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第30章 谈判中的幽默(1)

谈判是我们每个人在生活和工作中不可缺少的活动。当我们为了达到某种目的或获得某种利益,而需要和有关方面达成一致意见时,就要和对方进行商谈。

谈判的技巧有多种,在此我不想面面俱到地谈那么多,只想和大家一起欣赏一下幽默语言在谈判中的妙用。

君子雄辩,幽默助阵

有一位教徒问神甫:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫:“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟。

这两个教徒发问的目的和内容完全相同,只是谈判语言的表达方式不同,得到的结果便完全相反。由此看来,表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。

谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。

某商场休息室里经营咖啡和牛奶,刚开始服务员总是问顾客:“先生,喝咖啡吗?”或者是问:“先生,喝牛奶吗?”销售额一直平平。后来,老板要求服务员换一种问法,即“先生,喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于,第一种问法容易得到否定回答,而后一种是选择式,大多数情况下,顾客会选一种。

如果你想到某家公司担任某一职务,希望年薪2万元,而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话,就有攻击的意味,你可能扭头就走。而老板不那样说,而是这样跟你说:“给你的薪水是非常合理的。不管怎么说,在这个等级里,我只能付给你1万元到1.5万元,你想要多少?”很明显,你会说“1.5万元”,而老板又会好像不同意地说:“1.3万元如何?”

你继续坚持1.5万元,其结果是老板投降。表面上,你好像占了上风而沾沾自喜。实际上,老板运用了选择式提问技巧,你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。

当你作为顾客与店主进行谈判时,你有没有运用语言技巧呢?

我们不妨先看一则笑话。

有一次,一位贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车,她问售票员:“我可以给狗买一张票,让它也和人一样坐个座位吗?”售票员说:“可以,不过它也必须像人一样,把双脚放在地上。”

售票员没有给出否定的答复,而是提出一个附加条件:像人一样,把双脚放在地上。用这种方式限制对方,从而制服了对方。

学会谈判并不是一件难事,只要你努力学习,掌握相关的谈判技巧和策略,你一定能够成为谈判高手 。

以幽默创造良好的谈判气氛

有一个“抽走瓦斯”理论,就是当谈判双方敌对的立场愈来愈尖锐、火药味愈来愈浓,好比弥漫着瓦斯,随时都有爆炸可能的时候,就必须设法抽走瓦斯。

有一次,美国总统杜鲁门与墨西哥总统就美墨之间的国界问题进行谈判时,由于彼此互不相让,瓦斯弥漫,谈判似乎随时都会破裂。

看到这种情形,杜鲁门不慌不忙,立刻请求暂时休会,然后大家开始喝咖啡聊天。他说了一则笑话,大家笑得人仰马翻。墨西哥总统也随之说了几则墨西哥笑话,增添了诸多和谐的气氛。

回到谈判桌后,气氛变得非常融洽,诸多难题迎刃而解,谈判于是大功告成。

从这则历史小故事中,我们学到了“抽走瓦斯理论”三原则中的两个原则:以幽默抽走瓦斯,以休会或暂停抽走瓦斯。

抽走瓦斯理论的另外一个原则是:事先准备好调停人员,以便危急时抽走瓦斯。

不要让谈判轻易地破裂。参与谈判的人必须有维护谈判的决心和勇气,当然他们应该懂得如何抽走瓦斯。

既然幽默在谈判中相当重要,但是幽默又不是人人都可能具备的个性,所以,除了遗传、环境等因素之外,还要靠自己努力培养。

以幽默回敬对方的无礼攻击

谈判的双方要相互尊重。不管双方代表在个人身份、地位上有多大差异,他们所代表的组织在力量、级别等方面如何强弱悬殊、大小不均,一走到谈判席上,就都是平等的。

但是,有的谈判代表自恃地位高贵,或背后实力强大,在会谈中傲慢无礼,对另一方挖苦攻击,试图在气势上压住对方,迫其屈服;也有的代表自身涵养不好,谈判不顺利时恼羞成怒,对另一方侮辱谩骂。在此类情况下,如果要不辱使命,不失气节,又不致激化矛盾, 使谈判破裂,被攻击的一方可以使用幽默语言回敬无礼的一方,煞住其气焰。

战国时代,齐国大夫晏子出使楚国。楚王想在接见他之前先侮辱他一番,以此来挫一挫齐国的威风。楚王派人把城门紧紧关闭,然后在城门的边上凿了一个仅能容一人通过的小洞,让晏子从这个小洞钻进城内。换了别人,也许会大发脾气或怒而返回,那样就难以完成使命了。

晏子只是轻蔑地一笑,说:“只有出使狗国的人才从狗门进去,现在我是出使堂堂的大国楚国,怎能从这样的狗门进去呢?”楚王听说后无言以对,只好命人大开城门把晏子迎了进去。

楚王接见晏子时,看他身材矮小,就挖苦地说:“难道齐国没有人了吗?”

晏子随口应答:“齐国首都临淄大街上的行人太多了,举袖子就能把太阳遮住,流的汗像下雨一样,人们比肩接踵,怎么会没有人呢?”

“既然有这么多人,怎么会派你这样的矮子为使臣呢?”

“我们齐王派出使者是有标准的,最有本领的人,派他到最贤明的国君那里去。我是齐国最没出息的人,因此被派到楚国来了。”

晏子面对楚王对自己的人身侮辱,从容反击,他顺着楚王的话贬低自己,抬高自己的国家,同时有力地奚落了楚王,说得楚王张口结舌。

晏子以自己的机智和雄辩,打击了对方的嚣张气焰,维护了自己的尊严,从而为后来的谈判在平等互利的基础上进行铺平了道路。

化干戈为玉帛的必需品

聪明人总爱装糊涂,因为糊涂能够体现智慧。有很多场合,常常会出现意外事件,如果不能妥善处理,就会发生难堪的事,从而破坏现场气氛。这时不妨幽默一下,就坡打滚,或许就能挽回看似无法挽回的尴尬局面。

在一家药店里,一位顾客气愤地对经理说:“一星期前,我在这买的润肤膏,我用了一点作用也没起,我要求退款。”

“为什么?”

“你说,它可以与脱发作斗争的,可是不顶用。”

“您再试试看。我是说过,这种润肤膏可用来与脱发作斗争,但并未说,它最终一定能取得胜利。”

在商务谈判中,不仅自己要保持语言的严谨性,而且也要仔细琢磨谈判对手的语言,找准关键字眼,说不定也能随时给对方以致命一击。

在美国的一个犹太人聚集地,一位富翁请一位犹太画家为他画肖像。犹太画家精心地为富翁画好了肖像,但富翁却拒绝支付议定的5 000元报酬,理由是:“你画的根本不是我。”不久,画家把这幅肖像公开展览,题名为《贼》。富翁知道后,万分恼怒,打电话向画家抗议。

“这事与你有什么关系?”画家平静地说,“你不是说过了吗?那幅画画的根本就不是你!”

富翁不得不买下这幅画,改名为《慈善家》。

当对方不愿意履行承诺的时候,当你的劳动成果就要付诸东流的时候,你要冷静地对待所遇到的事,找到对方的要害,用最巧妙、最经济的方式迫使对方就范。

以幽默取得讨价还价的成功

在商业谈判中,价格问题是最关键的一环。双方常常在这个问题上争执不休、相持不下,都想最大限度地争取到有利于己方的价格。我们来看两个以幽默的方式取得讨价还价成功的例子。

世界上第一位女大使柯伦泰曾经被任命为苏联驻挪威全权贸易代表。一次,她和挪威商人谈判购买挪威鲱鱼。挪威商人出价高得惊人,她的出价也低得使人意外。双方开始讨价还价,在激烈的争辩中,双方都试图削弱对方的信心,互不让步,谈判陷入僵局。最后柯伦泰笑笑说:

“好吧,我同意你们提出的价格。如果我的政府不批准这个价格,我愿意用自己的工资来支付差额。但是,这自然要分期支付,可能要支付一辈子。”

挪威商人在这样一个谈判对手面前没办法了,只好同意将鲱鱼的价格降到柯伦泰认可的水准。

柯伦泰用了虚晃一枪的战术,她同意对方的要价是假的,只是为了让对方明白!这样的高价苏联政府根本不会批准,即使她个人让步也是没用的。

有一次,三名日本航空公司代表与美国某公司的经理进行业务洽谈。美国经理表现得精明能干,两个半小时中滔滔不绝,以各种数据材料论证他们的开价。同时,几个日本商人则一言不发地呆坐在那里。

最后,美方经理认为已经做了充分的论证,自信能够争取到有利于自己的价格,这才充满希望地问日本人:

“好啦,我说完了,你们有什么想法?”

“我们没听懂。”日本人很有礼貌地回答。

美方傻眼了:“你们什么意思?没听懂?哪个地方没听懂?”

“你讲的全部。”日本人彬彬有礼地要求,“你能再给我们讲一遍吗?”

美方经理的信心与热情被当头泼了一瓢冷水,原来自己的长篇大论都白说了,而再次陈述两个半小时显然是不可能的。美方只好同意降低价格。

以幽默语言说服谈判对手

在谈判中,有时谈判对手固执己见,坚持明显不正确不合理的要求,这时我们可以打破常规思维,从一个人们意想不到的角度提出一个荒唐的意见,使对方在发笑的同时,明白自己见解的不妥,这时我们再趁热打铁,就能取得谈判的胜利。

1946年5月,远东国际军事法庭审判以东条英机为首的28名日本甲级战犯,因为排定座次问题,10个参与国的法官们展开了一场激烈的争论。中国法官理应排在庭长左手的第二把交椅。可是由于中国国力不强,而被各强权国所否定。

在这种情况下,中国出庭的法官梅汝璈面对各国列强据理力争。他首先从正面阐明,排座次应按日本投降时各受降国的签字顺序排列,这是唯一正确的原则立场。正面讲完道理,还不能说服列强,他接下来运用幽默战术。

只见他微微一笑说:

“当然,如果各位同仁不赞成这一办法,我们不妨找个体重测量器来,然后以体重大小排座次,体重者居中,体轻者居旁。”

各国法官都忍不住地笑起来。庭长说:“你的建议很好,但它只适用于拳击比赛。”

梅法官接着说:

“若不以受降国签字顺序排座,那还是按体重排好。这样纵使我被置末位也心安理得,并可以对我的国家有所交代,一旦他们认为我坐在边上不合适,可以派一个比我肥胖的来换我呀。”

这话令全场大笑起来。

梅法官的幽默有很强的讽刺性。在这个举世瞩目的国际法庭上竟要按体重来排座次,真是荒唐之极。这个荒唐的提议虽然引人发笑,但是能够有力地说明各国列强在以强凌弱,蛮不讲理。这种幽默的方法比正面讲理更有说服力。

一分钟小幽默大智慧

◎ 富翁投宿

约翰·洛克菲勒是世界有名的大富翁,可是他在日常开支方面很节省。

一天,他到纽约一家旅馆去投宿,要求住一间最便宜的房间。旅馆的经理说:

“先生,你为什么要住便宜的小房间呢?你儿子来住宿时,总是挑最豪华的房间呀。”

“没错,”洛克菲勒说:“我儿子有个百万富翁的父亲,可我没有呀!”

■只有自己经历过创业之苦后,才能懂得节省的道理,才懂得创造的艰辛和财富的来之不易。

◎ 广告

法国一家瓷器制造厂针对有些夫妻为琐事争吵而砸碗摔碟的做法,别出心裁地在推销产品的广告上宣称:“为了您家庭的和睦,使劲摔吧!切莫因小失大。”

法国香水制造公司推销某一新产品的广告词是:“我们的新产品极易吸引异性,因此随瓶奉送自卫教材一份。”

■准确的定位和煽动性的广告语是产品畅销的保证。

◎ 借鉴

酒馆经理正因生意不好而一筹莫展。一天,他偶然到一家书店买书,见书店墙上贴着大横幅:“为好书找读者,为读者找好书。”

他眼睛一亮,立即奔回家,叫人写了一条大横幅,贴在酒馆正面墙壁上。第二天,店门口围了不少人指指划划,原来横幅写的是:“为好酒找酒鬼,为酒鬼找好酒。”

■人说,一个好点子可以救活一个企业,一个好名字可以兴旺一个地方。记得北京有个茶馆叫“朋来先敬”,印象很是深刻。学会从知识中借鉴,也是生财之道。

◎ 喂猪罚款

某县一农民,天天喂猪吃泔水,结果被动物保护协会罚了一万元——因为虐待动物。后来,农夫改喂猪吃天山雪莲,结果又被动物保护协会罚了一万元——因为浪费食物。有一天,领导又来视察,问农民喂什么给猪吃。农民说:“我也不知道该喂什么才好了,现在我每天给它一百块钱,让它自己出去吃。”

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