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第5章 逆耳的话要先说——顺序对效果的影响(2)

是什么让这位老板的决定发生变化呢?只是乔治先讲了一个很好的例子罢了,而这个例子就像一盆冷水一样,泼在老板的身上。虽然是发生在别人身上的事,但这位老板也害怕同样的事出现在自己身上。

讲完这个例子之后,乔治又端出一盆温水,告诉客户“作为您的朋友”、“现在在搞促销比较实惠”之类,更有效果。

所以,在说服对方时,先拿出一些反面的、不好的例子,会增强你的说服力,这样更容易操纵对方的心理。

往最坏处想,往最好处努力

有一次,一位哲人看见一位生活贫困的朋友整天愁肠百转,一脸苦相,他就想出了一个让他快乐起来的办法。

他对这位朋友说:“你愿不愿意离开你的妻子?”

朋友回答说:“不愿意。”

哲人又问:“那你愿不愿意丢弃你的孩子?”

朋友说:“当然不愿意。”

哲人继续问:“那你愿不愿意拆掉你的破房?”

朋友回答:“当然不能拆,拆了我住哪啊!”

哲人说:“对啊!你应该庆幸你有一位默契的伴侣,庆幸有一个可爱的孩子,庆幸有一间温暖的旧屋,你应该为此高兴啊!”

于是,这位朋友的愁苦脱离了眉梢,忧郁离开了额头。

在这个寓言式故事里,哲人运用冷热水效应,缩小了朋友心中的“秤砣”,从而使他对自己的生活充满希望。一个人快乐不快乐,通常不是由客观的优劣决定的,而是由自己的心态情绪等决定的。

运用冷热水效应,不光可以操纵别人,更可以操纵我们自己的心理。让我们从困难、挫折、不幸中挖掘出新的快乐来。虽然我们不能掌控客观环境的变化,但是我们可以调节自己心中的“秤砣”的大小,让自己快乐的生活。

生活中有很多的磨难和困境,弗兰西斯·培根曾说:“在顺境中,也有可怕与不如意的事;在逆境里,也未尝没有慰藉和希望。”困难是上帝赐给人类别出心裁的礼物,想要获得其中的乐趣,就必须经过重重考验。上天赋予我们生命,是要我们用它去创造价值,它给予我们许多附加的痛苦和磨难,是要让我们在这种砥砺当中,更加珍惜生命的美好,更加努力地去争取更好的生活。

上天是最公平的,每一个困境都有它正面的价值所在,关键是如何去面对困境,如何将困境变成上天赐予我们的力量。一个障碍,就是一个新的已知条件,只要愿意,任何一个障碍,都会成为超越自我的契机。越是命运对其不公的人,越是展现顽强的生命力,对人生充满了希望。成功的道路往往不是一帆风顺,成功的奖赏也不会在起点出现而是远在旅程的终点,而他们所取得的成就,也就更加令人赞叹和瞩目。

不经历风雨怎么见彩虹,如果你也想拥有不同凡响的人生,就不要拒绝那些困难和艰辛,因为所有这些都是通向成功必不可少的阶梯。困境可以试验一个人的品格;非常的境遇方才显出非常的气节。如果一遇到挫折就抱怨,那么,就永远只是一个弱者。

那当你面对困境时,正确的做法是什么呢?往最坏处打算,往最好的方向努力。只有这样,才能保持一个乐观的心态,才能激发起战胜困难的勇气,才能真的走出困境。

天才的企业家,著名的阿莫斯饼干创办人兼作家沃利·阿莫斯也有过同样的经历,他曾经这样描述他生命中最艰难的一段日子:

我生活中的一段黑暗时光,就是在妻子雪莉生下我们的儿子并迁往加州之后度过的。我辞掉纽约威廉·莫里斯代理公司代理人的工作,到洛杉矶设立一个复合式多角经营的娱乐集团公司——有影响公司、管理公司以及出版公司,这是我终极的梦想。因为我知道这得花点时间,所以我就按部就班去实现。各项工作都进行得很顺利。我的合伙人之一,是南非音乐家兼歌唱家修·马萨凯拉。

当时他是我的客户,同时也是走红的大明星。他的一张专辑即将上市。我为他联系、安排工作日程,这些都是我十分熟悉的工作。那年12月,我为他安排了一个为期8天的旅行,大概可以为他赚进100万元,比他以往任何一次赚的钱都多。

旅行完回家后的第一天,马萨凯拉打电话给我说:“沃利,我们得谈谈,我现在能过来吗?”

太棒了,我想,我们可以回头评估这次旅行,讨论新的计划。我内心充满了期待。然而,这次聚会非但不是好事,还酿成了大灾难。马萨凯拉认为我处理他事业的方法不妥当,他不希望我再代理他的事。他的态度坚决。

马萨凯拉的消息来得真不是时候,那天早上我刚把生病的雪莉送进医院。当时她神经紧张、气短力乏,因为搬迁、小孩,以及我们遭遇的变化令她疲惫不堪。我处在深深的打击之中:太太在医院,儿子仅三个月大,没有收入来源,所有我搬来加州的理由突然消失无踪。

这无疑是我生活中最消沉的一段时光,我甚至开始往最坏的地方想——雪莉离开人世,一贫如洗的我要一边找工作,一边照顾儿子。是这样,我已经往最坏处想了,想到最后,我已经不害怕面对任何磨难了。于是,我一边照顾妻子和孩子,一边去寻找解决问题的方法。

就在这件事发生的后几个星期里,我疯狂地拨打各个娱乐公司的电话,尽管希望渺茫,但这又有什么损失呢。直到有一天,我接到了约翰·列维的电话。他是个大牌经理,代理坎农鲍尔·艾德里、南茜·威尔逊、乔·威廉斯与其他人的工作。他要我和他一起合作。我那时的回答是:“约翰,你邀我帮忙,我真的很感激,也觉得受宠若惊,你无法相信,这份工作对我太重要了!”

事情就是这样慢慢变好起来,我和约翰合作一阵子,好事情一桩桩接踵而至,生活就这样过下去了。我太太雪莉的身体恢复了正常,儿子已经长大成人。生活开始变得美好。

瞧,沃利在困境中并没有等待,他往最坏处打算,往最好的地方努力,自动寻找突破的机会,主动打电话找新的工作,结果顺利地走出了困境。

世界著名的小提琴家欧尔·布尔在巴黎的一次音乐会上,忽然小提琴的A弦断了,他面不改色地以剩余的三根弦奏完全曲。佛斯狄克说:“这就是人生,断了条弦,你还能以其余的三把弦继续演奏。”

这就是人生,当第一根弦断的时候,如果你停下脚步,对自己说再也没有希望,那么你剩下的三根弦就没有机会发挥它们的作用,但如果你继续拉下去,谁又能说你一定拉不出动听的曲子呢?

当你觉得自己时运不济的时候,不妨给自己端来一大盆冷水,让自己彻底降温,冷静之后再出发,或许你会收获意想不到的快乐。

准备充分,才能避免被操纵

之前我们讲到冷热水效应在人际交往中的心理操纵作用,也看到了冷热水效应如何改变我们的心情,帮我们战胜困难的作用。在实际生活中,也有很多人深谙此道,总想着用冷热水效应去操纵你的心理,以达到他心中的目的。

比如回到买水果这件事,卖方开口就是高价的策略,就是在用冷热水效应操纵你。比如市场价是8块,卖方开价12块,这个时候,不熟悉市场行情的你很有可能砍到10块,卖方心里窃喜,一边给你称水果,一边还郁闷地夸你会砍价,让你愉快地结束这次购买。你知道吗?在整个过程中,你在被对方所操纵着。

如何才能避免被对方操纵呢?在任何的谈判展开之前,准备得越充分,对自己越有利,对方就很难操纵你。

比方说,你想寄一份快递,之前没有类似的经验,于是你给某家快递公司打电话,通过简单几句,对方摸出你是一个新手,于是骗你说要20块钱。你想了想,开始讨价还价,最后15块成交。当你为自己的谈判水平感到洋洋得意时,其实市场的行情也就8-10块而已,甚至更低,只不过你没有摸清楚行情。这就是为什么“货比三家”这条策略如此重要的原因。

美国人十分注重在行动前要把目标方向了解清楚,不主张贸然行动。所以,他们的生意成功率较高。美国商人在任何商业谈判前都先做好周密的准备,广泛收集各种可能派上用场的资料,甚至对方的身世、嗜好和性格特点,使自己无论处在何种局面,均能从容不迫地应付。

一次,一家美国公司与日本公司洽谈购买国内急需的电子仪器设备。日本人素有“圆桌武士”之称,富有谈判经验,手法多变,谋略高超。美国人在强大对手面前不敢掉以轻心,组织精干的谈判班子,对国际行情做了充分了解和细致分析,制定了谈判方案,对各种可能发生的情况都做了预测性估计。

美国人尽管做了各种可能性预测,但在具体步骤上还是缺少主导方法,对谈判取胜没有百分百的把握。谈判开始,按国际惯例,由卖方首先报价。报价不是一个简单的技术问题,它有很深的学问,甚至是一门艺术:报价过高会吓跑对方,报价过低又会使对方占了便宜而自身无利可图。

日本人对报价极为精通,首次报价1 000万日元,比国际行情高出许多。日本人这样报价,如果美国人不了解国际行情,就会以此高价作为谈判基础。但日本人过去曾卖过如此高价,有历史依据,如果美国了解国际行情,不接受此价,他们也有辞可辩,有台阶可下。

事实上美国人已经知道了国际行情,知道日本人在放试探性的气球,果断地拒绝了对方的报价。日本人采取迂回策略,不再谈报价,转而介绍产品性能的优越性,用这种手法支持自己的报价。美国人不动声色,旁敲侧击地提出问题:贵国生产此种产品的公司有几家?贵国产品优于德国和法国的依据是什么?

用提问来点破对方,说明美国人已了解产品的生产情况,日本国内有几家公司生产,其他国家的厂商也有同类产品,美国人有充分的选择权。日方主谈人充分领会了美国人提问的含意,故意问他的助手:“我们公司的报价是什么时候定的?”这位助手也是谈判的老手,极善于配合,于是不假思索地回答:“是以前定的。”主谈人笑着说:“时间太久了,不知道价格有没有变动,只好回去请示总经理了。”

美国人也知道此轮谈判不会有结果,宣布休会,给对方以让步的余地。最后,日本人认为美国人是有备而来,在这种情势下,为了早日做成生意,不得不做出退让。

美国人谈判成功就在于事先做足了准备,摸清了国际行情,当日本人试探性地想用高价操纵美国人之后,美国人并不直接砍价,而是旁敲侧击地告诉对方,日本国内还有其他几家公司都有同类产品,所以,你报出高价也没有用。

在谈判中避免被对方操纵并不难,只需要像美国人一样提前准备充分即可。

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