——推销之王汤姆·霍普金斯教你如何丰富人脉
通过人脉介绍成功销售的机会，比直接销售给陌生人的机会大了四百至六百倍。
——汤姆·霍普金斯
汤姆·霍普金斯简介
汤姆·霍普金斯是著名的房屋地产推销员，是当今世界第一名推销训练大师，是全球推销员的典范，他被美国报刊称为国际销售界的传奇冠军。但他的父亲曾想让他做一名律师。
他从小贪玩成性，不爱学习。他的父亲投入了毕生的积蓄，想引导他做一名律师，但汤姆·霍普金斯没能实现父亲的愿望，竟然被律师学校勒令退学。
汤姆·霍普金斯从律师学校退学后，曾在一个建筑工地靠搬运钢筋为生。但他不甘心只当一名搬运工，他相信世界上一定会有比这更好的谋生手段。当了一年半的建筑钢筋搬运工后，他便开始观察和思索其他各种工作，并决定尝试销售，后来，一个机会让他投身了房地产销售。
在前半年，他的销售成绩非常糟糕，每个月平均所得只有42美元。在万般无奈的情况下，为了提升自己的销售技巧，他拿出身上仅有的100多美元报名参加了“世界第一激励大师”金拉克的一个为期5天的培训。这次培训竟成了他生命的转折点。
汤姆·霍普金斯在这些天里逐渐坚定了自己做销售的决心，也学到了很多有用的推销技巧，尤其重要的是，汤姆·霍普金斯从中明白了一个道理——真正的推销员应该不畏惧任何艰难，应该懂得坚持不懈，这也使他的人生有了柳暗花明的转机。
培训完后，汤姆·霍普金斯带着满腔的信心继续投入了自己的推销事业中，他每天不仅忙碌地工作，还抽空潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代观念推销，终于工夫不负有心人，他大获成功。21岁时，他就崭露头角，获得洛杉矶推销与营销协会颁发的山米奖；后来更成为金氏世界纪录的房地产销售冠军。
他成了全世界单年内销售最多房屋的地产推销员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3 000万美元，27岁就已成为千万富翁。汤姆·霍普金斯一直是世界房地产销售最高纪录的保持者。
汤姆·霍普金斯目前是国际培训集团的董事长。他每年出席全球75次研讨班，向全世界梦想获得巨大成功的人们传授销售知识，分享自己毕生的成功经验，被公认为“销售冠军的缔造者”。经他培训的人员已经超过1 000万，接受他的培训被业内专家看成营销者必不可少的一场人生经历。
他撰写的销售书籍已被翻译成11种文字，行销世界各地，并被列为销售必读。如今全世界很多的销售培训课程，都来源于他的销售培训系统。
他还曾与美国前总统布什、英国前首相撒切尔夫人等同台演讲。
汤姆·霍普金斯之所以能够成功销售，是因为他做事坚持到底，绝对不拿“命中注定失败”当借口。他曾经说过，什么道路都可以选择，但就是不能选择“放弃”。因为成功的秘诀就是“只要我坚持到底，我就要马上行动，绝不放弃，一定会成功”。
成功是不会等人的，就在此时此刻，马上行动，绝不放弃，全力以赴，就一定会有所成就的！
另外，他自己不仅很努力，还懂得怎样获得他人的帮助，懂得人脉即是财脉的道理。我们在下面就介绍一下推销之王是怎样广结人脉，成功推销的。
多撒网，撒大网
汤姆·霍普金斯是世界一流的销售大师，被美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，他是世界房地产销售最高纪录的保持者，其销售成功的秘诀之一就是懂得不断丰富自己的人脉资源。
作为推销员要想获得更多的人脉资源，就要懂得撒网，这就像出海打鱼，如果不撒网是不可能得到鱼的。撒的网越大，得到的鱼越多。做销售也是一样，一定要主动去寻找更多的客户。客户越多，成交的概率就越大。
当然，多数推销员都能知道他们必须每天去会见一堆新人，只有不断地接触新人，发展新客户，才能成功。可是，他们也害怕被人拒绝。
汤姆·霍普金斯告诉我们这种观念是错误的，作为推销员必须要及时改变这个观念，因为每一次被拒绝，实际上就是赚到了钱。你被拒绝的次数越多，你赚的钱也就越多。所以，汤姆·霍普金斯在做销售的时候，给自己规定每天打电话的人数，并详细记录下通话的情况，随时准备走出去会见一些需要自己产品或帮助的人。他说，他每一次接触的每一个人，都是在引导自己走向下一条预期成功的路上。
同样道理，推销人员也应该把握住一个非常重要的理念：不要仅仅把自己当作一个销售员，更要把自己当作一个捕鱼的渔夫、一个会撒网捕鱼的渔夫。换句话说就是：要想卖出东西，多赚钱，就得多寻找客户，多铺人脉关系。
在销售行业大致有这样一个规则，电话销售以及陌生拜访的比率大约是10∶1，也就是说，打10个潜在客户的电话就可以得到一个面谈的机会。也许你会感觉这个比例太悬殊，打那么多的电话，才获得一个见面机会，这样成本太高。其实，你千万没有必要有这样的感觉，你应该把这10个人都当成自己的客户，即便他现在没有买东西，但是，他在将来可能买你的东西，所以，这10个人都是你的客户。
既然有这么多的客户，就要坚持天天打电话、撒大网，让更多的人成为自己的潜在客户。
不仅要天天打电话，作为销售人员也一定要多看报纸，多看新闻，了解时事，紧跟时代脉搏。
汤姆·霍普金斯告诉我们，每天都要读报纸，并且拿笔在报纸上画，把那些许多有关人们升迁的小道新闻画出来，并把其剪下来，然后寄给那个升迁的人，并且附带上一个短笺道贺恭喜。
当这个人发现了自己这样一个让人又惊喜又温暖的道喜时，这会让对方感觉你很理解他，最终给对方留下非常好的印象，并且在发短笺之后，如果推销员能够趁热打铁，在他们收到短笺的当天向他们打个电话，告诉他们他能带来什么样的帮助，或提供什么样的服务，那么对方更有可能成为你的准客户。
当然，想要拥有更多的客户，还可以让自己已经拥有的一些最好的客户来建立自己的交易市场，比如请他们介绍一些客户，可以借此给他们一些小小的报酬。这样，既花不了什么成本，又能让你的客户面增加。
另外，还可以选择一些能干的销售员和你交换客户。
还有一些客户常常被我们忽视，就是其他推销员都放弃的客户。这些客户成了非常大的资源，你可以巧妙利用，就会大大增加销售成功的机会。汤姆·霍普金斯就说：“只要你开始致力于别的销售员遗留在公司的档案，你的收入就会起飞了。你打电话给这些被遗忘的客户，重新建立你们的联系。”
如果自己建立起来的客户群不能和他们经常联系，其中很可能有些客户会流失，为了能够不让这些客户流失，我们就要常常与客户保持联系，可以在过节的时候给对方寄些小礼物，也可以平常打个电话问候一声，也可以约个时间，登门拜访一下。
很多客户都会有二次消费，所以，要维系好客户关系，了解他们的生活动态，那么，他就一定会成为你的好朋友，但千万不要把自己的客户晾在一边，置之不理，如果这样做就是在把自己的客户推给其他推销员。这些小小的努力就会获得大量回馈，所以千万不要忽略掉。
总之，对于推销员来说，最重要的莫过于客户。有了明确的客户，才能对他施展销售技巧，达到推销目的。除非你所推销的产品非常特殊，市场单一，否则，对你来说，每一个人都是潜在的客户。
如果你想建立一个成功的连锁客户业务，你必须要具备这种意识，它会为你开发很多新客户。
汤姆·霍普金斯这位销售冠军在其销售生涯中，自始至终都在贯彻“赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉资源”的销售理念。
众所周知，客户是推销员的上帝。但客户究竟在哪儿呢？也许就在我们擦肩而过的人群之中。客户无处不在，只要采取有效的策略，就不难找到更多的客户。
在亲朋好友间建立市场
寻找潜在客户的重要规则就是：“永远不要假设某个人不会帮你开拓业务。”
我们常常忽略在自己身边的朋友或者亲人的需求，而这些人也可以成为你的客户的，并且会更愿意购买你的产品，你卖出产品的可能性非常大，这部分客户群显然成为推销员推销的捷径。
一位刚购买完保险的王小姐说：“我先前买的车险是我好朋友让我帮忙买的。虽然价格上比其他小保险公司贵，但是服务还是不错的。反正车险总是需要的，倒不如找个熟悉的人来投保，比较放心。”
其实，很多亲友都有这种想法，因为他们了解你，对你知根知底，认为你不可能骗他、害他，一旦他们有购买产品的需求，也愿意把钱交给你。
所以说，熟人好办事，当我们正在推销产品，并且自己非常认可其是非常好的产品时，不妨把这些产品推荐给自己的亲朋好友。这样你既售卖出了产品，又帮助你的亲朋好友挑选到了不错的产品，一举两得。
其实，现在已经有很多人意识到这个群体，尤其是做保险行业的人。
推销员小林就这样说：“现在保险推销还是需要有点人脉基础的，如果一点儿也不认识的人向你推销保险，你铁定不会很乐意的。所以，我经常在身边的朋友中，挖掘潜在客户，亲朋有能力的，要尽量引起他们的保险购买欲。这种方法算是最直接、最有效的方式。这些朋友还可以介绍他们的朋友，这样一来，你接触的客户就多了。”
但是，有时候，我们通常会因为太了解这部分人群，而认为他们很可能不需要某些产品和服务。
比如，自己的奶奶已经有60多岁了，看来她不太适合做旱冰鞋的候选人，但是，她是一名教授，经常有学生来请教她一些问题，这样推销员就可以把她的学生作为推销鞋子的潜在客户，她的学生还有更多的同学朋友，这样这种产品就会逐渐被人们所认识，并决定购买。
虽说向自己的亲朋好友售卖产品，他们通常是乐意接受的，但是我们也要看到他们接受的真正原因是什么。有些亲朋好友接受你的产品不是因为你的产品多么适合他，而是出于情面。
李先生碍于情面购买了一笔保险，他说：“某保险公司推出一款分红型寿险。本来买不买是无所谓的，我老战友的儿子来推销，好歹也要给个面子。本来我也没想过靠保险赚多少钱。”
这样做，虽然你推销出去了产品，但对方是不心甘情愿的，所以就可能影响彼此之间的关系，因此，推销员在推销时要尽量让亲朋好友了解产品，明确确定他们真的需要产品才让他们购买，并且在购买后及时跟进，做好售后服务。这样他们会认为你善解人意，是真心为他们着想，以后他们再购买产品的时候，会不由自主地想到你。
在推销时，亲朋好友也会像其他人一样，一听到你要向他推销产品，就下意识地排斥，但是他们又因为和你是亲友关系，不好意思驳回，结果心不甘情不愿地听你介绍，心中带着抵触情绪，如果这个时候他们购买产品，多半是因为给你面子，所以想要打破对方的这种心理，推销员就不要在言谈举止中带着强迫别人去做的态度，而应尽量让亲朋按照他作为一个消费者的心意去决定是否购买。
可以这样开场说话：“我非常在乎你们的评判，所以我很希望听听你们的看法。”
这句话自有其奇特作用，我们试着分析一下，首先“我很在乎你们的评判”，其深层次意思就是“你们对于我来说很重要，并且你们都有经验而且很聪明，能够承担得起评判的责任”。
紧接着用“我很希望……”这几个字表示出你对他们的尊重，表明你是站在他们的立场考虑问题，征求他们的意见，而没有强迫他们的意思。
“听听你们的看法”，暗示亲朋好友的想法举足轻重，自己很在乎。
这样一说出口，亲朋好友会非常愿意分享你的产品。
当他们在分享的过程中，会对产品有一个客观的评价，如果产品的确很好，并且正需要，他们一定会购买的，并且会成为你们的义务宣传员，会主动向自己的左邻右舍介绍产品。
总之，不要忽略这个群体，他们也是你的潜在客户，并且是非常容易说服的一群客户。只要你一张开口，拿出产品，让亲友了解它、接受它，机会就会随之而来。
扩大熟人圈，拓宽销售
汤姆·霍普金斯曾多次强调，通过人脉介绍成功销售的机会，比直接销售给陌生人的机会大了400~600倍。房地产销售冠军40％~60％成功结案的客户，都来自人脉关系的介绍。如果我们能够认识更多的人，和很多人都是熟人，我们的成功销售的概率就会大大提高。
其实，人脉网中的熟人都是从陌生人开始的，我们身边有很多走得不是很近的熟人。
比如，当你去取早报时，可能会遇到邻居、散步者、遛宠物者；当你去送孩子上学的时候，会遇到老师、教练、其他家长、交警；当你去理发的时候，会遇到理发师、其他客户、理发用品推销商；当你去银行的时候，会遇到出纳员、排队的人们、贷款处长、在停车场收费的人……
这些人看似很陌生，但是我们却能经常见到，而这些人就可以成为我们推销员的潜在客户。因为我们几乎每一天都会和他们相遇。如果我们能够让这些人从陌生到熟悉，从相识到相知，那么，我们就拥有一个很大的客户群。如果你现在还在为没有认识多少客户而苦恼，不妨去尝试着主动接近他们、了解他们，可以先列出一张清单，好好地与他们联系。
当然，和这些人交往不要以推销为目的，而是重在与人交流，与人建立友好关系，比如可以和其进行一次愉快的会谈，让他了解你在干什么。如果你能利用日常的联系，多和人交流，你就会惊奇地发现对方已经向你敞开心门了。
当然，在与这些熟人交流的时候，我们不妨采用以下一些小策略，促成销售。
1．欲擒故纵
这一招对于那些总是持反对意见，或者总以为推销员在做业务时会占自己便宜的熟人客户来说非常有效。
我们在和这样的人往来的时候，要经常有意无意地与其多见面，主动和其打招呼，但就是只字不提有关业务上的事情。这会让他感觉到你对他并没有进行推销，你没有在意你是否买他的产品，这样他的戒备心理会慢慢消除，会逐渐产生主动与你接触，改进彼此关系的欲望和冲动。
和他们说话可以这样说：“咱们改日再聊，我约了个客户，今天要签单。”“我去给城北的杨先生家送产品，改天再跟您聊，再见！”
2．耳濡目染
对一些可能有购买需求的熟人客户，要想办法和其打成一片，要和他们多接触，但不要直接向他们推销产品，要先交朋友，友好交往之后在闲谈中透露自己产品的信息，这会让对方产生好奇感。
比如，你在和其见面打招呼的时候，有意向他透露产品的信息；在有闲暇时间与其聊天的时候，故意谈论一些发生在自己认识的其他人选购产品的事情，可以从中表现购买者对产品感兴趣；经常送给他一些精美的产品附带的小礼物等。
