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第43章 纵横应有术,深浅可自知5

机关算尽不聪明

心机用得过多,容易使人不得要领,或自坏其事,或自相矛盾。对于一个狡黠的人来说这是常有的事。千万别因卖弄自己的才华而耽误了自己。有些论断只有在不得不讲的时候才说。

“聪明反被聪明误”几乎已经是政治人物最惧怕的致命错误。有些人明智一生,可往往因为一点自作聪明的行为而毁了自己。中国历史上非常有名的文坛巨星苏东坡,聪明一世,却总是因为自作聪明得罪权贵而自毁前程;还有曹操身边的著名谋士杨修,因为总是揣测曹主的心意,最终沦为政治的牺牲品。

你也许有很多心机,但如何把你的心机隐藏妥当,才是聪明人首先思考的问题。机心毕露,锋芒处处,这样的人再愚蠢不过。所谓“机关算尽太聪明”,看似聪明,实际上是太不聪明,因为你把自己推入了钩心斗角的深渊,在物物竞逐的循环倾轧之中浮沉,痛苦得不能自拔。

心机每个人都应具有,但万勿做得太过显露,手段用得不恰当,则更显人的愚蠢。巧妙地运用你的心思去应付他人,你得到的将是你想要的结果。

苏格拉底被人们称为“雅典的牛蝇”,被尊为古希腊最卓越的口才家之一。

他的方法是什么?他是否对别人说“你们错了”,然后长篇大论地发表自己的演说?不是,他不会做那种事。他的整套方法,现在称之为“苏格拉底妙法”,以得到“是,是”为根据。

他所问的问题,都是对方必须同意的。他不断地得到一个又一个同意,直到他拥有很多的“是,是”。他不断地发问,直到最后,几乎在不知不觉中,人们发现他们所得到的结论,是在几分钟之前所坚决反对的。

下次我们要自作聪明地对别人说他错了的时候,不要忘了“苏格拉底妙法”的伟大作用。

西屋公司推销员托马斯?雷诺尔就曾经历了这样一件事,很好地运用了苏格拉底的方法,让自己谈成生意。

在他负责的推销区域里,住着一位有钱的大企业家。雷诺尔的公司很想卖给企业家一批货物,过去的推销员几乎花了10年时间,却始终没有谈成一笔交易。而雷诺尔接管这一地区后,花了3年时间去兜揽他的生意,也没有什么结果。经过13年不断的访问和会谈后,对方才买了几架发动机,可是雷诺尔希望对方能买他的几百架发动机。于是,雷诺尔去大企业家那里拜访。

企业家公司负责的工程师见到雷诺尔就说:“雷诺尔,我们不能再买你的发动机了。”

“为什么?”雷诺尔很惊讶。

“你卖给我们的发动机太热,我几乎不能将手放在上面。”

雷诺尔知道如果跟他争辩,不会得到任何好处,过去就有这样的情形。现在,他想运用让他说出“是”字的办法。

“威廉先生,你所说的我完全同意——如果那发动机温度过高,我希望你就别买了。你所需要的发动机,当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准,是不是?”

“是。”

“电工协会规定,一架标准的发动机,可以较室内温度高出华氏72度,是不是?”

“是的,可是你的发动机比这个温度高。”

“请问,工厂温度是多少?”雷诺尔继续问。

工程师想了想,说:“嗯——大约华氏75度左右。”

“这就是了。工厂温度是华氏75度,再加上华氏72度,一共是华氏147度。如果你把手放进华氏147度的热水里,是不是会把手烫伤?”雷诺尔微笑着得出结论。

“是!”威廉不得不承认。

“那么,威廉先生,你别用手碰那架发动机,不就行了?”雷诺尔笑着建议。

“我想你说得对。”威廉耸肩。

最后,雷诺尔谈成了这笔生意,对方订了差不多3万多元的货物。

争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去想,设法让别人回答“是,是”,那才是一套成功的办法。如果自作聪明,或者欺骗对方购买货物,那么雷诺尔就别想再做任何一笔生意了。

聪明人运用心机,是在为自己服务,而狡猾的人运用心机,从不真心实意地去做事,他将得到“聪明反被聪明误”的恶果。当有些事情不是由我们来掌控或做出决策时,缄口不言、不显山露水是上策;当事情是由我们来决断的时候,如何说,如何做,如何不落入自己设的套子,这些我们都应仔细琢磨。别采取那些多此一举的行为,聪明人的最聪明之处,就是不显露聪明。

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