日本“推销之神”原一平认为“眉目传情，眼睛比嘴巴更会说话”。他根据客户的6种眼神及时捕捉客户的心理变化：
当客户双眼闪闪发光时，说明谈话很投机；
当眼神呆滞黯然时，说明他觉得索然无味；
当眼神显得飘忽不定时，说明客户是三心二意的；
当客户眼神显出心不在焉时，说明他已经听得不耐烦了；
当客户眼神凝住不动时，说明客户正在沉思；
当客户眼神显示坚定不移时，说明他已作出了某一个决定。
出于面子或出于策略，客户常常不会把内心的话全部吐露出来。但原一平能够从客户眼神的变化中了解他的真情实意，令人佩服之至。能从细微之中捕捉推销决策信息，是推销工作达到新水平的标志。
在推销员与客户谈话时，也有目光问题。如果双方目光高低不平，一个仰视，一个俯视，在心理上会造成不平等的感觉，很影响交谈效果。交谈时，以双方的目光处于同一水平为佳。切记不要死盯住对方的眼眼，这样做会使客户感到不自然。但也不能总是不看对方的眼睛，一方面不能从对方眼神中了解对方的内心世界，另一方面也显得不亲切。注视与否、注视时间长短，也与对方的距离有关。如果双方距离较远，就可以用亲切的注视来拉近彼此心理上的距离，注视的时间长一些也无妨。相反，如果双方距离较近，则应该适当转移视线，使对方不感觉窘迫。
③语言简洁高雅。随着生活和事业的节奏加快，人们都更深切地感受到“时间就是生命；时间就是金钱”的涵义。无论是推销员还是客户，大家都处在忙忙碌碌之中，时间都很宝贵。为此，说话一定要简洁，努力提高说话质量。车轱辘话要不得，说话拖泥带水也不好，既浪费时间也招致客户反感。长话短说，重点突出，一是一、二是二，不含糊，这会给客户以办事干净利落，踏实可靠的好印象。
说话是一门艺术。把意思完善地表达出来，并让客户动心，其中大有学问。原一平对谈话语言的要诀做了如下的总结：
语调低沉明朗；
咬字清楚，段落分明；
说话速度要适宜；
适时运用停顿；
音量适中；
措辞高雅，发音正确。
不宜询问女性的年龄、婚姻状况，如果对方主动谈及则另当别论。不要径直询问对方的收入、财产等个人隐私。
不要追问对方不愿回答的问题，一旦发现招致对方反感应立刻表示歉意，然后迅速转移话题。谈话内容更不要涉及荒诞怪异、耸人听闻、黄色淫秽的内容，若客户谈及则应巧妙转移话题。若有高声喧哗、恶语伤人、喋喋不休等坏习惯者，必须坚决改正。
语言往往与心情和处境有关。顺利时，说话有分寸，也很流利，表现上乘。遇到困难时，心情急躁，甚至紧张得口吃。也有些急脾气的推销员，总是想用三言二语就能让客户买账。在对方拒绝或犹豫时，语句加快，语气加重，语调升高，失去耐心。“心急吃不了热豆腐”，急也没有用，反倒使客户产生逆反心理，“你越急我越不愿意买”，再谈下去就更困难了，任何情况下都能保持冷静，不急不躁，不慌不忙，在推销时才能占据主动，这是推销员自我完善的主要目标之一。
④全神贯注。推销过程，是推销人员与客户相互沟通的过程。推销人员要说清楚“产品有什么优点”“对您有什么好处”等诸如此类的问题。同时也要听明白“为什么我不想”等客户的答辩。两种意见相互碰撞、融合，最后大功告成。如果推销人员不顾及客户的想法和愿望，总是喋喋不休，不给客户以阐述自己观点的机会，或是不仔细听取客户的想法，回答时无的放矢，无关痛痒。两种意见、观点得不到碰撞、融合的机会，推销必然没有结果。
推销员仅掌握说话的艺术还不够，还要会听话。说清楚了再听，听明白了再说，反反复复，这就是推销之道。
⑤察言观色。在客户谈话时，如果东张西望，或低头只顾做自己的事情，或神情上显出不耐烦，都是对客户不尊重、不礼貌的表现，都会招致客户的反感。
推销员在倾听客户谈话时要全神贯注，对客户的想法和意见表示出浓厚的兴趣，积极努力去听，去了解对方，如果有的地方听不明白就及时问清楚。涉及到关键问题，或自己暂时回答不清的问题，不妨作笔记，这样就可以向客户表明自己非常认真负责。
察言观色是听话技巧的更高层次，不仅要全神贯注地听客户讲话，弄清楚客户话语的直接涵义，而且要关注客户的眼神及其它表情，从中体察客户的内心世界。如果能够适时地自然地把察言观色所获得的客户话语背后的意思点出来，表明自己更深刻地理解客户之所想，有时会产生极好的效果。
⑥抓住问题本质。与客户谈话干巴巴地只限于“买”与“不买”，往往收不到良好的效果。涉及面广一些，多谈些别的话题，大家都会感到亲切自然。但这时要特别注意抓住问题的本质，不要为个别问题再生枝节。
做到分清主次，分清主流与支流、重点与非重点，这需要大脑高度集中，紧张严密地思考，要使自己的思考速度跟上对方的谈话速度。如果客户说话很快，要求客户重复表达本无可非议。但若以常人的说话速度，只因自己不能集中精力听话和思考，一遍听不清，二遍听不明，老是让客户重复表述，就显得很不礼貌了。
⑦适时肯定谈话的价值。推销员在不硬性打断客户谈话的情况下，适时表达自己的意思，有助于活跃谈话气氛。如果客户的说法确有见地，哪怕只有小小的价值，不妨点头说“您说得对”“您说得有道理”等等。一个人的谈话受到肯定，自然会感到高兴，也就会更尽兴地表达自己的想法。如果推销员在客户谈话时，全神贯注地听，却从头到尾一言不发，场面会很冷淡，客户心中时时会有疑惑：“他听进去了没有？”
在分手前也不妨说：“您今天谈得很好，我很受启发，有机会再来请教”，一来表示虚心，二来也为今后访问打下伏笔。
⑧遇事不慌。推销员要面对不同性格的人。有的人在说话时脸红脖子粗，说的话也不中听。这时要控制住自己的情绪，不要“你急我也急”，以牙还牙只能不欢而散。冷静对待努力弄懂客户的意思，也不要轻易打断客户的思路，要让对方把话讲完，把意思表达清楚。不要急于下结论，多思考勤琢磨。急脾气的客户不见得不好办事，就看你怎么对待。
面试第一印象
在你尚未进入面试者的办公室与面试者相见之前，面试者对你的一切想像都来自你的履历——你的履历勾划出了一个你。当你来到招聘单位一进入面试者的办公室，你从与面试者相见的一刹那开始，你的外貌、举止便给面试者留下了深刻的第一印象，如同面试者看了履历决定你是否是合适的进入面试的候选人一样，面试者从你的外貌举止所得的第一印象，也对你的录用与否起了重要的作用。
英国卜内门化学公司的亚太地区人事部经理曾谈到有关面试方面问题，这位颇有研究的人事部经理说，她在面试应征者时，往往在与应征者见面的最初30秒内便得出了决定是否录用这位应征者的第一印象。这初听起来似乎令人难以置信，但其中却反映出应征者的外貌、举止对能否给面试者留下一个良好的印象从而在求职竞争中获胜起着十分重要的影响。
国内的专业面试者也许不会相信，众多的求职应征者不管资格如何，只是因为他们的外貌不佳而被拒于考虑之外，国外的调查表明，有三分之一的应征者被淘汰是因为服装不妥或忽视修饰或姿势不佳。而统计数字同时又告诉了我们一个事实，即外貌漂亮的应征者受雇较快，能获得较好的职位且薪水一般也比较高。如果你天生不够幸运，没有一个完美漂亮的身材和外貌，你仍然可以做很多事，用讲究的修饰和正确选择衣服来改善你的外貌形象。但千万别把自己打扮得太低级、太庸俗化，因为你是个求职应征者，而不是娱乐圈内的人，要记住的是，你的修饰打扮要同你的求职目标相一致，使你未来的雇主见到你后便从心里感到：
“啊，你就是我们要找的人！你什么时候能开始工作？”
参加面谈给人的第一印象，首先来自你的“造型”和“包装”。首先要整洁、美观、大方，给人明快之感。
仪表服饰的要求各单位有所不同，国家机关要整洁、端正；工厂、企业要朴素大方；涉外单位要漂亮、明快。
例如艺术类的职位，考官会考察求职者的艺术气质，你一身体闲随意的打扮恰恰能起到意想不同的效果。而应试者最好的打扮是，让人看上去是要谋求一个比你现在正应试的这一职位要高一两档的职位。假如你谋求在律师事务所做秘书，那么，当你穿得像律师而非秘书时对方就很有可能雇用你，因为他觉得你完全可以胜任应聘的职位，而且你也很有发展潜质。
如果你要谋求一个饭店服务员的工作，那你就不能看上去会沾任何油污，这时可以选择穿着便装。
总之，通过穿衣打扮，你要表现出积极进取，踏实肯干，健康活泼的精神面貌。
顺其自然是最好的面试礼仪
什么样的面试礼仪最合适？送给大家四字箴言——顺其自然。
我们在平时要注意培养个人的修养，做人要有内涵，一举手一投足，风度、层次就会自然体现，这其中大有学问，值得细细品味。
①把握进屋时机。
进屋后，若发现招聘人员正在填写上一个人的评估表，不要打扰，应表现出理解与合作。但也不要自作聪明，在招聘人员不知晓的情况下等在门外不进去，这也是不对的。对招聘人员来说，什么时候填写评估表，写多长时间，都是他自己的工作安排；对你来说，如果面试的时间到了，你就应该按点敲门。不过如果招聘人员请你在门外等一下，那就另当别论，此时你就应按他的要求去做。
其实有的时候，招聘人员已填完了表格，并已开始看自己的文件了，这时如果你仍自作主张地在外面苦等，就会落得“哑巴吃黄莲，有苦说不出"的后果，时间就白白浪费了。
有的人会让你进来在屋里等一下，你就听从他的安排，不要东张西望、动手动脚、闭目养神或中间插话。这段时间虽然会比较难熬，但忍一忍也就过去了。
如果实在无所事事，边上又有可以看的杂志，那么在经过允许之后，可以翻阅。一般填写评估表的时间都不会太长，不必一定要省这个时间看点什么或干点什么。
有经验的招聘人员会妥善处理这种尴尬的局面。比如，他觉得你等的时间长了，就会建议你先看一下桌上的杂志。这时即使你不想看，也别拒绝，你看不看是另外一回事，但礼貌上要友善地接受。
②握手律条。
在明白了面试前3分钟定乾坤的道理之后，大家一定想在礼仪方面有所改进。握手作为面试礼仪中的重头戏，有着举"手"轻重的地位。
面试时，握手是很重要的一种身体语言。外企把握手作为衡量一个人是否专业、自信、有见识的重要依据。坚定自信的握手能给招聘经理带来好感，让他认同你是懂得行规、礼仪的圈内一分子。
怎样握手才能到位？握多长时间才算恰如其分？这些都非常关键。因为手与手的礼貌接触是建立第一印象的重要开始，所以，你一定要使你的握手有感染力。
握手时力度要适中，大家可以练练。太轻使人轻视；太重，也不好。
时间：在心里默数1，2，3，4，5后才松开手。
③恭敬不如从命。
进入面试房间之后，你的一举一动要按照招聘人员的指示来做，既不要过分拘谨，也不能太过谦让。如果招聘人员让你坐下，你不用故意客套地说：“您先坐。"这是不对的，大方得体才最重要。作为招聘人员，面试过许多人后，一般都会发现应聘者有自己的地域文化特点：有些东北人往往过分热情，东北的男同胞尤其如此。你让他坐，他偏不坐，非要让你先落座，他才肯坐。
面试结束后出门送客时，一般都认为应该女士先行。有时碰到面试你的是一位女经理，这时你千万别执意让她先行，如果一定要让，最多简单地让一下就行了。因为有的时候她并
不需要陪你一同走出去，而是要继续在座位上等候下一位求职者。如果你偏要把她“让"出去，那么她被你送出去之后，还得回来，多麻烦！所以应该客随主便，恭敬不如从命。
一般在面试时，别人会给你用塑料杯或纸杯倒一杯水。这些杯子比较轻，而且给你倒的水也不会太多，加上你面试时往往会比较紧张，不小心碰倒杯子的情况难免发生。你的水杯放的位置不好，就很容易把水弄洒。一旦洒了水，心里一慌，不是语无伦次就是手忙脚乱，很长一段时间都调整不过来。虽然对方通常会表现得很大度，但也会留下你慌慌张张、局促不安的印象，所以要非常小心。杯子放得远一点，水喝不喝都没有关系。有些人临走了，看到满满一杯水没动，觉得不好意思，就咕咚咕咚喝上几大口，这也没有必要。
喝水忌讳出声，这是国际礼仪常识。由于东西文化的差异，国人对这个问题一直没有太重视。有些人遇到口渴的时候，端起杯子就咕咚咕咚地一通狂饮，全不在意周围人的眼光。
其实，吃喝东西出声都是极失礼的举动，也是对他人的不尊重，特别是在正式场合，往往会引起反感。因此不妨从现在起就练习“默默无闻"地吃饭、喝水，别临近面试才抱佛脚，一紧张原形毕露，弄巧成拙。
航天信息股份有限公司人力资源部副经理陈晓敏女士曾说过：“我们在面试工作中发现，应聘者在面试过程中不小心把水碰洒的情况时有发生，这种情况，是我们观察应聘人应变能力的一个机会。不过从面试实践中来看，绝大多数应聘人根本无法迅速化解慌张与尴尬，给人留下做事情毛躁、办事不牢的印象。即使我们能谅解应聘者的紧张心理，要真碰上这种意外，或多或少还是会有些不满，对他（她）的印象分已经大打折扣了。”
喝水出声也是一种不太礼貌的行为，这些细节可以从一个侧面反映出一个人的个人修养，尤其是应聘市场类、综合管理类等与人交往较多的岗位时，喝水应尽量“斯文"一些——即使你当时焦渴难忍。
④无声胜有声的形体语言。
要不时检点自己的一言一行，善于察言观色，明察秋毫。比如，自己说得太多了，就要注意一下招聘人员是不是面露疲态或者心不在焉。如果是的话，你就要悬崖勒马，迅速将发言权交给对方。
有时无声胜有声。在人际交往中，很多时候不用说话也能交流，国外叫形体语言。下面列举一些常见的无声语言。
Ⅰ.眼观六路：眼神的交流（eye contact）
交流中你的目光要不时注视着对方。国外的礼仪书上往往精确到“要看到对方鼻梁上某个位置或眼镜下多少毫米"，这有点过于精准，笼统地说“看着对方的眼部"就行了。但是，万万不可目光呆滞地死盯着别人看，这样会让他以为你对他“满怀深情"，或是和他有什么“深仇大恨"，让他感到很不舒服。如果有不只一个人在场，你说话的时候要经常用目光扫视一下其他人，以示尊重和平等。
![[茜茜公主]贵女启示录](http://c.dushuhao.com/images/book/2020/03/23/211425135.jpg)
