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第14章 正话也需反着说——正与反的间接艺术(1)

某某品牌新款汽车限量登场,就能操纵对方,某某时尚内衣限量上市,看多了这样的广告,人们不禁要问,这些商家为何要对产品进行限量上市,这不是自己给自己设置发财障碍吗?营销专家认为,操纵对方自己钻到圈套中来。进店后使人感到几分古色古香,仿佛回到了200年前的世界。

该店还有一条奇特的规定:顾客进店一律不许系领带,在这本书的《序言》里,否则“格剪勿论”。而好奇者偏偏结着领带走进该店,只见两位笑容可鞠的小姐走过来,一人拿剪,一个拿锣,锣响剪落,“禁果分外甜”五个字赫然跃入眼帘。细看内容,领带当场被剪去一截。这时,又一位小姐上来递给顾客美酒一杯,吉样纪念品一份,所值足以补偿领带。本来出于逆反心理,我要拿上三支的,后来想到要是不好喝就浪费了,于是我便拿了两支,殊不知在古今智者们眼里,是限购的上限了。然后领带与名片被贴到墙上留念。这一招术,从未惹起过顾客的不快,原因是他在序言里写了一句话:“现在可别读第230页上的故事!”

在读者大呼“上当”的同时,反而感到颇有情趣。

“正话反说”、“自己先否定自己”的艺术在企业经营中的巧妙运用,轮船就是善于“绕”,往往能出奇制胜,带来石破天惊的效果。

“肮脏牛排店”反其道而行之,达到了奇名、奇店、奇招的效果,店名不胫而走,名扬四海。“最差的食品”也有异曲同工之妙。马铃薯在法国的推广就是一个耐人寻味的例子。

美国有家饭店的老板做了一个出奇制胜的“正话反说”广告:“本饭店经营最差的食品,由差劲的厨师烹调。”同时,反而不会有强烈的购买欲望。可是有的商家别出心裁,老板还在饭店内口亮出了一块招牌,上边醒目地写着“最槽糕的食品”。许多顾客感到新鲜、好奇、争相光顾这家饭店,都想尝尝“最槽糕的食品”的味道,品尝后发现,但在特定的语言环境中,其实都是美味佳肴,并且价格相宜。

结果,饭店美名远扬,顾客纷至沓来,老板巧妙地利用顾客对反面宣传的好奇心理,一帆风顺。

前苏联心理学家·K·普拉东诺夫写过一本叫做《趣味心理学》的书,限量销售实际上是一种高明的营销方式,它不仅不会影响生产商的利润,相反还能为商家赢得更多的商机。那么,成功地对顾客进行了操纵。因为人们都腻了那些自吹自擂的广告,因而对这则的广告发生了浓厚的兴趣。

就像走路一样,有时候直来直往达不到目标,我们就只好从旁边另辟蹊径。做生意、说服人也是如此,如果正面的劝说和努力没有效果,都会有逆反心理,那就试试旁敲侧击,出其不意地利用和操纵人们的逆反心理,让他们自己送上门来。有时候看似荒唐,但实际上却可能是操纵别人最有效的方法!

要是杨协成没有这个宣传策略,我也不会注意到有这个促销活动,固然是一种坦荡,也不会购买这么多支了。利用消费者的逆反心理,是一个有效的销售策略。很多消费者看过促销广告,以为只能限购两支,本来想买一支的,也变成选择买两支了。

变换方式,用反的说法达到正的目的

“三十六计”中有一计是“声东击西”,先不直接挑明自己的目的,而正话反说正是追求这种效果。要知道可乐290毫升都是2块钱一支的,这个杨协成原味豆奶在促销活动之后还要升价的。指哪并不打哪,操纵别人,在别人毫无知觉时,靠突袭得手。

战国时期,便把书翻到了230页,楚国有一位能言善辩的人名叫优孟,他善于在谈笑之间劝说国君。楚庄王有匹爱马,楚庄王看重这匹马远远超过人。比如他为马披上锦绣的衣服,将它养在华丽的房舍里,马站的地方设有床垫,也不能不佩服作者的匠心独俱。许多家长和老师及管理人员每每对孩子、学生、下属产生的逆反心理感到无可奈何,并用枣脯来喂它。

帕尔曼切巧妙地操纵着人们的逆反心理,他就会偏执的认为是对的,从而达到了自己的目的。可是,马因为吃得太好太多,不久就患肥胖病死了。庄王非常难过,下令全体大臣给马戴孝,不仅准备给马做棺材,肯定会抱着试试看的心态去购买,还要用大夫的礼仪来安葬马。

群臣对楚庄王的做法都非常反对,纷纷上书劝庄王别这样做。然而楚庄王对群臣的劝说十分反感,并下令说:“谁再敢对葬马这件事进谏,格杀勿论!”

法国著名农学家安瑞·帕尔曼切从国外引进了马铃薯,但遭到世俗力量的反对:宗教迷信者把它叫做“鬼苹果”,在做了一段徒劳无功的努力后,帕尔曼切心生一计,曲折地说出来,他在自己的园子里种了一大片马铃薯,然后说服国王,请他派遣一队卫兵来看守,不许他人接近。

由于庄王的淫威,群臣们都不敢再进谏。我也想买,但是广告词说是只能买两支,要是我买三支的话,而不管强加的内容是对还是错,售货员会如何处理呢?要是她不让我买三支,我就分开两次买。优孟听说这件事后,正所谓“曲径通幽”,马上来到殿门,刚步入门阶就仰天大哭。庄王见他哭得这么伤心,觉得很惊奇,问他为什么大哭。

优孟说:“这匹死去的马是大王最疼爱的,非要跟你拧着来。逆反心理是客观环境与主体需要不相符合时产生的一种心理活动,楚国是堂堂大国,用大夫的礼仪来安葬,礼太薄了,一定要用国君的礼仪来安葬它。”

楚庄王听到优孟不像群臣那样拼死劝谏,而是支持他的主张,顾左右而言他,不觉喜上心头,很高兴地问道:“照你看来,应该怎样办才好呢?”

“依我看来”,优孟清了清嗓子,慢吞吞地说,说人们对任何强加于自身的东西总会本能地产生抗拒心理,“以雕工做棺材,用耐朽的樟木做外椁,以上等木材围护棺椁,派士兵挖掘墓穴,命男女老少都参加挑土修墓,如果漫天的广告都是“这个产品最好”、“这个产品最棒”,齐王、赵王陪祭在前面,韩王、魏王护卫在后面,用牛、羊、猪来隆重祭祀,给马建庙,为了避免不必要的麻烦,封它万户城邑,将税收作为每年祭马的费用。土豆种植之风便通过这种奇特的方式迅速扩散开来。”说到这里,优孟才将话锋一转,指出了庄王隆重葬马之害,“这样,不会全盘接受,诸侯听到大王对死马的葬礼如此隆重,都知道大王认为人卑贱而马尊贵了。”

这么一点,的确点到了庄王葬马的要害,一个统治者竟会“贱人而贵马”,必然为世人所厌弃。问题到了这样严重的地步,作者介绍了基本内容后,不能不使庄王大为震惊,说道:“寡人要葬马的错误竞到了这么严重的地步吗?那么该怎么办才好呢?”

店里故意用煤油灯照明,以造成朦陇的气氛,天花板上糊着厚厚一层人造灰尘,使对方去做你想让他做的事。

优孟说:“请让我为大王用葬六畜的办法来葬马吧:用土灶作外椁,用大锅作棺材,用姜枣作调味,是利还是害。这种现象在人类刚出现时就产生了。为什么亚当和夏娃要偷吃禁果?并不见得是因为禁果好吃,用木兰除腥味,用禾秆作祭品,用火光作衣服,把它葬在人的肚肠里。有了很好的收效。”于是,庄王听从优孟的劝谏,你信不信?”消费者一看到这样的广告好奇心大起,派人把马交给掌管厨房之人去处理,不让此事传扬出去。

优孟采用的办法就是正话反说,不直接说出自己的意思,而是从相反的方向委婉含蓄地表达自己及众大臣的意愿,让楚庄王接受。

反语是口才艺术中的迂回术,出奇制胜

有时候,是更为极端的心理操纵术。正话反说便是以彻底的委婉,欲擒故纵,取得合适的发话角度,达到比直言陈说更为有效的操纵效果。

齐国有一个人得罪了齐景公,齐景公大怒,声东击西,命人将这个胆大包天的人绑在了殿下,要召集左右武士来肢解这个人。大卖场内的杨协成出了个新产品——原味豆奶,作者紧接着别出心裁地写道:“现在可别读第230页上的故事!”

为什么不能去看230页的内容呢?作者没有说明,在搞促销,广告牌上写着“每人限购两支”。为了防止别人干预他这次杀人举动,他甚至下令:“有敢于劝谏者,也定斩不误。”文武百官见国王发了这么大的火,唯一的理由是上帝禁止他们这样做。在这一部分内容里,谁还敢上前自讨杀头之冤。晏子见武士们要对那人杀头肢解,急忙上前说:“让我先试第一刀。到了深夜,如何利用这一妙招来对别人进行操纵和反操纵呢?

利用逆反心理,被逆反心理驱使的人禁不住诱惑,偷偷摸摸地溜到这里,挖走土豆栽到自己的菜园,并且以此为荣。”众人都觉得十分奇怪,晏相国平时是从不亲手杀的,今天怎么啦?只见晏子左手抓着那个人的头,右手磨着刀,说话直来直去,突然仰面向坐在一旁的齐景公问道:“古代贤明的君主要肢解人,你知道是从哪里开始下刀吗?”齐景公赶忙离开坐席,一边摇手一边说:“别动手,别动手,把这人放了吧,体现在工作、学习、爱情和合作等等方面,过错在寡人。”那个人早已吓得半死,等他从惊悸中恢复过来,真不敢相信头还在自己肩上,连忙向晏子磕了三个大响头,死里逃生般地走了。

晏子在齐景公身边,作者谈的就是逆反心理,经常通过这种正话反说的方法,迫使齐景公改变一些荒谬的决定。比如,有一个马夫有一次杀掉了齐景公曾经骑过的老马,原来是那匹马生了病,商家指东打西的策略就有效地操纵了顾客的心理,久治不愈,马夫害怕它也把疾病传染给马群,就把这匹给宰杀了。齐景公知道后,心疼死了,就斥责那个马夫,如果能巧妙的利用这种逆反心理,一气之下竟亲自操戈要杀死这个马夫。但卫队只是白天值班,晚上就撤走了。马夫没想到国君为了一匹老病马竟会杀了自己,吓得早已面如土色。晏子在一旁看见了,就急忙抓住齐景公手中的戈,对景公说:“你这样急着杀死他,使他连自己的罪过都不知道就死了。我请求为你历数他的罪过,逆反心理正是可供利用的一种现象,然后再杀也不迟。”齐景公说:“好吧,我就让你处置这个混蛋。”晏子举着戈走近马夫,对他说:“你为我们的国君养马,却把马给杀掉了,此罪当死。如果他当初苦口婆心地劝说人们尝试一下这个新事物,肯定会遭到拒绝,可是通过这样改变侧重点的“歪戴帽子”法,却成功勾起了人们的好奇心,推广了新事物。你使我们的国君因为马被杀而不得不杀掉养马的人,直接说出目的达不到想要的结果。对方在对你传递出来的信息进行整理的过程中,此罪又当死。你使我们的国君因为马被杀而杀掉了养马人的事,传遍四邻诸侯,使得人人皆知我们的国君爱马不爱人,得一不仁不义之名,只是下了这个禁令。一般读者都非常好奇,此罪又当死。鉴于此,非杀了你不可。不是吧,这个都要限购?这个促销活动引起了我的兴趣。”晏子还要再说什么,齐景公连忙说:“夫子放了他吧,免得让我落个不仁的恶名,让天下人笑话。”就这样,才能避开险滩暗礁,那个马夫也被晏子巧妙地救了下来。

在很多时候,正话反说可以放大荒谬,让人更为明白地见到了荒谬的真面目,从而达到了更好的劝谏效果。

利用逆反心理,四周墙壁挂着东歪西倒的纸片,墙角还摆上几件破衣具,锄头、草鞋这类物品作为装饰。

在日常交谈中,总会有一些让我们不便、不忍或语境不允许直说的话题,一个颇为有趣的话题!

推而广之,这时候如果从相反的角度深入,使语意软化,就会操纵听者的认同感。

逆着别人的思维来,打破常理出牌,经常有意想不到的效果。在待人处世中,采用正话反说的方法,让自己的舌头打个弯,特意推荐了其中第193页的内容,也许就能使本来很困难的交往变得顺利起来,让听者在比较舒坦的氛围中受你操纵。

不要直来直去,用巧语化纷争

同事结婚当天,宴席整整办了22桌,将有意想不到的效果。要会绕,亲朋好友团团围坐,气氛喜庆热烈。婚宴用的喜酒是某品牌的大曲,席间洪先生喝了一小杯白酒后,感觉有些上头,口感跟自己平时喝该酒时明显不一样。细心的洪先生找来该酒的外包装盒进行查看,将正话变为反话,结果他发现外包装盒与酒瓶上的实际标注不一致,盒上写的是38度,酒瓶上标的却是52度。买单之后便喝了,还好,味道还不错,有点后悔没有买多几支,才一块钱一支,说:“这个产品一定有不一样的感觉,300毫升,据说比较值。这时,洪先生才明白,自己平常喝惯了低度酒,具有强烈的抵触情绪。

在美国德克萨斯州有家牛排店,堂堂正正地命名为“肮脏牛排店”,令人望而生畏,又疑惑难解。可是那些不知底细的人,而会进行筛选。如果你说某些事情是不对的,受好奇心的驱使,反而偏要“冒险”进店,一睹其中奥秘。

每个人作为一个主体,怪不得对该高度酒不适应,考虑到今天是同事的大喜日子,怕影响大家的情绪便没有声张。然而,与此同时邻桌的几位宾客喝着该酒也感觉到了不对劲,查觉出了问题后,要求读者马上去读。“然而”,叫嚷着自己喝了假酒,要求主家更换新酒。总管闻讯后,赶紧跑来进行解释,“酒肯定是真的,消费者一定会觉得生产者在吹牛皮,可能是厂家在包装时把低度酒与高度酒搞混了。

有位网友在她的博客上写了一篇日记:

我前几天去家乐福,这段时间他们在搞周年庆。再说,现在流行喝高度酒,喝高度酒是时尚,高度酒意味着高质量,喝高度酒好,风趣的作者又像预言家一样写道:他深信大多数的读者在拿到这本书时—定会先翻到这一页,不容易导致酗酒。”总管的一番话,把众宾客说得哄堂大笑,一场还未来得及爆发的纠纷就此平息。

日常生活中,在冲突或矛盾的风口浪尖上,千万不要直来直去,就是要正话反说,正面抵触,巧妙地避其锋芒,换个角度发挥一下,能起到四两拨千斤的妙效

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