第17章 谋攻篇(5)

杜德拉得到这机会后，立刻展开了对牛肉市场的调查和推销工作，他四面开弓的调查市场情况，由于勤于搜索消息，这次他又得到了一条十分有用的信息：在西班牙有一家制造能力很强的大船厂，因为缺少订单，工厂处于半停工状态。于是，杜德拉又借着这个机会，使出了他连环计的第二计，他赶紧前往西班牙的有关政府部门开展工作，向西班牙政府表示：“假如你们向我买2000万美元的牛肉，我便向你们的船厂订制一条价值2000万美元的超级油轮。”反正西班牙平时也是要进口牛肉，定制超级油轮又能救船厂，这一条件对于西班牙政府来说是求之不得的。于是，他们立即同意了杜德拉的条件，并通过西班牙驻阿根廷大使与阿根廷联络，告诉阿根廷将杜德拉所订购的2000万美元的牛肉直接运往西班牙。

卖出牛肉后，杜德拉又到处物色购船的客户。这次，他找到的是美国SUN石油公司，因为SUN石油公司正需要油轮。根据这个情况，他连环计的第三计展开了，他对SUN石油公司的老板说：“如果你们肯出2000万美元来租用我一条超级油轮，我就向你们购买2000万美元的丁烷气。”这正合SUN石油公司的意，既能卖产品，又能租到自己要用的油轮，一举两得，所以就欣然接受了杜德拉的提议。

最后杜德拉把价值2000万美元的丁烷气卖给了阿根廷，这一环扣一环的生意终于做完了，事实上，杜德拉所做成的不是2000万美元的生意，而是6000万美元的。在这样巨额的交易中，他自己分文资本不出，却从中获取了数百万美元的利润，这样的成功，可是说是实在是令人瞠目结舌，在商业史上也是极为罕见的，杜德拉旗刚刚进入商场就取得这样辉煌的战绩，不得不令人佩服啊。

从杜德拉的这一系列经营过程，我们可以看到，这是一项十分灵活而又严谨的经营活动。这需要经营者具有出色的策划能力和过人的胆识，才能实现如此复杂的过程。自此以后，他继续运用这种经营术，连连取得成功，很快加入了世界巨富的行列。可以说杜德拉把孙子兵法的“谋攻”发挥到了极致，是名副其实的“善之善者”

卡尔崇挽救斯航

有时候，打仗打的是心理战，看哪一方最沉得住气，哪一方就会获胜。可为什么获胜的一方会沉得住气呢，就是因为这一方对敌我双方的情况很了解，“知己知彼”，知道一切尽自己在掌控之中，所以才会轻轻松松的取得胜利。商战中亦是如此，商常上最需要征服的人，就是顾客，欲夺其心，必要看准形式，对症下药，才会有好的收益。

1980年，卡尔崇于瑞典的那维亚航空公司处境艰难之时，出任了该公司总裁。那时，正处于世界经济不景气的大背景下，斯航由于连续两年亏损而声誉日降。

为了改变这样的局面，卡尔崇首先进行了一系列的调查，他发现，在飞机乘客中有很大一部分人是因公出差的人员，这类乘客因为机票是可以报销的，所以对机票价格高低不太在乎，他们所在乎的是服务质量，只要服务好，使他们感到满意，下次他们就还会光顾这家航空公司。

于是，卡尔崇决心以优质的服务来吸引因公出差人员。为此，他在空中、地面推行了一整套新的服务标准。

首先，卡尔崇从硬件下手，他将大部分航班的头等舱取消掉，取而代之的欧洲舱。因为欧洲舱位于飞机前部，设有皮座椅，座位宽敞，前后排间隔大，这样舒适的环境，完全可以满足因公出差人员的要求。在斯航的大部分洲际航线上，欧洲舱占30％，而在斯堪的那维亚半岛到欧洲其他地区的一些热点航线上，欧洲舱高达60％。

然后，卡尔崇开始对公司员工进行一轮又一轮的培训，他要求员工们都要微笑待人，把乘客的困难看成自己的困难，不惜余力的为乘客解决困难。卡尔崇一直向员工们灌输的一个理念就是：要招来回头顾客，就必须在“关键时刻”向乘客提供关键服务。所谓“关键时刻”主要是：顾客在办理登机手续以及登机过程中出现的问题的时刻。

为什么卡尔崇会一直强调登机前的时间呢，因为他发现，乘客一旦在飞机上落座，就基本不会再遇到什么困难，所以，那时可以再为他们提供服务的机会就寥寥无几了，就算是有服务，其他航空公司也会做得很好，乘客会认为这是航空公司该做的事，并不会产生什么特别的心理感受。但登机前的“关键时刻”则不一样，顾客在那时所受到的服务，会在心理上打上一个深深地烙印，会对对航空公司留下很深的印象。

为了彻底推行这一服务，卡尔崇还将权力下放，他规定普通职员无须履行各种麻烦的手续，就可以为感到不满的乘客换票或发放优待券。比如，如果航班误点，服务人员可以不经许可就为乘客提供免费饮料。这些人性化的服务为斯航赢得了不少回头客。

除此之外，卡尔崇还发现，很多乘客一下飞机就有很重要的事去办，但因为又要拎着行李，所以行动起来很不方面，于是他就跟世界上131家旅馆签订了协议，组成了一个服务网。这样，搭乘斯航的乘客在伦敦下机后，无需自己拎着沉重的行李，只需将其行李交给机场任何一个办理斯航登机手续的柜台，就可以放心走了。当他到达所下榻的斯航所属的旅馆时，行李已在房间了。而离开旅馆时，也只需将行李交给旅馆前厅的斯航营业柜台，领取登机牌，即可直接上飞机，不用操心行李的问题。这样周到的服务让很多顾客成为了斯航的忠实顾客。

一系列措施之后，斯航从一家名不见经传的公司，一跃而成为全球闻名的大公司。到了1989年，斯航的收入已经高达46亿美元了。

卡尔崇取得成功的玄机就是他摸清了顾客的心理，并采取与之相应的措施。这样“谋攻”有针对性，有实施性，想不成功都难。

处世活用

理解万岁

其实不仅在战场上作战需要“知己知彼”，在为人处世上，也需要“知己知彼”。如果你懂得“知彼”，就会发现你比之前更能理解别人了，你能理解别人，别人也更理解你，这样良性循环，会收获颇多的。反之，人与人之间如果缺乏了解，用自己的反应来判断别人的反应，就会产生误会，如此一来矛盾重重，相处也就不那么愉快了。

一位老师问他的一个青年有为的学生，有什么人生的困惑时，这回学生低头半晌回答道：“我的一切都很顺利，但我和我的母亲……事实上，我已决定在这个周末离开家庭。”

老师听后向他说到：“其实你和你的母亲之所以有矛盾，是因为你的行为和你母亲的行为很十分相似，就好像两种同极磁力相互作用时，它们就互相抵抗与排斥。如果你能换位思考，从她的角度去理解她对待你的方式，通过分析你自己的感情来感受你母亲的感情。或许，你能轻易地解决你的问题。”

“如果你之后可以了解你的母亲与自己性格的相似性，就主动做出一些友好、积极的表示。比如，当她告诉你去做什么事时，你就愉快地去做；当她给你一个让你为难的建时，你就诚恳地说出自己的想法；当她发火时，你说些好听的话等等，一切从她的角度出发，这样就会取得令人高兴的效果了。”

果然一周之后，当老师再次询问这个青年时，他答道：“我很高兴，在这一周中，我们之间没有说过一句令人不愉快的话，所以我决定留在家里了。”

这个青年之所以会重新感受到家庭的温暖，就是因为他听了老师的话，运用了“知己知彼”，使他更加了解了母亲的想法，也深刻感知到了母亲对他的爱。

还有的时候，家庭闹矛盾的原因在于父母没有认识到时间既改变了自己，也改变了孩子，也就是不能“知己知彼”，因此他们不能调整自己去适应孩子及他们本身的变化。这个时候，就一定要静下心想一想，检视一下自己的行为，再与孩子作交流。

一对夫妇有一个聪明美丽的女儿，但他们并不愉快，因为他们的女儿——一个大学一年级的学生，不能按照他们所规定的方式生活。

他们希望女儿能学做家务，或者到百货公司去锻炼锻炼，但女儿自己却很喜欢弹钢琴，不喜欢做家务。所以矛盾就产生了，父母认为弹钢琴是浪费时间，作为一个女孩子，总有一天她要结婚、要整理家务，所以，她不应该只看一些华而不实的东西，应该实际一些才对。但女儿有雄心、有能力、有自己的特点，想按自己的方式生活，不愿听命于父母。

这样，父母用一种方式思考，而女儿用另一种方式思考，导致他们对对方都很难理解。但当他们三个人致力于互相了解之后，便又和睦地相处了。由此可见，互相了解，是解决家庭矛盾与纠纷的钥匙，是家庭幸福的重要条件。只有知己知彼，才能百战百胜，解决一切棘手的问题。

理解别人，从别人的角度出发，为别人考虑，同时也给对方一个了解自己的机会，打开心扉，包容别人，不仅会增进双方的情感，更重要的是在这样的沟通与理解中，自己也拥有一份幸福，这是为人处世的一种美德。

兵法中的“知己知彼”运用到为人处世上，就是那句颇为感人的“理解万岁”。

拳王泰森的“第一战”

人的一生要打很多场仗，不一定是在真正的狼烟四起得战场上，而是在其他的不是战场却更似战场的地方。可是无论在哪，取胜的道理都是一样的，就是除了要加强自己的实力以外，还要知道对手的实力，“知己知彼”，然后才能采取相应对策，以求取得胜利。