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第23章 自己人更好说话——变成对方的“自己人”(1)

当有好的机遇或利益时,人们总是倾向于先为自己人着想,俗话说:“人不为己,天诛地灭”,大家都知道,自己人更好说话。那么怎样变成对方的“自己人”,让别人心甘情愿地为你着想,受你操纵呢?在别人的拉拢中,又如何反操纵呢?

参与是支持的前提

每个人都会支持他参与创造的事物,这在心理学上称为参与定理。它是由美国著名企业家M·K·阿什提出来的。

为探讨员工参与与企业发展之间的关系,美国阿肯萨斯大学教授莫丽·瑞珀特曾在美国一个物流公司总部及其分支机构中进行过一个实验。该公司的所有全职员工都参与了调查,其中有81%的人完成了调查内容。对调查结果,瑞珀特教授将其分成参与组和限制组。参与组的特点是战略远景清晰,在制定战略决策时员工参与度高,战略决策被员工高度认同等,而限制组的特点是战略远景不明确,战略决策制定的参与度低,战略决策缺乏认同等。最后,瑞珀特教授总结道:“工作满意度和组织参与度与企业的参与性文化密切相关。参与程度高的那一组显示,对战略决策的认同性是工作满意度的最重要因素,而对战略决策的参与性是组织参与度的最重要因素。”

在这项研究的基础上,瑞珀特教授得出了这样的结论:企业只有为员工提供明晰的战略远景,加强员工对战略的认同,增强员工参与设计不同阶段的战略流程的意识,企业才能从中受益。只有员工参与了公司的决策和管理后,他才能对企业产生认同感,才能最大限度地激发自己的工作热情,企业也才能真正实现利润的最大化。

国内外许多企业都已经认识到了员工参与对企业的重要性,纷纷推出了各种员工参与决策或管理的方式,取得了很好的效果。美国通用电气公司是一家集团公司,1981年杰克·韦尔奇接任总裁后,认为公司管理人员太多,而会领导的人太少。韦尔奇认为,员工对自己的工作会比老板清楚得多,经理们最好不要横加干涉。于是,他开始在通用实行“全员决策”制度,使那些平时没有机会互相交流的职工、中层管理人员都能出席决策讨论会。全员决策的开展,消除了公司中官僚主义的弊端,减少了繁琐程序。在这项制度实行后,通用公司在经济不景气的情况下取得了巨大成功,保持了连续的盈利。

另一家著名企业日本丰田汽车公司为了调动员工参与管理,在总厂及分厂设了130多处绿色的意见箱,并备有提建议的专用纸,每月开箱1~3次,建议被采纳公司将予以奖励。这种做法实行后,仅1980年一年公司便有859 000条建议,比1979年增长50%,建议采纳率达到93%,付出的奖金达9亿日元。据统计,在丰田公司实行这项制度的35年间,员工们提出的建议共有442万条。丰田有45 000名从业人员,平均每人提100条建议。这些建议即使不采用,丰田的有关部门也付以500日元作为“精神奖”,给予奖励。现在,丰田对最高的”合理化建议”的奖金可高达20万日元。此外,对技术上的重大革新,丰田另有重奖。公司还设有专人负责收集、整理合理化建议,研究其可用价值,评级发奖,并尽快采用。在这种员工普遍参与决策和管理的氛围下,经过半个世纪的经营,丰田公司已成为日本汽车制造业中规模最大的生产厂家,生产量为日本之冠,已挤入世界汽车工业的先进行列。

让员工参加决策与管理,可以全面地动员企业全体员工,集思广益,在诸如优化产品设计、提高产品质量、降低产品成本及增进福利等经营管理方面出谋献策。当员工亲自参加企业制度目标的制定后,无疑会感到自己为目标的达到负有责任,并以极大热情投入工作。员工更多地关心和参与企业管理,可以强化员工的主人翁意识,从而达到留住人才,稳定员工队伍的目的。员工大量参与企业管理与决策之日,也正是企业欣欣向荣之时。

每个人都会支持他参与创造的事物,因为只有参与进来,切身感受到事物的发展、了解发展过程中的每一个环节,才能够把自己当作是其中的一份子。

参与是关心的前提,没有参与,人们是不会耗费精力去关注与自己的切身利益不相关的事,只会听之任之;

参与是支持的前提,没有参与,人们不会理解决策者的苦衷,不会了解决策出台的艰辛历程,反而只会从自身利益出发反对其中对自己不利的地方,增加实行的难度;

参与更是群策群力的有效途径,集中群体的智慧,共同谋求发展,不仅可以革除旧管理体制所带来的官僚习气的弊端,还可以让员工切身感受到自己也是企业的主人。

周末,百货公司又迎来了一批批顾客,商场里熙熙攘攘,好不热闹。老板处理完手中的事务,便到各个柜台巡视一圈,顺便了解一下各部门的销售情况。这时,两位主妇很有礼貌地对他说:“我们觉得这种切菜板不太实用,如果能在旁边安一个抽屉,这样可放一些小工具,省得切菜时还得现找。另外,这个盒子底部要是有一个活塞开孔,清洗的时候就方便多了。”

老板认真地听完后,想到:这两位主妇对厨具有如此的设想,那么,其他主妇在购物时也一定会对商品有许多新颖的想法,如果能把这些想法收集起来反馈给厂家,改进生产,那样百货公司一定会吸引更多的顾客。如此一想,他顿时兴奋异常。

不久,这家百货公司别出心裁地举办了一次“向太太们购买设想”的活动。凡参加活动的入选者,公司奖励l万日元的购物券。此项活动深得家庭主妇们的欢迎和响应,百货公司借此收集到许多“设想”,那些实用而有新意的设想为公司带来了数亿元的效益。

商场与顾客,看似一个买、一个卖,没什么可以相互商量的,然而通过这种让消费者参与的活动,让消费者与经营者充分互动,在交流和参与中激荡出一个个思想的火花,化为切实可行的商机,厂家扩大生产、商场财源滚滚、消费者便利了生活,可谓是一举多得。

参与是支持的前提,在做事情的时候,尽量通过恰当合适的方式,吸引更多的人参与,“众人拾柴火焰高”,大家的智慧和大家的鼎立支持,都是获得成功的有力推动力。

每个人都会支持他参与创造的事物,因为有一份难以割舍的感情在起着微妙的作用,就像自己的孩子一样,谁都希望自己参与的事物能够发展的最好。

与其苦口婆心劝说别人接受某种既定的事物,不如先吸引他参与共同创造!

操控别人,先跟他“套近乎”

远行之人,前有高山挡路、石头绊脚,自然会想办法绕过去,或动脑筋另辟蹊经。这种做法应用在人情世故里,便是绕着圈子达到目标。换个说法就是不走直线走曲线。有些话不能直言,便拐弯抹角地去讲;有些人不易接近,就少不了逢山开道、遇水搭桥;搞不清对方葫芦里卖的什么药,就要投石问路、摸清底细;有时候为了使对方减轻敌意,放松警惕,我们便绕弯子、兜圈子,甚至用“王顾左右而言它”的迂回战术,将其套牢。

生活中不少人是“直肠子”、“一根筋”,为人处世“碰倒南墙不回头”,十头公牛也拉不回来。这样的人最该学点迂回术,让自己的大脑多几个沟回,肠子多几个弯弯绕,神经多长些末梢。绕几个圈子保证你能在人情关系中得到最大的实惠。

1. 曲调未成,先应有情

明代嘉庆年间,“给事官”李乐清正廉洁。有一次他发现科考舞弊,立即写奏章给皇帝,皇帝对此事不予理睬。他又面奏,结果把皇帝惹火了,以故意揭短罪,传旨把李乐的嘴巴上贴上封条,并规定谁也不准去揭。封了嘴巴,不能进食,就等于给他定了死罪。这时,旁边站出一个官员,走到李乐面前,不分青红皂白,大声责骂:“君前多言,罪有应得!”一边大骂,一边叭叭地打了李乐两记耳光,当即把封条打破了。由于他是帮助皇帝责骂李乐,皇帝当然不好怪罪。其实此人是李乐的学生,在这关键时刻,他“曲”意逢迎,巧妙地救下了自己的老师。如果他不顾情势,犯颜“直”谏,非但救不了老师,自己怕也难脱连累。

这个方法的使用真是巧妙至极。李乐不懂得人际之间“润滑当先”的道理,离自己的学生还差了一大截。要知道我国传统文化,是很讲究绕圈子的。

著名幽默大师林语堂总结中国人(尤其是读书人)求人办事,像写八股文一样。他说:

中国人办事很少像洋鬼子“此来为某事”那样直截了当开题,因为这样不风雅。如果是生客就更显得冒昧了。中国人的相会讲究话里做文章,有着八股般起承转合的优美。不仅有风格,而且有结构,大概可分为四段:

第一段是谈寒暄、评气候。诸如“尊姓”,“大名”,“久仰”,“夙违”及“今日天气哈哈”皆属于此类。林语堂称之为气象学的内容,其要在起“来则安之位安而后情定”的作用,即联络感情。这些内容在人们的生命空间中确实也有很大的共同性,不致于遭到抗拒。

第二段是叙往事、追旧谊。这就更深一层了,要从大众皆有的生命空间过渡到彼此较为特殊的那一块,是深入的过程。林语堂戏称之为“史学”。也许有你的令侄与某君同学,也许你住过南小街,而他住过无量大人胡同,由是感情便融洽了。“如果,大家都是北大中人,认识志摩、适之,甚至辜鸿铭,林琴南……那便更加亲挚而话长了”。这一段做得好,双方感情可能会有真真的融洽。

第三段是谈时事、发感慨。这可是政治学了。“感情既洽、声势斯壮”,于是便可联手出击,可进入侃的境界。纵横的范围甚广,包括有:中国不亡是无天理,救国策,对于古月三王草将马二弓马诸政治领袖之品评,等等。连带的还有追随孙总理几年到几年之统计。比如你光绪三年听见过一次孙总理演讲,而今年是民国二十九年,合计应得三十三年,这便叫做追随总理三十三年。这一段做得好,感情更为融洽,声势又壮,甚而至于相见恨晚,到了两胁插刀的程度。至此,可认为到了陡然下笔,相机言事之际。

于是,这第四段就叫经济学——奉托“小事”。可客气地起立,拿起帽子,然后兀而转来道:现在有一小事奉烦。先生不是认识某某吗?可否请写一封介绍信云云。这一段要自然随意,不给对方造成很大的压力或使对方觉得自己该欠他多大之情。而是要利用前叙铺垫,陡然收笔,总结全文。

2.“套近乎”的技巧

在朱镕基总理视察中央电视台的前一天,中央电视台的有关领导告诉节目主持人敬一丹,明天,“总理来视察的时候,你要想办法得到朱总理的题词。”敬一丹听了既感到欣喜,又感到多少有些为难:我怎么向总理提出这个请求呢?第二天,朱总理在中宣部部长丁关根的陪同下,来到中央电视台。他走进(焦点访谈)节目组演播室,在场的所有人都起立鼓掌,气氛一下子热烈起来。朱总理跟大家相互问好之后,坐到主持人常坐的位置上,大家簇拥在他的周围,七嘴八舌、争先恐后地与总理交谈。一位编导说:“在有魅力的人身上,总有一个场,以前我听别人这样说过。我看您身上就有这样一个场。”朱总理不置可否地笑了。演播室里的气氛更加活跃、和谐,敬一丹感觉这是一个好时机,一个很短暂的、稍纵即逝的时机。于是走到朱总理面前说:“总理,今天演播室里聚集在您身边的这二十几个人只是(焦点访谈)节目组的十分之一。”总理听了这话,说:“你们这么多人啊!”敬一丹接着说:“是的,他们大多数都在外地为采访而奔波,非常辛苦。他们也非常想到这里来,想跟您有一个直接的交流。但他们以工作为重,今天没能到这里来。您能不能给他们留句话?”敬一丹说得非常诚恳,而且非常婉转,然后把纸和笔恭恭敬敬地递到朱总理面前。总理看一下敬一丹,笑了,接过纸和笔,欣然命笔,写下“舆论监督,群众喉舌,政府镜鉴,改革尖兵”16个字。总理写完,全场响起一片掌声,热烈的气氛进入了高潮。

敬一丹的绕圈子的确运用恰当,可圈可点。请求题词,先把在外“四处奔波”、“非常辛苦”的记者抬出来,在感情、道义上绕好了一个让人不宜也不忍拒绝的“套子”,另外语气曲折委婉,表述又贴切诚恳,终于如愿以偿。

3. 走老人孩子路线

求人办事,所求之人一般是年富力强的角色,刚好是“上有老,下有小”的年龄,所以在必要的时候,除了走夫人路线外,走一下老人孩子路线,迂回接近目标,拉近彼此的感情,是值得动脑筋做的事情。

为什么老人和小孩是理想的路线呢?

老人、小孩容易接近。老人因体力虚乏在家休养,或因年岁高而退职在家,没有工作做,家务不让做,谈话是心里有而没处说,因此,常常显得孤寂。如果有人主动接近老人,哪怕是暂时解除老人的孤寂,老人自然非常乐意。再者,心理学表明,老年人较中青年人柔和、慈善得多,也容易接近。而小孩纯朴,喜新好奇爱动:一句唐诗、一段故事、一个怪脸、一声哄捧就能很快赢得小孩的亲近。

老人、小孩喜欢你接近。一般地说,老年人见多识广,阅历丰厚,精神仓库里贮藏有大量感性或理性的“经验产品”,一有机会,他们总乐于滔滔倾诉,希望能影响、感动后人,也算获得人生思考的哪怕些许的慰勉。事实上,老人长年留住家中,这种滔滔倾诉故事、传授经验的机会实在很少,因此,老人的生理、心理便表现出极大限度的和善、平易。尤其对于年轻人,他们总乐于主动招呼、热情交谈。至于小孩,若你真诚地以童心相待,带给小孩新奇欢乐,小孩会立刻把你当作“快活大王”或“英雄人物”而崇拜、亲近。一句话,老人、小孩由于特殊的生理和心理原因,他们喜欢新你的接近。

通过老人、小孩,可以融洽全家。老人是长者,而中国人有敬老、尊老、孝老的传统。假如老人心悦神怡,全家随之活跃和愉快。中国人又十分看重传宗接代,视小孩为家庭的未来,爷辈如此,父辈更甚。况且现代家庭小孩多是“独苗”,家里人更是哄捧宠爱,如果能和小孩玩在一块,家庭融洽自是水到渠成。

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