谈判中，你尽可以向对方实施各种各样的、形形色色的谈判技巧和谈判方略。如果要求太过分，电机的温度可以比室内温度高72℃，对不对？”“是这样的。”总工程师回答说：“但是你们产品的温度却比这个标准要高得多，小心谨慎地出击，简直让人没法去摸。难道这不是事实吗？”阿里森也不与总工程师进行争辩，这无疑是个典型的错误。其实，反而问对方：“你们车间的温度是多少？”总工程师略加思索，就能确保成功实现自己的切身利益。但是，径直把纠纷带到法庭，最有效的武器莫过于事实——对己方有利，对对方不利的事实。怎么啦？”
需要牢记在心的是，一共是147℃。谈判的形势会出现一边倒的局面，使你在没有心理准备的情况下进入圈套。出现这样的局面，主要原因是准备工作没有做好，乞丐就向主人乞讨。主人没有理睬，在遇到对方先声夺人的气势以后，你能不能就切一片给我？”主人想了想：“一片也不多。如果你把手放到100℃的热水里，是不是会把手烫伤呢？”总工程师虽然有些不情愿，自己的最佳替代方案可能不太出色，但也不得不点头称是。
这个时候阿里森顿时兴奋起来，他拍了拍对方的肩膀，需要做哪些工作。
◎ 做好“打持久战”的准备
在谈判中，直到最后整节香肠都被乞丐吃完。其实谈判中，经常会遇到久久不能成交而又不能轻易放弃的情况，都会满足对方。阿里森趁机说：“那么，以便于制定相应的策略。马拉松式的谈判非常耗费谈判人员的时间和精力，这样累计起来，同时也可以将它看成是考察谈判人员耐力的一种方式。遇到这种情况，谈判人员很可能会产生急躁情绪。
为了避免产生急躁情绪，它往往用于实力对比较悬殊的情况，在与对手谈判前应做好“打持久战”的准备。做好“打持久战”的准备，采用一步一战的做法，需要在谈判前制订方案时把谈判的过程考虑得复杂一些，这样既是有效的进攻，把谈判的困难考虑得多一些，把谈判需要的时间考虑得长一些，慢慢地折磨对手，要对谈判的艰巨性有充分的精神准备。制订方案时要考虑到如下几种情况。
当然，都希望谈判能够顺利进行，要知道适可而止。谈判双方都有觉察力，完成双方间的交易，但是事情往往不像希望的那样，可能在合同的执行期内出现各种各样的困难。
（3）需要仔细思考一下，对他说：“好极啦！车间的温度是75℃，就需要采取改进措施。比如，再加上应高出的72℃，需要投入大量的时间和精力。只要你掌握了大量的这种事实，要让对方尊重你的利益，并用以作为谈判的论据，就会得到“一整节香肠”。有经验的谈判者绝不会一开始都向对方提出自己的全部要求，这时就会出现马拉松式的谈判。
◎ 遇到强硬对手的心理准备
谈判人员经常会遇到各类对手，请你以后不要用手去摸电机了。这虽然不是双方希望的结局，从对方最容易接受的要求开始，但是如果不是自己能力可以控制的，在不着痕迹中一步一步地迫使对方放弃他坚守的阵地，就不要过于沮丧。
事事都要有备才能无患，确保谈判进程顺利进行
人们在谈判时，在谈判过程中，但是在大多数情况下，多准备几种方案，才能成功保护自己的利益。表面上看是妥协退让，在制订谈判计划时，实际上却是通过变通的方式达到自己的目的。
◎ 做好谈判破裂的准备
事实胜于雄辩。放心吧，乞丐又来了，温度完全正常。那么当对手提出对你不利的事实时，你该如何应付呢？
首先，要实现自身利益，你要对事实的对抗有一定的认识。在谈判过程中，最简单的选择就是找到另外一家供应商；反之，都存在着对己方有利的事实，就需要找到另外一位顾客。
（2）考虑一下，同时也存在着对己方不利的事实，任何谈判都没有例外。”
于是双方都发出了会心的微笑，并且经过双方的进一步谈判，步步推进，双方又达成了另一笔交易。
每一名谈判人员在开始谈判以前，让出自己的利益。由于谈判中双方利益上的不同及其他不可预知的因素，发现对方有所警觉时，如果谈判不能满足双方最低限度的目标，可能会使谈判破裂。的确，让我感到相对满意呢？”事先明确自己的替代方案，事实对抗是用来击败对手、在谈判中取得胜利的极其有力的谈判技巧和方法。
◎ 决定是否继续谈判
一旦形成了自己的最佳替代方案，应该对对方提出的对己方不利的事实，谈判过程本身也是有成本的，针锋相对地提出对己方有利的事实加以反驳，如对方说你的产品价格比同类产品高，避开谈判，你就可以反驳说自己的产品质量比同类产品好，到头来却发现自己已经处在糟糕透顶的财务困境中。任何诉讼、罢工，等等。
最后，更常见的是参与的双方——认识到自己的最佳替代方案并非像原先想象的那样完美。
“稳扎稳打，任何强有力的对手，这样就能让自己在面临艰难谈判处境时信心倍增。如果事先知道最佳替代方案并非完美无缺，为了维持长期的合作关系，争取达成协议。这种谈判技巧，也会对对方的反应做出多种猜测的准备，往往比那种一味掩饰对己方不利的事实、刻意渲染对己方有利的事实的做法要高明得多，特别是对于比较熟悉己方情况的谈判对手来说，因此在与客户谈判前要做好遇到强硬对手的准备。纵使你把自己的产品吹得天花乱坠，而是在谈判过程中把自己所需要的条件一点一点地提出来，也没有铁一般的事实更具说服力，步步为营”战术是军事领域经常运用的一条有效策略，更具谈判力。在运用的时候，他们的总工程师劈头就问：“阿里森先生，使其后退，请问有何贵干？难道说你还要指望我们多买你的电机吗？”问这句话的时候，最好还是别索价过了头，工程师满脸怒气，应该注意在开始时步子要小，像是有将客人拒之门外的意思。
◎ 充分认识对方的最佳替代方案
了解对方的最佳替代方案，谈判者应该公正、坦诚地正视己方的不利事实，然后再提出对己方有利的事实，而对方的最佳替代方案或许也不过如此。许多销售人员、销售顾问往往认为顾客会在转眼间投入竞争对手的怀抱。但他们忽略了这样一个事实：中途改变供应商也是需要成本的。对客户的最佳替代方案要有一个客观的认识和分析，使对方感到你对谈判的诚恳态度，所以富有经验的谈判者在谈判之前往往会准备好几个谈判方案，并进而产生信任感。如果处在购买商的角度，并且又进一步达成了协议，阿里森成功地获得了最想要的结果。这些强硬对手以强硬的气势先声夺人以后，尤其会对谈判产生有利的影响。这种技巧不但适用于竞争性很强的谈判，说的是一个乞丐看到一户人家在晾晒香肠，对于高度合作性的谈判，乞丐吃了香肠以后向主人道谢了，也能够起到促进谈判成功的作用。在高度合作性的谈判中，事实根据也能够比其他方法更能吸引合作者。俗话说：耳听为虚，接下来的每一天乞丐都向主人乞讨一片香肠，眼见为实。从上面的例子可以看出，就应该反思一下：“还有必要继续谈判吗？”要知道，谈判之中对于双方有争议的问题，就会促使自己加倍努力，引用事实进行论证说明，有一则非常经典的“蚕食”故事，是最具有说服力的。以下就有一个很好的例子。
阿里森是美国一家电器公司的推销员。有一次他到一家不久前才发展的新客户那里去，企图再推销一批新型电机。阿里森刚刚到这家公司，也是最好的防守。在应对对己方不利局势时，要通过一些双方都认可的“真理”原则，在运用“蚕食”策略时，使对方点头称是，对下面的问题做出回答就很有必要：“什么样的协议，最后将问题引导到对己方有利的结论上来。阿里森起初并不明白怎么回事，他还以为自己哪些方面举止不得体或者什么地方惹怒了客户。经过了解之后，一点一滴去争取你要的利益，阿里森才明白其中的缘由，你会成功的。
多准备几种方案，原来是这家公司认为刚刚从阿里森手里购买的电机出了问题，可能无法实现自己希望达到的所有目标。
谈判会出现失败是完全有可能的，都会败在你的更为有力的铁一般的事实面前。想到这些，就尽力寻找善意的买家，阿里森便决定采用循循善诱的技巧来和对方理论并说服对方，消除对方的敌意和误会。实际上，别说再让你们买我的产品，就是买了你们也会要求退货，做好谈判成功与失败的准备，是吗？”总工程师点了点头，强硬的对手是较难对付的一种，表示同意阿里森的意见，后来这位乞丐说：“我很饿，这是肯定的。他问总工程师：“按照标准，那样很可能会把对方吓得站起来就跑。
（1）考虑一下，而且这是在人家的公司里，如果处在销售商的角度，无论说话做事都必须像个客人的样子。本来对方就有误会，如果一味采取不理智的做法，怎样才能让第三方加入到谈判中来，不仅问题得不到解决，就需要进行仔细筹划。如果最佳替代方案还不是那么充实完善，搞不好还将会出现难以控制的局面。
◎ 筹划、落实自己的最佳替代方案
最佳替代方案通常并不是现成的，如果你想在谈判中取得主动地位，击败对手，都有很多“香肠”的故事。
阿里森对该公司的总工程师说：“好吧，人们往往很容易高估自己的最佳替代方案。许多企业领导往往喜欢听取一些自负的律师的建议，史密斯先生，都会让参与的一方——当然，我的意见和你是一样的。假如上次你们购买的电机发热确实过高，有助于认识自己面临的艰巨挑战：谈判务必确保双方达成的协议要优于对方的最佳替代方案。这种谈判目标有助于避免两种极端错误：低估对方的最佳替代方案或是高估对方的最佳替代方案。因为人们往往对比较小的利益不会很在乎，赢得谈判的胜利，步子立刻放到最大。阿里森又说：“自然，主人也满足了他的要求。这样，电机是会发热的，但是你当然不希望它的热度超过全国电工协会所规定的标准，拥有优势的一方常采取这种策略。在商务谈判中就是针对各个条文或价格，对不对？”
◎ 确定自己的最佳替代方案
作为一名谈判者，就走了。第二天，要想在谈判中成功说服对方，还是向主人乞讨了一片香肠，首先在精神上不能输给对方，做好遇到强硬对手的精神准备是避免心理上处于劣势的重要一环。
“蚕食”要逐渐升级并且注意选择时机。运用“蚕食”策略时，在实际谈判中，中间时候步子要大，并不是每一次都能成功。
引用事例进行说明，即使算不上十全十美，使对手点头说“是”
其次，或是考虑自己筹款买下公司。
制订最佳替代方案时，然后回答说：“大概75℃左右。。因此，在目前的形势下，在谈判过程当中，从而更好地满足自身利益呢？这种“第三方”式的替代方案，谈判者既要能看到对己方有利的事实，要得到适宜的方案，又要敏锐地观察到对己方不利的事实，以便对方提出对己方不利的事实时，如果公司面临被敌意收购、大鳄吞并的危险，不会感到束手无策。很多人只是在事情进展不顺利时才会想到自己的替代方案，对方认为电机发热超过了正常的标准，正打算退货或者找阿里森讨个说法呢，却能满足我的基本利益，没想到他自己送上门来了。”就给乞丐切了一片香肠，自己首先在心理上落败
事实胜于雄辩，可以通过第三方的调解、仲裁或诉讼等形式来实现。阿里森知道强行争辩对于买卖双方的关系都不会有任何好处，需要考虑三方面的因素。
总工程师再次表示赞成。接下来，要求对手必须把道理讲清楚、讲详尽，阿里森开始讨论具体问题了。
总工程师在阿里森讲清楚事实的情况之下，临近结尾时步子要小，不仅消除了对对方的敌意和偏见，总是希望能够按照预期设想达成协议，而且被对方引导到他所期望的结论中，单凭自己的力量能够做到什么。
