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第17章 谋攻篇(5)

杜德拉得到这机会后,立刻展开了对牛肉市场的调查和推销工作,他四面开弓的调查市场情况,由于勤于搜索消息,这次他又得到了一条十分有用的信息:在西班牙有一家制造能力很强的大船厂,因为缺少订单,工厂处于半停工状态。于是,杜德拉又借着这个机会,使出了他连环计的第二计,他赶紧前往西班牙的有关政府部门开展工作,向西班牙政府表示:“假如你们向我买2000万美元的牛肉,我便向你们的船厂订制一条价值2000万美元的超级油轮。”反正西班牙平时也是要进口牛肉,定制超级油轮又能救船厂,这一条件对于西班牙政府来说是求之不得的。于是,他们立即同意了杜德拉的条件,并通过西班牙驻阿根廷大使与阿根廷联络,告诉阿根廷将杜德拉所订购的2000万美元的牛肉直接运往西班牙。

卖出牛肉后,杜德拉又到处物色购船的客户。这次,他找到的是美国SUN石油公司,因为SUN石油公司正需要油轮。根据这个情况,他连环计的第三计展开了,他对SUN石油公司的老板说:“如果你们肯出2000万美元来租用我一条超级油轮,我就向你们购买2000万美元的丁烷气。”这正合SUN石油公司的意,既能卖产品,又能租到自己要用的油轮,一举两得,所以就欣然接受了杜德拉的提议。

最后杜德拉把价值2000万美元的丁烷气卖给了阿根廷,这一环扣一环的生意终于做完了,事实上,杜德拉所做成的不是2000万美元的生意,而是6000万美元的。在这样巨额的交易中,他自己分文资本不出,却从中获取了数百万美元的利润,这样的成功,可是说是实在是令人瞠目结舌,在商业史上也是极为罕见的,杜德拉旗刚刚进入商场就取得这样辉煌的战绩,不得不令人佩服啊。

从杜德拉的这一系列经营过程,我们可以看到,这是一项十分灵活而又严谨的经营活动。这需要经营者具有出色的策划能力和过人的胆识,才能实现如此复杂的过程。自此以后,他继续运用这种经营术,连连取得成功,很快加入了世界巨富的行列。可以说杜德拉把孙子兵法的“谋攻”发挥到了极致,是名副其实的“善之善者”

卡尔崇挽救斯航

有时候,打仗打的是心理战,看哪一方最沉得住气,哪一方就会获胜。可为什么获胜的一方会沉得住气呢,就是因为这一方对敌我双方的情况很了解,“知己知彼”,知道一切尽自己在掌控之中,所以才会轻轻松松的取得胜利。商战中亦是如此,商常上最需要征服的人,就是顾客,欲夺其心,必要看准形式,对症下药,才会有好的收益。

1980年,卡尔崇于瑞典的那维亚航空公司处境艰难之时,出任了该公司总裁。那时,正处于世界经济不景气的大背景下,斯航由于连续两年亏损而声誉日降。

为了改变这样的局面,卡尔崇首先进行了一系列的调查,他发现,在飞机乘客中有很大一部分人是因公出差的人员,这类乘客因为机票是可以报销的,所以对机票价格高低不太在乎,他们所在乎的是服务质量,只要服务好,使他们感到满意,下次他们就还会光顾这家航空公司。

于是,卡尔崇决心以优质的服务来吸引因公出差人员。为此,他在空中、地面推行了一整套新的服务标准。

首先,卡尔崇从硬件下手,他将大部分航班的头等舱取消掉,取而代之的欧洲舱。因为欧洲舱位于飞机前部,设有皮座椅,座位宽敞,前后排间隔大,这样舒适的环境,完全可以满足因公出差人员的要求。在斯航的大部分洲际航线上,欧洲舱占30%,而在斯堪的那维亚半岛到欧洲其他地区的一些热点航线上,欧洲舱高达60%。

然后,卡尔崇开始对公司员工进行一轮又一轮的培训,他要求员工们都要微笑待人,把乘客的困难看成自己的困难,不惜余力的为乘客解决困难。卡尔崇一直向员工们灌输的一个理念就是:要招来回头顾客,就必须在“关键时刻”向乘客提供关键服务。所谓“关键时刻”主要是:顾客在办理登机手续以及登机过程中出现的问题的时刻。

为什么卡尔崇会一直强调登机前的时间呢,因为他发现,乘客一旦在飞机上落座,就基本不会再遇到什么困难,所以,那时可以再为他们提供服务的机会就寥寥无几了,就算是有服务,其他航空公司也会做得很好,乘客会认为这是航空公司该做的事,并不会产生什么特别的心理感受。但登机前的“关键时刻”则不一样,顾客在那时所受到的服务,会在心理上打上一个深深地烙印,会对对航空公司留下很深的印象。

为了彻底推行这一服务,卡尔崇还将权力下放,他规定普通职员无须履行各种麻烦的手续,就可以为感到不满的乘客换票或发放优待券。比如,如果航班误点,服务人员可以不经许可就为乘客提供免费饮料。这些人性化的服务为斯航赢得了不少回头客。

除此之外,卡尔崇还发现,很多乘客一下飞机就有很重要的事去办,但因为又要拎着行李,所以行动起来很不方面,于是他就跟世界上131家旅馆签订了协议,组成了一个服务网。这样,搭乘斯航的乘客在伦敦下机后,无需自己拎着沉重的行李,只需将其行李交给机场任何一个办理斯航登机手续的柜台,就可以放心走了。当他到达所下榻的斯航所属的旅馆时,行李已在房间了。而离开旅馆时,也只需将行李交给旅馆前厅的斯航营业柜台,领取登机牌,即可直接上飞机,不用操心行李的问题。这样周到的服务让很多顾客成为了斯航的忠实顾客。

一系列措施之后,斯航从一家名不见经传的公司,一跃而成为全球闻名的大公司。到了1989年,斯航的收入已经高达46亿美元了。

卡尔崇取得成功的玄机就是他摸清了顾客的心理,并采取与之相应的措施。这样“谋攻”有针对性,有实施性,想不成功都难。

处世活用

理解万岁

其实不仅在战场上作战需要“知己知彼”,在为人处世上,也需要“知己知彼”。如果你懂得“知彼”,就会发现你比之前更能理解别人了,你能理解别人,别人也更理解你,这样良性循环,会收获颇多的。反之,人与人之间如果缺乏了解,用自己的反应来判断别人的反应,就会产生误会,如此一来矛盾重重,相处也就不那么愉快了。

一位老师问他的一个青年有为的学生,有什么人生的困惑时,这回学生低头半晌回答道:“我的一切都很顺利,但我和我的母亲……事实上,我已决定在这个周末离开家庭。”

老师听后向他说到:“其实你和你的母亲之所以有矛盾,是因为你的行为和你母亲的行为很十分相似,就好像两种同极磁力相互作用时,它们就互相抵抗与排斥。如果你能换位思考,从她的角度去理解她对待你的方式,通过分析你自己的感情来感受你母亲的感情。或许,你能轻易地解决你的问题。”

“如果你之后可以了解你的母亲与自己性格的相似性,就主动做出一些友好、积极的表示。比如,当她告诉你去做什么事时,你就愉快地去做;当她给你一个让你为难的建时,你就诚恳地说出自己的想法;当她发火时,你说些好听的话等等,一切从她的角度出发,这样就会取得令人高兴的效果了。”

果然一周之后,当老师再次询问这个青年时,他答道:“我很高兴,在这一周中,我们之间没有说过一句令人不愉快的话,所以我决定留在家里了。”

这个青年之所以会重新感受到家庭的温暖,就是因为他听了老师的话,运用了“知己知彼”,使他更加了解了母亲的想法,也深刻感知到了母亲对他的爱。

还有的时候,家庭闹矛盾的原因在于父母没有认识到时间既改变了自己,也改变了孩子,也就是不能“知己知彼”,因此他们不能调整自己去适应孩子及他们本身的变化。这个时候,就一定要静下心想一想,检视一下自己的行为,再与孩子作交流。

一对夫妇有一个聪明美丽的女儿,但他们并不愉快,因为他们的女儿——一个大学一年级的学生,不能按照他们所规定的方式生活。

他们希望女儿能学做家务,或者到百货公司去锻炼锻炼,但女儿自己却很喜欢弹钢琴,不喜欢做家务。所以矛盾就产生了,父母认为弹钢琴是浪费时间,作为一个女孩子,总有一天她要结婚、要整理家务,所以,她不应该只看一些华而不实的东西,应该实际一些才对。但女儿有雄心、有能力、有自己的特点,想按自己的方式生活,不愿听命于父母。

这样,父母用一种方式思考,而女儿用另一种方式思考,导致他们对对方都很难理解。但当他们三个人致力于互相了解之后,便又和睦地相处了。由此可见,互相了解,是解决家庭矛盾与纠纷的钥匙,是家庭幸福的重要条件。只有知己知彼,才能百战百胜,解决一切棘手的问题。

理解别人,从别人的角度出发,为别人考虑,同时也给对方一个了解自己的机会,打开心扉,包容别人,不仅会增进双方的情感,更重要的是在这样的沟通与理解中,自己也拥有一份幸福,这是为人处世的一种美德。

兵法中的“知己知彼”运用到为人处世上,就是那句颇为感人的“理解万岁”。

拳王泰森的“第一战”

人的一生要打很多场仗,不一定是在真正的狼烟四起得战场上,而是在其他的不是战场却更似战场的地方。可是无论在哪,取胜的道理都是一样的,就是除了要加强自己的实力以外,还要知道对手的实力,“知己知彼”,然后才能采取相应对策,以求取得胜利。

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