第二十二章第三节第一印象的诱导效应
在《三国演义》中关羽战败后，进入曹操麾下。对关羽青睐有加的曹操偶与关羽论及天下英雄，关羽说自己的三弟张飞于百万军中取上将首级，如探囊取物。及至曹操在荆州击败刘备欲追而歼之，在当阳遭遇张飞时，《三国演义》有这样的描述：
张飞睁圆环眼，隐隐见后军青罗伞盖、旄钺旌旗来到，料得是曹操心疑，亲自来看。飞乃厉声大喝曰：“我乃燕人张翼德也！谁敢与我决一死战？”声如巨雷。曹军闻之，尽皆股栗。曹操急令去其伞盖，回顾左右曰：“我向曾闻云长言：翼德于百万军中，取上将之首，如探囊取物。今日相逢，不可轻敌。”言未已，张飞睁目又喝曰：“燕人张翼德在此！谁敢来决死战？”曹操见张飞如此气概，颇有退心。飞望见曹操后军阵脚移动，乃挺矛又喝曰：“战又不战，退又不退，却是何故！”喊声未绝，曹操身边葛侯杰惊得肝胆碎裂，倒撞于马下。曹操便回马而走，于是诸军众将一起望西奔走。
这里，曹操便犯了先入为主的毛病，落入了“沉锚效应”的陷阱。首先，对关羽的钟爱导致他对关羽的话不加分析地接受，其次，关羽勇武绝伦都力赞张飞，这两个先入为主的条件直接左右了曹操的判断，决定了他的行动。多智、多诈、多疑如曹丞相，尚且如此，足见“沉锚效应”之威力。
有人作过分析，在影响人们对一个人、一个事物、一个企业、一个地方乃至一个国家的感受的所有因素中，第一印象的影响最大，占75％，而且很少会改变其最初的判断。在博弈中，运用沉锚效应往往可以获得事半功倍的效果。
假如你是一位上司，某个下属看起来不会工作，接受了任务不知道如何完成，有没有办法促使他按你的意图去做？还有，你主持的团队老是扯皮，议而不决，有没有办法让他们早点儿做出决定？又如，你的孩子要吃巧克力，可是你不愿意让他多吃甜食，有没有办法让他吃更有益健康的东西？
运用“沉锚效应”就可以应付上述难题，前提是必须提供不同的选择并进行正确的引导。
首先看明智的上司该怎么做。你无法掌握日常事务的每一个细节，因而需要下属帮忙。你想激励他把项目的大部分管起来，可是又不想放弃对整个项目的指导，此时你就可以对他说：“你看，我们的工作出现了一些问题，我觉得由你处理比较合适。你看是用甲方法好，还是用乙方法好？”这里，下属虽然有选择权，但由于选项是你提出的，所以无论下属怎样选择都在你的控制范围内。但下属因为有了选择权，就有了做主人的感觉，这种感觉会使下属更热爱工作、热爱公司，减少失职的情况。他们虽然责任更重，但是因为有了责任感，觉得自己所选的方案是最好的，因而也就会尽全力完成。
再如你的孩子一个劲闹着要吃巧克力，如果用强制的手段拒绝，他肯定哭得更厉害。如果在拒绝巧克力的同时，又问他：“你是想吃香蕉还是苹果？”孩子就会顺着这个引导重新估计形势。
生活中的很多事情都是一个博弈的过程，在这个过程中，如果人们能在博弈策略中加一点“沉锚效应”，就可以平添几分胜算。
