二次世界大战爆发，水上运输工具身价百倍，奥纳西斯一夜暴富。
此后他又添置了新船，到第二次世界大战结束时，他已跻身于拥有希腊“制海权”的巨头行列之中了。
如果你活得过于仔细认真，得失心太重，就可能错失良机。作为推销人员，一旦进入这个行业，无论是保险还是房地产，无论是营养品还是保健品，一旦决定进入这个行业，就应该马上行动起来，去做自己该做的工作，而不是犹豫不决。致富就好比骑着一辆脚踏车，不是维持前进，就是翻覆在地，只有行动才是第一的，做任何事都不要拖延，工作时绝不能把“踩车”的脚松下来。如果一个人永远徘徊于两件事之间，对自己要做哪一件事情犹豫不决，他将一事无成。
在你拿起电话的时候你犹豫着：到底这个客户是个什么样的人呢？会不会很难沟通呢？他到底有没有这方面的需求呢？……于是，脑海中出现各种各样的猜测，越是猜测越是感到自己不应该打这个电话，结果很可能放弃了一次与人沟通的机会，也可能因此而放弃了一次成功的机会。看到别人成功、有钱，是因为他们抓住了机遇；而没有成功，依然贫穷的人则是因为自己没有勇气、胆小，没有抓住成功的机遇，你不能迈出成功的第一步又何谈成功？
“明天”“下个月”“某一天”“以后”“将来某个时候”等，这些词语让人往往联想到这件事“永远做不成”。有很多好的计划没有能够实现，是因为实施者在应该说“我现在就去做，马上开始”的时候，却说“将来有一天我会开始做的”。而“现在”的意义就不同了，它是和成功联系在一起的。
“拖延无异于死亡。”美国联合保险公司的创办人克莱门特·斯通由衷地感慨：“我相信‘行动第一’！这是我最大的资本，这种习惯使我的事业不断成长。”
两天前就应该见一个客户，还犹豫什么，不要拖延了，现在拿起电话约他吧。你已经有一个可以大有所为的计划，为何让如此好的计划束之高阁呢？取下来，马上着手去实践吧。
你必须用心搜集事实，没有任何拖延的理由。行动是最重要的。只有行动起来，果断起来，才能让自己更快地取得成功，否则成功只能会遥不可及。
如果你有犹豫不决的毛病，不如让自己养成一种习惯来杜绝掉自己那些不良的习惯，加快我们的反应速度。在工作中总结出一套最为快捷的工作方式，提高自己的工作效率。每天安排工作计划，在规定的时间干完规定的事情，让自己每天都有成就感。把时间安排得满满的，让自己没有时间去犹豫。
当你犹豫的时候，不妨想一想，对手正在积极运作，你犹豫一秒钟，对手就已经和客户签单了，而你的努力辛苦就白费了。只要坚持一点点，争分夺秒，你就会有取胜的可能。
如果你有拖延的习惯，你可以命令自己：“我现在要立即行动，再拖延下去就完蛋了。我要把所有的时间和精力都用在正事上。”在需要行动时立即行动，就会自然而然地克服拖延时间的习惯。
养成早起的好习惯
对推销员来说，一天的开始非常重要。如果在早晨带着愉快的心情去工作，那么一整天都是开开心心地办事情的；反之，如果每天工作时都是慢吞吞地离开公司，又转往咖啡厅磨蹭半天，结果，工作的时间被浪费掉，休息的时间没有好好的休息，结果一切都会完全变样。
在现代商业活动中，快速收集信息、传递信息，快速更新产品，快速周转货物，快速投入市场，成了取得竞争优势的关键。
做生意讲求抢头啖汤，抢在别人的前边下手，才能占得先机，否则就可能错失良机，而在工作中能够早起，有很多好处。
一个推销员说了早上7点到办公室的好处：“我比别人早到两个小时，因为其他的同事都还没有来，所以我不必排队就可以使用复印机和传真机，还可以利用这段时间打电话给工厂的客户服务代表，而且有时间修正前一天下午3点所做的日程表，而我提前做完了这些，结果，我每天都能比其他人提早一个小时下班。”
玫琳凯公司中很多优秀的推销员都是有孩子的妇女，她们每天例行的工作包括煮早餐、准备午餐及带孩子上学。
那么，每天面对这些家务事的她们是怎样做好推销工作的呢？玫琳凯告诉她们：“加入5点钟俱乐部——每天早上5点是一天的开始。”要赶在太阳升起前起床的确需要有相当的毅力，但好处颇多。
因为早上别人还没有起来，所以没有干扰，周围环境的安详和宁静，会让你有一种幸福感，心情的愉悦会让你为了达到目标而努力工作，而且任何发生在你身上的好事都是你该得的。
在早晨的这段时间，玫琳凯建议她的推销员们可以检查库存量、下订单、写感谢函，然后计划一整天的工作。
