其次，不要按平均幅度降价。比如，一次降价250元，分4次做出让步。假如你是买主的话，遇到这样的情况你会怎么想呢？首先你不知道对方一共能让多少，你只知道自己每次都能得到250元，于是你一定会不断地跟他讲价。所以要记住，尽量不要做出两次相同的让步，因为当你又一次让出250元的时候，就等于是在告诉对方下次的让步也是250元。
最后，你也不能越让幅度越大。这样对方会怀疑你报价的真实性，这样不仅仅让你遭受了损失，你与对方也未必能达成统一的协议。比如，先让100元，再让200元，再让300元，最后让400元。无论你的目的是向对方试探深浅也好，是想先让一点小利以得到对方的好感也好，这种做法都是极其错误的。如果每一次让步都比以前大，那么对方的胃口也只能越来越大，他们会继续软硬兼施逼你让步，因为他们知道每次要你让步的时候，他们得到的就将越来越多。
让步遵守步步为营的原则，做到让而不乱，成功地遏止对方能产生无限让步的要求，这是因为：每次让步都给对方一定优惠，表现了己方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感；让步的幅度越来越小、越来越困难，使对方感到己方让步不容易，是在竭力满足对方的要求；最后的让步幅度不大，是给对方警告，己方让步到了极限。也有些情况下，最后一次让步幅度较大甚至超过前一次，这是表示己方合作的诚意，发出要求签约的信息。
谈判中无论是哪一方先做出大幅的让步，该方失败的可能性就很大。不管你站在多么有利的立场，也不管你的意见如何合理，一旦做出了让步，将使对方对自己更具信心，也将使对方立刻改变他对你的看法。这样，在接下来的谈判中，你就难有“翻身”的余地了。
如何才能在谈判开始不至于做大幅的让步而使自己蒙受不必要的损失呢？这就有赖谈判之前的周全准备了。在谈判之前，必须掌握足以支持和证实你的主张的论据，借此封锁住对方所带来的反驳资料，使其完全没有迫使你让步的机会。
如何才能在谈判中掌握好让步的幅度？要切记不要一开始就做出很大的让步，也不要越让幅度越大，也不要按照平均幅度让步；否则，会使你蒙受不必要的损失。这就有赖谈判之前的周全准备。在谈判之前，必须掌握足以支持和证实你的主张的论据，借此封锁住对方所带来的反驳资料，使其完全没有迫使你让步的机会。
当对方说“不”时，要有坚韧不拔的精神
一位成绩斐然的推销员说，头一次提出成交要求就获得成功的买卖，在他所有的买卖之中只占1／10，他在签订合同之前早已做好被拒绝的准备，他根本不怕遭到拒绝，那样反而是激起他争取下一次成交的动力。
在遭到挫败时，仍然具有毫不退缩的精神，这是所有谈判者争取胜利必须具备的一个素质，当对方说“不”时，仍然坚韧不拔，这样的谈判才会最终获得成功，尤其是在商务谈判中更需要这种精神。
有一个工业用品推销员向一家制造飞机零件的工厂推销切削液，但是这个工厂从建厂以来一直用另一个国外的牌子的切削液，因为飞机零件的要求精度很高，所以对于辅助材料的要求就非常严格，所以也就从没有换过其他品牌。
这个推销员一心想要把自己的产品推销出去，他就几次三番地去工厂了解情况，与那里的工人都很熟悉了，也了解了厂里的情况，包括负责采购的人员是谁，也知道得清清楚楚。一天，他拦住了负责采购的工程师，工程师很严肃地看着他，他说：“你们用的切削液效果怎样？”工程师说：“很好用，就是价格太高。因为我们用的是国际知名品牌的产品。”这位推销员在心里就有了计划。之后，他频繁地走动于这家工厂的车间，并开始频繁地与那位负责采购的工程师交往，最后，他根据公司技术人员的分析，拿了适合该厂生产的切削液让这位工程师试用，结果试用的效果让工程师非常满意，关键是价格比以前的产品要低一半。
工程师采购了这位推销人员的产品。由于成本降低，老板也非常满意，表扬了工程师，还给了物质奖励。之后，工程师还为这位推销员介绍了好几个客户。
作为一名合格的谈判者，很重要的一点就是要具备穷追不舍的谈判精神。没有穷追不舍的精神，而是点到为止，知难而退，那么任何简单的谈判任务对他来说都是艰难的，很难获得谈判的成功。
谈判确实是一项艰巨的工作，在双方合作的基础上，要能够争取到尽可能多的利益，并且得到对方的认可，不是一件容易做到的事情。因为谈判的任何一方都是抱有同样的想法，而且在很多情况下，一方的获取就意味着另一方的损失，一方的胜利就意味着另一方的失利，所以在谈判这种充满对抗性的意志竞赛中，争取到对方的一点点让步和妥协，往往都会付出极大的代价。
正规的商务谈判是这样，生活中要与他人达成某项协议也要如此。上幼儿园的小明最近很想去海边，因为暑假时他的同桌的父母带着他的同桌去了海边，并照了很多照片，还捡回来很多贝壳，使小明羡慕不已。于是小明就把自己的想法告诉了他的父母，但是他的父母因为都是上班一族，特别忙，要去海边玩儿的可能性极小，放长假时出游的人又太多，出去玩儿也就没有意思了。小明自从有了这个想法以后，几乎每天都向他的父母请求，父母也不怎么理他，想到小孩可能是一时兴起，过段时间就会忘记的。
一天，小明回家很高兴地对他的父母说，学校现在举办一次英语说故事比赛，前三名获奖的同学可以免费去三亚参加夏令营，并且可以有一名家长陪同，而且家长的住宿费与机票学校报销一半。小明表示为了去三亚参加夏令营，要苦练英语，用英语说故事，希望得到父母的支持。他的父母听了非常高兴，还为小明请来专门的英语老师培训，经过一个多月的刻苦训练，小明取得了第二名的好成绩。小明终于实现了自己去海边玩儿的愿望。
一个孩童都能为了自己的梦想，锲而不舍地努力，我们在生活与工作中更是需要这样的精神来支撑我们。小明那种为了能够去海边玩儿的愿望在与父母一次次沟通的失败中，仍然没有妥协；当他的父母以为小明不过是一时兴起的胡闹时，小明却通过自己的努力赢得了父母的同意，并实现了自己的愿望。我们又有什么理由抛弃这种精神呢？
谈判中，锲而不舍、坚韧不拔往往能够开辟一片新天地！要记住：“山重水复疑无路，柳暗花明又一村。”
步步为营，逐步蚕食，会让你达到如期的目的
一位高明的谈判者在谈判之初并不提出自己全部的、真正的要求，而是随着谈判的不断深入，采取“蚕食”策略，顺顺当当地使对方做出一个又一个承诺，直到满足自己的所有要求为止。
当你在谈判中想“一口吃成一个胖子”时，你很可能最终什么都得不到——这不是忠告，而是规则。想想看，当你面对一个一下子提出许多要求来让你满足的谈判对手，你的第一反应是什么？你的第一反应很可能是：这个人没有谈判经验或者是这个人怎么提出这样的无理要求。接下来，你会百般提防他，以至于最终你们的谈判无果而终。如果不想使你的谈判对象对你产生这种印象，那么最好不要急功冒进。
一家组合音响的销售门市部里，正在筹办婚礼的一对情侣看中一款式样新颖、功能齐全、音色柔美的高级组合音响，营业员也极力向顾客推荐，并详细介绍各种功能，还进行必要的试机，顾客比较满意。但是有几个问题困扰着这对情侣，一时难以决策：一是虽然音响质量、式样、功能都较好，但标价相当高，已经超出了他们的预算；二是家用电器在使用过程中比较爱出毛病，一旦三个月之后音响发生故障，就会带来很多麻烦，而且即使三个月内保修，修修补补总不是滋味；还有就是门市部售出的音响全是散件，自己对组装和调试都无能为力，并且门市部距离他们家比较远，运输也成为一个不小的困难。
为了解决这些困扰他们的问题，这对情侣决定认真地同营业员交涉。买主对营业员说：“由于回运路程比较远，事先又没有准备，所以能不能由商店想办法运送？”营业员考虑到顾客的具体情况，且运货员正好有空，便满口答应了顾客的要求。
接着，买主又向营业员提出，商店销售的音响十分零散，自己对组装和调试一窍不通，希望商店能够帮助安装，进行调试。商店知道运货员完全熟悉这项工作，于是也答应请运货员送到之后，帮助顾客解决这一问题。
在此基础上，买主又述说自己的后顾之忧，担心音响会因质量问题而带来麻烦，尽管三个月内可以保修，可总感觉不完满，而且如果三个月后出现故障，那就更觉得冤枉了。看到顾客忧虑的情绪，营业员答应，三个月内出现故障可以进行调换，并且特别将保修期延长到一年。
最后，买主要在价格上同营业员讨价还价了。他们向营业员表示，商店为了解决他们的困难，特别在运送、安装调试以及售后服务上给予了特别的优惠，他们很受感动，决定买下一套组合音响，只是产品的价格实在太高了，超出了他们的预算和支付能力，如果商店能够考虑降低一部分售价的话，他们会马上购买这套音响。
对于顾客的最后一项要求，营业员开始就表示反对，认为音响的标价已经非常优惠了，对方在这个价位上还要继续压价，明显缺乏购买诚意，真是不知足，就想取消这单生意。后来，营业员考虑到在运送、安装调试、售后服务等条件上都接受了顾客的要求，加之对方的态度看上去并不像缺乏诚意的样子，确实像是资金紧张，又改变了主意。但是在价格方面，营业员做不了主，他亲自去找销售经理，向经理说明了具体情况，并且特意替顾客说了很多好话，经理也答应了顾客最后降低价格的要求，这样顾客就以他们能够接受的价格买走了这套他们非常中意的组合音响。
一点一点地“啃”对方的利益，不能着急。你要知道坐在你对面的那位也是精英，他不会随随便便地给出许多利益，因此要想获得更多的利益，就要小心从事。你要明白当你每天上班迟到三分钟的时候，每个老板都不会过多地批评你。但是如果每个员工都这样，长年累月地计算下来，对老板来说就是一笔不小的时间损失。
