登陆注册
1743200000007

第7章 谈判桌上藏与露的心理诡计(2)

人都有逆反心理,巧妙地利用这种逆反心理,可以到达你的目的。当然,这种手段的利用需要娴熟的技巧,需要对局势把握得当;否则,被对手识穿,来个顺水推舟,将计就计,就会有苦也说不出。

对对方首次报价表示惊讶,可打击他的自信

不管购买何种商品,记住一点,对方做出第一次报价时,你都要显得非常惊讶,否则你就会被当做冤大头来宰。对方的第一次出价,绝对不是他的底价,他只是为了给自己留一个退路罢了,又或者想碰碰以高价卖出的运气,也可能只是一个试探。对方怀着这种心理,就会很留意你对他第一次出价的反应。

如果你听到价格后非常平静,甚至脸上还显露出高兴的表情。那对方就会感觉到他的报价离你的心理底价不远,你就很难让对方做出大幅度的让步,他可能还会坚持自己的报价。原因就是你对他的要价无所谓。

但是如果你听到这个价钱后表现得非常惊讶,那么对方也会在心里认为自己要价是太高了。可能为了达成交易,会通过让步使你接受,你还价就会很容易了。

有一名作家,在他没有出名的时候,他的稿费很低,差不多每本书稿才5000元钱,后来因为他一本小说出名了,越来越多的书商与出版社向他约稿,他的稿酬也越来越高,并且要求对方的发行量要达到一定的数额,至少不能够低于10万册。有一个书商向他约稿,书商开出的价码是20万元写一部小说。这位作家一听,立刻以惊讶的神态与口气说:“你开出的价格是我在出了某某小说以来所没有听到过的低廉!”这位书商马上说道:“当然价格是可以商量的,40万吧!我们保证印刷数不低于50万册,怎么样?”最后,这位作家才勉强同意。

这位作家没有与对方做过多的讨价还价,只是表现出了自己的惊讶,就让对方主动加价。这就是故作惊讶的魔力。

如果多运用故作惊讶的手段,你会发现原来这么小的伎俩也能够让你受益无穷。我们在购物时常常会先询价,当售货员报价时,我们如果显出很惊讶的神态,售货员往往会马上说:“当然,如果你真心想买,价钱还可以再低的。”又或者会说:“我们现在正在做活动,全场商品打几折。”诸如此类的实例随处可见。

当然,并不是每一次惊讶都能够收到这样的效果,尤其在对方知道你的底细时,或者对方也是谈判的老手时,他会很清楚你的动机。即使对方对你的惊讶置之不理,对你也没有什么危害。在谈判的时候,你也要预防对方使用故作惊讶的伎俩。

在谈判中,如果你听到对方的报价或是开出的条件不表示惊讶的话,对方会觉得你是能够接受他的报价与要求的,那样对方可能就不会做出较大的让步;如果你表现得非常惊讶,就可以无形中打击对方的信心,为争取更多的利益做准备。

展示你的实力,时刻注意分寸

谈判很多时候就是实力的较量,实力强的一方在谈判桌上就会处于优势地位。

复旦大学学生科技咨询开发中心,是大学生们以社会实践为宗旨,服务于同学和社会而创办的实体。多年以来,它不仅为本校的同学提供了各种社会实践活动、勤工俭学的机会和场所,并且获得了令人瞩目的经济效益和社会效益。不仅如此,这个中心还培养出一批批的优秀人才,受到社会的认同和欢迎。

有一次,上海市准备举办计算机高级程序辅导班,同时有几个实力雄厚的单位都想得到这个机会。复旦大学学生科技咨询开发中心也想尽力争取,于是参加了竞争。上海市电子振兴办公室召集了包括上海计算机研究所、市青年科协等在内的众多单位一起谈判协商关于程序辅导班的承办事项。在谈判协商的过程中,大家都为争取到这个机会而争吵得非常激烈。这时,作为复旦大学学生科技咨询开发中心谈判代表的邵先生站了起来,十分老练地发表意见。他说:“大家不用争了,我想问大伙儿几个问题。”他停顿了一下,扫视了一下在场的其他谈判代表,说出了他的问题:“你们有多少人报名了?你们打算怎么办?你们有没有高级程序辅导班的教材?”

这一问顿时使大家怔住了。接着,年轻的邵先生胸有成竹地说:“我可以告诉大家,我们已经有300多人报名了,而据我所知,你们‘九三’学社计算机培训部才50多人报名,你们市计算机培训中心还不到10人报名,你们上海计算机研究所也才五六个人报名,而你们市青年科协虽然在报上做了广告,但报名的人也并不多吧!”另外我们还精心编写了培训教材,而且我可以告诉大家,这本教材到目前为止还是全国第一本教材。”

最后,大家一致同意这个计算机高级程序辅导班全部让复旦大学来办,已经报名的人员也全部转给复旦。邵先生所代表的复旦大学学生科技咨询开发中心取得了谈判的圆满成功。

在这场多方争夺的谈判中,复旦大学之所以能够取得谈判的成功,在激烈的竞争中争取到举办计算机高级程序辅导班的机会,原因就在于他们具有强大的谈判实力同其他谈判对手相对抗,最后击败了对手。

强大的谈判实力不是天生的,需要付出相应的努力或代价才能获得,而谈判之前的充分的准备工作是在谈判桌上能够体现谈判实力必不可少的。此外,使用实力对抗法的谈判策略,还需要时刻注意分寸,既要用己方的强大实力与对手对抗,又不要因此而损害谈判各方的人际关系,要以理服人而不是专横霸道,否则实力对抗的谈判策略也会给谈判者带来不良后果。

有一位卖地板清洁剂的销售人员到一家饭店去销售,刚推开经理办公室的门,就看见已经有一家公司的销售人员在与经理谈,并且经理正表示准备购买。后进去的销售人员看了看对方的产品后说:“经理,我也是销售清洁剂的,不过我的产品清洁效果非常好!”接着后进去的销售员便把自己公司的清洁剂倒了一些在地上,用随身携带的抹布擦了擦,地上很久都擦不掉的油污不见了,地板变得干干净净。先进去的销售员手足无措,不知如何是好。这时饭店经理马上向这个后进去的销售员了解他的产品情况,询问价格,等等,当即拍板买了几箱后进去的销售员的清洁剂,并且在此之后一直用此人的产品。这位销售员没有用多么精彩的言辞去说服对方,而是就地展示自己的产品的质量,就很快让饭店经理改变初衷,转而订购他的产品了。

谈判是一种实力的较量,这种实力既包括谈判场内的实力,更包括谈判场外的实力,需要场内的与场外的技巧和方法互相呼应和补充。这就是为什么在很多商业谈判中,谈判人员都会采取让对方去自己的公司或是厂房实地考察的原因。一方面是为了表明自己的诚意,另一方面更重要的是为了显示实力。

谈判很多时候是实力的较量,向对手展示你的实力,从而达到谈判的目的。记住:如果你比对方强大,但是对方不知道,那么你就会比他想象的要强大。如果你比对方强大,而且双方都知道,那么你在谈判中利用一下这种优势,就会使对方对你做出让步。

展示自信,克服谈判中的恐惧与焦虑

谈判桌上,要想成功地说服对方,不仅需要有精妙的言辞,还需要具有自内而外的自信。如果一个人在谈判的时候怯场,很可能就会思维混乱,词不达意,甚至漏洞百出。这样只会让对方轻视你,不愿意与你做过多的交谈。

有一家生产、销售打印材料的公司招聘了一个新的销售人员,这个新员工在接受了公司两个月的培训后,公司销售经理对其进行考核。经理指着公司对面的一家店面说:“从这两个月的培训看来,你是非常适合做销售人员的,对面是一个很可靠的客户,你去向那家店销售我们的产品,这个店主以前用过我们的产品。”这位新的销售人员看了看那家店,问:“现在还用我们的产品么?”经理回答:“还用我就不会让你去销售了!”接着经理说道:“但是你记住,那个店老板是一个厚脸皮并且满口粗话的老头,他对我们的产品是非常满意的,只是因为他用了我们的产品以后总是迟迟不给钱,我们就不愿意把产品再卖给他了,现在我想考察你的业务水平,你去和这个店的老板谈吧,看看你是否能够卖出去产品,暂时不管是否能够收回货款的问题。不过,你去和他谈的时候,不管他说什么,都不要反驳他,只要记住一点,要卖出你的产品。这个很容易的,而且你经过了两个月的专业培训,肯定没有问题。”

同类推荐
  • 是男人就要成功

    是男人就要成功

    男人理应去追求轰轰烈烈的人生,志在辉煌地去闯荡自己的事业。每一个男人都将撑起一片天,但天空是否广阔,将完全取决于我们能否成功。这早已是一个不争的事实,所以我们每个男人都必须要去学习、磨砺、锻造。但具体如何操作,并不为每一个男士所熟知,而《是男人就要成功》所做的一切就是要弥补这一缺撼,一定要让男人成功!
  • 学习强人与头脑强人(北大清华学得到丛书)

    学习强人与头脑强人(北大清华学得到丛书)

    在这个倡导终身学习的时代,在北大、清华等一流学府之外研修来自一流学府的成长课程,已成为学校教育延伸,并将日趋融入主流教育。来自北大、清华、人大、北科大、北外这几所京西毗邻大学里的青年教师们,策划并执笔编撰了《北大清华学得到》这套青年素质教育读物。书中融会了他们在青年学生素质教育中的教学心得和工作经验,很好地体现了知识经济时代“人才”这一称谓的崭新内涵以及知识经济时代参考人才素质的特殊要求。
  • 受益一生的心计学

    受益一生的心计学

    从古至今,人们所进行的一切活动,包括政治、经济、军事、教育、婚姻、交际等等,从一定意义上说都是某一层面的心计活动。《受益一生的心计学》分别从职场、处世、办事、生活、恋爱、家庭、销售、谈判、管理、说话、社交等方面详细讲解了不同领域中不同心计学的使用方法,立足于现实,取材于生活,用实例佐证“心计学”,内容丰富,语言轻松,相信你可以在随意的阅读中,学到严肃的生活哲学
  • 辛辛苦苦三五年,风风光光五十年

    辛辛苦苦三五年,风风光光五十年

    现在的你,也许正为养家糊口忙得焦头烂额;也许还“蜗居”在几平米的小房间里,精打细算地过日子;也许还在朝九晚五,重复着枯燥的工作……要知道,即使是比尔·盖茨、巴菲特、李嘉诚、李开复这样的成功大师也经历过这样的苦日子,他们的成功之路也是这样走过来的。成功没有捷径,但可以走直线。
  • 浮躁

    浮躁

    浮躁就是心浮气躁,是各种心理疾病的根源,是成功、幸福和快乐的绊脚石,是我们人生最大的敌人。无论是做企业还是做人,都不可浮躁,如果一个企业浮躁,往往会导致无节制地扩展或盲目发展,最终会没落;如果一个人浮躁,容易变得焦虑不安或急功近利,最终会失去自我。
热门推荐
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 异界战灵

    异界战灵

    十八岁才苏醒战灵的肖凛从被人耻笑的废物一跃变成了超级天才,为了不让天才夭折,流云宗将其秘密送下山……人类品阶:共九重,战兵,战士,战卫,战校,战将,战王,战皇,战圣,战神每一阶分九品。灵兽与之一样。灵器划分:日月星三等,上中下三品。战技划分:日月星三级,上中下三品。
  • 斯宾塞的快乐教育

    斯宾塞的快乐教育

    小斯宾塞是作者赫伯特·斯宾塞的侄子,因为一次不幸,失去了父母,于是被作者收养。在家乡的小镇上,小斯宾塞的生活是幸福的,因为他接受的是名符其实的快乐教育。尽管小斯宾塞的天资并不聪颖,但在作者的教育下,他14岁就以优异的成绩被剑桥大学破格录取,后来顺利取得博士学位,成为著名的植物学家。那么何为快乐教育?作者告诉我们,教育的目的是让孩子成为快乐的人,因此教育的方法或手段也应当是快乐的。而教育孩子最有效的方法,就是少对孩子发布命令,要用积极的暗示令他们看见希望,让他们能够快乐成长。
  • 倾世红颜:绝代女师军

    倾世红颜:绝代女师军

    一朝穿越,到了一个她从不了解的时代。好吧,穿就穿吧,反正这时代,人人都穿。
  • 网游之超级代练

    网游之超级代练

    不仅贪财而且贪财的吴斯开始了自己节操无下限的代练发家史。,超级公会发现隐藏副本已被通关。竞技之王发现自己是万年老二永远打不赢匿名第一名,战神工作室旗下代练员吴斯因工作失误而被开除,郁郁不得志的吴斯买醉之后竟是重生三年前!副职高手发现第一副职被人捷足先登,一群欲要争霸天下的高端玩家发现一直在默默为人打工
  • 绝色奴

    绝色奴

    女强文,虐文!智斗文!开头一段有些搞笑,只有那么一段。女主腹黑强大。越来越强。直到他跟她一起,把我独自弃在婚礼上,我才真正体会到,什么是真爱!而此时,我的腹中,已经有了他的一块肉!大家都拍手称快,为他喝彩.因为他跟她,才是真正的才子佳人,众望所归。而我,生来就是一个注定被抛弃的,爱说谎的配角!如此,而已!盛大的婚礼,刺目的红,灼痛了我的眸。我切切的怒问,却换来他的一剑穿心!他说,谁让你只是一个奴,她拥有整个叶城,她拥有整个雪原部!最重要的是,她才是真正的叶容然!他从来爱的,就只有她,而已!一纸休书丢上他的脸,“我!叶茯苓!立下休书一封,从此之后,男婚女嫁,再不相干!自会相忘!叶城!很好!我会亲手毁了它!我虽没有叶城,但我却有凤凰谷。我的钱,能买下你三个炬国!祝王新婚快乐,子孙满堂!”冰冷的雪匕,直直的插入我的小腹,象征生命的鲜血,由腹间缓缓流出体外,伸手醮血含入口中,“我身上的血蛊,解了!王!这是我送给你跟新妃的礼物!这里流下的,是王的骨肉!从此以后,我二人便再无瓜葛!”冰冷的脸,终于出现一丝龟裂。他的眸子充血,伤心欲绝!伸手,拔出破心的剑,我攸的吐出一口鲜血,转身。回头,再无一丝留恋,潇洒离去!三年后,我的身边带了两个两岁的孩子,他们叫我,姐姐!与我相似的眉眼,极近的个性,让他妒忌欲狂。怒吼着质问,“你不是说要报复的吗?你不是说要毁了叶城的吗?为什么一直不行动!他们,又是谁的孩子!”我淡笑如风,不由的好笑反问,“你,是谁?行动什么?孩子,自然是我的!”这个世上最伤最痛,不是被人一直恨着,而是被人彻底的遗忘。越是淡然不经,他的心,便越是痛楚!抚额轻叹,报复,不是已经开始了吗?怎么还没发现?千王之女,骗富,却绝不济贫。用她的话来说,便是,不施舍,不是我良心不好,而是让他们不要生成这般好吃懒做,以为总会有人送钱的性格!想要钱,就靠自己的双手!去偷去抢,去杀人,去放火。她都管不着!最大的嗜好就是珠宝。本文女主是个笑面狐狸。最爱扮猪吃老虎。一张嘴坏得让人想海扁。总喜欢笑眯眯的设下陷井。给敌人跳。演戏的功夫出神入化。用她自己的话来说,就是再聪明的猎人,可以捉到狐狸,却绝对捉不到狐狸精。所以,她是狐狸精!主基调黑暗,深沉,绝不小白。
  • 谈判要读心理学

    谈判要读心理学

    本书是心理学与你的生活系列第二辑,是为从事营销、管理及谈判工作的读者准备的心理学普及性读物,运用通俗、简练的语言,结合大量的实例,从心理学角度出发,深入浅出地讲解了市场营销与商务谈判的相关知识,为读者提供心理学视野中的营销策略方法及谈判谋略技巧。
  • 明婚正娶:强掠迷糊妻

    明婚正娶:强掠迷糊妻

    她是人生里无事业,无背景,无美貌的三无女人。她又是婚姻里不会家务,没生孩子,不会巴结婆婆的三无老婆。面对丈夫的突然出轨她一下子陷入绝境,总以为是自己做的不好,以为只要她用心就可以挽救。只是面对婆婆的冷言冷语,小三的肆意挑衅,丈夫的冷眼旁观,她还能撑多久?三无女人能够找到人生的方向吗?人常说婚姻就像是一场投资,只要你好好的经营总会得到丰厚的回报,可是这世上不是所有的投资都能得到回报,也许其中的谁也会输的一败涂地……
  • 骑士风云录2

    骑士风云录2

    所谓和平,不过是战争与战争之间的短暂的中场休息。辉煌的群星照耀阿伦西亚。谁才是这片天空真正的主帝? 大陆历596年,“卡德莱特平原之会战”以卡奥斯帝国的全面胜利而告终,索菲亚王国自国主诺兰德六世以下,全军覆没,仅杰克·佛利特将军一人生还。覆巢之下,焉有完卵。自死神指间侥幸逃生的王太子阿斯尔和利奥特大公爵之子莱因斯成为索菲亚复国的最后希望……而当人类互相残杀时,兽人正在海峡的别一边窥视着……
  • 老干部工作实录

    老干部工作实录

    干部是党和国家的宝贵财富,挖掘利用好这一群体的丰富资源,是做好新形势下老干部工作和关心下一代工作的重要内容,是推动科学发展,促进社会和谐的内在要求,《老干部工作实录》全书主要积累了服务老干部的一些工作方法。